Aika, jolloin tavaroiden kysyntä ja tarjonta markkinoilla olivat melko suhteettomia, toisin sanoen kysyntä ylitti tarjontaa merkittävästi, on päättynyt kauan. Tämä tarkoittaa, että ajanjakso päättyi, kun tavarat yksinkertaisesti hajosivat hyllyiltä ilman, että valmistaja tai myyntipisteen omistaja ponnisteli.
Nykyään sinun on yritettävä kovasti, jotta voit tulla myyntijohtajaksi erillisellä markkinaraolla. Ensinnäkin sinun on opittava asettamaan tuotteesi parhaaksi, jonka pitäisi olla kuluttajan silmissä paljon toivottavampi kuin kilpailijan tuote, ja tämä on mahdollista vain useiden asiantuntijoiden, kuten myyntipäällikön, avulla.
Kuka on myyntipäällikkö?
Yksinkertaisesti sanottuna myyntipäällikkö on henkilö, jonka on varmistettava, että tuote myydään. Nykyään tuottaja-ostaja-ketju on tullut paljon monimutkaisemmaksi, ja näiden kahden linkin välillä on kokonaisia välittäjäverkkoja, joita tarvitaan tavaroiden toimittamiseen tiettyyn osoitteeseen, tiettyyn määrään, tietyllä säännöllisyydellä. Toisin sanoen heidän ansiostaan kulutusketju ei koskaan keskeydy, ja kuluttaja saa aina vaatimat tavarat.
Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu varmistaa, että tulevaisuudessa kuluttaja haluaa jälleen ostaa kyseisen tuotteen eikä sen analogista toiselta valmistajalta. Hänen on neuvoteltava välittäjien kanssa siten, että heillä ei ole pisaraa epäilystä siitä, että tuotteet myydään loppuun.
Vastuut riippuvat erikoistumisesta.
Koska myyntikohteita on erilaisia, on olemassa erilaisia erikoistumisia, jotka vaikuttavat suoraan johtajan työtehtävät myynnistä.
Myyntikohteiden yleisen luokituksen mukaan myyntipäällikkö voi erikoistua:
- palveluiden myynti;
- kulutustavaroiden myynti;
- teollisuustuotteiden myynti.
Jokainen yritys valitsee itselleen työntekijän myyntipäälliköksi sen mukaan, mitä yritys tekee ja mitä näkee tulevaisuuden myyntitasoilla.
Vastuut riippuvat yrityksen koosta.
Kuten käytäntö osoittaa, suurten yritysten myyntipäälliköt eivät milloinkaan näe loppukäyttäjää. He työskentelevät pääasiassa jakelijoiden kanssa, lukuun ottamatta vain kalliita ja suuria tuotteita. Tämä järjestelmä ei toimi täällä yrityksen koosta riippumatta. Mutta pienissä organisaatioissa myyntipäällikön tehtäviin kuuluu viestintä tavallisen kuluttajan tai tuotteiden myyntipisteiden edustajien kanssa.
Hyväksi manageriksi tulee vain viestintä asiakkaan kanssa
Hyvä johtaja ymmärtää erinomaisesti, ettei myyntitasoa voida ylläpitää yhdellä asiakaskunnan ja jakelijoiden ”kylmällä” puhelulla, puhumattakaan heidän kasvattamisesta. Sinun on kyettävä seuraamaan muutoksia markkinoiden kehityksessä, loppukäyttäjän etuissa ja toiveissa, hinnoittelussa ja suurten kilpailijoiden uusissa tuotteissa. Myyntipäällikön toiminnallisiin vastuisiin sisältyy kaiken tarvittavan tiedon järjestelmällinen kerääminen, joka voi suoraan tai välillisesti vaikuttaa myynnin tasoon ja loppukäyttäjän käsitykseen tavaroista. Sinun on oltava todellinen analyytikko, kyettävä vertaamaan tietoja, tekemään päätöksiä havaintojen perusteella.
Mitä tarvitset tullaksesi manageriksi hyvässä yrityksessä
Jotta voit hakea samanlaista asemaa suurissa yrityksissä ja organisaatioissa, sinun on oltava varauduttu korkeampaan vaatimustasoon.
