Pianificazione delle vendite. Come fare un piano di vendita

Qualsiasi azienda, sia che si occupi di costruzione, produzione di prodotti finiti, trasporto, commercio, ecc., È interessata ad aumentare i volumi di vendita. Sulla base delle pratiche esistenti, ciò può essere ottenuto durante la pianificazione delle vendite.

Il documento più realistico elaborato in termini di vendite sarà nel caso in cui quando sarà creato, saranno presi in considerazione i fattori che influenzano la dinamica delle vendite dei prodotti di una particolare impresa.

L'importanza della pianificazione

L'impresa deve redigere un documento che indichi modalità e volumi specifici delle vendite dei prodotti? La risposta a questa domanda è inequivocabile: sì. Inoltre, la pianificazione delle vendite è importante non solo per coloro che vendono prodotti specifici. È anche necessario per coloro che lavorano nel settore dei servizi. Questo è importante:

1. Per la corretta organizzazione del lavoro. La società deve funzionare in modo simile a un meccanismo consolidato. Inoltre, ogni dipendente dovrebbe avere familiarità con lo scopo del suo lavoro e sapere cosa deve fare per raggiungerlo. Quando si pianificano le vendite, è anche necessario che tutti i membri del team abbiano un'idea di cosa li attende dopo aver completato un'attività o in caso di inadempimento.
2. Per la crescita dei profitti. Durante la pianificazione delle vendite, i venditori possono essere trasferiti da uno stipendio fisso a una tariffa minima, aggiungendo loro un bonus in caso di adempiere a compiti in termini di vendite. Ciò aumenterà sicuramente la motivazione dei dipendenti e influirà positivamente sul reddito dell'impresa.
3. Per lo sviluppo. La pianificazione delle vendite è semplicemente necessaria affinché l'attività non si fermi. Stabilire obiettivi e la loro attuazione è una priorità per qualsiasi imprenditore. Altrimenti, sarà bypassato da altri uomini d'affari più ambiziosi.

Tipi di pianificazione

Qual è lo scopo di fissare obiettivi per i prodotti di marketing? La base di qualsiasi pianificazione delle vendite è la consapevolezza della quantità minima e massima di beni che l'azienda deve realizzare per la sua esistenza.

Per gli imprenditori alle prime armi, è molto importante decidere il più piccolo di questi valori. La pianificazione di un piano di vendita che tenga conto della quantità minima di beni venduti consentirà all'azienda di determinare il livello più basso della sua esistenza, oltre il quale il suo funzionamento diventa semplicemente impossibile. Le aziende che hanno intrapreso un percorso di crescita dovrebbero condurre la pianificazione delle vendite dei prodotti al massimo livello.

La definizione degli obiettivi per l'attuazione può essere:

• promettente, tenendo conto della strategia a lungo termine per 5-10 anni;
• attuale, sviluppato per l'anno con l'affinamento e l'adeguamento degli indicatori di pianificazione a lungo termine;
• produzione operativa, quando la pianificazione e l'organizzazione delle vendite vengono effettuate per brevi periodi di tempo (mese, trimestre, ecc.).

Cosa influenza le vendite?

Il volume delle vendite è influenzato da una serie di fattori. Tra questi ci sono:

• stagionalità a seconda del periodo dell'anno, del mese, ecc .;
• la dinamica del mercato nel suo insieme (è in declino o in via di sviluppo);
• azioni dei concorrenti che possono influenzare i volumi di vendita sia da un punto di vista negativo che da uno positivo;
• modifiche degli atti legislativi (doganali, fiscali, del lavoro) che incidono sulla competitività dei partner commerciali e degli acquirenti;
• assortimento di beni (il suo aumento o decremento, l'inclusione di nuovi nomi di prodotti in esso, o viceversa, la loro esclusione dall'elenco delle vendite);
• un sistema di tariffazione che prevede la riduzione o l'aumento del costo di determinati tipi di prodotti, l'introduzione di un sistema di sconti, la fornitura di beni a credito, ecc .;
• canali di distribuzione;
• gli acquirenti;
• dipendenti inclusi nel personale dell'impresa;
• attività dell'azienda sul mercato per promuovere i suoi prodotti.

