כושר שוק: חישוב, נוסחה

מכירות מוצלחות במדינה או אזור כרוכות בהכרח בניתוח סיכונים. אחד האינדיקטורים הרלוונטיים ביותר לקביעת היקף פוטנציאל מכירות המוצר בסגמנט חדש לחברה הוא יכולת השוק הנבחר.

מהות המונח

אחת המשימות העיקריות, שיישומן הכרחי לפיתוח מוצלח של החברה, היא קביעת יכולת השוק. ללא אינדיקטור זה, קשה לקבוע עד כמה פעילויותיו של מפעל מסוים מבטיחות.

קביעת יכולת השוק מסתכמת בזיהוי היקף הפוטנציאל של סחורות שנמכרו בפרק זמן מסוים (ברוב המקרים נלקחת בחשבון שנה). יחד עם זאת, גיבוש עמדה לפיה כל מכירות אפשריות, ללא קשר למספר המתחרים והרוויה בשוק, הוא פזיז למדי.

כמו כן ראוי לציין כי יש צורך לקבוע את יכולת השוק הרלוונטית למיזם, תוך שימוש בכסף או טונות כיחידות התיישבות. ניתן למדוד את מחוון הקיבולת בשתי קטגוריות: אמיתי ופוטנציאלי.

במקרה הראשון נקבעת כמות השירותים או הסחורה בפועל המחושבת ביחידות פיזיות ומוניטריות שהשוק צורך לאורך זמן מסוים. באשר לקיבולת הפוטנציאלית, זהו אינדיקטור היפותטי המשקף את הרמה המרבית האפשרית של היקף הסחורות והשירותים הניתנים למכירה, נניח, בשנה.

אינדיקטורים למחזור פוטנציאלי חשובים, מכיוון שהם בדיוק מאפשרים לך לקבוע באופן אובייקטיבי את סיכויי ההשתלבות בשוק מסוים או בפלח הספציפי שלו. ניתן לחשב את הפוטנציאל בכיוון הפעילות המצוי באמצעות הנוסחה הבאה: יכולת שוק פוטנציאלית + ריאל = פוטנציאל שוק של העסק.

ככל שהפוטנציאל המזוהה גבוה יותר, ניתן לשקול את השוק אטרקטיבי יותר. בתורו, כאשר ההבדל בין שני הערכים הוא מזערי, זה מעיד על התייצבות השוק והיעדר צמיחה. אם ניקח בחשבון את ההשפעה של חברות מתחרות, הרי שבעצם לחץ המחירים על השוליים, הפעולה המוצלחת של הארגון בפלח שוק זה נמצאת תחת איום ברור.

מדוע נמדדת יכולת השוק האמיתית?

אינדיקטור זה רלוונטי מכמה סיבות:

1. על ידי זיהוי הנפח האמיתי נקבע על ידי חלקה של החברה בפלח השוק הרצוי. אותה תכנית משמשת לפיקוח מתמיד על עמדות החברה. יש לקבל את אותם נתונים ביחס למתחרים מרכזיים.

2. השימוש בניתוח המגמות בשינויי קיבולת, תכנון מכירות מדויק יחסית וכתוצאה מכך גיבוש אסטרטגיית השיווק הנוכחית של החברה.

יכולת השוק נקבעת בשיטות שונות, שכל אחת מהן כוללת מחקר בעלות וכמות שונה של משאבים המשמשים. יתר על כן, ככל שהטכניקה יקרה יותר, כך תתקבל התוצאה בסופו של דבר.

גורמים המשפיעים על קיבולת

אינדיקטור כזה כמו יכולת שוק השירותים והסחורות יכול להיות מוגדר כאל גורם יציב מספיק עבור הרוב המכריע של התעשיות ברוסיה. לאורך השנה זה יכול להשתנות בין 10-15%. כדאי להבין אילו גורמים יכולים להשפיע על מחוון הקיבולת. אלה האלמנטים הבאים:

• תנודות מחירים;
• ניידות ו גמישות דרישה;
• דרגת התפתחות שוק;
• המאפיינים העיקריים של המוצר;
• מדיניות פרסום;
• אינדיקטורים מקרו-כלכליים;
• נוכחות בשוק של מוצרים בעלי מאפיינים דומים וכו '.

