Waarschijnlijk zijn er onder de lezers mensen die hun eigen leven nog niet hebben opgegeven, streven naar succes en klaar zijn om elke dag nieuwe en nuttige dingen te leren. Het is voor zulke personen dat dit artikel is geschreven.
Na het bestuderen van de eenvoudige 5 verkoopregels en het volgen ervan, kan bijna elke manager het inkomen van het bedrijf waarin hij werkt verhogen, en daarmee zijn eigen inkomstenniveau. Het volgende is bedoeld om veel mensen, ongeacht hun leeftijd en geslacht, te helpen een nieuwe onverwachte blik te vormen op ogenschijnlijk gewone dingen, naar zichzelf en hun eigen acties, en vooral - nieuwe kansen te openen!
Het doel van het leren van verkooptechnieken
Het doel van het bestuderen van verschillende verkooptechnieken, gevormd uit de uitgebreide ervaring van experts, is om een dergelijk vaardigheidsniveau te bereiken wanneer verkoop niet alleen een manier wordt om geld te verdienen, maar ook een verrassend interessante bezigheid, en vaak is het een levenslange onderneming.
Regels voor de verkoop van goederen
Uit een groot aantal praktische vaardigheden die door veel experts gedurende een lange periode werden opgedaan met de inzet van enorme inspanningen en het maken van veel fouten, werden 5 regels voor het verkopen van goederen gevormd. Elke manager of verkoper moet deze regels kennen om hoge resultaten te behalen, omdat het bekend is dat goed georganiseerde verkoop al 75% van het succes is in elk bedrijf.
Bij het starten van een bedrijf richt bijna elke beginner, en vaak een ervaren zakenman, zich op het maken van bedrijfsplannen, het vinden van zakenpartners, advertenties, enz. Nadat de fasen voldoende zijn doorlopen vanuit het perspectief van een beginnende ondernemer, wacht de eigenaar van het bedrijf op klanten, en zij om een of andere reden komen ze niet, hoewel de bovenstaande stappen perfect worden uitgevoerd. Een veel voorkomend probleem, toch?
Ga niet dieper in op "debriefing" en zoek de oorzaak van storingen in de diepten van de processen. Ze is aan de oppervlakte. Simpel gezegd, mensen die besluiten te verkopen, moeten dol zijn op verkopen, ze moeten in staat zijn om met klanten te communiceren. Uiteindelijk moet verkoop voor de manager geen zware klus worden, maar een soort hobby. Natuurlijk is ook bepaalde kennis op dit gebied nodig, en vooral, om deze kennis in de praktijk te brengen. Veel bekende 5 verkoopregels, waarvan de techniek vrij eenvoudig is, worden in de praktijk voortdurend niet door verkopers toegepast. Maar met de beschreven basistheorie in uw werk krijgt u de kans om negen van de tien transacties met succes af te sluiten.
Verkoopfasen
Overweeg de basis 5 verkoopregels, zonder welke het personeel erin zal slagen dat elke handelsmaatschappij een twijfelachtig of in elk geval ver vooruitzicht wordt. In werkelijkheid zijn dit niet eens regels, maar stadia van elke transactie. De nauwkeurigheid van de vervulling door de manager van elk artikel uit de 5 basisverkoopregels bepaalt of de transactie succesvol zal zijn voor de verkoper of zal resulteren in verspilde tijd en moeite.
Dus, om een product te verkopen, gaan we op punten. We volgen elke regel. 5 blz. In verkoop, of liever gezegd, de voltooiing en voltooiing ervan - dit is succes.
Puntregel 1. We leggen contact
In de praktijk is het bewezen: het allereerste item uit de lijst met 5 verkoopregels is een van de belangrijkste. Het resultaat van de verkoop, dat wil zeggen of het succesvol zal zijn, wordt gevormd in de eerste minuut van de communicatie van de manager met de klant.
We vormen een mening over onszelf
Het is gewoon nodig dat de manager de mening van een klant over zichzelf als een professional vormt, in staat is om de problemen van een bezoeker aan een winkel of kantoor op te lossen, en ook als een persoon die noodzakelijkerwijs voor de belangen van de klant zal zorgen.Je moet letterlijk energie uitstralen en het communicatieproces met enthousiasme vullen. De uitkomst van de zaak wordt grotendeels bepaald, afhankelijk van het niveau van intern vertrouwen van de verkoper in het product dat hij aanbiedt.
