ניתוח שיווקי - זה דבר ששום חברה לא יכולה להסתדר בלעדיו. אנשים רבים מוצאים לעשות עסקים משימה די פשוטה. אתה צריך לייצר מוצר, למכור אותו למי שזקוק לו ולהפיק תועלת ממנו. אבל במציאות, הכל הרבה יותר מסובך, מכיוון שאתה צריך לפקח כל העת אחר מה שקורה בשוק, מה הצרכנים שלך רוצים, מה הבקשות שהם מבקשים לגבי המוצר שלך.
אם לא תבצע ניתוח שיווקי, תבינו מהר כי אתם הופכים ללא תחרותיים, מכיוון שחברות אחרות המציעות מוצרים דומים לא רק משיקות אותן בשוק, אלא פועלות הרבה יותר מסובכות וחכמות. הדבר החשוב ביותר לומר הוא שהם מבצעים ניתוח צרכני.
אם אתה רוצה שמוצריך יימכרו בצורה יעילה בהרבה, אז אתה בהחלט צריך לשים לב למאמר זה, ממנו תלמד מהי ניתוח צרכנים, כיצד הוא מתבצע, מדוע הוא מתבצע ואיך לעבד את תוצאות ניתוח כזה. כל זה יהיה שימושי מאוד עבורך בכל עסק, וככל שתבין טוב יותר את מהות הניתוח השיווקי, תוכל להשיג יותר הצלחה.
ניתוח צרכנים
כולם יודעים שפעילותה של כל חברה צריכה להיות מכוונת למימוש האינטרסים והדרישות של הצרכנים. עם זאת, יש שאלה אחת חשובה: איך אתה יודע מה לקוח פוטנציאלי רוצה? אכן, גם ללא ידע שיווקי, אי אפשר לטעון שתצליחו הרבה יותר אם תוכלו לתת לאנשים לא רק את מה שיצרתם, אלא את מה שהם צריכים. לכן אתה צריך לבצע ניתוח צרכני. 
ראשית, תוכלו לחקור את שוק המתחרים בכדי לגלות עד כמה מוצלח מוצר מסוים בהצלחה, ובהתבסס על כך, להסיק מסקנה לגבי ההיבטים הספציפיים המתאימים ביותר לדרישות הצרכנים. אתה יכול גם לערוך סקרים מסוימים שמאפשרים לך לדעת מה הלקוחות אוהבים בחברה שלך ומה הם רוצים לשפר. בעולם המודרני של הטכנולוגיה הגבוהה, זה קל מאוד. אתה תמיד יכול למקם את השאלון באתר שלך או לשלוח אותו ללקוחות שלך באמצעות דואר אלקטרוני. ישנן דרכים רבות אחרות לנתח את צרכי הלקוחות, בהן תוכלו להשתמש בהתאם לכיוון החברה.
כעת אתה מבין שניתוח צרכנים הוא הניתוח בו אתה בוחן את העדפותיהם של הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלך, מבדיל אותם ומפלח אותם כדי לקיים פעילויות ממוקדות יותר. ובנקודה זו כדאי להתמהמה ביתר פירוט. פילוח צרכני הוא אחד הצעדים החשובים ביותר בכל אסטרטגיה שיווקית, ולכן יש לקחת בחשבון בזהירות רבה. ללא פילוח אי אפשר לבצע את הניתוח שתואר לעיל, ובלעדיו אינך יכול להשיג יעילות מירבית. אז מה זה? ומדוע פילוח זה כה חשוב?
פילוח שוק
פילוח צרכני הוא תהליך זיהוי קבוצות יעד ספציפיות של לקוחות אשר נוטים יותר לרכוש מוצר מכל שאר הלקוחות. הדרך הקלה ביותר להסביר זאת היא בעזרת חוק פרטו, שקובע כי עשרים אחוז מהצרכנים קונים שמונים אחוז של מוצר מסוג מסוים, מותג או סוג מסוים.במקביל, שמונים אחוזים מהצרכנים הנותרים קונים רק עשרים אחוז מהסחורה, וברוב המקרים מדובר ברכישות יחידות, אקראיות או אימפולסיביות. 
בהתאם לחוק זה, אנו יכולים להסיק כי החברה צריכה להתרכז בדיוק בעשרים האחוזים הראשונים - זו הסיבה שקיימת פילוח. בעזרתו תוכלו לבדל את קבוצת היעד המתעניינת ביותר במוצר שלכם, ולהפנות את פעילויותיכם לצרכים של לקוחות אלו, ולא שמונים אחוז, אשר לא משנה כיצד תנסו, לא יגיעו לחנות שלכם, ואם הם מגיעים, אז במקרה.
