Il direttore commerciale è una delle prime persone di qualsiasi grande organizzazione. Possiamo dire che questa è la prima persona dopo il direttore generale, perché è responsabile sia dell'ambiente interno che esterno. Oltre al prestigio, tale posizione ha anche un'enorme responsabilità. A volte capita che questa persona nell'organizzazione diventi quasi uguale rispetto al CEO.
Chi è il direttore commerciale
Indubbiamente, ogni singolo dipendente è prezioso per l'impresa. Tuttavia, il ruolo del direttore commerciale nel buon funzionamento dell'organizzazione è difficile da sopravvalutare. Questa non è solo la mano destra del manager, ma è anche il volto di qualsiasi organizzazione. È responsabile di quasi tutti i processi associati non solo alla fornitura e al marketing, ma anche ad alcuni problemi di produzione.
Nonostante il fatto che ci sia un'istruzione generalmente accettata dal direttore commerciale che definisce la portata delle sue funzioni, in realtà, questi confini sono piuttosto vaghi e dipendono dalle specifiche e dalla portata dell'organizzazione. Quindi, se l'impresa è grande, il direttore commerciale ha una gamma abbastanza ampia di responsabilità relative a quasi tutte le divisioni. Nelle organizzazioni più piccole, questa posizione ti consente di concentrarti sul lavoro con l'ambiente esterno e sull'espansione dei canali di vendita.
Inoltre, non dimenticare una posizione come vicedirettore commerciale. Ha gli stessi diritti e doveri dei suoi superiori immediati se agisce per suo conto e per suo conto. Il direttore commerciale delega una serie di sue funzioni al suo subordinato, che allo stesso tempo ha una piccola area di responsabilità.
Il direttore commerciale di LLC, CJSC, OJSC e altre società è anche responsabile della collaborazione con azionisti e azionisti. È impegnato nell'informarli e nella ricerca di nuovi partecipanti.
Descrizione del lavoro di un direttore commerciale
Scegliendo una professione per te stesso, devi essere chiaramente consapevole del tipo di lavoro che dovrai svolgere. Pertanto, la descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene le seguenti responsabilità:
- elaborazione di piani strategici e operativi per le attività economiche e produttive dell'organizzazione;
- analisi del lavoro attuale e risposta rapida alle deviazioni nel processo di produzione al fine di normalizzare la situazione;
- lo studio di indicatori finanziari al fine di prendere decisioni di gestione;
- monitorare l'osservanza del bilancio per l'impresa nel suo insieme e per le sue unità;
- monitorare l'attuazione dei piani sviluppati non solo per l'impresa nel suo complesso, ma anche per i singoli dipartimenti e divisioni;
- sviluppo di misure per espandere i mercati di vendita e aumentare le vendite.
Quali diritti ha il direttore commerciale
Una persona che ricopre la posizione di direttore commerciale non ha solo responsabilità, ma anche una serie di diritti nell'organizzazione:
- prendere decisioni indipendenti in merito all'efficace commercializzazione dei prodotti di competenza;
- l'opportunità di presentare proposte al direttore generale per migliorare il lavoro dell'impresa;
- il diritto di assegnare subordinati per meriti speciali (o di presentare tali domande al gestore);
- l'opportunità di partecipare agli organismi collettivi dell'impresa quando si tratta di migliorare il processo di produzione, espandere i canali di vendita, nonché questioni relative alle politiche di marketing.
Funzioni del direttore commerciale
Le istruzioni del direttore commerciale ufficiale ci consentono di evidenziare una serie di funzioni obbligatorie, la cui attuazione implica questa posizione:
- definizione ed espansione dei canali di vendita di beni e servizi;
- preparazione di piani strategici a lungo termine;
- negoziazione con fornitori e clienti;
- gestione delle vendite;
- controllo dell'esecuzione del bilancio;
- sviluppo e attuazione di politiche di marketing;
- sviluppo di misure per ridurre le spese.
Cosa dovrebbe fare un candidato?
Questo non è un lavoro facile. Il direttore commerciale deve essere in grado di adempiere a una gamma abbastanza ampia di responsabilità. A questo proposito, il richiedente per questa posizione responsabile dovrebbe avere una serie di conoscenze e abilità:
- essere in grado di regolare la circolazione dei prodotti finiti sia all'interno che all'esterno dell'azienda;
- conoscere le complessità del budget;
- avere la possibilità di cercare canali di distribuzione;
- possedere conoscenze di base relative alla gestione del personale dell'impresa;
- avere capacità di negoziazione;
- Conoscere lo sviluppo di progetti pubblicitari.
Vale anche la pena notare alcune qualità personali che un direttore delle vendite deve possedere:
- capacità di comunicazione;
- qualità di leadership;
- resistenza allo stress.
Direttore commerciale specializzato
Il direttore commerciale dell'azienda deve familiarizzare a fondo con le seguenti informazioni sul lavoro dell'organizzazione:
- le norme di legge che disciplinano le attività delle imprese commerciali;
- struttura organizzativa dell'azienda;
- informazioni complete sulla gamma di prodotti e sulla tecnologia di fabbricazione;
- metodi di ricerca e analisi dei mercati esistenti, nonché metodi per trovarne di nuovi;
- canali di distribuzione esistenti, nonché promettenti o di backup;
- informazioni generali sullo stato delle cose nel settore in cui l'organizzazione opera;
- regole e procedure per la conclusione di contratti con fornitori e clienti;
- aspetti teorici del marketing;
- migliori pratiche estere nel marketing e nella gestione delle vendite;
- standard di sicurezza per i lavoratori.
