Processus commercial et technologique. Société de négoce. Logistique d'entrepôt

Les activités des entreprises commerciales sont très différentes de celles qui produisent des biens ou fournissent des services. L'une des caractéristiques peut être appelée le fait que le marketing dans le commerce est presque de la plus haute importance. En effet, pour obtenir un bon revenu, il ne suffit pas d’offrir aux clients un produit de qualité. Dans les conditions de forte concurrence entre vendeurs et de demandes croissantes des consommateurs, le succès, voire la survie de nombreuses entreprises commerciales, dépend directement de l'approvisionnement correct en biens, de l'organisation d'un service de haute qualité pour les clients et d'une publicité large.

L'essence du processus commercial

Une fois que le produit a été conçu par l'inventeur, dessiné par le concepteur, développé par le technologue et publié par l'usine ou l'entreprise, seul le vendeur (en général plusieurs vendeurs intermédiaires) le sépare du consommateur final.

L'ensemble des actions qu'un entrepreneur effectue pour transporter un produit dans un magasin, le placer sur une vitrine, le emballer, le vendre à l'acheteur, constitue le processus commercial et technologique. En fait, il s’agit de la dernière étape de la distribution du produit, car les produits sont alors utilisés aux fins auxquelles ils sont destinés et ne sont pas revendus.

Manières d'organiser le processus de vente

Considérant les entreprises commerciales qui vendent articles non alimentaires il y a trois régimes qui sont utilisés le plus souvent:

1. Le premier schéma: le processus commercial et technologique dans le magasin se fait sans étape de stockage. Après réception des marchandises, celles-ci sont immédiatement transférées aux employés de la salle des marchés. La mise en œuvre de ce système est possible si le produit est doté d’équipements d’emballage (boîtes, emballages, sacs, plateaux). L’utilisation de cette méthode d’organisation du processus commercial est possible s’il ya deux salles fonctionnelles dans le magasin: dans l’une d’elles, il y a une acceptation, dans l’autre - la vente. Certes, de nombreux petits magasins privés ne coûtent entièrement qu'une salle des marchés, acceptant les marchandises et les affichant immédiatement dans les vitrines et les comptoirs.
2. Le deuxième schéma comprend déjà trois étapes du processus: acceptation, stockage et vente. Les grands magasins et les chaînes d’entreprises commerciales équipent leurs installations d’entrepôts dont la taille et l’équipement dépendent de l’ampleur des activités commerciales et des caractéristiques des produits. Les petites entreprises peuvent avoir recours au stockage de marchandises dans la pièce principale (dans des boîtes, des emballages ou autre).
3. L'organisation du processus commercial et technologique selon le troisième schéma est la plus longue et la plus coûteuse, car il existe une autre étape: la préparation avant la vente. Il consiste souvent à déballer les marchandises, à les nettoyer, à la vapeur ou à les repasser.

En règle générale, pour de telles manipulations, une salle séparée est également allouée. De nombreux magasins non alimentaires utilisent tous les programmes ci-dessus.

Logistique d'entrepôt: caractéristiques de stockage des produits non alimentaires

En règle générale, les produits tels que chaussures, vêtements, produits chimiques ménagers, appareils électriques et autres produits non alimentaires ne durent pas longtemps dans les magasins, c'est-à-dire que ces stocks sont mis à jour assez rapidement.

La logistique d'entrepôt est une partie de la science économique qui traite de l'étude et de l'optimisation du processus d'approvisionnement, de stockage et d'expédition des marchandises. Conformément aux règles logistiques, les produits non alimentaires doivent être placés dans des zones de stockage de manière à minimiser les pertes éventuelles.

Le processus commercial et technologique peut être accompagné des types de pertes suivants:

1. Réel (bataille, ferraille, détérioration des produits).
2. Déclin naturel des biens.

Certaines catégories de produits peuvent modifier leur poids ou les qualités du consommateur de manière naturelle, c’est-à-dire à la suite d’une fuite ou d’une dessiccation. Le logisticien prend en compte les normes autorisées développées pour chaque produit.

Le deuxième type de perte s'appelle actable, car le fait de mener une bataille, de mettre fin à une bataille ou de causer des dommages constitue nécessairement un acte correspondant. La cause de telles situations déplaisantes est la mauvaise gestion de la technologie de stockage et la manipulation négligente des marchandises.

Processus commercial et technologique: l'importance d'un placement compétent des marchandises sur la salle des marchés

S'agissant de l'emplacement correct des produits vendus sur les équipements commerciaux du magasin, ils ne signifient pas seulement précision et esthétique, mais également le respect de certaines exigences spécifiques:

• La salle des marchés devrait être complètement remplie de marchandises, c'est-à-dire que vous ne devriez pas permettre la présence d'étagères et de présentoirs vides.
• Les produits de groupes et catégories apparentés doivent être placés à proximité (par exemple, brosses, lacets et produits d'entretien des chaussures).
• La place des produits connexes est juste à côté des principaux.

• Les produits encombrants sont mieux placés près de la sortie.
• L’affichage des produits sur lesquels le vendeur souhaite attirer le plus l’attention des acheteurs (articles neufs) doit être effectué aux endroits les plus en vue.
• Pour stimuler la vente de biens à demande réduite, ils sont placés à proximité des produits les plus populaires.

Vente de marchandises aux clients

Le processus commercial et technologique dans le magasin se termine par l'étape la plus importante - la vente de biens. Toutes les actions précédentes des employés de la société de négoce n’ont aucun sens si le produit n’atteint pas l’acheteur final, car c’est au cours du processus de vente que le magasin reçoit des ressources financières.

