הפעילות של מפעלי סחר שונה באופן משמעותי מאלו המייצרים סחורות או מספקים שירותים. אחת התכונות יכולה להיקרא העובדה כי שיווק בסחר הוא כמעט בעל חשיבות עליונה. אכן, כדי להשיג הכנסה טובה, זה לא מספיק רק כדי להציע ללקוחות מוצר איכותי. בתנאי התחרות הגבוהה בין המוכרים והגברת הדרישות של הצרכנים, ההצלחה ואפילו ההישרדות של חברות סחר רבות תלויות ישירות באספקת הסחורה הנכונה, בארגון השירות האיכותי ללקוחות ובפרסום רחב.
תמצית תהליך הסחר
לאחר הגדרת המוצר על ידי הממציא, שרטט על ידי המעצב, שפותח על ידי הטכנולוג ושוחרר על ידי המפעל או המפעל, רק המוכר (בדרך כלל מספר מוכרי מתווכים) מפריד אותו מהצרכן הסופי.
מערך הפעולות שיזם מבצע בכדי להעביר מוצר לחנות, להניח אותו על חלון תצוגה, לארוז אותו, למכור אותו לקונה, הוא התהליך המסחרי והטכנולוגי. למעשה, זהו השלב האחרון בהפצת המוצר, מאז משתמשים בסחורה למטרתם המיועדת ולא נמכרים מחדש.
דרכים לארגן את תהליך המכירה
שוקל חברות סחר שמוכרות פריטים שאינם אוכלים ישנן שלוש תוכניות בהן נעשה שימוש לרוב:
- הסכימה הראשונה: התהליך המסחרי והטכנולוגי בחנות מתבצע ללא שלב אחסון. לאחר קבלת הטובין הם מועברים מיד לעובדי קומת המסחר. יישום תכנית זו אפשרי אם למוצר ציוד אריזה (קופסאות, אריזות, תיקים, מגשים). השימוש בשיטה זו לארגון תהליך המסחר אפשרי אם ישנם שני חדרים פונקציונליים בחנות: באחד מהם יש קבלה, באחר - מכירה. נכון, הרבה חנויות פרטיות קטנות עולות לחלוטין רק קומת מסחר, מקבלות סחורה ומציגות אותן מייד בחלונות הראווה והדלפקים.
- התוכנית השנייה כוללת כבר שלושה שלבים בתהליך: קבלה, אחסון ומכירה. חנויות ורשתות גדולות של מפעלי סחר מציידים את המתקנים שלהם במחסנים שגודלם וציודם תלוי בהיקף פעילות המסחר ובפרטי הסחורה. עסקים קטנים עשויים לפנות לאחסון סחורה בחדר הראשי (בארגזים, אריזות, או בכל דרך אחרת).
- ארגון התהליך הסחר והטכנולוגי לפי התוכנית השלישית הוא הגוזל ביותר והיקר ביותר, שכן יש שלב נוסף: הכנה לפני המכירה. לעתים קרובות זה מורכב מפרקי הסחורה, ניקוים, אידוי או גיהוץ.
למניפולציות כאלה, ככלל, מוקצה גם חדר נפרד. חנויות רבות שאינן מזון משתמשות בכל התוכניות שלעיל.
לוגיסטיקה של מחסן: תכונות אחסון של מוצרים שאינם מזון
ככלל, מוצרים כמו נעליים, בגדים, כימיקלים ביתיים, מוצרי חשמל ומוצרי מזון אחרים שאינם אוכלים אינם מחזיקים מעמד זמן רב במחסנים, כלומר מלאי כזה מתעדכן די מהר.
לוגיסטיקה של מחסן היא חלק מהמדע הכלכלי העוסק במחקר ובאופטימיזציה של תהליך האספקה, האחסון והמשלוח של סחורות. בהתאם לכללים הלוגיסטיים, יש להציב מוצרים שאינם מזון באזורי אחסון כך שאובדן אפשרי יהיה מינימלי.
התהליך המסחרי והטכנולוגי עשוי להיות מלווה בסוגים הבאים של הפסדים:
- בפועל (קרב, גרוטאות, קלקול מוצרים).
- ירידה טבעית בסחורות.
