Usein käy niin, että nykyaikaiset yritykset yrittävät luoda ainutlaatuisen myyntiehdotuksen, mutta he saavat ehdottoman hankalia tuloksia. Tällaiset asiantuntijoille osoitetut ehdotukset vaikuttavat tyypillisiltä, tylsiltä, liian yleistetyiltä ja ilman mitään hyötyjä.
Samanaikaisesti monet asiantuntijat kuitenkin tietävät hyvin, että kaiken liiketoiminnan perusta on ainutlaatuinen myyntiehdotus, ja koko markkinointistrategia rakennetaan kokonaan sen ympärille. Siten yritys pystyy kannattavasti eristäytymään useista kilpailijoistaan ja hallitsemaan oman osansa markkinoista.
Mikä tämä on?
Ainutlaatuinen myyntiehdotus on lyhyt muotoinen viesti tietystä palvelusta, tuotteesta tai koko yrityksestä, jonka avulla ne voidaan erottaa monista muista vastaavista, ja samalla se kannustaa asiakasta ostamaan.
Tätä termiä ehdotti ensin melko tunnettu markkinoija Rosser Reeves (USA). Työssään hän yritti verrata USP: tä tuolloin tavanomaiseen myymälämainontaan, joka sisälsi yksinomaan tavaroiden korottamista, mutta ei tarkoittanut asiakkaiden tutustumista tarjottujen tuotteiden erilaisiin kilpailuominaisuuksiin.
Miksi tämä on niin tärkeää?
Ainutlaatuinen myyntiehdotus on yrityksen työn ydin, jota ympäröivät erilaiset asiantuntijoiden toimet. Tässä ytimessä yhdistetään sellaiset käsitteet kuin kohdeyleisön ominaisuudet, sijoittaminen, sekoittaminen, tietyn tuotteen tai palvelun edut sekä yrityksen itsensä liiketoimintatehtävät.
Jos tämä ydin on heikko, niin kaikenlaisista liittyvistä toimista ei tule hyötyä, minkä seurauksena yrityksen linjat leviävät vähitellen koko myyntimarkkinoille ja jossain vaiheessa liiketoiminnan rajat alkavat hämärtyä tai jopa kokonaan häviää.
Siksi, jos yrityksellä on riittävän vahva ainutlaatuinen myyntiehdotus, niin sitä voidaan itse kutsua vahvaksi.
Kuinka tehdä se?
Johtavia asiantuntijoita sanoo, että UTP: n etsiminen voi viedä melko kauan aikaa, mutta lopulta joudut hankkimaan jotain, jonka avulla yrityksesi voi ottaa oman asemansa kuluttajien mielessä.
Jotta voit selvittää, kuinka tehdä UTP (ainutlaatuinen myyntiehdotus), harkitsemme useita tärkeitä skenaarioita.
Kehitysalgoritmi
Aluksi sinun on kerättävä perustiedot ja koota taulukko, joka osoittaa siinä olevien tavaroiden ominaisuudet ja niiden kilpailuedut potentiaalisille kuluttajille. Kokemus viittaa siihen, että mitä enemmän tietoa annat kohdeyleisölle, sitä parempi. Tässä tapauksessa sinun on ehdottomasti ilmoitettava kaikki potentiaalisten kuluttajien edut ja edut, vaikka ne olisivat mielestäsi vähäpätöisiä. Kun olet määrittänyt kaikki edut ja edut, on mahdollista syrjäyttää ne, joita kilpailijasi voivat tarjota, koska päätavoite tässä tapauksessa on määrittää tarkalleen ne edut, jotka ovat yrityksellesi ainutlaatuisia.
Seuraavaksi sinun tulisi tarkistaa yksityiskohtaisesti etujen asianmukaisuus. Ensinnäkin tärkeimpien hakukoneiden kyselytilastot auttavat sinua tässä. Sinun on tarkistettava jokainen hyöty hakukyselyjen avulla ymmärtääksesi kuinka usein potentiaaliset kuluttajat etsivät ratkaisua tähän ongelmaan.
Kanta-asiakkaille voidaan tarjota erityisten palautekorttien täyttäminen korostaen heille mitä tahansa merkittävimpiä etuja. Jos et pystynyt saavuttamaan mitään erityisiä tuloksia vertaamalla etuja kilpailijoiden tarjoamiin etuihin, voit kehottaa markkinoijia ja kaupallisen palvelun työntekijöitä kysymään, miksi uskolliset asiakkaat päättivät työskennellä kanssasi. Lähdössä on mahdollista saada erilaisia vastauksia, mutta UTP: n muodostamisprosessissa voidaan käyttää useita yleisimpiä.
