Începerea unei afaceri, un antreprenor simte adesea o nevoie urgentă de un flux de numerar suplimentar. El poate compensa deficitul financiar prin emiterea unui împrumut la bancă sau poate încerca să atragă investitori.
Faceți a doua, de regulă, mult mai dificilă. Cum să găsești un investitor? Care sunt nuanțele comunicării cu ele? Cum să determinați șansele companiei de a obține suma dorită de investiții?
Investiții: ce sunt?
Înainte de a vorbi despre modalități de a atrage investiții într-o afacere, vom face o scurtă digresiune teoretică. Vom decide cu privire la aparatul nostru conceptual. Ce este o investiție? Ce soiuri sunt reprezentate astăzi?
În teoria economică modernă, investițiile sunt clasificate în funcție de o varietate de criterii. Există trei acceptate în general în mediul experților: obiectul finanțării, metoda de investiție, precum și strategia de implementare a acestora.
Conform primului criteriu, investițiile se împart în următoarele tipuri:
- așa-numitele investiții „reale”;
- investiții financiare.
Conform criteriului care reflectă metoda de finanțare, investițiile se împart în:
- direct (directivă);
- „Portofoliu“.
Conform criteriului strategiei aplicate, investițiile sunt:
- Fără risc;
- moderată;
- agresiv („aventura”).
Cel mai important lucru pe care trebuie să-l înțeleagă un antreprenor: în lumea capitalistă modernă nu există practic investitori „ideologici” care să fie gata să investească doar în afaceri pe baza simpatiei personale pentru proiect. Experții spun că sunt prea mulți oameni de afaceri, oarecum naivi. Ei cred: „Voi găsi un investitor și imediat mă stabilesc”. Dar astfel de gânduri sunt fundamental greșite. În primul rând, se va îmbogăți, care va fi investit în afaceri - acestea sunt legile capitalismului.
Cine este investitorul?
Subiectele investițiilor într-o afacere pot fi o varietate de grupuri de persoane și organizații. Există o mulțime de criterii de clasificare. Tipurile de investiții general acceptate în rândul economiștilor teoretici sunt următoarele:
- Organizații de stat ruse (fundații, structuri guvernamentale și municipale, întreprinderi de stat);
- firme private înregistrate în Federația Rusă (LLC, SA);
- cetățeni individuali ai Federației Ruse;
- organizații de stat străine;
- firme private straine;
- indivizi care sunt cetățeni ai altor state.
Unde să găsești un investitor din aceste categorii? Există multe opțiuni. Cel mai simplu este să parcurgi portalurile relevante și numeroase forumuri. Puteți vizualiza periodic reviste pe teme economice și de afaceri. În textele materialelor și interviurilor publicate acolo, contactele diferitelor fonduri oferă în mod regulat sprijin pentru investiții antreprenorilor. Un mod complet de lucru este participarea la expoziții de afaceri, conferințe. Reprezentanții diferitelor organizații fac deseori prezentări la ei. Un invitat obișnuit al acestor întâlniri este un investitor privat. Puteți găsi oportunitatea de a discuta cu el în timpul „pauzelor de cafea” sau după eveniment. De regulă, astfel de oameni sunt foarte deschiși în comunicare și continuă cu ușurință dialogul.
Cum să găsești un investitor care ar considera investițiile în companii care operează într-un anumit domeniu (de exemplu în tehnologiile IT) ca prioritate? În acest caz, experții recomandă achiziționarea de reviste din industrie și participarea la conferințe și seminarii în care vorbesc reprezentanții companiilor care operează într-un anumit segment.
Oamenii care sunt gata să investească în afaceri pot acționa atât într-o singură persoană, cât și în diverse formate de consolidare cu ceilalți.Cum să găsești un investitor care are garanția de a fi gata să finanțeze un proiect? Strategia de găsire a sursei investițiilor va depinde de ce tip de încasări de numerar avem nevoie. La rândul său, acest lucru este determinat de natura afacerii, de zona în care se desfășoară activitatea și de o serie de alți factori. Luați în considerare aceste nuanțe.