Het belang van kleine dingen bij het vormen van een eerste indruk
Door de regels van de bedrijfsetiquette na te leven, zorgt elke manager ervoor dat de klant zich op zijn gemak voelt en ook zijn eigen belang voelt.
Je hoeft je niet extravagant te kleden, je moet er respectabel uitzien. Het aantonen van een uitdagende halslijn of tatoeages kan een klant gemakkelijk wegjagen.
De voortdurende spraak van de verkoper, wanneer hij de klant geen woord geeft om in het gesprek in te voegen, is in de meeste gevallen een verspilling van tijd en moeite. Elke klant weet heel goed wat hij wil, en zelfs als hij het niet zeker weet, is hij geïrriteerd dat hij zijn eigen mening niet kan delen tijdens het gesprek met de verkoper. Om deze gewoonte te verslaan, moeten verkopers de techniek van actief luisteren leren. Dit is een van de belangrijkste punten van de 5 regels van de verkoopmanager. Hieronder houden we ons bezig met deze regel, maar in het algemeen kunnen we zeggen dat het beter is voor de klant om te spreken, en de verkoper moet in de beginfase luisteren.
Glimlach en complimenten
Absoluut iedereen houdt van passende en subtiele complimenten die op hem zijn gericht. Bovendien is de locatie van mensen heel gemakkelijk te bellen met een oprechte glimlach. Over het algemeen kunnen deze eenvoudige momenten van communiceren, mits correct en onopvallend gebruikt, een gunstige omgeving creëren, en het is in een dergelijke sfeer dat de koper meestal een positieve beslissing neemt om een bepaald product te kopen.
Regel 2: Actieve luistertechnieken toepassen
Zoals hierboven opgemerkt, is een actief luisteren een zeer belangrijk punt voor elke verkoper om te studeren vanuit de 5 basisregels van de verkoop. Bekende psychologen bieden verschillende trucs die alle verkoopmanagers moeten leren.
Actieve luistertechnieken
Dus, specifieke voorbeelden van actieve luisteringstechnieken worden gepresenteerd:
- Non-verbale begeleiding. Dit is wanneer de verkoper in de ogen van zijn gesprekspartner kijkt, een begripvolle houding aanneemt, zijn hoofd knikt, enz.
- Emotionele herhaling. Heel vaak is een uitdrukking van enthousiasme gepast. De vraag van de verkoper om de transactie te voltooien: "Begrijp ik het goed?" Gaat meestal samen met het antwoord van de koper "Ja!".
- "Echo." Het is mogelijk en noodzakelijk om de posities die tijdens het gesprek door de cliënt zijn uitgesproken, letterlijk te herhalen. "Als ik u goed begrijp ...", "Uw mening is ...".
- Specificatie. In het proces van dialoog moet de verkoper-koper van de eerste noodzakelijkerwijs verduidelijkende vragen stellen met betrekking tot specifieke punten van de verklaringen van laatstgenoemde.
- In samenvatting. Deze methode veronderstelt dat de manager in het proces van communicatie met de cliënt periodiek de essentie van de verklaringen van deze laatste moet reproduceren, maar in een zeer beknopte vorm: "Dus u wilt ...".
- Het logische gevolg. De manager moet logisch het gevolg afleiden van de verklaringen van de potentiële koper: "Als u samenvat wat u zei, kunt u aanbevelen ..."
Regel 3 Vragen
De verkoopregels, waarvan we de 5 fasen overwegen, bevatten er niet één die het gemakkelijkst te bestuderen en te begrijpen is, maar een zeer belangrijk punt - "stel vragen".
Om deze verkoopfase volledig te begrijpen, moet u het probleem grondig bestuderen. U kunt gebruik maken van het lezen van de werken van bekende specialisten op het gebied van management, bijvoorbeeld Neil Reckman, die in detail de meest gebruikte techniek voor het correct stellen van vragen beschreef - SPIN. Na perfectie te hebben bereikt, met behulp van vergelijkbare technieken, kan elke manager alle voordelen van volledige controle over de situatie voelen tijdens een gesprek met een klant.
Soorten vragen
Er zijn vier soorten vragen die achtereenvolgens moeten worden gesteld. Deze soorten worden vertegenwoordigd door:
- Situationele problemendie de algemene situatie van een potentiële klant onthullen.
- Problematische problemen, die zijn ontworpen om de essentie van het probleem waarmee de koper kwam te verduidelijken.