קטגוריות מסוימות של מוצרים עשויות לשנות את משקלן או את איכויות הצרכן בצורה טבעית, כלומר כתוצאה מדליפה או ייבוש. הלוגיסטיקן לוקח בחשבון את התקנים המותרים שפותחו עבור כל מוצר בודד.
הסוג השני של האובדן נקרא מעשה, שכן העובדה של קרב, גרוטאות או נזק בהכרח קובעת מעשה מקביל. הגורם לסיטואציות לא נעימות כל כך הוא ניהול מוטעה של טכנולוגיית אחסון וטיפול רשלני בסחורות.
תהליך סחר וטכנולוגי: החשיבות של מיקום טובין של סחורות ברצפת המסחר
אם מדברים על המיקום הנכון של המוצרים הנמכרים בציוד המסחרי של החנות, פירושם לא רק דיוק ואסתטיקה, אלא גם עמידה בדרישות ספציפיות:
- רצפת המסחר צריכה להיות מלאה לחלוטין בסחורות, כלומר אסור לאפשר נוכחות של מדפים ריקים וארונות תצוגה.
- מוצרים מקבוצות וקטגוריות קשורות יש למקם בקרבת מקום (למשל מברשות, שרוכים ומוצרי טיפוח נעליים).
- המקום של מוצרים נלווים נמצא ממש ליד העיקריים.
- המוצרים המגושמים ממוקמים הכי טוב יותר ליציאה.
- יש להציג את תצוגת הטובין אליהם המוכר רוצה למשוך את תשומת ליבם הרבה ביותר של הקונים (פריטים חדשים) במקומות הבולטים ביותר.
- כדי לעורר מכירת סחורות בביקוש מופחת, הם ממוקמים קרוב למוצרים הפופולריים ביותר.
מכירת סחורה ללקוחות
התהליך הסחר והטכנולוגי בחנות מסתיים בשלב החשוב ביותר - מכירת סחורה. כל הפעולות הקודמות של עובדי חברת הסחר אינן הגיוניות אם המוצר לא מגיע לקונה הסופי, מכיוון שזה בתהליך המכירה שהחנות מקבלת משאבים כספיים.
בהתבסס על זה, אין זה מפתיע שמקדיש תשומת לב כה רבה לשיווק (אומנות המכירות האפקטיבית). הכל חשוב כאן: העיצוב והפריסה של הסחורה, האווירה ברצפת המסחר, רמת השירות, מערכת הבונוסים וההנחות, כמו גם גורמים רבים אחרים.
תהליך המכירה מבוסס על האלמנטים המרכיבים העיקריים והעזריים. הראשונים (העיקריים) הם בהצעת טובין, ייעוץ ללקוחות, ביצוע פעולות עם שחרור המוצר ופעולות הסדר ומזומנים. תהליך קבלת הטובין, מיקומם ועיצובם נחשבים לאלמנטים עזריים. על הקטגוריה השנייה לכלול גם הובלה פנימית של טובין, הכנתם למכירה, ניקיון ועבודות הכנה בקומת המסחר.
גורמי הצלחה
תהליכי סחר וטכנולוגיות מאורגנים היטב בחברת סחר יכולים להשפיע באופן משמעותי על נפח המכירה ועל איכותם. על מנת לייעל תהליכים אלה, מנהלי החנויות נוקטים באמצעים הבאים:
- בחן את דרישת הצרכן.
- ערוך בקשות למשלוחים וטופס את המבחר הדרוש.
- בחר או צוות צוות.
- ארגן מבצעים ואירועים.
תפקיד חשוב בתהליך המכירה המוצלח ממלא על ידי האחסון הנכון והנוח של מוצרים. זה הופך להיות קריטי כאשר קמעונאי מסתמך על שירות עצמי.
למבקרים בחנויות כאלה צריך להיות גישה לכל המוצרים שהם מעוניינים בהם. סלים ועגלות נוחות למוצרים מתקפלים, חדרי התאמה נוחים, מערכת פריסה מובנת ופשוטה (בגודל, צבע, שם), כמו גם ניואנסים רבים אחרים עוזרים להגדיל ולשמור על נאמנותם לחברה.
