הרעיון המרכזי, הכולל מכירות ישירות, הוא לספק לקונה את השירות המרבי האפשרי, הנתמך בנוסף בערבויות אישיות מצד המוכר. בחו"ל השימוש בטכנולוגיה זו נפוץ ביותר, מכיוון שברוב המקרים הוא מספק עלייה משמעותית בהיקף המכירות של מוצר.
ראוי לציין כי המכירות הישירות המוצלחות ביותר, שהוכנסו לעבודה של מפעלים מקומיים, הבטיחו גידול במחזור שנתי של יותר משלוש, מה שמייצג תוצאה מאוד מאוד רצינית. יחד עם זאת, יש גם מספר לא מבוטל של הדוגמאות הלא הטובות ביותר כאשר הצגת טכנולוגיה זו התבררה רק כעלות נוספת עבור החברה. התוכנית הסטנדרטית, לפיה מכירות ישירות כיום מכירות ישירות, כבר מזמן הפסיקה לעבוד, ובמקביל, לא ניתן להעביר ניסיון זר למציאות של רוסיה בעותק מדויק.
איך חברה מבטיחה מאבדת פרספקטיבה
החברה המצליחה יחסית החליטה, בנוסף למכירות המשרדים העיקריות, לארגן קידום סוכנים של מוצרים, לנסות להעסיק את כולם ובמקביל לספק להם אחוז מסוים מהיעילות שהם יבצעו מכירות ישירות. ההיגיון במקרה זה הוא פשוט ביותר, מכיוון שגם אם הסוכן לא יצליח לעבוד כרגיל ולמכור את הסחורה, במקרה כזה החברה פשוט תאבד עלויות. בהתאם, בתנאים כאלה מתבצעת רק בחירה שטחית ואף אחד אפילו לא חושב לעסוק בהכשרה של מומחים אלה.
כניסה לשוק, מוכרים כאלה מתחילים לנסות ולבצע מכירות ישירות, ופונים ללקוח הפוטנציאלי הגדול הקרוב ביותר. אם החברה מעסיקה כ -20 סוכנים כאלה ומחזור הצוות עומד על כ -50% בחודש (וזו עדיין אפשרות אופטימית מאוד), במקרה זה, הצרכן הקרוב ביותר יחווה "התקפות" של מספר עצום של אנשי מכירות כאלה בחודש אחד. כמובן, סביר להניח שהוא עדיין יקנה מוצרים, אך קרוב לוודאי שהוא פשוט יעשה הכל כדי לא לכלול את האפשרות של אורחים כאלה לבוא בעתיד. בגישה זו, צרכנים קטנים הם אלה שמבצעים רכישות אמיתיות, שמגיעות לכ 2-3% מכלל הסוחרים שמוכרים ציוד למכירה ישירה. השאר פשוט מוותרים על מקצוע כזה.
אם מדובר בגישה שיטתית פחות או יותר לעסקים, שמאפשרת חידוש רציף של הצוות, הדבר מבטיח עלייה של לפחות 20 אחוז במכירות. במקביל, החברה זוכה למוניטין חזק כחובב, וכתוצאה מכך היא מאבדת לחלוטין סיכוי פיתוח אפשרי. אם הטכניקה של מכירה ישירה מיושמת על ידי אדם ששום דבר לא חשוב לו, למעט המכירות עצמן, אז במקרה זה הוא יגיד ללקוח כל שטויות, ולו רק היה רוכש "כלי פלא" או מכשיר. מנגנון הבקרה במקרה זה נעדר לחלוטין - צריך למכור את הסחורה בכל מחיר, והשאר כבר יעסקו בתביעות.
מה עוד מכירות ישירות שלא הצליחו?
האפשרות השנייה מספקת שיטה מקצועית יותר של מכירות ישירות ואת המערכת עצמה.כלומר, במקרה זה, החברה עוסקת בבחירה ראשונית של כוח אדם, תוחמת את השטחים אליהם מופצים הסוכנים, שלאחריהם נערכים בקפידה פנייה לקונה, מחירון והנייר הדרוש למילוי. הוראות מפורטות מסופקות לכל סוחר ואחריו כולם עוברים לנקודות הייעודיות, אך בסופו של דבר פשוט לא חוזרים מהשוק. חלק מהבונאיות יכולות גם להתקשר ולומר ששיטה כזו של מכירה ישירה עבורם הייתה בלתי מתפשרת, מכיוון שמרבית עשרה לקוחות, לכל היותר, כל אחד יקשיב להם.
איך למכור בהצלחה?
