Le directeur commercial est l’une des premières personnes dans une grande organisation. Nous pouvons dire que c'est la première personne après le directeur principal, car il est responsable à la fois de l'environnement interne et externe. En plus du prestige, une telle position porte également une énorme responsabilité. Il arrive parfois que cette personne dans l'organisation devienne presque égale par rapport au PDG.
Qui est le directeur commercial
Il ne fait aucun doute que chaque employé est inestimable pour l'entreprise. Néanmoins, il est difficile de surestimer le rôle du directeur commercial dans le bon fonctionnement de l’organisation. Il ne s’agit pas uniquement du bras droit du responsable mais aussi du visage de toute organisation. Il est responsable de presque tous les processus liés non seulement à l'approvisionnement et au marketing, mais aussi à certains problèmes de production.
En dépit du fait qu'il existe une instruction généralement acceptée du directeur commercial qui définit l'étendue de ses tâches, ces limites sont en fait floues et dépendent des spécificités et de la portée de l'organisation. Ainsi, si l'entreprise est grande, le directeur commercial a un éventail de responsabilités relativement large dans presque toutes les divisions. Dans les petites organisations, ce poste vous permet de vous concentrer sur l’environnement externe et l’élargissement des canaux de vente.
N'oubliez pas non plus le poste de directeur commercial adjoint. Il a les mêmes droits et obligations que ses supérieurs immédiats s’il agit en son nom et en son nom. Le directeur commercial délègue un certain nombre de ses fonctions à son subordonné, qui assume en même temps une zone de responsabilité plus réduite.
Le directeur commercial de LLC, CJSC, OJSC et d’autres sociétés est également chargé de travailler avec les actionnaires et les actionnaires. Il s’emploie à les informer et à rechercher de nouveaux participants.
Description du poste de directeur commercial
En choisissant un métier pour vous-même, vous devez être clairement conscient du type de travail que vous devrez faire. Ainsi, la description de poste du directeur commercial contient les responsabilités suivantes:
- élaborer des plans stratégiques et opérationnels pour les activités économiques et de production de l'organisation;
- analyse du travail en cours et réaction rapide aux écarts dans le processus de production afin de normaliser la situation;
- l'étude d'indicateurs financiers pour prendre des décisions de gestion;
- contrôler le respect du budget pour l'entreprise dans son ensemble et pour ses unités;
- surveiller la mise en œuvre des plans élaborés non seulement pour l'entreprise dans son ensemble, mais également pour les différents départements et divisions;
- développement de mesures pour élargir les marchés de vente et augmenter les ventes.
Quels sont les droits du directeur commercial
Une personne occupant le poste de directeur commercial a non seulement des responsabilités, mais également un certain nombre de droits dans l’organisation:
- prendre des décisions indépendantes concernant la commercialisation efficace des produits relevant de la compétence;
- la possibilité de soumettre des propositions au directeur général sur l'amélioration du travail de l'entreprise;
- le droit d'accorder des subalternes pour des mérites spéciaux (ou de soumettre de telles demandes au gestionnaire);
- la possibilité de participer aux instances collectives de l'entreprise lorsqu'il s'agit d'améliorer le processus de production, d'élargir les canaux de vente et de résoudre les problèmes de politique marketing.
Fonctions de directeur commercial
Les instructions du directeur commercial officiel nous permettent de mettre en évidence un certain nombre de fonctions obligatoires, dont la mise en œuvre implique cette fonction:
- définition et développement des canaux de vente de biens et services;
- préparation de plans stratégiques à long terme;
- négocier avec les fournisseurs et les clients;
- gestion des ventes;
- contrôle de l'exécution du budget;
- élaboration et mise en œuvre de politiques de marketing;
- développement de mesures de réduction des dépenses.
Qu'est-ce qu'un candidat devrait être capable de faire?
Ce n'est pas un travail facile. Le directeur commercial doit être en mesure de s’acquitter d’un assez large éventail de responsabilités. À cet égard, le candidat à ce poste de responsabilité devrait posséder un certain nombre de connaissances et de compétences:
- être en mesure de réglementer le mouvement des produits finis à la fois dans l'entreprise et au-delà;
- connaître les subtilités de la budgétisation;
- avoir la capacité de rechercher des canaux de distribution;
- avoir des connaissances de base concernant la gestion du personnel de l'entreprise;
- avoir des compétences de négociation;
- Familiarisez-vous avec le développement de projets publicitaires.
Il convient également de noter certaines qualités personnelles qu'un directeur des ventes doit posséder:
- sociabilité;
- qualités de leadership;
- résistance au stress.
Directeur Commercial Spécialisé
Le directeur commercial de la société doit se familiariser avec les informations suivantes sur le travail de l’organisation:
- les règles de droit régissant les activités des entreprises commerciales;
- structure organisationnelle de l'entreprise;
- des informations complètes sur la gamme de produits et la technologie de fabrication;
- méthodes de recherche et d'analyse des marchés existants, ainsi que méthodes de recherche de nouveaux marchés;
- canaux de distribution existants, prometteurs ou de secours;
- des informations générales sur la situation du secteur dans lequel l'organisation évolue;
- règles et procédures pour la conclusion de contrats avec les fournisseurs et les clients;
- aspects théoriques du marketing;
- meilleures pratiques étrangères en matière de marketing et de gestion des ventes;
- normes de sécurité pour les travailleurs.
