Qualsiasi domanda che può sorgere nella nostra vita può essere risolta attraverso la comunicazione. Parlando con persone dalle quali dipende l'ulteriore risultato dello sviluppo della situazione, è possibile conseguire risultati diversi. Questa è una regola di comunicazione elementare e di base, che viene applicata ovunque nella società umana.
La stessa regola si applica nell'ambiente aziendale. Qualsiasi azione che includa la volontà altrui può essere discussa e concordata. Pertanto, ciascuna delle parti in futuro potrebbe sapere cosa aspettarsi in una determinata situazione. Questo approccio è espresso sotto forma di un processo di negoziazione, che spesso precede lo svolgimento di alcune operazioni e combinazioni importanti.
L'essenza del processo di negoziazione
Partiamo dal più generale: qual è l'essenza del processo di negoziazione? Dopotutto, se ci pensi, puoi agire in una situazione particolare senza coordinamento con altre persone. Ognuno di noi è indipendente responsabile delle nostre azioni - quindi perché non aderire a questa regola e semplicemente non abbandonare l'idea di condurre trattative commerciali?
Esatto, possiamo dire che questo processo è facoltativo e, naturalmente, non è necessario negoziare con altre persone. È vero, le conseguenze di questo approccio possono diventare piuttosto sfavorevoli per coloro che si assumono la responsabilità di queste azioni.
Pertanto, condurre trattative commerciali è una fase molto importante e allo stesso tempo necessaria, presente in qualsiasi tipo di attività. Con il suo aiuto, puoi scoprire cosa pensa la tua controparte per una ragione o per l'altra, quali obiettivi si prefigge, a quale livello valuta la situazione che si è sviluppata in determinate condizioni. Dopo aver ricevuto queste informazioni attraverso la discussione della tua domanda, in futuro puoi usarle per lo scopo previsto, scegliendo la tua strategia di attività.
Base di negoziazione
È inoltre necessario comprendere che al centro delle trattative commerciali si intende la comunicazione. Questo è un tipo di ponte sociale tra le persone, che si esprime nella volontà di contribuire reciprocamente. A sua volta, ciò significa quanto segue: al fine di condurre un dialogo su qualsiasi questione, è necessario dimostrare il tuo interesse per una soluzione favorevole alla situazione attuale, nonché dimostrare la tua volontà di cercare e attuare questa soluzione. Solo a tale condizione, i negoziati commerciali possono apportare alcuni benefici ai suoi partecipanti sotto forma di consenso o compromesso.
tipi
Esistono molti tipi di trattative, la cui separazione avviene nella forma e nella sostanza. Ad esempio, possiamo distinguere tra trattative interne (condotte tra dipartimenti della stessa società) e negoziazioni esterne (che coinvolgono estranei). Puoi anche ricordare i negoziati formali e informali (quest'ultimo, piuttosto, può essere chiamato una conversazione), la differenza in cui è il grado di ufficialità - la presenza di un consolidamento documentato di determinati momenti, mantenendo un protocollo, gli argomenti a cui questo incontro è dedicato.
A seconda della loro natura, i negoziati possono essere suddivisi in contatori e partnership. I primi sono condotti quando i partner devono risolvere il conflitto raggiungendo una soluzione neutra adatta a tutte le parti. Questo tipo di negoziazione può essere condotto in modo piuttosto aggressivo, poiché il loro obiettivo principale è quello di "vincere" in una questione particolare.L'opzione partner, a sua volta, è piuttosto il raggiungimento di accordi amichevoli in termini di interessi. In tali riunioni, possono essere discussi aspetti del partenariato, della cooperazione e di ulteriori sviluppi congiunti.
ricevimenti
Ogni comunicazione avviene utilizzando tecniche speciali utilizzate dai partecipanti per raggiungere i propri obiettivi. Lo stesso si può dire del processo di negoziazione.
Va notato che l'uso di strumenti per influenzare il tuo partner dovrebbe essere in diverse situazioni. Uno di questi è l'incapacità di raggiungere un accordo comune. Un caso tipico è quando una parte insiste sul rispetto di quelle condizioni che l'altra non può fondamentalmente concordare. In questo caso, ciascuno dei partecipanti al processo è "controllato per forza". Inoltre, in tali situazioni, viene scoperto il massimo che ciascuna delle parti può offrire per ottenere qualsiasi risultato. Se si vedrà, ad esempio, che uno dei partner ha davvero rifiutato molto per il gusto di fare un accordo, e il secondo è irremovibile, forse in questo caso i negoziati dovrebbero essere fermati.
In generale, lo strumento principale attraverso il quale completare i negoziati è la ricerca di un interesse comune nell'interesse di entrambe le parti. Questo è fatto in modo molto semplice: ciascuno dei partecipanti al processo descrive ciò che gli interessa e le condizioni a cui è pronto ad accettare. In futuro, viene tracciata una linea che sintetizza tutte le proposte e trova un terreno comune in esse. Una soluzione di compromesso dovrebbe basarsi su questo, e le parti sono state impegnate nella ricerca.
