Jos haluat tulla menestyväksi yrittäjäksi, kysy ennemmin tai myöhemmin kysymys: “Kuinka myydä oikein?” Avaa salaisuus: tuotteen tai palvelun myymiseen ei ole universaalia tapaa. Loppujen lopuksi jokaisella heistä on omat asiakkaat, joille sinun on löydettävä yksilöllinen lähestymistapa. Tästä huolimatta tavaroiden oikealle, nopealle ja hedelmälliselle myynnille asiakkaille on olemassa tietyt yleiset ehdot ja seurauksena liikevaihdon kasvu.
Mikä vaikuttaa ostoon
Osto motivaatiolla on omat tekijät:
- laatu;
- säästöt;
- kausiluonteisuus;
- tietyt päivämäärät.
Hyvä myyjä osaa myydä tavaroita kaupassa. Hän selvittää yllä olevat tekijät ja sitten tarjoaa tuotteen, joka tyydyttää ostajan tarpeet ottaen ne huomioon. Ja yleensä useat tekijät vaikuttavat aina tiettyyn ostoon.
Joskus motivaatio perustuu tunneisiin. Päättäessään miten se myydään, myyjä ottaa huomioon tiedot henkilöstä, jolle tavarat on tarkoitettu.
Ulkoiset ja sisäiset tekijät vaikuttavat myös ostomotivaatioon. Ulkoiset ovat:
- myymälä maine;
- ystävien suositus.
Sisäiset tekijät ovat tuotteen ominaisuuksia. Esimerkiksi ostaja päättää ostaa asioita vain viimeksi mainitun ulkonäön perusteella.
Taide myydä
Kuinka myydä tavarat kaupassa, Internetissä ja puhelimitse? Sääntö on universaali: tee sopimuksesta molemminpuolista hyötyä. Yksinkertaisten sääntöjen noudattaminen auttaa lisäämään myyntiä useita kertoja:
- Mainonta on kaupan moottori. Pätevän markkinointipolitiikan, laadukkaan ja huomaavaisen mainonnan kehittäminen, myynnin lisäämiseen tähtäävien tapahtumien johtaminen saavat monet ihmiset tunnistamaan tämän tuotteen. Tehokkain tapa on mainonta Internetissä tai televisiossa. Tämä palvelu ei ole halpa, mutta antaa hyvän tuloksen.
- Myyntiväitteitä koskevat koulutukset antavat myyjille paitsi oppia myymään teoreettisesti myös pystyä tekemään sen käytännössä. Ilo ja positiivisuus ovat yksi menestyvän myyjän komponentteja. Ammattitaitoinen johtaja myy mielellään, hän ei tee tätä saadakseen kertaluonteisen voiton. Loppujen lopuksi ystävällinen viestintä ostajan kanssa rohkaisee häntä käymään jälleen kaupassa.
- Myyntitekniikan avulla voit lisätä ostosten määrää ja saada enemmän kanta-asiakkaita. Yksi tekniikan säännöistä on erikoistumisen osoittaminen tietylle ostajalle.
- Hanki palkitsemisjärjestelmä. Myynti "puhtaasta innosta" ei ole vielä tuonut ketään suuria voittoja.
Kyky kommunikoida on hyvän myyjän ominaisuus
Alkuyhteys asiakkaaseen tapahtuu usein puhelimitse. Sinun ei pidä käyttää asiakkaan aikaa puhelinkeskustelun aikana, on aina parempi, että tapaaminen tapahtuu mahdollisimman pian. Jo henkilökohtaisen yhteydenpidon aikana voit päättää, kuinka myydä tavarat myymälässä oikein myyjälle ja osoittaa kaikessa kunniassaan myyjänsä ansiot.
Tavaroiden myynnillä haastattelulla on myös omat piirteensä. Täällä sinun on oltava hyvä psykologi, tunnettava keskustelun suunta ja et saa ajaa ostajaa. On parempi jakaa oma mielipiteesi tuotteesta, voit jopa mainita pienten puutteiden ylittämisen.
Periaatteella "kaikki rakastavat tehdä ostoksia, mutta monet eivät halua myydä heille jotain", pyritään herkälle ja tahdikkaalle viestinnälle ostajan kanssa. Vaikka myyntiprosessista kehittyisi ostajan vaatimus, emme saa antaa tunteita.