Directeur Commercial Pouvoirs
Bien entendu, la personne principale qui gère tous les processus de l’organisation est le PDG. Le directeur commercial, cependant, a sous son contrôle et sa subordination les unités commerciales suivantes:
- les services de publicité et de marketing qui créent l'image de l'organisation dans l'environnement externe;
- département des relations publiques, qui assure la reconnaissance de l'entreprise;
- le service des ventes, qui détermine les canaux de vente, ainsi que le service de la logistique, qui détermine les moyens les plus rentables de livrer les marchandises du producteur au consommateur;
- Service d’entrepôt, où se trouvent les matières premières et les fournitures, ainsi que les produits non expédiés.
Conditions de travail
Le travail d'un directeur commercial présente plusieurs caractéristiques et caractéristiques:
- le régime de travail et l'horaire de travail sont déterminés par l'horaire de travail interne (toutefois, en raison de la haute responsabilité, il est parfois nécessaire de retarder les heures supplémentaires);
- L’une des tâches du directeur commercial est d’effectuer des voyages d’affaires liés au besoin négociations commerciales avec des fournisseurs ou des acheteurs de produits;
- dans certains cas, le directeur commercial est assuré par des moyens de transport officiels ou le coût du carburant consommé pendant les voyages d’affaires est-il couvert?
- Le directeur commercial a le droit de signer un certain nombre de documents relevant de sa responsabilité et de ses tâches.
Zone de responsabilité du directeur
Le directeur commercial porte une responsabilité assez grave pour l'organisation. Cela implique les points suivants:
- organisation de processus pour la vente de produits et sa livraison à un consommateur intermédiaire ou final;
- le respect non seulement de leur propre discipline de travail, mais également du contrôle de ces processus concernant leurs subordonnés;
- assurer la confidentialité complète de toutes les informations concernant l'organisation de la production, les caractéristiques technologiques, les opérations financières, les méthodes de marketing, etc.
- assurer des conditions de travail appropriées à leurs subordonnés;
- la responsabilité de la sécurité, y compris des incendies, dans les locaux où se trouvent les unités contrôlées par le directeur commercial.
Non-respect des règles et des obligations
Des sanctions et sanctions peuvent être appliquées au directeur commercial dans les cas suivants:
- mauvaise exécution de leurs devoirs ou leur évasion;
- non-respect des ordres et des instructions d'une direction supérieure;
- abus d'autorité ou utilisation de la position officielle pour atteindre des objectifs matériels ou personnels;
- la fourniture de fausses informations et de rapports à la direction ou aux agences gouvernementales;
- négligence en matière de sécurité incendie et autres circonstances mettant en danger la vie et la santé des employés;
- le non-respect personnel de la discipline du travail, ainsi que le défaut de prendre des mesures pour la garantir parmi les travailleurs;
- infractions pénales, administratives ou civiles;
- avoir causé des dommages matériels à l’organisation, résultant d’actes illicites et d’une inaction négligente.
Qui évalue la qualité du travail d'un directeur commercial
Des inspections sont effectuées périodiquement afin de déterminer la qualité du travail du directeur commercial et la bonne foi dans l’exercice de ses fonctions. Les personnes ou organismes suivants peuvent être impliqués dans ce processus:
- le contrôle quotidien est directement assuré par le directeur général de l'organisation, qui entretient des relations étroites avec le directeur commercial sur presque toutes les questions liées à la gestion;
- au moins une fois tous les deux ans, une commission de certification spéciale vérifie toute la documentation, ainsi que les résultats du directeur des activités.
Dans les premier et second cas, le travail de ce spécialiste est évalué en fonction de certains indicateurs: la qualité des tâches, ainsi que l'exhaustivité et l'exactitude des rapports.
Comment trouver un emploi
Bien entendu, pour de nombreux candidats, un poste de directeur commercial est tout à fait souhaitable. Les emplois dans ce domaine sont constamment disponibles, les entreprises s'efforçant de trouver les employés les plus professionnels et les plus utiles. Mais tout le monde ne sera pas accepté pour un tel poste.
La disponibilité de l’enseignement supérieur dans le domaine de l’économie ou du marketing est une condition préalable à l’emploi. En outre, la durée totale de service dans les postes de direction devrait être d’au moins 5 ans. Ainsi, si vous venez tout juste de terminer vos études universitaires ou si vous n’avez aucune expérience en gestion, il est peu probable que vous puissiez devenir immédiatement directeur commercial.
Si vous souhaitez intégrer une organisation prestigieuse offrant des conditions de travail et un salaire décents, vous ne devez pas rechercher de postes vacants sur Internet ou dans les journaux. La meilleure option consiste à envoyer directement votre CV aux entreprises dans lesquelles vous souhaitez travailler.
Dans 80% des cas, les grandes organisations préfèrent embaucher leurs propres employés qui possèdent une expérience de travail suffisante et connaissent bien la structure et les spécificités de l'entreprise au poste de directeur commercial. Par conséquent, si vous ne parvenez pas immédiatement à obtenir un poste élevé, ce n'est pas une raison pour abandonner. En remplissant consciencieusement vos tâches et en prenant l'initiative, vous avez toutes les chances, en quelques années, d'un spécialiste ordinaire de devenir un directeur commercial hautement rémunéré.
Un fait intéressant est qu'un certain nombre d'entreprises ne voient pas la nécessité d'un directeur commercial. Nous parlons principalement d'organisations monopolistiques pour lesquelles la vente de produits ne pose pas de problème particulier. En outre, cette position n'est pas nécessaire dans le cas où les responsabilités d'organisation des fournitures et des ventes sont déjà réparties entre des individus ou des unités. Cela est également possible dans le cas où la société a plusieurs fondateurs qui peuvent se répartir ces domaines de responsabilité.