- Extractieve vragen. Ze helpen bij het bepalen van de urgentie van het probleem voor de klant.
- Leidende vragen. Dergelijke vragen zijn bedoeld om de manager te helpen bij de overgang naar het stadium van presentatie van de essentie van het commerciële voorstel.
Regel Artikel 4. Bezwaren van klanten
Elke manager is herhaaldelijk op bezwaren van klanten gestuit. Dit is een integraal en onvermijdelijk onderdeel van communicatie bij de implementatie van verkoop. Opgemerkt moet worden dat met het juiste vermogen om met bezwaren te werken, het proces om ze te overwinnen en ze zelfs in het voordeel van de verkoper te sturen, een waar genot voor hem wordt. Het is moeilijk te geloven, maar oefening bevestigt de waarheid van de verklaring.
Professionaliteit in verkoop
De bezwaren van de klant moeten worden verwelkomd en zelfs verheugd, omdat het de bezwaren zijn die de verkoper een extra kans bieden om het wantrouwen van de klant met betrekking tot het product weg te nemen. Voor een succesvolle verkoper die 5 verkoopregels heeft bestudeerd, is het waar dat de betreffende fase een echt hoogtepunt kan zijn en de succesvolle uitkomst van communicatie met de koper kan bepalen. Om dergelijke resultaten te bereiken, moet u een echte professional in uw vakgebied worden, wat wordt verklaard door een passie voor uw werk, evenals een oprechte en oprechte liefde voor klanten.
In geen geval hoeft u een geschil te starten of het bezwaar direct te weigeren. Dit zal het wantrouwen alleen maar verergeren. Om te slagen, moet u het standpunt accepteren dat de koper heeft ingenomen en demonstreert.
Door het standpunt van de gesprekspartner te aanvaarden, erkent de verkoper de vrijheid van de eerste en geeft hem ook het recht om zijn eigen mening te uiten. Acceptatie is een soort emotionele schokdemper die irritatie, evenals de agressieve stemming van de cliënt, gemakkelijk kan doven. Zeggen als "Zoals ik je begrijp, ...", of "Het is geweldig dat je weet van deze tekortkoming, en ...", etc. zijn uitstekende voorbeelden van het juiste werk met bezwaren.
Regel Artikel 5. Transactie voltooid
Studies tonen aan dat slechts 5-10% van de verkoopmanagers over de vaardigheden beschikt om de laatste fase van de verkoop naar behoren te voltooien.
Onderzoekers die een onderzoek onder verkopers van verschillende goederen hebben uitgevoerd, merken op dat deze gang van zaken in de eerste plaats wordt veroorzaakt door de angst van de verkoper om te worden geweigerd na het voltooien van de voorbereidende 4 fasen. Ervaringen staan de manager niet toe in te pakken en de koper naar de kassier te brengen om de aankoop te betalen of om een handtekeningcontract te verlengen. En er moet worden opgemerkt dat dergelijke onzekerheid vaak leidt tot het schrappen van alle voorbereidende inspanningen van de verkoper. Maar het is bekend dat alleen door stap voor stap en volledig de 1-5 regel in de verkoop te volgen, de verkoper op succes kan rekenen.
Allereerst moet u de mogelijkheid krijgen om signalen op te merken die aangeven dat de koper bereid is om een aankoop te doen. In dit opzicht is een analogie van het verkoopproces met de kunst van het vissen geschikt. Als de bijtende vis te snel of te laat wordt vastgehaakt, valt hij van de haak.
conclusie
Dat zijn alle basisregels voor de verkoop. Natuurlijk worden ze oppervlakkig onderzocht en elk van hen vereist een afzonderlijke studie, en vooral, praktijk. Het is alleen belangrijk om te onthouden dat het voor succes noodzakelijk is om de verkoopregels te bestuderen, waarvan de 5 fasen hierboven worden besproken.
Een gemiddelde verkoper heeft elke dag minstens tien contacten met verschillende klanten. Als u dit bedrag vermenigvuldigt met het aantal dagen in een jaar, krijgen we meer dan 3.500 duizend mogelijkheden om een verkoop te doen. Niet zo weinig, toch ?! Als potentiële klanten helemaal niet naar de winkel of het kantoor komen, kunt u zich wenden tot andere technieken, bijvoorbeeld de 5 regels voor telefonische verkoop bestuderen. Met andere woorden, sta niet stil, leer elke dag nieuwe richtingen en een daarvan zal zeker succes brengen!