Investiții reale
Investițiile reale sunt înțelese ca investiții în diverse tipuri de active. Aceasta poate fi alocarea de fonduri pentru achiziționarea anumitor resurse sau furnizarea antreprenorului în forme gata. Adică, de exemplu, dacă afacerea are nevoie de mașini de procesare, investitorul poate face o investiție „reală” prin alocarea de fonduri pentru achiziționarea de echipamente sau furnizarea unui partener de unități gata pregătite.
Investitorii „ideali” în cadrul proiectelor de acest tip sunt fonduri de stat. De ce? Potrivit experților, astfel de organizații tind să mențină progresul proiectelor de investiții sub control. Acest lucru este mult mai ușor de făcut dacă subiectul monitorizării este un atu real.
Afacerea ideală care are șansele cele mai mari de a obține o astfel de finanțare este o întreprindere mică sau medie de tipul producției (producție de bunuri), care este prezentă pe piață de 3-5 ani sau mai mult.
Cum să găsești un investitor „real”? Ce poate determina o persoană sau o organizație să aibă interesul de a investi în activele companiei? Experții recomandă încercarea următoarelor tactici:
- arătați cum a crescut profitul de-a lungul anilor, strategia îmbunătățită a managementului companiei;
- să precizeze că proprietarul companiei este o persoană cu experiență și competentă;
- arătați că afacerea este durabilă: există furnizori, se stabilesc vânzări.
De obicei, dacă compania este profitabilă, iar piața este suficient de mare, nu există probleme cu găsirea unui investitor dispus să investească în activele „reale” ale antreprenorului.
Investiții financiare
dedesubt investiții financiare Se înțelege intrările de numerar în acțiuni, acțiuni și alte tipuri de valori mobiliare emise de companie (sau structurile acesteia sub forma unor societăți pe acțiuni, persoane juridice străine, companii off-shore etc.).
Investitorii ideali în acest tip de investiții sunt fonduri private (ruse și străine). De ce? Spre deosebire de companiile de stat, care sunt foarte conservatoare în componența speculativă a afacerii, afacerile private tolerează pe deplin injecții grave în titlurile întreprinderilor.
Tipul ideal de companie pentru acest tip de investiții este o organizație mare, federală sau internațională, care funcționează de 5 ani sau mai mult. Găsirea unui investitor pentru o întreprindere mică ca parte a unei astfel de strategii va fi problematică. Cel mai probabil, nivelul general de capitalizare al companiei nu este suficient pentru a asigura cifra de afaceri a acțiunilor.
Cum să intereseze un investitor financiar? Experții oferă următoarele opțiuni:
- să arate că acțiunile firmei sunt rezistente la tendințele de criză din industrie (pe fondul valorilor mobiliare ale firmelor concurente);
- vorbiți despre alți investitori care au investit cu succes în companie;
- să convingă o persoană care are în vedere posibilitatea de a turna fluxul financiar în afacere, în eficiența modelului de afaceri.
Oamenii și organizațiile care sunt bine versate pe piețele financiare operează cel mai adesea în orașele mari. Prin urmare, cea mai mare probabilitate de întâlnire cu astfel de entități și în persoana oricăreia dintre ele pentru a găsi un investitor este la Sankt Petersburg, Moscova, Kazan și alte centre financiare majore.
Investiție directă
Investițiile directe sunt înțelese ca injecții de numerar, al căror obiect este capitalul autorizat al entităților comerciale. De regulă, vorbim despre achiziționarea de către un investitor financiar a unei pachete de control, a unei pachete de conducere etc. Dacă, să spunem, cetățeanul Ivanov spune: „Am cumpărat afacerea lui Petrov”, asta înseamnă că a făcut o investiție directă în afacere.