Sur cette base, il n’est pas surprenant que le marketing soit au centre de toutes les attentions (art de la vente efficace). Tout est important ici: conception et disposition des marchandises, atmosphère dans la salle des marchés, niveau de service, système de bonus et de ristournes, ainsi que de nombreux autres facteurs.

Le processus de vente est basé sur les éléments constitutifs principaux et auxiliaires. Les premiers (principaux) sont dans l'offre de biens, conseillant les clients, effectuant des opérations sur la sortie du produit et sur les opérations de règlement et de paiement. Le processus d'acceptation des marchandises, leur placement et leur style sont considérés comme des éléments auxiliaires. La deuxième catégorie devrait également inclure le transport interne des marchandises, leur préparation en vue de la vente, le nettoyage et les travaux préparatoires sur la salle des marchés.

Facteurs de succès

Un commerce bien organisé et des processus technologiques dans une société de négoce peuvent affecter de manière significative le volume des ventes et leur qualité. Pour optimiser ces processus, les responsables de magasin ont recours aux mesures suivantes:

• Examiner la demande des consommateurs.
• Établir des applications pour les fournitures et former la gamme nécessaire.
• Sélectionnez ou formez le personnel.
• Organiser des promotions et des événements.

Le stockage correct et pratique des produits joue un rôle important dans le processus de vente réussie. Cela devient crucial lorsqu'un détaillant s'appuie sur le libre-service.

Les visiteurs de ces magasins devraient avoir accès à tous les produits qui les intéressent. Des paniers et chariots pratiques pour les produits de pliage, des cabines d'essayage confortables, un système d'agencement simple et compréhensible (taille, couleur, nom), ainsi que de nombreuses autres nuances contribuent à accroître et à maintenir leur fidélité à l'entreprise.

Dans certains cas, il est judicieux de fournir des services supplémentaires permettant de distinguer le magasin de ses concurrents et d’accroître son efficacité: accepter les précommandes, compléter des ensembles d’articles connexes ou cadeaux,Couper les tissus de manière pratique pour les clients.

Les éléments de la phase de vente

La mise en œuvre des ventes (échange de biens contre de l'argent) devient l'aboutissement de tout le processus commercial. Pour comprendre quelles actions augmentent la quantité et la qualité des ventes et qui, au contraire, effraient les clients, vous devez étudier toutes les opérations directement liées au service à la clientèle:

• Rencontrer des acheteurs.
• Méthode d'offre de produit.
• Le processus de sélection d'un produit par un acheteur.
• Transférer de l'argent pour un achat.
• Assistance client après-vente.

Caractéristiques du commerce de détail

Le visage du vendeur est la première chose que voit un visiteur. D'après les mots de bienvenue qu'il a dit et dans quelle mesure l'employé comprend correctement les besoins de l'acheteur, la probabilité de réaliser une vente dépend en grande partie. La démonstration des produits pouvant intéresser le client et le processus de choix du bon produit sont sous le contrôle du vendeur.

Sur la base de questions de clarification, il se fait une idée des besoins de l’acheteur et restreint la portée de la recherche. Lors du processus de sélection des marchandises, il incombe au vendeur de fournir des informations complètes sur les propriétés commerciales et esthétiques des produits, ainsi que sur la qualité, la composition et le principe de fonctionnement des produits.

La conclusion de la transaction est considérée comme probable lorsque le vendeur offre au client un choix de plusieurs produits (pas plus de cinq) qui répondent à ses demandes. Après avoir décidé de son choix, l'acheteur est escorté jusqu'au nœud de règlement, où la qualité, les performances et l'emballage de l'achat sont vérifiés.

Conformité à la garantie

La documentation de garantie, qui est obligatoire lors de la mainlevée de produits techniquement complexes, est émise lors du paiement.

Le commerçant et ses employés sont responsables de suivre cette procédure. Il comprend les actions suivantes:

• Marquage sur le passeport d’usine (date, signature du vendeur, cachet du magasin).
• Vérifiez les instructions d'utilisation.
• Enregistrement d'un reçu de vente remis au client.

Structurer les produits, informer les clients

Le processus commercial et technologique devient plus efficace lors de l’utilisation du design publicitaire des magasins. Différents types de signes et signes à l'intérieur de la salle des marchés simplifient, accélèrent et facilitent grandement le service à la clientèle. Les informations affichées sur ces derniers peuvent indiquer le nom général du groupe de produits, ainsi que des détails plus détaillés: taille, prix, fabricant, réductions et promotions.

Les tableaux de recherche contenant des données utiles sont une source de préoccupation pour les clients (quantité de tissu nécessaire pour coudre des produits pour une personne d'une certaine hauteur et taille, taille du vêtement d'extérieur à acheter pour un enfant d'un âge donné et respect des tailles de chaussures nationales et étrangères).

En règle générale, les caractéristiques architecturales des locaux et des bâtiments de vente au détail, de l'intérieur ainsi que les caractéristiques de conception des équipements commerciaux sont utilisées pour placer ces éléments.

Le rôle du leader dans le processus commercial

La gestion du processus commercial et technologique est assurée par le propriétaire du magasin, son représentant autorisé ou son gérant. Les tâches principales des employés occupant des postes de direction concernent l'utilisation efficace de toutes les ressources de l'entreprise, l'optimisation des processus de négociation, la réduction des coûts et l'augmentation des bénéfices.

Comme dans de nombreux autres domaines, des responsables responsables et compétents, dotés d'une réflexion stratégique et de collaborateurs motivants, jouent un rôle extrêmement important dans le commerce des produits non alimentaires.