L'idée principale, qui comprend les ventes directes, est de fournir à l'acheteur le service le plus large possible, assorti de garanties personnelles du vendeur. À l’étranger, l’utilisation de cette technologie est extrêmement courante, car elle permet dans la plupart des cas d’augmenter considérablement le volume des ventes d’un produit.
Il convient de noter que les ventes directes les plus réussies, introduites dans le travail des entreprises nationales, ont permis une croissance du chiffre d’affaires supérieure de plus de trois fois, ce qui représente un résultat très, très grave. Dans le même temps, il existe également un assez grand nombre d'exemples qui ne sont pas les meilleurs lorsque l'introduction de cette technologie s'est avérée être un coût supplémentaire pour l'entreprise. Le système standard, selon lequel les ventes directes sont souvent effectuées aujourd'hui, a depuis longtemps cessé de fonctionner et, dans le même temps, il n'est pas possible de transférer l'expérience acquise à l'étranger dans la réalité de la Russie sous une forme exacte.
Comment une entreprise prometteuse perd de vue
La société, relativement prospère, a décidé, en plus des ventes du bureau principal, d’organiser la promotion des produits par les agents, en essayant d’embaucher tout le monde et en leur fournissant un certain pourcentage de l’efficacité avec laquelle elles réaliseraient des ventes directes. La logique dans ce cas est extrêmement simple, car même si le mandataire ne travaille pas normalement et ne vend pas les marchandises, dans ce cas, la société perdra simplement des coûts. En conséquence, dans de telles conditions, seule une sélection superficielle est effectuée et personne ne songe même à suivre une formation de ces spécialistes.
En entrant sur le marché, ces vendeurs commencent à essayer de réaliser des ventes directes en s’adressant au principal client potentiel le plus proche. Si l'entreprise emploie environ 20 agents de ce type et que le taux de rotation du personnel est d'environ 50% par mois (ce qui reste une option très optimiste), alors, dans ce cas, le consommateur le plus proche subira les "attaques" d'un nombre considérable de ces vendeurs en un mois. Bien sûr, il est probable qu'il achètera toujours des produits, mais il fera probablement tout ce qui est en son pouvoir afin d'exclure la possibilité que de tels invités viennent à l'avenir. Avec cette approche, ce sont les petits consommateurs qui effectuent des achats réels, représentant environ 2 à 3% du nombre total de marchands vendant du matériel de vente directe. Le reste vient d'abandonner un tel métier.
Si nous parlons d'une approche plus ou moins systématique des affaires, qui prévoit une reconstitution continue du personnel, cela assurera une augmentation d'au moins 20% des ventes. Dans le même temps, la société acquiert une solide réputation d'amateur, ce qui lui fait perdre toute perspective de développement possible. Si la technique de vente directe est mise en œuvre par une personne pour qui rien n'est important, à l'exception des ventes elles-mêmes, il dira alors au client toute absurdité, si seulement il acquérait un «outil ou un appareil miracle». Dans ce cas, le mécanisme de contrôle est totalement absent - les marchandises doivent être vendues à tout prix, le reste traitant déjà des réclamations.
Quoi d'autre sont des ventes directes infructueuses?
La deuxième option offre une méthode plus professionnelle de vente directe et de construction du système lui-même.En d’autres termes, dans ce cas, la société procède à une sélection préliminaire du personnel, délimite les territoires dans lesquels les agents sont répartis, après quoi un appel à l’acheteur, une liste de prix et le papier à remplir sont soigneusement préparés. Des instructions détaillées sont fournies à chaque commerçant, après quoi ils se rendent tous aux points désignés, mais ne reviennent tout simplement pas au marché. Certains de bonne foi peuvent également appeler pour dire qu’une telle méthode de vente directe n’était pas prometteuse pour eux, puisqu'un client sur dix, au plus, l’écoute.
Comment vendre avec succès?
Du point de vue d’un agent de vente réellement performant, le secret de la performance de cette technologie réside dans la manière dont le vendeur traite ses clients. En d'autres termes, dans chaque cas individuel, vous devez être extrêmement préparé et commencer à travailler avec le client. Il est nécessaire de comprendre comment il s'appelle, quels problèmes il a, comment les résoudre, combien il est disposé à payer, ainsi que de nombreux autres facteurs qui permettraient de vendre tel ou tel produit de la manière la plus productive possible.
Ainsi, on peut noter deux des éléments les plus importants qui font le succès d’une entreprise de vente directe - c’est l’attitude à l’égard de l’acheteur, ainsi que l’organisation générale, et ces éléments ne produisent un effet vraiment important que s’ils se développent ensemble et sont au même niveau.
Comment mettre en œuvre une telle technologie?
Dans ce cas, le plus important est bien entendu le complexe cible stratégique.