Fasi di lavoro

Esistono vari metodi di pianificazione delle vendite. Il più semplice di questi, ma allo stesso tempo errato, è la contabilità dei risultati e dei profitti realizzati dall'impresa nei periodi passati. La fissazione di obiettivi in ​​questo caso contribuirà all'esistenza di una situazione tipica in cui la pianificazione delle vendite presso l'impresa sembra esistere, ma non saranno necessari ulteriori sforzi da parte dei manager per completare le attività. Naturalmente, per le organizzazioni di vendita al dettaglio o all'ingrosso, l'analisi delle vendite è molto importante. E la pianificazione in questo caso sarà più efficace. Tuttavia, l'analisi dell'implementazione è solo uno dei passaggi per raggiungere l'obiettivo. Altrimenti, la società si troverà in una situazione in cui la direzione e i venditori avranno una visione diversa dei "piani giusti", che sono probabilmente impossibili.

La soluzione corretta al problema consiste nel portare a ciascun venditore il proprio volume di vendite. In questo caso, il piano di vendita dovrebbe essere redatto con un'espansione per tutte le quote (sezioni). Il colpo nel suo intervallo dovrebbe essere compreso tra l'85 e il 105%. È anche possibile il completamento eccessivo del piano per un importo del 105-120%.

Consideriamo quali sono le fasi principali del lavoro sulla preparazione di tale documento.

Analisi delle tendenze del mercato

Qual è la prima cosa da considerare quando si pianificano e si prevedono le vendite? Un'analisi delle tendenze macroeconomiche e politiche è importante.

È consigliabile iniziare a pianificare il processo di vendita per l'anno successivo già alla fine di ottobre o nei primi giorni di novembre dell'anno in corso. Per cominciare, viene effettuata una valutazione della situazione politica con una previsione dei suoi possibili cambiamenti. Allo stesso tempo, si raccomanda di condurre un'analisi di una serie di indicatori economici, tra cui PIL e prezzo del petrolio, livello di attività negativa della produzione industriale, crescita degli investimenti in immobilizzazioni, indicatori di esportazione, ecc. Quando si supera questo stadio, vengono studiate le previsioni di Fitch Ratings ed Ernst Young.

Analisi di mercato

Qual è il prossimo passo nella pianificazione delle vendite? Questo passaggio richiederà un'analisi della situazione del mercato. Allo stesso tempo, è necessario scoprire se il numero di concorrenti dell'azienda è aumentato, se si prevede che la domanda di prodotti venduti diminuirà e in che modo è possibile rispettare il precedente piano di vendita? Tutte le modifiche di cui sopra devono essere prese in considerazione quando si passa da questa fase. Ciò ti consentirà di valutare il potenziale del mercato e delle vendite. Il primo concetto indica il volume massimo di merci che possono essere vendute da tutte le aziende. In base al potenziale di vendita, capire la quantità di prodotti venduti da una determinata azienda e il livello di reddito previsto per essere ricevuto.

È possibile ottenere dati specifici quando gli esperti di marketing o i dipendenti dell'azienda conducono analisi della domanda, nonché offerte competitive. Nel processo, un confronto tra previsioni e indicatori reali. Sulla base dei risultati ottenuti, sarà possibile valutare se l'obiettivo prefissato per l'impresa è stato raggiunto.

Analisi delle vendite precedenti

Questo passaggio è molto importante per comprendere i principali fattori che influenzano il volume delle vendite, compresa la domanda stagionale, ecc. Per condurre tale analisi, è necessario studiare tutte le statistiche sulle vendite degli ultimi anni. Le informazioni più completamente raccolte semplificano notevolmente la pianificazione.In questo caso, si consiglia di creare grafici con la riflessione dei risultati per determinati periodi (mesi, anni, ecc.). È anche necessario ricavare un dato di vendita medio. Indicherà il volume delle merci vendute a gennaio, febbraio, marzo e altri mesi.

Determinazione della stagionalità

Qual è il prossimo passo nella pianificazione delle vendite? Questo passaggio richiederà una determinazione dell'esistenza della stagionalità dell'azienda. Per fare ciò, è necessario chiarire i motivi che hanno influenzato la diminuzione della crescita delle vendite nei periodi precedenti. Può essere una crisi o un fattore umano, il licenziamento dei lavoratori, la stagionalità, ecc.

Tutti questi fattori devono riflettersi nella preparazione del piano di sviluppo delle vendite per il mese successivo. Questi indicatori sono sicuramente in fase di elaborazione.