Sinun tulisi muun muassa tehdä myyntianalyysi. Tämän menetelmän käyttäminen sisältää potentiaalisten kuluttajien tärkeimpien ongelmien tunnistamisen ja ratkaisujen ehdottamisen ainutlaatuisessa ehdotuksessa.
Ainutlaatuinen parametri
Jos työskentelet markkinoilla, jotka ovat täynnä kilpailevia yrityksiä, tässä tapauksessa sinun on ehdottomasti selvitettävä, mikä on ainutlaatuinen erosi kaikista muista tarjouksista. Jos et löydä sitä, sinun on luotava se.
Tarkasteltaessa mitä esimerkkejä ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta voi olla, voimme palauttaa mieliin Twix-suklaattangot ja korostaa niiden erottavaa vaikutusta - tämä on vakiopalkin jakaminen kahteen erilliseen sauvaan, jolle koko viestintästrategia rakennettiin myöhemmin.
Mitä kilpailijat eivät ole huomanneet
On tarpeeksi vaikeaa löytää jotain omaperäistä, jos työskentelet klassisessa liiketoiminnassa. Tässä tapauksessa sinun on löydettävä, mistä kilpailevat yritykset ovat menettäneet näkemyksensä työssään. Esimerkiksi kerralla Claude Hopkins havaitsi niin mielenkiintoisen tosiasian, että tahna ei vain pysty puhdistamaan hampaita, vaan auttaa myös poistamaan plakin.
Kun otetaan huomioon ainutlaatuinen myyntiehdotus, mielenkiintoisia esimerkkejä voidaan myös tuoda esiin prosessista, jolla tämän miehen UTP kehitetään olutmerkille. Erityisesti hän kiinnitti huomiota siihen, että tehtaassa pulloja ei vain pesty, vaan ne kaadettiin lisäksi suuritehoisella höyrysuihkulla, minkä seurauksena hän päätti viedä tämän prosessin omaan konseptinsa.
Tietysti tässä tapauksessa sinun on upotettava täysin liiketoiminnan kaikkiin aloihin tuotantoprosessista aina sihteerien työhön tai toimituspalveluun saakka.
John karletonin kaava
Tämä kaava on ihanteellinen palvelualalla kehittyvälle yritykselle, koska ei tarvitse edes löytää jotain luovaa tai vallankumouksellista. Korvaa vain tietosi ja varmista viime kädessä ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luominen.
Käyttämällä tiettyä palvelua tai tuotetta autamme kohderyhmää ratkaisemaan ongelman selvästi hyödyttämällä. Siksi, määrittelemällä kaikki nämä vivahteet, sinun tulee selkeimmin selittää yleisölle, miksi tuotteesi tai palvelusi on heille edullisin.
innovaatiot
Jos kuluttajien ongelmat ratkaistaan tarjoamallasi tuotteella jollakin aivan uudella menetelmällä, sinun on todettava tämä ilman epäonnistumista, koska ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luominen tällaisessa tilanteessa on paljon helpompaa. Erityisesti sinun on ilmoitettava seuraavat ominaisuudet:
- Kaikenlaisia innovatiivisia kaavoja.
- Joidenkin uusien pakkausten käyttö.
- Tuote, joka on uusi markkinoilla.
- Uuden muodon käyttöönotto vuorovaikutuksessa kuluttajien kanssa.
- Vallankumouksellisen toimitusvaihtoehdon käyttäminen.
- Ja paljon muuta.
Tämä pätee etenkin lääkkeisiin, joilla menestyvät eniten ne, jotka käyttävät uusinta tekniikkaa ja tehokkaita formulaatioita.
Ongelma USP
Usein yritykset mieluummin kestävät kohderyhmän ongelman, koska myös tässä tapauksessa on helpompaa tehdä ainutlaatuinen myyntiehdotus, ja se voi osoittautua paljon tehokkaammaksi. Toisin sanoen tässä tapauksessa ei harkita palvelun kuvausta, vaan tapa, jolla tietty palvelu tai tuote ratkaisee kuluttajansa monimutkaisen ongelman. Useimmiten se näyttää noin:
- "Onko sinulla sellainen ongelma?" Tuotteemme auttaa sinua ratkaisemaan sen nopeasti ja tehokkaasti. ”
Siten kuluttaja, jolla todella on tällainen ongelma, huomaa, että se voidaan ratkaista tuotteesi avulla. Samoin niille ihmisille, joilla saattaa olla tällainen ongelma tulevaisuudessa, sen ratkaisu liitetään automaattisesti tuotemerkkiisi.
