Directeur commercial - C’est une personne qui, par ses actions, mobilise, contrôle et oriente le personnel de la société afin de maximiser les profits. En fonction du sens de l'activité d'une organisation de production ou commerciale, les exigences relatives aux qualités et aux capacités d'un candidat à ce poste et aux tâches fonctionnelles du directeur commercial de l'entreprise peuvent différer légèrement.
Le rôle et les tâches principales du directeur commercial
Malgré l'importance de ce chiffre dans le système de gestion d'entreprise, ses responsabilités et ses fonctions ne sont pas toujours claires. Le plus souvent, les employés du service des achats postulent à ce poste. Qui, sinon un responsable commercial, connaît les spécificités de la communication avec les clients, a de l'expérience dans la conclusion de contrats, comprend les caractéristiques de son organisation.
En termes généraux, les fonctions du directeur commercial d’une LLC sont les suivantes:
- planification des bénéfices à long terme et à court terme;
- gestion et contrôle efficaces de la mise en œuvre des tâches en cours par le service des ventes;
- fournir des informations;
- fixer des objectifs pour tous les départements de l'entreprise;
- contrôle des directeurs de divisions;
- détermination de la politique marketing de l'organisation;
- communication avec les clients clés;
- interaction avec les actionnaires et les partenaires;
- contrôle de l'exécution des obligations et des accords de leur entreprise liés à l'activité entrepreneuriale;
- coordination du travail des unités.
Selon la direction d'activité d'une entreprise donnée, la liste ci-dessus peut être complétée ou réduite. Dans tous les cas, le candidat à ce poste doit posséder un certain ensemble de qualités.
Qualités caractéristiques du candidat
Les responsabilités et la particularité de la place occupée dans l'organisation exigent de la part d'un spécialiste non seulement la capacité de se concentrer sur le résultat. La capacité de prendre des décisions dans une situation difficile, la capacité de gérer les conflits, la tolérance au stress et la loyauté, la responsabilité et l’honnêteté, la créativité et la capacité de défendre son opinion doivent être possédées par le chef de division professionnelle. Ces compétences sont particulièrement nécessaires aux dirigeants des sociétés de négoce.
L'une des qualités importantes est la présence de charisme, de capacités de leadership. Le directeur commercial, dont les tâches sont spécifiées dans le contrat de travail, doit pouvoir captiver l’équipe d’employés, inciter les gens à travailler activement. Les agents du personnel expérimentés recommandent de prendre pour ce poste une personne de plus de 30 ans ayant une maturité professionnelle. Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et les employés des départements concernés, afin de les guider dans la direction nécessaire à la société.
Un candidat à ce poste doit avoir et comprendre ses propres buts et objectifs de l'entreprise, parmi lesquels le principal est de faire des bénéfices régulièrement. Une personne doit avoir un haut niveau de responsabilité et d’esprit de pensée, car son poste est associé à la coordination des travaux de tous les départements responsables, au contrôle du mouvement des encaissements.
Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être non proactif, non sociable, irresponsable et sans conviction.
Responsabilité financière et économique d'une société de négoce
Dans de nombreuses organisations, les tâches du directeur commercial de l’entreprise se chevauchent avec celles du directeur financier. Ces deux spécialistes planifient, dirigent et inspectent les activités d'approvisionnement, de marketing et financières de l'entreprise. Toutes les décisions et actions du directeur commercial doivent avoir une faisabilité économique et viser à réaliser un profit, à la fois présent et futur.
En tant que premier directeur général adjoint de l'organisation avec littéralement «sa main droite, ses yeux et ses oreilles», le responsable du service des achats doit travailler en étroite collaboration avec la direction. Le directeur des ventes, dont les responsabilités peuvent varier légèrement d’une société à l’autre, est directement subordonné au propriétaire de l’entreprise ou au directeur général. La position de ce dirigeant est pertinente pour les entreprises qui produisent et vendent de grandes quantités de biens.
Dans les grandes entreprises, le directeur commercial est chargé de résoudre les problèmes mondiaux liés à l’augmentation et à l’amélioration constantes des indicateurs financiers et au développement des activités qui y sont liées.
Directeur commercial: fonctions et responsabilités dans une société de négoce
Dans ce cas, l’activité principale de cet employé est la promotion de la marque et des produits de l’entreprise sur le marché afin de réaliser un profit. Pour atteindre ces objectifs, le travail est organisé dans plusieurs directions:
- définition et construction de politiques de marketing;
- contrôle des créances;
- établissement de plans d’achat et de vente, supervision de leur mise en œuvre;
- sélection et formation d'une équipe de négociation;
- création d'un système de motivation et certification des managers;
- inspection du processus de vente;
- suivi des demandes des clients.