Tärkeimmät ominaisuudet, jotka potentiaalisen työntekijän on täytettävä, ovat:
- korkeakoulututkinto (alueet: taloustiede, markkinointi, johtaminen)
- ei vain ymmärrä, mitä mainonta ja PR ovat, vaan kykenevät herättämään ne elämään, koska tämä sisältyy myyntipäällikön tärkeimpiin toiminnallisiin tehtäviin - mainostaa myymiseksi;
- kyetä omistamaan erikoistuneita ohjelmia (kuten esimerkiksi 1C);
- suuret yritykset haluavat myös, että asiantuntijansa puhuvat vieraita kieliä itsevarmasti puhutulla tasolla, koska myyntipäällikön tehtäviin voi kuulua neuvottelut potentiaalisten ulkomaisten kuluttajien kanssa;
- työkokemus vastaavassa asemassa. Jos olet aloittelija, voit luottaa tällaiseen avoimeen työpaikkaan vain, jos olet täynnä innostusta, tietoa ja voit yllättää haastattelussa.
Tukkumyynnin erityispiirteet
Ammattitoimisto, jolla on nykyään suuri kysyntä ja jota varten tarvitset henkilöä, jolla on kokemusta ja kykyä vakuuttaa, on tukkupäällikkö. Vastuut täällä ovat hiukan erilaisia, koska sinun ei tarvitse vain perustaa tarvikkeita, vaan myös pystyä lisäämään niitä lähitulevaisuudessa. Tällaiselle henkilölle kommunikointia asiakkaiden kanssa vain puhelimitse ei voida hyväksyä. Lupaavat jakelijat on tavattava henkilökohtaisesti ja joskus useammin kuin kerran. Mutta ponnistelut saadaan takaisin - ainakin yksi vakiintunut yhteys jakeluyritykseen on suora tapa kunnioittaa viranomaisten silmissä ja mahdollisesti lisätä.
Noin samat vastuut kuin autojen myyntipäällikölle. Vain täällä työskentelemme ja vakuutamme ei tukkumyyjän, vaan henkilön, jolle hankinta on erittäin vakava sijoitus. Ainoa henkilö, joka ymmärtää intuitiivisesti ihmisen psykologian ja tarjoaa potentiaaliselle ostajilleen juuri sen tuotteen, jonka hän haluaa ostaa, toimii tässä tehtävässä.
Palveluala ja sen edustajat
Palvelualalla toimivan myyntipäällikön vastuut ovat erityisiä. Täällä ei tarvitse vain myydä, vaan sinun on myös oltava hyvin perehtynyt tarjoamiesi palveluiden tyyppeihin. Eli jos olet tietotekniikkayrityksen työntekijä, et voi ymmärtää pitkään, jos ymmärrät, mikä on Internet ja miten verkkosivustot luodaan. Tämä ei ole toimistotyötä, koska sinun on etsittävä uusia asiakkaita. On parempi kommunikoida heidän kanssaan suoraan, joskus useita kertoja, minkä vuoksi viranomaiset eivät tarkastele vietetyn ajan indikaattoria, vaan arvioivat houkuttamasi uusien asiakkaiden määrän.
Menestyvän työn näkymät ja pienet salaisuudet
Hyvin suoritettu myyntipäällikkön tehtävä kolmesta viiteen vuotta yhdessä yrityksessä on suora tapa tulla esimerkiksi myyntipäälliköksi. Hyviä työntekijöitä arvostetaan aina, ja etenkin niitä, jotka pystyvät ylläpitämään yrityksen imagoa kuluttajan silmissä.
Joitakin sääntöjä noudatetaan, joista voi tulla hyvä myyntipäällikkö. Asiakas haluaa ostaa, mutta hän vihaa sitä, kun he yrittävät myydä hänelle jotain. Tämä on syytä muistaa liian sitkeät ihmiset, jotka joskus eivät tiedä miten tai eivät halua kuulla kieltäytymistä.
Sinun on kyettävä asettamaan itsesi potentiaalisen ostajan tilalle, ymmärtämään, mikä houkuttelee häntä tuotteisiisi, ja tämän perusteella aloittamaan "myymisen".
Sinun on kunnioitettava asiakkaan mielipidettä ja toiveita, kohdeltava häntä kunnioitettuna henkilönä, ei tulojen lähteenä. Siksi monet hyvät myyntipäälliköt kommunikoivat asiakkaiden kanssa vanhoina ystävinä - helposti ja luonnollisesti tämä auttaa erityisesti ihmisiä, joille on asetettu autojen myyntipäällikön tehtävät.
Hyvä myyntipäällikkö ei täytä velvollisuuksiaan, koska hänelle maksetaan palkkaa, vaan koska hän itse uskoo tarjoamansa tuotteeseen, ts. Jos tarjoat esimerkiksi hajuvettä, se kannattaa käyttää niitä. Tämä on tärkeä osa menestystä.