UTP bonuksella
Useat yritykset käyttävät muun muassa ainutlaatuista myyntiehdotusta mainonnassa tietyllä hetkellä, tarjoamalla asiakkailleen kaikenlaisia bonuksia, alennuksia, lahjoja, takuita sekä monia muita kuluttajalle miellyttäviä asioita. On syytä huomata, että asiantuntijat kutsuvat tätä todella onnistuneeksi skenaariona kaikkein ainutlaatuisimpiin tarjouksiin, mutta sinun pitäisi ymmärtää, ettei ole takeita siitä, että tämä USP voi toimia yhtä tehokkaasti pitkään. Tästä syystä tämän kaavan käyttö valtaosassa tapauksissa tapahtuu kaikenlaisten kausittaisten tarjousten toteuttamisprosessissa, koska monissa muissa tapauksissa yksilöllisen bonustarjouksen kehittäminen bonuksella on epäkäytännöllistä.
USP vahvuusasemasta
Tässä tapauksessa sinun on käytettävä ehdottomasti kaikkea vaikutusvaltaa ja oman tuotteesi vahvuuksia. Kaikkien kateellisten ihmisten tai ystävien on osoitettava ehdottomasti kaikki yrityksen edut kokonaisuutena tai erityisesti ehdotetut tuotteet ja palvelut.
Näistä vahvuuksista voidaan erottaa useita ominaisuuksia:
- Edullinen.
- Laaja valikoima.
- Täysin ilmainen asiakaspalvelu.
- Tavaroiden myynti mistä tahansa mainostetusta tuotemerkistä.
- Tuki tietylle kirkkaalle persoonallisuudelle (kuuluisalle urheilijalle, poliitikolle, näyttelijälle jne.).
- Valtavan määrän tutkintotodistuksia ja palkintoja.
- Toimistojen saatavuus koko maassa.
Siksi on sallittua käyttää ehdottomasti kaikkia ominaisuuksia, joille sana "eniten" voidaan osoittaa. Samanaikaisesti on syytä huomata, että suurimmalle osalle kuluttajia ei nykyään riitä, että sanotaan vain "eniten", vaan sinun on myös vahvistettava tätä väitettä jollakin tavalla lukuilla tai tosiasioilla.
puutteet
Harvat ihmiset ymmärtävät sen tosiasian, että ainutlaatuinen myyntiehdotus liiketoiminnassa voi perustua jopa pieniin virheisiin, koska pätevällä lähestymistavalla ne voidaan lopulta muuttaa melko vakavaksi kilpailueduksi.
Jos löydät tällaisen ominaisuuden, joudut ehdottomasti ilmoittamaan siitä valmisteilla olevassa yksilöllisessä ehdotuksessa. Joitakin esimerkkejä ovat seuraavat:
- Mehumme loppuu liian nopeasti.
- Kotitekoinen liha ilman vettä pakkauksessa.
- Ohjaaja, joka ei säästä opiskelijoita.
Kuinka käyttää sitä?
Jos et ole vielä oppinut ainutlaatuisen kaupankäyntitarjouksen laatimista koskevia sääntöjä, etkä ole vielä luonut sitä, sinun tulee käyttää yllä olevia skenaarioita suunnitellaksesi uutta ainutlaatuista tarjousta asettamalla oikein kaikenlaiset korostukset.
Aluksi sinun on määritettävä mahdollisimman tarkasti, mitkä ovat yrityksesi pääpiirteet ja miten se eroaa ominaisuuksiltaan yleensä. Lista voidaan täyttää loputtomasti parantamalla ja muuttamalla jo kehitettyä ehdotusta.Voit lykätä tämän luettelon ja tietyn ajan kuluttua palata takaisin ja täydentää sitä kaikilla uusilla elementeillä, jotka onnistuit löytämään työsi aikana. Sinun tulisi poistaa kaikki tarpeeton, tylsä, tylsä tai vastaava kilpailevien yritysten kanssa. Siten on viime kädessä mahdollista jättää tarkalleen mikä on yrityksesi ydin.
Jos arvelet, että tämä on liian monimutkaista tai vie erittäin paljon aikaa, voit antaa tämän työn päteville asiantuntijoille, jotka ammattimaisesti tekevät ainutlaatuisten kaupankäyntitarjousten laatimista eri yrityksille. Usein tällaiset asiantuntijat voivat löytää tarjouksen mistä tahansa tuotteesta. Onnea!