במקרים מסוימים, הגיוני לספק שירותים נוספים אשר יבדילו בין החנות למתחרים ויגדילו את היעילות: קבלו הזמנות מוקדמות, ערכות מלאות של פריטים קשורים או מתנות,חותכים בדים באופן שנוח ללקוחות.
מרכיבי שלב המכירה
יישום המכירות (החלפת סחורות בכסף) הופך לשיאו של כל תהליך המסחר. כדי להבין אילו פעולות מגדילות את כמות ואיכות המכירות ואילו, לעומת זאת, מפחידות לקוחות, עליך ללמוד את כל הפעולות שקשורות ישירות לשירות הלקוחות:
- פגישה עם קונים.
- שיטת הצעת מוצר.
- תהליך בחירת המוצר על ידי קונה.
- העברת כסף לרכישה.
- סיוע ללקוח לאחר המכירה.
תכונות קמעונאיות
פני המוכר הם הדבר הראשון שמבקר רואה. ממילות הברכה שאמר וכמה נכון העובד מבין את צרכיו של הקונה, ההסתברות לבצע מכירה תלויה במידה רבה. הדגמת מוצרים שעשויים לעניין את הלקוח ותהליך בחירת המוצר הנכון נמצאים בשליטתו של המוכר.
על סמך שאלות הבהרה, הוא יוצר לעצמו תמונה של צרכי הקונה ומצמצם את היקף החיפוש. בתהליך בחירת הסחורה, הופכת לאחריות המוכר לספק מידע מלא אודות הסחורה והמאפיינים האסתטיים של המוצרים, כמו גם על איכותם, הרכבם ועקרון הפעולה שלהם של המוצרים.
השלמת העסקה בהצלחה נחשבת כסבירה ביותר כאשר המוכר מספק ללקוח אפשרות לבחור במספר מוצרים (לא יותר מחמישה) העונים על בקשות הלקוח. לאחר שהחליט על הבחירה, הקונה מלווה לצומת ההתנחלות, שם נבדקת האיכות, הביצועים והאריזה של הרכישה.
תאימות אחריות
תשלום אחריות, שהוא חובה עם שחרור טובין מורכבים מבחינה טכנית, מונפק בתשלום.
בית העסק ועובדיו אחראי על ביצוע הליך זה. זה כולל את הפעולות הבאות:
- סימון בדרכון המפעל (תאריך, חתימת המוכר, חותמת חנות).
- בדוק הוראות הפעלה.
- רישום של קבלת מכר, המועברת ללקוח.
מבנה מוצרים, יידוע לקוחות
התהליך המסחרי והטכנולוגי הופך ליעיל ביותר כאשר משתמשים בעיצוב פרסומי של חנויות. סוגים שונים של שלטים ושלטים בתוך רצפת המסחר מפשטים מאוד, מאיצים ומאפשרים שירות לקוחות. המידע המפורסם עליהם עשוי לציין את השם הכללי של קבוצת הסחורות, כמו גם פרטים מפורטים יותר: גודל, מחיר, יצרן, הנחות ומבצעים.
ביטוי לדאגה לצרכי הלקוחות הוא תליה של שולחנות נופש עם נתונים שימושיים (כמה בד נדרש לתפירת מוצרים עבור אדם בגובה ובגודל מסוים, מה גודל הלבשה עליונה שיש לרכוש לילד בגיל מסוים, ועמידה במידות נעליים מקומיות וזרות).
ככלל, התכונות האדריכליות של הנחות קמעונאיות ומבנים, פנים, כמו גם תכונות העיצוב של ציוד מסחרי משמשות להצבת אלמנטים כאלה.
תפקיד המנהיג בתהליך המסחר
ניהול התהליך המסחרי והטכנולוגי מתבצע על ידי בעל החנות, נציגו או מנהלו המוסמך. המשימות העיקריות שנפתרות על ידי עובדים המחזיקים בתפקידי ניהול קשורות לשימוש יעיל בכל משאבי הארגון, מיטוב תהליכי המסחר, הפחתת עלויות והגדלת הרווחים.
כמו בתחומים רבים אחרים, מנהלים אחראיים ומיומנים עם חשיבה אסטרטגית ומניעים עובדים חשובים ביותר בסחר במוצרים שאינם מזון.