מנקודת מבטו של סוכן מכירות מצליח באמת, הסוד העיקרי של ביצועיה של טכנולוגיה זו הוא אופן ההתייחסות למוכר כלפי לקוחותיו. במילים אחרות, בכל מקרה פרט, אתה צריך להיות מוכן בזהירות רבה ורק אז להתחיל לעבוד עם הלקוח. צריך להבין איך שמו, אילו בעיות יש לו, איך לפתור אותן, כמה הוא מוכן לשלם, כמו גם שלל גורמים אחרים שיאפשרו למכור מוצר זה או אחר בצורה יצרנית ככל האפשר.
כך ניתן לציין שניים מהאלמנטים החשובים ביותר המהווים את הצלחתה של חברת מכירה ישירה - זו היחס לקונה, כמו גם לארגון הכללי, ואלמנטים אלו מספקים אפקט גבוה באמת רק אם הם מתפתחים יחד ונמצאים באותה רמה.
כיצד ליישם טכנולוגיה כזו?
במקרה זה, החשוב ביותר הוא כמובן הקומפלקס הממוקד אסטרטגית.
ראוי לציין את העובדה שניתוח מכירות, מכירות ישירות וטכנולוגיות דומות אחרות מקטגוריה זו, כל אלה יעילים יותר לאסטרטגיה של נוכחות ארוכת טווח בשוק, ולא לצבירת הון התחלתי על ידי החברה. אחרי הכל, אם חברת סטארט-אפ עוסקת בכך, אז לעתים קרובות למדי המערכת הופכת לסכסוך יעד, כמו גם התרחשות של תקלות שונות בשירות הלקוחות, כאשר משלוחים מתחילים להתעכב, המבחר מצומצם, צריך לחסוך בשירות, להתעלם מתלונות לקוחות ועוד ועוד. ברוב המקרים, כשלים אלה מתרחשים בגלל העובדה שהחברה מונחית על ידי העיקרון של "כסף כיום", ולכן כמעט בלתי אפשרי למנוע אותם. בהתאם לכך, במקרה זה, כל טכנולוגיות למכירה ישירה יתבררו בסופו של דבר כבלתי פרודוקטיביות, וניסיון ליישם אותן יביא לכישלון.
מי צריך לעבוד?
האסטרטגיה של נוכחות ארוכת טווח בשוק עולה בקנה אחד עם האידיאולוגיה של מכירות ישירות, אך ראוי לציין כי במקרה זה, יש לאמת הכל בכמה כיוונים לפני כן.
אם מדובר על חברה סיטונאית, יש שתי אפשרויות לטכנולוגיה זו, ובכל מקרה ניתן להשתמש במערכת מכירה ישירה משלה. לדוגמא, אם חברה שואפת להשיג מצב בו מחירים גבוהים נשמרים בהיקף המלאי המרבי האפשרי, אז קבוצת היעד שלה תהיה קמעונאים קטנים שונים, כמו גם משתמשי קצה אשר מתכוונים לקנות את כל המגוון מסיטונאי יחיד. . אם בכל זאת, החברה נוטה לעמדת שמירה על מחירים ממוצעים ונפח מוצרים ממוצע, הרי שבמקרה זה מטרתה היא קונים גדולים המתמקדים בעלות הנמוכה של המוצרים המסופקים.
מחירים גבוהים, נפח גבוה
אפשרות זו מספקת נוכחות של צוות מוכרים גדול מספיק, עלויות ניכרות עבור מתקני אחסון, תקשורת ותחבורה, אך חשוב מכך, צריך להיות ארגון ברור במיוחד של מכירות ישירות.טכנולוגיות אלה שישמשו במקרה זה, במהותן, הן מסוע, שכן הן מספקות חלוקת עבודה מרבית האפשרית, כמו גם שימוש בטכנולוגיות סטנדרטיות. שירות הלקוחות מתוכנן להיות מפורט ככל האפשר, כולל תנאי המסירה והתשלום, מערכת מהורהרת של הנחות, עבודות תביעות ושלל אלמנטים אחרים, בעוד שיש להבטיח שירות זה להישמר ברמה מסוימת.