איסוף נתונים
לפני שתוכלו להתחיל לנתח צרכנים ולעסוק בפילוח שלהם, עליכם להיערך כראוי. ראשית, עליכם ללמוד בפירוט היבט כזה כמו סטטיסטיקות שאילתה. מה זה זהו מידע על בקשות לקוחות בכתובת החברה שלך, כלומר נתונים על מה בדיוק הם מעוניינים. אתה יכול לאסוף את שניהם בנקודת המכירה, וגם, למשל, באתר הרשמי של החברה שלך או בחנות המקוונת. סטטיסטיקות של פניות יאפשרו לכם לקבל מושג כללי על מה הלקוחות מצפים מכם, כמו גם לעזור לכם להבין באיזה סוג טובין מתעניינים הכי הרבה לקוחות פוטנציאליים ואמיתיים. 
השלב הבא הוא לקבוע את קריטריוני הפילוח לניתוח המדויק ביותר. אתה תמיד יכול פשוט לראות איזה סוג מוצר רוב האנשים רוצים לקנות ולהתמקד בו, אבל גישה זו לעיתים אינה יעילה ואינה נותנת את התוצאה הרצויה. זו הסיבה שיש לגשת לניתוח בצורה יותר רצינית ועמוקה, והעיקר כאן הוא קביעת קריטריוני הניתוח והפילוח שלאחר מכן.
באמצעות ניתוח סקרי צרכנים, ניתוח בקשות וניתוח עסקאות, תוכלו לקבל כמות מספקת של נתונים איתם תוכלו לפלח לפי קריטריונים מסוימים. אילו? על כך נדון בהמשך.
פילוח גיאוגרפי
השלב הראשון בניתוח והפילוח הוא הקצאת אובייקטים גיאוגרפיים, כלומר מחוזות, ערים או אפילו מדינות, תלוי בהיקף הפעילות שלך. 
ניתוח כזה בלבד לא יעניק לך שום דבר מיוחד, רק אם אתה לא מספק שירותים לאנשים. במקרה זה, פילוח גאוגרפי ממלא תפקיד חשוב. במצבים אחרים, זהו רק סוג של בסיס, שיאפשר בעתיד לבצע חלוקה מפורטת יותר לפלחי שוק הלקוחות. אז אתה אפילו לא צריך אינדיקטורים רציניים לניתוח צרכנים, מכיוון שמידע זה מתקבל לרוב בדרכים הפשוטות ביותר.
פילוח דמוגרפי
אבל זו כבר נקודה חמורה בהרבה, מכיוון שהיא כוללת מגוון אינדיקטורים: גיל, מין, מצב משפחתי, מעמד חברתי וכן הלאה. נקודה זו היא שיש לשים לב ביותר, מכיוון שלרוב הפרמטרים הבסיסיים שבאמצעותם הלקוח משתייך לקבוצת יעד מסוימת נקבעים על בסיס אינדיקטורים כאלה. 
סביר להניח שהיית צריך למלא שאלון קצר בחנות או באתר שהכיל את השאלות הבאות: "מה המגדר שלך?", "בן כמה אתה?", "נשוי / אתה נשוי?" וכן הלאה. כל הנתונים האלה נראים די דבר שבשגרה, אבל עבור החברה זה אומר הרבה.
העובדה היא שהדרישות של קונים צעירים תמיד שונות מאוד מדרישות הקונים בגיל. כך גם לגבי גברים ונשים, נשואים ולא נשואים, נשואים ונישאים וכדומה. אם משלבים את כל המדדים הללו, תוכלו ליצור קווי פעילות צרים למדי אשר ימקסמו את האפקטיביות של העסק שלכם.כפי שאתה יכול לראות, תהליך ניתוח הצרכנים הוא די חשוב מכיוון שהוא פותח הזדמנויות חדשות לעסקים.
פילוח סוציו-אקונומי
ניתוח שוק הצרכנים דורש גם תשומת לב למצבם הכלכלי, הקובע ישירות את יכולתו של הלקוח לרכוש מוצר מסוים. משמעות הדבר שתצטרך לנתח צרכנים לפי רמת ההכנסה שלהם, לפי משלח ידם ואפילו לפי רמת ההשכלה שלהם. 
עליכם לזכור כי הנתונים המתקבלים רחוקים מלהיות תמיד מיושמים ישירות, אך אל יסרבו לבצע ניתוח שיווקי בגלל זה, מכיוון שהם מרכיב חשוב בפעילות הכספית. כל המידע שהתקבל יכול לשמש מאוחר יותר לאותה או אפילו למטרות אחרות.
פילוח פסיכולוגי
פרק נוסף חשוב מאוד, הכולל אינדיקטורים כמו מאפייני אורח חיים ואישיות. אנשים רבים עשויים לחשוב שזה לא כל כך חשוב לניהול עסק, אבל מסתבר שאפילו קריטריונים כאלה יכולים למלא תפקיד חשוב בשיפור אקטואליה. 