Il convient de noter que l'analyse des ventes, les ventes directes et d'autres technologies similaires de cette catégorie sont toutes plus efficaces pour une stratégie de présence à long terme sur le marché que pour une accumulation de capital initial par la société. Après tout, si une entreprise en démarrage s’engage dans ce domaine, le système se transforme souvent en conflit de cible, ainsi qu’en cas de défaillances diverses du service client, lorsque les livraisons commencent à être retardées, la gamme est réduite, vous devez économiser sur le service, ignorer les plaintes des clients, etc. Dans la plupart des cas, ces défaillances sont dues au fait que l'entreprise est guidée par le principe de «l'argent aujourd'hui». Il est donc pratiquement impossible de les empêcher. En conséquence, dans ce cas, toute technologie de vente directe s'avérera finalement improductive et une tentative de mise en œuvre de celle-ci aboutira à un échec.
Qui devrait travailler?
La stratégie d'une présence à long terme sur le marché est initialement conforme à l'idéologie de la vente directe, mais il convient de noter que dans ce cas, tout devrait être vérifié au préalable dans plusieurs directions.
Si nous parlons d'une entreprise de vente en gros, il existe deux options pour cette technologie et, dans chaque cas, son propre système de vente directe peut être utilisé. Par exemple, si une entreprise souhaite maintenir des prix élevés avec le maximum de stocks possible, son groupe cible sera constitué de divers petits détaillants, ainsi que des utilisateurs finaux qui achèteront l’ensemble de la gamme à un seul grossiste. . Si, néanmoins, la société est encline à maintenir des prix moyens et un volume moyen de produits, elle vise alors les gros acheteurs qui se concentrent sur le faible coût des produits fournis.
Prix élevés, volume élevé
Cette option prévoit la présence d’un nombre suffisant de vendeurs, des coûts considérables pour les installations de stockage, les communications et le transport, mais surtout, une organisation extrêmement claire de la vente directe devrait être mise en place.Les technologies qui seront utilisées dans ce cas sont essentiellement des technologies de transmission, car elles permettent une division du travail aussi grande que possible, ainsi que l’utilisation de technologies standard. Le service à la clientèle doit être aussi détaillé que possible, y compris les conditions de livraison et de paiement, un système de rabais bien pensé, le traitement des demandes d’indemnisation et une foule d’autres éléments, tout en garantissant le maintien de ce service à un certain niveau.
En d'autres termes, vous ne pouvez pas améliorer ou dégrader le service donné pour des clients spécifiques en cours de travail, car cela n'est pas rentable. Les coûts finissent par payer en raison d’une marge importante sur les produits vendus, ce que les acheteurs sont disposés à payer pour le fait que vous leur fournissez un excellent service ainsi qu’une gamme suffisante. Une couverture efficace d'un tel segment permet à l'entreprise de se sentir aussi stable que possible sur le marché, notamment parce que ses concurrents devraient créer un système tout aussi complexe pour la vente directe afin d'assurer sa compétitivité. Les commentaires sur votre entreprise se feront également sentir, car vous fournissez à chaque client un service qu’il considère comme individuel, ce qui est également un principe important.
Prix moyens, volume moyen
Dans ce cas, une recherche de points est effectuée avec le traitement ultérieur de chaque client. Des spécialistes professionnels dans ce domaine s’occupent de résoudre les problèmes des consommateurs, même non standard, et votre tâche consiste à planifier correctement les coûts de représentation. Dans ce cas, le coût et le service font l’objet de discussions dans chaque situation. Bien entendu, le marché de la vente directe ne nous permet pas de dégager des marges aussi importantes sur les produits commerciaux, mais le bénéfice est assuré par le fait que de grands volumes de produits sont vendus à des consommateurs individuels avec un minimum de frais généraux de la part de la société.
Le public cible étant suffisamment mobile, l'entreprise ne dispose pas d'une marge de stabilité. Cependant, dans le processus d'organisation de la vente directe, une augmentation assez rapide des volumes est assurée, car chaque client individuel peut dans ce cas fournir une augmentation considérable, jusqu'à 10% du chiffre d'affaires.
La comparaison
Bien que ces ventes directes (types) soient assez similaires, étant donné que le même produit est vendu et que des consommateurs similaires sont trouvés, ils nécessitent une organisation, des incitations et des spécialistes complètement différents. Si nous parlons d'une entreprise centrée sur un client de masse et utilisant uniquement le type de travail "convoyeur", les agents peuvent alors déployer tous leurs efforts pour "achever" un gros client, mais au final, ils ne seront pas en mesure d'atteindre le résultat souhaité. Outre les occasions manquées dans le segment "grand volume", entre autres choses, le facteur de déception lié à la profession, au produit sélectionné ou à la technologie de vente mise en œuvre fonctionne également.
Les agents exclusifs sont déjà assez chers pour lancer simplement des ventes directes massives. Les particularités du choix d’un objectif deviennent le premier problème dans le processus d’organisation de telles ventes, car la grande majorité des gestionnaires essaient de couvrir l’ensemble du marché, de tirer profit des transactions majeures tout en assurant les revenus des petits consommateurs. En conséquence, un système mixte extrêmement coûteux est formé, ce qui n’est pas concurrentiel sur le marché actuel.