במילים אחרות, אינך יכול לשפר או לבזבז את השירות הנתון עבור לקוחות מסוימים בתהליך העבודה, מכיוון שזה אינו רווחי. העלויות בסופו של דבר משתלמות בגלל מרווח רציני של המוצרים הנמכרים, שהקונים מוכנים לשלם עבור העובדה שאתה מספק להם שירות מעולה, כמו גם מגוון מספיק. כיסוי אפקטיבי של מגזר כזה מאפשר לחברה להרגיש יציבה ככל האפשר בשוק, במיוחד מכיוון שמתחרים יצטרכו לבנות מערכת מורכבת לא פחות למכירות ישירות כדי להבטיח את התחרותיות. ביקורות על החברה שלך ירגישו את עצמן, מכיוון שאתה מספק לכל לקוח שירות שהוא נחשב לאינדיבידואל, וזה גם עיקרון חשוב.
מחירים ממוצעים, נפח ממוצע
במקרה זה, חיפוש נקודות מתבצע עם העיבוד הבא של כל לקוח. מומחים מקצועיים בתחום זה עוסקים בפתרון של אפילו בעיות צרכניות שאינן סטנדרטיות, ותפקידכם לתכנן נכון את עלויות הייצוג, ובמקרה זה העלות והשירות הם נושא הדיון בכל סיטואציה פרטנית. כמובן שכאן שוק המכירות הישירות גורם לנו לא להרוויח מרווחים גדולים כל כך על מוצרים מסחריים, אך הרווח מובטח בשל העובדה כי היקפי מוצרים גדולים נמכרים לצרכנים בודדים עם מינימום תקורה מהחברה.
מכיוון שקהל היעד מספיק נייד, לחברה אין מרווח יציבות, עם זאת, בתהליך של ארגון מכירות ישירות, מובטחת עלייה מהירה יחסית בכמויות, מכיוון שכל לקוח פרטני במקרה זה יכול לספק גידול ניכר, עד 10% מהמחזור.
השוואה
למרות העובדה שמכירות (סוגים) ישירים אלה דומים זה לזה, מכיוון שאותו מוצר נמכר ונמצאים צרכנים דומים, הם זקוקים לארגון, תמריצים ומומחים שונים לחלוטין. אם אנו מדברים על חברה המתמקדת בלקוח המוני ומשתמשת רק בסוג העבודות ה"מסוע ", אז סוכנים יכולים להשקיע מאמץ על" גימור "לקוח גדול, אך בסופו של דבר הם לא יוכלו להשיג את התוצאה הרצויה. בנוסף להזדמנויות שהוחמצו במקטע "נפח נמוך" המוני, בין היתר, עובד גם גורם האכזבה במקצועו, המוצר הנבחר או טכנולוגיית המכירות המיושמת.
סוכנים בלעדיים כבר יקרים מספיק כדי פשוט להשיק מכירות ישירות מאסיביות. המוזרויות בבחירת יעד הופכות לבעיה הראשונה בתהליך ארגון מכירות מסוג זה, מכיוון שהרוב המכריע של המנהלים מנסים לכסות את השוק כולו, להרוויח מעסקאות גדולות ובמקביל להבטיח הכנסה מצרכנים קטנים. כתוצאה מכך נוצרת מערכת מעורבת יקרה במיוחד, שאינה תחרותית בשוק הנוכחי.
אם יש יותר מדי רצון "להרוג שתי ציפורים במכה אחת", אז במקרה זה, יש להפריד בין מחלקת מכירות ישירה אחת לשנייה, וכל אחת צריכה לעסוק באופן בלעדי בהתמחותן. כמובן ששיטה זו מסוכנת למדי, אך רחוק מלהיות הכרחי שהיא תהיה בכל מקרה כישלון.האפשרות הטובה ביותר היא לבחור פלח מסוים ואז להתמקד בכיוון הראשי, שלרוב מכוון מכירות בביטוח ובתחומים רבים אחרים.
החברה יכולה להציג את הטכנולוגיה של מכירות ישירות הן בשוק הישן המוכר לה, והיא גם יכולה לנסות לפתח חדשות. בכל מקרה, יישום טכנולוגיה כזו הוא די יקר וכרוך במעבר מספר שלבים ליישום הסופי. יחד עם זאת, בלי קשר לאופן שבו סוכנים מכירים את הקונה הקודם, יש לבצע מחקר שוק יסודי בתחילה.
כיצד צריך לערוך את המחקר?