In caso di stagionalità delle vendite, in questo caso sarà necessario detrarre o aggiungere al volume stimato di prodotti venduti il ​​corrispondente importo di interesse. Il loro valore deve essere determinato in base all'analisi dei dati degli anni precedenti. Successivamente, è possibile calcolare il profitto che assicurerà l'attuazione dei contratti conclusi. Circa il 20% viene detratto dall'importo ricevuto, che diventerà un'assicurazione contro eventi imprevisti.

Contabilità per i responsabili delle vendite

La fase successiva della pianificazione è l'analisi del reparto vendite. Ciò tiene conto del contributo al volume delle vendite dei prodotti di ciascuno dei gestori.

Tutti i dipendenti dovrebbero avere una caratteristica individuale. Riflette il lavoro svolto nel corso di un mese. Questo è il numero di chiamate "fredde", riunioni tenute e contratti eseguiti. È inoltre necessario effettuare una previsione approssimativa del numero di accordi che ciascuno dei gestori sarà in grado di elaborare nel prossimo periodo di riferimento. Inoltre, l'indicatore medio dovrebbe essere determinato per l'intero dipartimento. Naturalmente, non è necessario concentrarsi sui principali specialisti. Un piano di vendita simile sarebbe semplicemente irraggiungibile. Gli indicatori medi per il dipartimento realizzeranno previsioni più realistiche.

Profitto da clienti abituali

Quando si pianificano le vendite, è necessario analizzare la percentuale di prodotti venduti che vengono acquisiti da clienti regolari. In particolare, è importante comprendere la frequenza con cui effettuano gli acquisti e quale dell'assortimento proposto è di maggiore interesse per loro. In futuro, più beni di vendita e dovranno concentrarsi. Questi prodotti saranno i principali nella pianificazione delle vendite per altri clienti.

Succede che il numero di beni venduti è grande per i loro vari nomi. In questo caso, la pianificazione viene eseguita nel contesto di ciascun nome di prodotto.

Secondo gli esperti del mercato, solo un'azienda basata su clienti regolari può avere successo. Tuttavia, questo principio non funziona per quelle aziende che effettuano vendite singole.

Previsioni del cliente

Quando si pianificano le vendite, viene calcolato il costo del primo acquisto, che sarà effettuato dai nuovi clienti per l'azienda, nonché il numero di contratti di vendita conclusi. In questo caso, è necessario prestare particolare attenzione agli obiettivi fissati per i responsabili delle vendite. Ad esempio, secondo il dipendente, nel 60% dei casi, per concludere un nuovo contratto, deve incontrare il cliente tre volte. Altri potenziali acquirenti dovranno parlare più volte. In questo caso, durante la pianificazione, è necessario calcolare il numero di riunioni, dividendole per il numero di giorni lavorativi. Sulla base di questi dati, dovrebbe essere elaborato un programma approssimativo per la vendita di beni e servizi a nuovi clienti. Inoltre, tale pianificazione deve essere personale.Ciò aumenterà l'interesse del dipendente nei risultati, nel miglioramento della professionalità, ecc.

Impostazione degli obiettivi

Quando si superano tutti i passaggi sopra descritti nel processo di pianificazione delle vendite, di norma i dipendenti dell'azienda formano già l'analisi necessaria della situazione. Inoltre, dispongono dei piani statistici necessari, che costituiranno la base di obiettivi realistici per la commercializzazione dei prodotti. Ad esempio, in base all'analisi della situazione che si è sviluppata lo scorso anno, diventa chiaro che esiste una possibilità di aumentare le vendite del 25%. In questo caso, il piano di vendita dovrà essere redatto tenendo conto delle prospettive emergenti. Inoltre, è auspicabile fissare un obiettivo macro per l'azienda, il cui raggiungimento è impossibile. Tuttavia, un tale passo è necessario per motivazioni aggiuntive e consentirà di utilizzare tutte le risorse disponibili e farà ogni sforzo per risolvere il problema principale.

Discussione con i dipendenti

Il piano di vendita deve essere comunicato al personale dell'azienda. Dobbiamo discuterne con i dipendenti nella fase iniziale, nonché dopo aver raggiunto un certo risultato. È possibile che i subordinati aiuteranno ad apportare alcune modifiche al documento.