כיצד מעריכים דירוג קיבולת?

אי אפשר להבחין בשיטת הערכה כאוניברסלית. בחירת כלי הניתוח הספציפיים נקבעת על פי פרטי העסק.

אם ניקח בחשבון תהליך דומה בתחום העסקי ברוסיה, ראוי לציין כי לא תמיד יש לחברות מספיק כסף למחקר איכותי, וחוץ מזה, לעתים קרובות מתקבלות החלטות מהר מדי. במקרה זה, הערכת יכולת השוק נעשית על ידי שימוש במחקרים מוכנים, שהם מידע משני.

אם אתה מחשיב את הקריטריונים הפופולריים ביותר החלים בתהליך ההערכה, כדאי להדגיש את המדדים הבאים:

• נפח הצריכה;
• מאפיינים מבניים;
• טכניקות עקיפות;
• נפח מכירות;
• נפח הייצור.

במקרה זה, גיבוש תכנית הניתוח, יש לקחת בחשבון את התכונות של קידום סחורות מיצרן לצרכן. כדי להשיג תוצאה אובייקטיבית ביותר, הגיוני לשלב מספר שיטות.

הפרמטרים שנלקחים בחשבון בהערכה

בעת חישוב יכולת השוק נלקחים בחשבון האינדיקטורים הבאים:

1. טריטוריה חשוב לתאר את הגבולות שבתוכם יבוצע המחקר. זו יכולה להיות מדינה, אזור, מחוז או עיר, או במילים אחרות, הטריטוריה בה החברה מתכננת לנהל עסקים פעילים. כדי להעריך את מדד הקיבולת בענפי שוק גדולים כל כך כמו אזור או מדינה, הגיוני להשתמש בסטטיסטיקה של המדינה. באשר לשטחים קטנים, במקרה זה אתה יכול לעשות זאת מחקר שדה מאחר וסטטיסטיקות השוק אינן נשמרות ברוב המקרים.
2. מחירים. ניתן למדוד את גודל השוק ביחידות כספיות ופיזיות. אך ראשית, יש לקבוע את המחירים (סיטונאיים או קמעונאיים) מהם יתבסס המחקר.
3. זמן. פרמטר הזמן הנפוץ ביותר המשמש בחישוב הקיבולת הוא השנה. עובדה זו מוסברת על ידי היכולת לנתח שינויים עונתיים שונים בביקוש והשפעתם על גודל השוק. כדוגמה, אנו יכולים לצטט קטע כזה כמו חומרי בניין, שמכירתם ברוב המוחלט של המקרים כפופה למחזור מסוים. כך למשל מכירות של צוהר וחומרי קירוי מגיעים לשיאם בסתיו. בהתבסס על זה, לא יהיה הגיוני לחשב את יכולת שוק חומרי הבניין על בסיס נתונים שהתקבלו באביב.
4. מוצרים החל מתהליך ההערכה, יש לקבוע את המוצרים הספציפיים שהביקוש להם ינותח.
5. פלחים. כדאי לקחת בחשבון את העובדה שהשוק מורכב לרוב ממגזרים הטרוגניים, ולכן יש לקבוע את גודלם בנפרד. אם נציין כדוגמה את שוק חומרי האיטום, נוכל להבחין בחלוקה מוחשית למדי למוצרים מקצועיים עבור אנשים רגילים. וחשוב היא העובדה שההתנהגות של הלקוחות במגזרים אלה שונה ומשמעותית. אפילו מוצרים המיועדים לאנשי מקצוע ניתנים לחלוקה לתת-מגזרים: מוצרים הממוקדים ליצרני תעשייה וארגוני בנייה. הקיבולת של שוק הסחורות במקרה זה נמדדת תחילה בכל מגזר ותת-מגזר, ואז מסוכמת.