המחקר מאפשר ליישם מספר מסוים של משימות:
זהה לקוח
לא רחוק מעובדה שקבוצת היעד נקבעה בתחילה מניסיון קודם במכירת משרדים, שכן למעשה היה זה התלונה שעניין את החברה שאולי לא תגיב לפרסום שהוענק לה. יתר על כן, זה רחוק מלהיות העובדה שהלקוח "הטוב ביותר" במבט ראשון יהפוך בסופו של דבר למטרה העיקרית. במקרה זה, פועל כגורם הקובע יכולת שוק וזה אפשרי למחיר לעיבוד במחיר מקובל. לדוגמה, ניתן למכור מוצר מסוים דרך מגוון שקעים עם היקפי מכירה שונים. לפיכך, בהרכבת רעיון מן המניין של היקפי המכירה בפועל של כל קטגוריית מוכרים נפרדת, אתה יכול גם לבחור את הלקוח המועדף ביותר אליו ניתן לפנות את הפרסומת.
קבע את התנאים שבהם אתה נכנס לשוק
אם אתה רק מתחיל לפתח שוק מסוים, אז במקרה זה אתה יכול להגדיל את חלקו בגלל מבחר עשיר, מחירים נמוכים, שירות מקצועי, מוצרים באיכות גבוהה וגורמים אחרים. החברה תהיה מעוניינת בתנאים מסוימים בהם הלקוח יוכל לעבוד עם הספק, כמו גם בצרכים שלא נענו או כל הערות ותלונות לארגון זה.
ניתן לקבל מידע זה ישירות מהלקוח. הדרך הקלה ביותר היא למצוא בקרב מכרים צרכן פוטנציאלי מקבוצת היעד שיוכל לייעץ לכם בכל מגוון הנושאים. הדרך הסטנדרטית היא עבודתם של משווקים ומראיינים מוסמכים. סרגל הכניסה התחתון הוא התנאים הנוכחיים של הלקוח, בעוד שהגבול העליון כבר תלוי בעלות התהליך.
הסדר ביניים
לאחר שקבענו את יכולת מגזר היעד, עלינו לחזות בערך את היקף המכירות בשנה הבאה ברמה של 10% מערך זה במחירים הקיימים כיום. לאחר שתברר באילו תנאים אתה מתחיל לעבוד בשוק, מחושבים העלויות הנדרשות לארגון שלהם. בקביעת מורכבות התהליכים, יש צורך לקבוע תקני שירות לסוכנים, כמו גם את הצורך בהעסקת כוח אדם כזה או אחר וכמובן, עלות שכירתו. ניתן לתכנן בקפידה את עלויות התמיכה בפרסום בהתאם לנוהג המתחרים.
המטרה העיקרית של חישוב הביניים היא התאמת היעדים, מכיוון שאם החברה לא יכולה ליצור יתרונות תחרותיים עם רווחיות מקובלת של כל התהליך, אז במקרה זה יש לבחון את האסטרטגיה באופן קיצוני.
מסד נתונים
כמעט ולא שווה להאציל חיפושים של לקוחות אחר סוכני מכירות, במיוחד אם האסטרטגיה מכוונת לתחום ההמונים. על מנת להבטיח הפעלה יעילה של המערכת, זה לא מספיק רק לצייר ידנית מפה. יש צורך ליצור בסיס נתונים יחיד שיאפשר לנו לסכם את הנתונים ולנתח אותם ביסודיות, לבצע התאמות ותוספות. בנוסף, עליכם להבטיח אחסון של היסטוריית לקוחות וחיזוי מעמיק של מכירות.ניתן להשיג זאת רק באמצעות מערכת אלקטרונית המוגדרת לביצוע משימות מסוימות.
ארגון פונקציונלי
הפונקציות של סוכני מכירות עשויות להשתנות בהתאם למצב ולכלול שירות על העסקה מהקשר הראשוני ועד לקבלתו הסופית של הלקוח על ידי הלקוח. ככל שחברה קרובה יותר לאסטרטגיה לעבודה במגזר ההמוני, ההתמחות צריכה להיות נוכחת במערכת.
בכל מקרה, העומס העיקרי שיש לסוכן מכירות הוא קשר ישיר עם הלקוח, והמבנה הבנוי מתפקד כדי לתמוך בו. בהתאם, יש צורך לספק קישור טכני באמצעותו יבוצעו פעולות שגרתיות הקשורות לתיקון חוזים, שליחת דוחות ושלל נהלים אחרים. כמו כן, על אדם להיות נוכח שיקבל שיחות מלקוחות אם הסוכן נעדר.
במקביל, יש לשמור גם על מכירות המשרדים העיקריות, שהחברה מבצעת במצב הנוכחי. את משימות הבקרה והתכנון צריך להיפתר על ידי מנהל מקצועי שיש לו מידע מלא לכל טריטוריה פרטנית. בין היתר, צריך להיות מנהיג ראשי, שתפקידו לכלול תיאום של מבני אינטראקציה פנימיים וחיצוניים.