סגנון חיים הוא מה שהצרכנים הפוטנציאליים והפועליים שלך מבלים בו על זמנם הפנוי, על אילו תחביבים יש להם, באילו תנאים הם מעדיפים לחיות וכן הלאה. איך מידע כזה יכול לעזור לך? זה יאפשר לך להכשיר מחדש קבוצות צרות לקבוצות אפילו צרות יותר כדי להפוך את העסק שלך לממוקד יותר, ולכן יעיל אפילו יותר.
באשר למאפיינים האישיים, הם הספציפיים ביותר. אלה המאפיינים שעליכם לשים לב אליהם אם אינכם מסוגלים לזהות בקשות לקוח אחרות במהלך ייצור מוצרים דומים אצל מתחרים. במקרה זה, תוכלו להשתמש במאפייני אישיות כדי להתייחס אליהם.
לדוגמה, אם הצלחת לגלות שרוב הלקוחות שלך הם עצמאיים ואימפולסיביים, אתה יכול להשתמש בגורם זה בפעילויות שלך או לפנות אליו כחלק ממסע פרסום. אבל כדאי להבין שזה פשוט בלתי אפשרי למדוד מאפיינים אישיים, כך שאתה צריך לקחת סיכונים אם אתה רוצה להשתמש במדד זה.
סוגים אחרים של פילוח
באופן טבעי זה רחוק מכל סוגי הפילוחים שבהם תוכלו להשתמש במסגרת ניתוח שיווקי. לדוגמא, יש גם פילוח התנהגותי, המבדיל בין תגובת הקונים למוצר, היחס שלהם אליו ולחברה בכללותה, כמו גם את רמת הידע והיחסים הכלליים. ישנם גם סוגים כמו פילוח על בסיס יישומים ופילוח מבוסס תועלת וכן הלאה. כל אפשרות היא שימושית ויכולה להיות המפתח למקרה הספציפי שלך. לכן, מומלץ שתבצע תמיד את הניתוח השיווקי המקסימלי המקיף, ולא תנסו לבודד במדויק סוגים מסוימים של פילוח, מכיוון שהוא ידרוש מכם מאמץ רב יותר, אך הוא אינו יכול להבטיח תוצאה טובה יותר.
מורכבות
כפי שכבר הבנת, חשוב מאוד שתקיים גישה משולבת. זה לא תקף רק לפילוח צרכני. מקיף צריך להיות כל ניתוח הצרכנים. השלבים צריכים להיות ברורים, קוהרנטיים ויעילים ככל האפשר. ככל שתכסו יותר אזורים, הנתונים הסופיים יהיו מדויקים יותר. מה המשמעות של זה?
המשמעות היא שיזמים רבים תחת ניתוח צרכנים מבינים את ניתוח הצרכים שלהם, כלומר, מגלים מה הלקוח רוצה מהחברה שלך. עם זאת, זו טעות גדולה, מכיוון שיש תחומים שונים, כמו ניתוח שירות לקוחות או ניתוח שיטות תפעוליות.
הוראות ניתוח מורכבות
כפי שכבר הבנת, ניתוח דרישות הצרכן רחוק מכל מה שעליך לשים לב אליו.לדוגמא, אל תשכח מניתוח הציפיות של הצרכן, כלומר המחקר של רמת השירות ותקני המוצר שלקוחותיך מצפים. כמו כן, יש לערוך מחקר על תפיסות הלקוחות, כלומר ניתוח התנהגות הצרכן ביחס למוצר, נקודת המבט שלו ביחס אליו או לכל פעילותך.
יש גם בקרת שירותים שהיא חלק אינטגראלי מניתוח שיווקי עבור חברות המספקות שירותים במקום לספק מוצרים. בתחום זה נמדדים ההיבטים הטכניים של שירות לקוחות והם עשויים להיות תלויים בסוג השירותים שאתה מספק.
אתה יכול גם להתמקד בלימוד לקוחות מפתח אם החברה שלך אינה מכוונת המונים. זה יאפשר לכם להעלות את רמת השירות וכתוצאה מכך את שביעות הרצון של הלקוחות החשובים. כזכור, חוק פרטו היה ונשאר רלוונטי בכל תחום עיסוק. ובכן, כמובן, עליכם לנהל מגוון סוגים של תקשורת עם הלקוחות ולנתח את תוצאות התקשורת הזו. זו יכולה להיות תקשורת כרגיל עם הצרכן לגבי המוצר, כמו גם שאלונים, ספרי תלונות ועוד ועוד. כל תקשורת עשויה להכיל מידע חשוב מאוד לגבי האופן בו תוכלו לשפר את הביצועים שלכם.
כפי שאתה יכול לראות, ניתוח שיווקי הוא תהליך מאוד מורכב, מורכב ורב-דרגתי שיכול לתת תוצאות מדהימות ולשפר משמעותית את הפונקציונליות של החברה שלך, במידה רבה על ידי פילוח צרכנים והדגשת קבוצות יעד מרכזיות.