Les fonctions du directeur commercial d’une société commerciale incluent en outre la planification et la gestion d’une politique d’assortiment, la connaissance de la logistique et les principes de base de la distribution des produits, l’interaction avec les clients importants pour l’entreprise et la participation aux négociations en vue d’organiser la société.
Analyse des ventes pour l’ensemble de la ligne de produits, bénéfice et chiffre d’affaires pour chaque poste, saisonnalité et stabilité des revenus, fonctions d’un important marchandiseur - tout cela est contrôlé par le directeur commercial. Les responsabilités professionnelles peuvent varier légèrement en fonction du profil spécifique de l'entreprise, mais l'activité principale vise à consolider la position de l'entreprise sur le marché et à augmenter les revenus.
Qui est subordonné?
Réalisant la stratégie générale de son entreprise, le directeur commercial, dont les responsabilités sont stipulées dans le contrat de travail, coordonne et dirige le travail de plusieurs départements. Parmi eux se trouvent:
- en fait, le département commercial;
- les commerçants
- directeurs des ventes;
- département d'approvisionnement;
- logisticiens.
Le directeur commercial, dont les responsabilités consistent à contrôler et à diriger les activités de ces unités, leur fournit des informations pertinentes pour un travail productif. Et ce top manager est aussi une sorte de mentor pour les nouveaux employés.
Directeur Commercial Droits
L'avantage du directeur général adjoint est son droit de représenter les intérêts de la société lors de réunions avec les clients, de négocier. Le responsable principal de ce poste a le droit d'exiger et de recevoir des employés ordinaires, des chefs de départements concernés, des informations et des documents relatifs aux activités commerciales de la société. Le directeur commercial a le privilège de participer à la préparation des instructions, commandes, contrats et estimations visant à générer des revenus pour l’entreprise. En émettant des ordres, le directeur commercial est compétent pour approuver et signer les documents de la société liés aux questions commerciales.
En contrôlant les activités de son propre département, il a la possibilité, en tant que responsable, de stimuler et de punir ses subordonnés afin d'accroître l'efficacité de leurs activités, en développant et en appliquant divers systèmes de motivation.
Une personne occupant ce poste a le droit de faire des propositions au Directeur général pour amener les responsables de la responsabilité disciplinaire et matérielle et les employés des départements concernés (sur la base des résultats des inspections).
Tâches d'une importance primordiale
Un élément essentiel du travail d’un directeur commercial consiste à améliorer le personnel grâce à la formation des employés. Il organise et organise parfois des conférences, des formations, explique la stratégie et la mission de l'entreprise.
Dans une entreprise spécialisée dans le commerce, il négocie avec des partenaires qui fournissent des produits.
Puisque sans publicité «seule la menthe peut gagner de l'argent», le directeur commercial doit organiser la bonne politique marketing, en consacrant suffisamment de temps à cette direction.
L'une des tâches principales du directeur commercial est de prendre des mesures pour réduire les coûts de l'entreprise. Ce besoin apparaît après que la société a atteint un niveau élevé d'indicateurs de profit.
Quelles entreprises n'ont pas besoin d'un poste de directeur commercial?
Les grandes entreprises, qui sont pratiquement monopolistes dans leur domaine, pourraient bien se passer de ce poste. Leurs services ou produits n'ont pas besoin de publicité ni de promotion en raison de leur spécificité. Un directeur commercial chargé de promouvoir la marque d’une entreprise sur le marché mondial dans un marché concurrentiel est totalement superflu dans ce cas.
Une petite entreprise peut bien avoir suffisamment de directeurs commerciaux ordinaires. Cela vaut tant pour les industries que pour les entreprises engagées exclusivement dans des opérations commerciales.
Où trouver un employé efficace et efficient?
Malheureusement, les responsables de blocs commerciaux ne sont pas formés dans les établissements d'enseignement. De plus, l'éducation n'est pas le facteur principal ni l'indicateur du professionnalisme élevé. L'essentiel n'est pas d'avoir un diplôme, mais d'avoir les qualités, aptitudes et compétences nécessaires. Outre ses connaissances professionnelles en programmes informatiques, le candidat au poste doit avoir de l'expérience dans la promotion de divers produits, connaître la psychologie des clients, comprendre le dispositif et les spécificités du mécanisme de vente.
Parfois, un spécialiste qui quitte les rangs de simples dirigeants peut faire plus de bien à une entreprise qu'un employé recruté à l'extérieur. L'essentiel est que le candidat possède des compétences en gestion et montre des résultats en termes d'augmentation des bénéfices. Après tout, le directeur commercial n’est pas un exécutant, mais un organisateur et un gestionnaire.