Poteri del direttore commerciale
Naturalmente, la persona principale che gestisce tutti i processi nell'organizzazione è l'amministratore delegato. Il direttore commerciale, tuttavia, ha sotto il suo controllo e subordinazione le seguenti unità aziendali:
- dipartimenti pubblicitari e di marketing che creano l'immagine dell'organizzazione nell'ambiente esterno;
- dipartimento di pubbliche relazioni, che garantisce il riconoscimento dell'impresa;
- il reparto vendite, che determina i canali di vendita, nonché il dipartimento logistico, che determina le modalità più redditizie di consegna delle merci dal produttore al consumatore;
- Servizio di magazzino, dove materie prime e forniture, nonché prodotti non spediti.
Condizioni di lavoro
Il lavoro di un direttore commerciale ha una serie di caratteristiche e caratteristiche:
- il regime di lavoro e il programma di lavoro sono determinati dal programma di lavoro interno (tuttavia, a causa dell'alta responsabilità, a volte è necessario ritardare gli straordinari);
- uno dei compiti di un direttore commerciale è quello di andare in viaggio di lavoro in relazione alla necessità trattative commerciali con fornitori o acquirenti di prodotti;
- in alcuni casi, al direttore commerciale viene fornito il trasporto ufficiale o viene coperto il costo del carburante consumato durante i viaggi di lavoro?
- Il direttore commerciale ha il diritto di firmare una serie di documenti che rientrano nell'area di sua responsabilità e responsabilità di lavoro.
Area di responsabilità del direttore
Il direttore commerciale ha una seria responsabilità per le attività dell'organizzazione. Implica i seguenti punti:
- organizzazione di processi per la vendita di prodotti e la sua consegna a un consumatore intermedio o finale;
- rispetto non solo della propria disciplina del lavoro, ma anche del controllo di questi processi relativi ai subordinati;
- assicurare la completa riservatezza di tutte le informazioni riguardanti l'organizzazione della produzione, le caratteristiche tecnologiche, le operazioni finanziarie, i metodi di marketing e così via;
- garantire condizioni di lavoro adeguate per i loro subordinati;
- responsabilità per la sicurezza, incluso l'incendio, nei locali in cui sono ubicate le unità controllate dal direttore aziendale.
Mancato rispetto delle regole e degli obblighi
Sanzioni e sanzioni possono essere applicate al direttore commerciale nei seguenti casi:
- adempimento improprio dei loro doveri o loro evasione;
- mancato rispetto degli ordini e delle istruzioni di una direzione superiore;
- abuso di autorità o uso della posizione ufficiale per raggiungere obiettivi materiali o personali;
- la fornitura di informazioni e segnalazioni false a dirigenti o agenzie governative;
- abbandono della sicurezza antincendio e di altre circostanze che rappresentano una minaccia per la vita e la salute dei dipendenti;
- inosservanza personale della disciplina del lavoro, nonché mancata adozione di misure per garantirla tra i lavoratori;
- reati penali, amministrativi o civili;
- causando danni materiali all'organizzazione, che sono sorti a seguito di azioni illecite e a causa di inattività trascurata.
Chi valuta la qualità del lavoro di un direttore commerciale
Al fine di determinare la qualità del lavoro del direttore commerciale e lo svolgimento in buona fede delle funzioni, vengono periodicamente condotte ispezioni. Le seguenti persone o organi possono essere coinvolti in questo:
- il controllo quotidiano è svolto direttamente dal direttore generale dell'organizzazione, che interagisce abbastanza da vicino con il direttore commerciale su quasi tutte le questioni relative alla gestione;
- almeno una volta ogni due anni, una commissione di certificazione speciale controlla tutta la documentazione, nonché i risultati del direttore aziendale.
Sia nel primo che nel secondo caso, il lavoro di questo specialista viene valutato in base a determinati indicatori: la qualità dei compiti, nonché la completezza e l'accuratezza della comunicazione.
Come trovare un lavoro
Naturalmente, per molti candidati, una posizione come un direttore commerciale è piuttosto desiderabile. I lavori in questo settore sono costantemente disponibili, poiché le aziende si impegnano a trovare i dipendenti più professionali e di valore. Ma non tutti saranno accettati per tale posizione.
Un prerequisito per l'occupazione sarà la disponibilità di istruzione superiore nel campo dell'economia o del marketing. Inoltre, la durata totale del servizio in posizioni manageriali dovrebbe essere di almeno 5 anni. Pertanto, se ti sei appena laureato in un'università o non hai avuto precedenti esperienze di gestione, è improbabile che tu possa immediatamente diventare un direttore commerciale.
Se vuoi entrare in un'organizzazione prestigiosa che offre condizioni salariali e di lavoro dignitose, non dovresti cercare posti vacanti su Internet o sui giornali. L'opzione migliore è inviare direttamente il tuo curriculum a quelle aziende in cui vorresti lavorare.
Nell'80% dei casi, le grandi organizzazioni preferiscono nominare i propri dipendenti che hanno sufficiente esperienza lavorativa e hanno familiarità con la struttura e le specifiche dell'impresa alla posizione di direttore commerciale. Pertanto, se non riesci immediatamente a ottenere un posto elevato, questo non è un motivo per rinunciare. Soddisfacendo coscientemente i tuoi doveri e prendendo l'iniziativa, in pochi anni hai la possibilità di diventare un direttore commerciale altamente retribuito in pochi anni da uno specialista ordinario.
Un fatto interessante è che un certo numero di imprese non vede la necessità di un direttore commerciale. Stiamo parlando principalmente di organizzazioni monopolistiche per le quali la vendita di prodotti non rappresenta un problema particolare. Inoltre, questa posizione non è necessaria nel caso in cui le responsabilità per l'organizzazione delle forniture e delle vendite siano già distribuite tra individui o unità. Ciò è possibile anche nel caso in cui la società abbia diversi fondatori in grado di distribuire tra loro queste aree di responsabilità.