Differenze nei negoziati commerciali
Naturalmente, i negoziati differiscono a seconda di quale sia il loro argomento immediato. Se parliamo di affari, allora questo ambiente ha le sue caratteristiche che li distinguono, ad esempio, dagli accordi informali.
Prima di tutto, questo è un obiettivo chiaro. I partner che si sono riuniti per tenere un dialogo in un'occasione particolare sanno con certezza cosa vogliono. Di conseguenza, la discussione sull'argomento che conducono mira a raggiungere un interesse comune. Poiché si tratta di una trattativa commerciale, tale interesse può essere di natura commerciale.
La seconda differenza, che è inclusa nelle caratteristiche dei negoziati commerciali, è il rispetto reciproco e l'uguaglianza dei partecipanti. Anche se la situazione che è diventata l'occasione per i negoziati implica una diversa posizione dei partner, a livello di comunicazione aziendale, i partecipanti dovrebbero relazionarsi allo stesso modo, evitando disuguaglianze nello status. Tuttavia, questa caratteristica si riferisce più probabilmente all'etichetta (ne parleremo più avanti).
Le trattative commerciali possono essere condotte sia collettivamente che individualmente - a seconda di chi è il rappresentante di una o dell'altra parte; nonché da chi si assume la responsabilità delle decisioni prese.
Come stanno andando i negoziati? stadi
Per capire quali sono le trattative commerciali, un esempio di tali accordi sarà il miglior aiuto visivo. Ma non devi andare lontano per questo - presta attenzione a come vengono creati accordi tra alcune società statali avanzate come Gazprom e Rosneft. Vediamo le seguenti fasi di questo processo: identificare un problema che deve essere affrontato; creazione di strumenti per risolvere il problema (ogni parte è alla ricerca di argomenti a suo favore); nomina di trattative dirette. Nell'ultima fase si distinguono: determinare la posizione di ciascuna delle parti, segnalarla al partner e un determinato risultato: cosa vogliono esattamente ottenere i rappresentanti su una determinata questione.
Pertanto, ci sono tre fasi principali - la presentazione del proprio punto di vista, l'adozione della posizione di un partner e il risultato - la determinazione di quei principi fondamentali con cui si concorda. L'interlocutore fa lo stesso.Le caratteristiche delle trattative commerciali sono tali che dopo aver attraversato tutte e tre le fasi, riceverai una posizione generale in merito a questioni di tuo interesse o una soluzione parziale. Nel caso in cui il processo di negoziazione sia stato ritardato e non abbia portato praticamente alcun vantaggio, possiamo parlare del fallimento e dei nuovi tentativi di stabilire un contatto. Forse, in questo caso, sarebbe consigliabile scambiare rappresentanti delle parti con nuove persone (se ciò è reale).
galateo
Affinché le trattative commerciali si svolgano in modo costruttivo e non si trasformino in una lite banale, è necessario aderire a speciali regole di comunicazione. Si chiamano "Etichetta di affari trattative ". Sono costituiti da diverse questioni fondamentali che riguardano l'aspetto del negoziatore, il modo in cui comunica, il senso del tatto in relazione al partner. Non entreremo nei dettagli - questo non è necessario, poiché ogni caso specifico di negoziazione è unico a modo suo. Ciò significa che dipende da chi sono i rappresentanti delle parti, in quali relazioni sono i partecipanti, se esiste una subordinazione tra loro e così via.
La cosa principale è capire che lo svolgimento di trattative commerciali richiede un costante rispetto per coloro che sono dall'altra parte del tavolo. Inoltre, è importante valutare il tempo di queste persone - pertanto, non si dovrebbe imporre approssimativamente il loro punto di vista o la propria soluzione al problema principale. Se hanno già rifiutato la tua offerta, probabilmente non dovresti provare a convincerli. Questo può diventare molto fastidioso. Inoltre, è importante essere in grado di formulare l'idea che si desidera trasmettere attraverso i negoziati. Comunicazioni commerciali ecco perché esistono per trovare la soluzione più adatta a tutti il più presto possibile. Se nel processo di dialogo inizi a battere intorno alla boscaglia, questo disturberà il tuo interlocutore.
Sintonizzati!
Per presentare il tuo punto di vista nel modo più rapido ed efficiente possibile, cerca di preparare la tua mente a ciò che devi dire. Questa è chiamata "organizzazione delle trattative commerciali" - quando ti preoccupi non solo degli aspetti tecnici del processo di negoziazione, ma presta attenzione anche a te stesso come partecipante.
La preparazione prima di condurre una conversazione di lavoro è molto semplice: devi solo pensare ad alcune opzioni su come inizierai la conversazione, quali argomenti proverai a menzionare, a quali conclusioni porterai il tuo interlocutore e, infine, a cosa sarai pronto ad andare, cedendo al tuo partner. Inoltre, quando esegui questo esercizio, non dimenticare le fasi delle trattative commerciali: ricordale e pensa a ciò che dirai a ciascuna. Naturalmente, non pensare troppo attentamente al tuo testo, registrando alla lettera il tuo discorso e cercando di memorizzarlo. No, le regole delle trattative commerciali indicano che è impossibile farlo. Al contrario, cerca di essere flessibile, preparati al fatto che l'interlocutore può metterti in condizioni per le quali non sarai pronto. In questo caso, non dimenticare di aderire alla linea generale di conversazione.