Ammattimyynti
Tämä termi on juurtunut vahvasti jokapäiväiseen elämäämme.Suurilla kauppayhtiöillä on kokonaisia osastoja, joiden työntekijät osallistuvat kauppaan ja tietävät vastauksen kysymykseen: "Kuinka myydä?" Tätä ammattia on hallittu lännessä yli vuoden. Mitä on markkinointi? Nämä ovat toimia, joiden tarkoituksena on lisätä myyntiä tai liikevaihtoa.
Tärkeimmät työkalut näihin toimiin:
- hintalappujen olemassaolo;
- mahtava näyttö;
- yritysstandardien noudattaminen.
Ei ole mitään uutta. Kaupan pitämistä koskevat säännöt toimivat myös Neuvostoliiton ajoissa, mutta niillä ei ollut niin värikästä nimeä. Hintalappu eräänlaisena tuoteasiakirjana on kaikkein tärkein osa. Se sisältää tiedot kustannuksista ja valmistajasta. Kaupan sääntöjen räikeä rikkomus on tavaroiden hinnan ja veroilmoituksessa olevan määrän epäsuhta. Kauppias vastaa tästä suurten vähittäiskaupan ketjujen, pienten kauppojen - myyjä, verkkokaupan - järjestelmänvalvoja.
Menestyksen salaisuus
- Myyjän johtava rooli on avain onnistuneeseen myyntiin. Johtajan on oltava varma tuotteen laatu itsessäsi ja positiivisessa vastauksessa. Ilman tietämystä pelkät tunteet eivät voi mennä pitkälle.
- Skriptien ja puhetarkistusten esiintyminen myyntitekniikka antaa myyjälle mahdollisuuden jatkaa keskustelua helposti oikeaan suuntaan ymmärtämällä miten myydä.
- Raskaiden ostajien myynnin salaisuudet ovat, että myyjän on kyettävä kuuntelemaan. Sitten hän pystyy selvittämään asiakkaan tarpeet ja tekemään hänelle ihanteellisen tarjouksen. Toimiva temppu: kun potentiaalinen ostaja puhuu, hänellä ei ole aikaa esittää vastustamista tai tekosyytä.
- Jotta voit tehdä kannattavaa tarjousta, jota asiakas ei kieltäydy, sinun ei tarvitse työskennellä tavaroiden kanssa, vaan niiden etujen kanssa, joita tavarat tuovat ja jotka ostaja voi saada. Tämä voi selvästi ratkaista asiakkaan ongelman, ja silti hän odottaa juuri tätä hankkimisestaan.
- Ehkä onnistuneen myynnin tärkein salaisuus on antaa asiakkaalle käsitys heidän arvostaan. Kaikkien on pyrittävä ymmärtämään.
- Puhelinmyynti on tehokas ja nopea tapa myydä tunnistamalla ja tavoittamalla enemmän potentiaalisia ostajia.
Miljoonat pyörivät markkinoilla, mutta vain joka osaa myydä tavaroita, pystyy kalastamaan sieltä ainakin tuhannen.
Tehokas myyntistrategia
- Yhteyden luominen ja tarpeiden tunnistaminen ovat tärkeimmät askeleet onnistuneen myynnin saavuttamisessa.
- Ymmärrä, että myyjää ei vakuuteta asiakas, vaan se, mitä hän ymmärtää tästä keskustelusta.
- Älä yritä vaikuttaa ostajaan, koska tämä aiheuttaa väistämättä negatiivisen reaktion. Puolustava reaktio on perusteltu vai ei - myyjän on hyväksyttävä se ja otettava huomioon jatkoviestinnän yhteydessä. Tämä on ns. Vastaus vastalauseisiin, virtaviivaistettu asiakasvastaisuuden muoto.
- Viimeinen vaihe on tuloksen saavuttaminen. Tärkeää on muistaa: tilauksella ei ole merkitystä, kunnes asiakas on maksanut tavarasta. Ostaja voi aina kieltäytyä ostamasta tuotetta tai jättää sen noutamatta. Siksi liikevaihdon lisäämiseksi myynnin viimeisen vaiheen tulisi suorittaa ammattitaitoisesti koulutettu henkilöstö, joka osaa myydä tavarat oikein.
Kuuluisat ranskalaiset markkinoinnin asiantuntijat A. Lancaster ja J. Chandezon kirjassaan ”Tehokas myyntistrategia” katsovat, että myynti on eräänlainen kauppa, jossa osapuolten edut eivät aina ole samat.