Un piano di vendita deve avere una scadenza per la sua attuazione. Il risultato desiderato può essere suddiviso per settimane, il che consentirà ai dipendenti di modificare leggermente le loro azioni se qualcosa va storto. Inoltre, il piano di attuazione redatto deve essere approvato dal capo.

Budget di spesa

Il prossimo passo nella pianificazione delle vendite è il più responsabile. Implica la preparazione di un budget per i costi di attuazione. Questa è la pianificazione di approvvigionamento di produzione e vendite, assegnazione di fondi per campagne pubblicitarie, pagamento di bonus ai dipendenti, ecc. Questo compito non è facile. Dopotutto, è molto più semplice calcolare i costi imminenti che determinare quanto è necessario vendere prodotti in modo che questi costi siano giustificati.

Un budget simile viene adottato durante la pianificazione di acquisti e vendite. Cioè, in questo caso, vengono presi in considerazione il volume della produzione e delle spese commerciali, nonché il profitto marginale stimato. Inoltre, la gestione delle vendite prevede il monitoraggio delle entrate (spedizione), nonché i dati sui crediti e la ricezione di fondi nei conti bancari.

Sulla base dei dati relativi alla pianificazione delle vendite e degli acquisti, viene redatto un programma per i flussi di cassa. Consente inoltre di prevedere il livello dei crediti e determinare i tempi del rimborso.

Quando si pianificano vendite e produzione, fattori come:

• analisi dei prodotti nella forma della sua nomenclatura, nonché del volume dei beni acquistati e dei prodotti di propria fabbricazione, che consentiranno di tracciare il profitto marginale e la redditività delle vendite, determinando cosa è richiesto e cosa no;
• analisi, tenendo conto dei canali di vendita, tra cui vendita al dettaglio e all'ingrosso, commissioni, ecc., che consentono di comprendere come vendere merci nel modo più redditizio e rapido possibile;
• dati sui clienti, tenendo conto delle loro tipologie, classificazione in base al volume degli acquisti, ecc., che consentiranno di tenere traccia delle date entro le quali è previsto il rimborso dei crediti, l'identificazione dell'esecuzione senza speranza e scaduta del contratto;
• analisi dei dati geografici, che consente di tenere traccia dell'intensità delle vendite in diverse regioni e del loro potere d'acquisto;
• analisi da parte dei dirigenti (dipartimenti), che consente di valutare le prestazioni di ciascuno dei dipendenti, che viene preso in considerazione durante la loro ulteriore motivazione.

La pianificazione delle vendite e della produzione non è possibile senza tenere conto degli incassi previsti. Sono loro che intendono formare il lato delle entrate del bilancio.

La pianificazione della liquidità viene effettuata sulla base di accordi già conclusi, da cui è possibile conoscere il prezzo e le condizioni degli insediamenti.In questo caso, vengono presi in considerazione i termini di formazione e rimborso del debito dei debitori. Un compito importante dei gestori è monitorare la conformità da parte dei clienti con i termini di pagamento concordati nell'accordo.

Utilizzando il software

La pianificazione delle vendite è il punto di partenza del sistema di pianificazione aziendale. Sulla base dei volumi di vendita previsti, la società si prefigge determinati obiettivi.

Oggi diventa possibile effettuare la pianificazione delle vendite e degli acquisti in 1C. Varie configurazioni di questo programma forniscono un'assistenza significativa al lavoro del personale dell'organizzazione. Ti consentono di impegnarti nella pianificazione nel contesto delle categorie di clienti, concentrandoti su vari criteri, tra cui i seguenti: appartenenza a una determinata regione, tipo di attività, ecc.

L'utilizzo di 1C consente di sviluppare rapidamente e accuratamente vari piani, dai lavoratori dettagliati ai grandi piani strategici progettati per periodi di tempo sovrapposti. Quindi, con l'aiuto dell'ottava configurazione, possono essere inizialmente elaborati piani allargati per l'anno, sulla base dei quali vengono sviluppati periodi mensili dettagliati. Il programma 1C ha strumenti utili che automatizzano l'intero processo di completamento di un'attività.

In futuro, la configurazione consente di confrontare i dati iniziali con i ricavi effettivi ricevuti, analizzando le deviazioni esistenti.

Basato su piani di vendita, il programma 1C sviluppa anche piani di produzione. Per garantire un determinato ciclo, è prevista la consegna dei materiali e viene determinato anche il livello delle scorte.