S'il y a trop de désir de «tuer d'une pierre deux coups», dans ce cas, un service de vente directe doit être séparé de l'autre et chacun doit se consacrer exclusivement à leur spécialisation. Bien sûr, cette méthode est assez risquée, mais il est loin d'être nécessaire que ce sera en tout cas un échec.La meilleure option consiste à choisir un segment spécifique, puis à se concentrer sur la direction principale, qui consiste souvent en des ventes directes dans le secteur de l'assurance et dans de nombreux autres domaines.
La société peut introduire la technologie de la vente directe sur le vieux marché qui lui est familier et elle peut également essayer d’en développer de nouvelles. En tout état de cause, la mise en œuvre d'une telle technologie est assez coûteuse et implique de franchir un certain nombre d'étapes pour la mise en œuvre finale. Dans le même temps, quelle que soit la manière dont les agents sont familiarisés avec l'acheteur précédent, une étude de marché approfondie doit être effectuée dans un premier temps.
Comment l'étude devrait-elle être menée?
L’étude prévoit la mise en œuvre d’un certain nombre de tâches:
Identifier le client
Il est loin d’être un fait que le groupe cible a été déterminé à l’origine à partir de l’expérience acquise dans la vente de bureaux, puisqu’il s’agissait du contingent qui intéressait la société et qui risquait de ne pas répondre à la publicité fournie. De plus, il est loin d’être un fait que le «meilleur» client au premier abord deviendra finalement l’objectif principal. Dans ce cas, agit comme un facteur déterminant capacité du marché potentiellement abordable pour un traitement à un coût acceptable. Par exemple, un certain produit peut être vendu via une variété de points de vente avec des volumes de vente différents. Ainsi, pour avoir une idée complète des volumes de vente réels de chaque catégorie de vendeurs, vous pouvez également choisir le client le plus préférable auquel l’annonce peut être adressée.
Déterminez les conditions dans lesquelles vous entrez sur le marché
Si vous commencez tout juste à développer un certain marché, dans ce cas, vous pouvez augmenter sa part grâce au riche assortiment, aux prix bas, au service professionnel, aux produits de haute qualité et à d’autres facteurs. La société sera intéressée par certaines conditions dans lesquelles le client pourra travailler avec le fournisseur, ainsi que par des besoins non satisfaits ou des commentaires et des plaintes adressés à cette organisation.
Ces informations peuvent être obtenues directement auprès du client. Le moyen le plus simple est de trouver parmi les connaissances un consommateur potentiel du groupe cible qui sera en mesure de vous conseiller sur toute une gamme de questions. La méthode standard est le travail de spécialistes du marketing et d’intervieweurs qualifiés. La barre d'entrée inférieure représente les conditions actuelles du client, tandis que la limite supérieure dépend déjà du coût du processus.
Règlement provisoire
Après avoir déterminé la capacité du segment cible, nous devrions prévoir approximativement le volume des ventes de l’année prochaine à 10% de cette valeur aux prix actuels. Une fois que vous avez découvert les conditions dans lesquelles vous commencez à travailler sur le marché, les coûts nécessaires à leur organisation sont calculés. Pour déterminer la complexité des processus, il est nécessaire d’établir des normes de service pour les agents, ainsi que la nécessité d’embaucher tel ou tel personnel et, bien entendu, le coût de son embauche. Les coûts de support publicitaire peuvent être soigneusement planifiés conformément à la pratique des concurrents.
L'objectif principal du calcul intermédiaire est d'ajuster les objectifs, car si l'entreprise ne peut pas créer d'avantages concurrentiels avec une rentabilité acceptable de l'ensemble du processus, la stratégie doit alors être radicalement revue.
Base de données
Il n'est guère intéressant de déléguer les recherches de clients auprès d'agents de vente, surtout si la stratégie est destinée au secteur de la masse. Pour assurer le bon fonctionnement du système, il ne suffit pas de dessiner manuellement une carte. Il est nécessaire de créer une base de données unique qui nous permettra de résumer et d’analyser en profondeur les données, d’apporter des ajustements et des ajouts. En outre, vous devez assurer le stockage de l'historique des clients et une prévision détaillée des ventes.Cela ne peut être réalisé qu'à l'aide d'un système électronique configuré pour effectuer certaines tâches.
Organisation fonctionnelle
Les fonctions des agents commerciaux peuvent varier en fonction de la situation et inclure le traitement de la transaction depuis le premier contact jusqu'à l'acceptation finale des biens par le client. Plus une entreprise est proche d'une stratégie de travail dans le secteur de la masse, plus le système devrait se spécialiser.
Dans tous les cas, la charge principale d’un agent commercial est le contact direct avec le client, et la structure construite fonctionne pour le supporter. En conséquence, il est nécessaire de fournir un lien technique par lequel les opérations de routine liées à la modification de contrats, à l'envoi de rapports et à de nombreuses autres procédures seront effectuées. En outre, une personne doit être présente pour recevoir les appels des clients si l'agent est absent.
Dans le même temps, les ventes du bureau principal, que la société effectue dans le mode actuel, doivent également être conservées. Les tâches de contrôle et de planification doivent être résolues par un responsable professionnel disposant des informations complètes pour chaque territoire. Entre autres choses, il devrait y avoir un chef principal, dont les tâches comprendront la coordination des structures d'interaction internes et externes.