בבחינת היקף השווקים הספציפיים, גישה שיטתית חשובה מכיוון שהם משתנים ללא הרף.

עקרון התמחור מלמטה למעלה

טכניקה זו כוללת ביצוע חישובים מהצרכן או מקהל היעד. במקרה זה, כדי לחשב את יכולת השוק, הנוסחה משמשת באופן הבא:

EP = ChA * NP * Ass.

במקביל, EP הוא אינדיקטור ליכולת השוק, NA מציינת את גודל הקהל, NP מציגה את שיעורי הצריכה של מוצר מסוים, וצד - עלות הייצור ליחידה.

החישובים מבוססים על נתונים סטטיסטיים.

עיקרון מלמעלה למטה

במקרה זה, מידע על ייצור טובין או נתונים שהתקבלו מהיצרן עצמו משמש כבסיס לחישובים. באמצעות תכנית זו, האינדיקטור ליכולת השוק יהיה שווה לסכום כל המכירות הקמעונאיות של אותן חברות העוסקות בייצור באותו פרופיל. אם השפע של שחקני השוק אינו מאפשר לנתח את כולם, נלקחים בחשבון האינדיקטורים של המפעלים הגדולים, אשר חלקם הכולל מגיע ל 80-90%.

באשר למקורות נתונים, במקרה זה משתמשים במידע מדיווח פתוח או מידע שהתקבל מהסקר.

הערכה באמצעות ניתוח מכירות

באמצעות תכנית זו נאמד יכולת השוק על ידי ניתוח רשתות השיווק הגדולות ביותר. כמקור למידע, משתמשים בנתונים על בדיקות צרכניות אמיתיות. על סמך מידע זה, נעשה מדגם מייצג והתוצאות מוחצבות למדינה. יחד עם זאת, קביעת תגובת נציגי קהל היעד לא תעבוד. אבל אז ניתן יהיה לעקוב אחר המכירות בפועל בדינמיקה.

חישוב מבוסס על מאפיינים מבניים

תכנית זו רלוונטית במקרה בו יש צורך להעריך את יכולת השוק בסדר גודל של מדינה או אזור מסוים. מידע לניתוח נלקח מסטטיסטיקה אזורית ומדינתית. וכדי לחשב את יכולת השוק, הנוסחה מיושמת באופן הבא:

V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).

במקרה זה, P הוא נפח הייצור, ו- - יבוא, E - ייצוא, זה אומר נפח היתרות בתחילת התקופה, Ok מציין את נפח היתרות בסוף התקופה, Zn - מספר היתרות בתחילת התקופה, Zk - עתודות בסוף התקופה.

חישוב הצריכה

הבסיס לטכניקה זו הוא ניתוח הגישה הצרכנית. מדובר בקביעת מספר הקונים ולחיזוי רמת הצריכה הממוצעת. חישוב כזה עוזר לקבל תשובה אובייקטיבית לשאלה כמה סחורות השוק יכול לספוג בפרק זמן מסוים.

במקרה זה, חישוב יכולת השוק (V) הוא כדלקמן: V = K * N.

בנוסחה זו, K פירושה נפח הצריכה המשוער של מוצר מסוים על ידי קונה אחד לאורך תקופה מסוימת, ו- N מציין את המספר המרבי של צרכנים שמוכנים לרכוש מוצר באותה תקופה.

אם ניקח בחשבון מוצרים צרכניים, כדאי להחיל את החישוב של תקני צריכה רציונליים, יוקר המחיה ותקציבי מינימום של צרכנים עבור קטגוריות שונות באוכלוסייה.

סיכום

על סמך המידע לעיל ניתן להסיק כי כל חברה הפועלת בחבר המדינות צריכה לקבוע את יכולת השווקים הרוסיים, הנחשבים כסיכוי אמיתי לפעילות חדשה. ללא חישובים כאלה אין לחברה כל ערובה לכך שהמוצר שהושק יהיה ביקוש צפוי.