Luogo d'incontro
Naturalmente, prima di organizzare i negoziati, pensa a dove vorresti condurli. È fantastico se sei un rappresentante di una grande azienda che ha una propria sala appositamente attrezzata in cui puoi discutere tutti i punti importanti. Sicuramente in questo caso, lo userai. Tuttavia, se in pratica tutto è diverso, cioè non hai il tuo ufficio - non preoccuparti. Qualsiasi istituzione è adatta: un ristorante o un buon caffè in cui è possibile discutere di una questione di interesse, bevendo una tazza di caffè.
Ancora una volta, la scelta del luogo è fortemente influenzata dai tipi di trattative commerciali. Se questa è comunicazione con una persona che da sola può prendere la decisione di cui hai bisogno, forse puoi tenere una discussione di questo problema in un ristorante.Se hai bisogno di comunicare con un team di rappresentanti della parte opposta, allora in questo caso, forse dovresti pensare di affittare una sala conferenze.
rispetto
Questo è già stato detto sopra, ma lo ripeteremo: il rispetto è una delle regole di negoziazione più importanti. Se in precedenza abbiamo parlato di lui come componente dell'etichetta, ora dovremmo delinearlo come uno dei principi del dialogo con i tuoi partner. Ciò significa non solo una comunicazione educata, ma anche una comprensione della posizione della persona seduta di fronte.
Diamo un semplice esempio. Se le due parti non riescono a concordare tra loro, ciò significa che non si capiscono e continuano a piegare la linea dei propri interessi. Se ciascuno dei partner meditasse sul perché il suo avversario prende questa decisione e non sull'altro, forse si troverebbe un compromesso.
In effetti, il processo di negoziazione ricorda le offerte. Se sai cosa vuole il tuo avversario, puoi sempre prendere una decisione migliore che si adatta a entrambi. E per questo è necessario ricorrere alla tecnica che verrà descritta più dettagliatamente di seguito: è necessario ascoltare l'interlocutore. Non si tratta solo di ascoltare fisicamente ciò che sta dicendo. Devi capire veramente la posizione della persona che ti parla. I dettagli sono i seguenti.
Prova ad ascoltare
Perfino Dale Carnegie nei suoi libri ha scritto che in ogni conversazione è molto importante ascoltare il tuo interlocutore. Perché, in effetti, sappiamo tutti come ascoltare, ma non a tutti viene dato ascolto. L'autore di libri di psicologia, venduti in milioni di copie, osserva che ascoltare una persona significa capire esattamente cosa vuole trasmettere. Una conversazione d'affari, trattative commerciali e il successo della loro condotta dipendono, tra l'altro, dal fatto che tu capisca cosa il tuo partner ha voluto dire o meno. Se questa informazione ti è chiara, di conseguenza, ti darà l'opportunità di prendere la decisione giusta e, quindi, raggiungere un accordo. Altrimenti, i negoziati possono fallire se tutti si fermano da soli.
Forse, prendendo la posizione del partner, potresti pensare di violare i tuoi principi e alcuni atteggiamenti, di manifestare debolezza di volontà e spirito. Non succede nulla del genere! Carnegie osserva che, facendo delle concessioni, si ottengono maggiori benefici rispetto a una situazione in cui si “respinge” semplicemente per sospendere l'intero processo di negoziazione.
sorriso
Naturalmente, ci sono molte formalità e sottigliezze nei negoziati. Se raccogli letteratura specializzata, vedrai di persona che il processo può essere molto più complicato, a seconda del tipo e della forma delle trattative commerciali. A dire la verità, molto spesso un simile approccio può rivelarsi ingiustificato per il motivo che considera il processo di negoziazione come qualcosa di formalizzato, possibilmente persino automatizzato.
In effetti, dovresti sempre ricordare: i negoziati sono una comunicazione dal vivo con le persone. Chiunque sia il tuo partner, è prima di tutto la persona che è venuta alla riunione per lo stesso motivo per te. Come minimo, questo dovrebbe unire i tuoi obiettivi, darti l'opportunità di trovare un punto di contatto comune, da cui partire. Solo in questo modo sarà possibile giungere a un denominatore comune adatto a tutti i partecipanti al gruppo di negoziazione.
Pertanto, non preoccuparti se hai dimenticato di applicare qualche trucco o mossa ponderata che hai pianificato in anticipo. In qualsiasi conversazione, puoi sempre recuperare, chiarire un momento particolare, scusarti e cercare di convincere l'interlocutore al suo fianco. E le trattative commerciali sono in ogni caso una conversazione. Cerca di sorridere sinceramente al tuo interlocutore - e ci riuscirai!