Astfel de achiziții, în teoria unor economiști, sunt adesea de natură politică (adică sunt adesea orientate nu către profit, ci și spre creșterea influenței în anumite domenii la nivelul unei municipalități, district sau chiar a unei țări). Adesea, spun specialiștii, investițiile directe nu sunt profitabile din punct de vedere financiar.
Un investitor ideal: o persoană sau organizație influentă, un oligarh, o figură politică majoră (poate fi fie cetățean al Federației Ruse, fie străin). De ce? Subiectele indicate în arena de afaceri sunt gata pentru faptul că obiectul potențial de investiții nu va fi profitabil, ei văd în el o sursă de creștere a semnificației sale în anumite domenii.
O afacere ideală: o întreprindere care formează orașul, un proiect IT la scară federală sau internațională (de exemplu, o rețea socială, o companie antivirus cu un produs puternic etc.).
Cum să găsești investitori pentru afaceri, gata, precum cetățeanul Ivanov, să-l cumpere? Cel mai remarcabil lucru este că, cel mai probabil, în acest caz nu va fi necesar să faceți acest lucru. Dacă proiectul merită investiția, investitorul va veni singur. Așa că mulți experți cred și acest lucru, poate, putem fi de acord.
Investiții în portofoliu
Când cetățeanul Ivanov spune: „Am investit în afacerea lui Petrov” (care pare destul de contrastat cu „declarația” lui anterioară), asta înseamnă că a făcut investiții în portofoliu. Astfel de operațiuni înseamnă transferul de fonduri în favoarea activelor de afaceri cu scopul ulterior de a genera venituri la creșterea capitalizării (veniturile companiei).
Un exemplu. Firma Petrov are o capitalizare de 1 milion de ruble. Cetățeanul Ivanov a venit și i-a oferit omului de afaceri. Compania Petrov primește 200 de mii de ruble de investiții în schimbul unei participații de 20% la nivelul companiei. Antreprenorul este de acord. Afacerea are succes, iar într-un an compania Petrova a crescut la 2 milioane de ruble. După cum ne amintim, Ivanov, a investit 200 de mii, a primit o cotă în aceasta în valoare de 20%. Ceea ce este acum egal cu 400 de mii de ruble.
O întrebare interesantă cu privire la investiții de portofoliu constă în următoarele: cum să determinați cota-parte pe care întreprinzătorul o cedează investitorului? Nu există un răspuns cert la aceasta, dar experții experți recomandă să vă ghidați după următoarele principii:
- în orice caz, să păstreze un pachet de control;
- în prezența brevetelor și a drepturilor de autor - nu le acordați în schimbul unei cote minime a investitorului (deoarece acesta este cel mai important activ);
- să redeați procentul de proprietate asupra întreprinderii, evaluând volumul probabil al rundelor ulterioare de investiții (dacă vor exista alți investitori în viitor, pentru aceștia ar trebui să li se aloce o cotă de „capitaluri proprii”).
Investiții fără riscuri
Acest tip de investiții are ca scop generarea unui profit practic garantat (de obicei mic). Acest tip de investiție este comparabil (și în mare parte foarte asemănător) cu un depozit bancar, atunci când un deponent, după ce a investit bani pentru o anumită perioadă, le returnează cu dobândă. Din punct de vedere legal, relațiile dintre un investitor și antreprenori în cadrul tranzacțiilor de acest tip sunt stabilite, de regulă, sub forma unor contracte de cumpărare de împrumuturi sau obligațiuni.
Care este subiectul ideal al investițiilor fără riscuri? Acesta este un fond de stat, o corporație mare. De ce? Pentru aceia și pentru alții, stabilitatea este foarte importantă. Rentabilitatea este pe locul doi.
Afaceri ideale: o corporație publică mare sau privată cu o capitalizare foarte mare (care permite deservirea obligațiunilor și împrumuturilor).
Cum să intereseze un investitor? Experții cred că acest lucru este posibil:
- publicarea situațiilor financiare extrem de transparente;
- prezentarea performanțelor reale (acoperire pe piață, ratinguri etc.);
- convingeți durabilitatea modelului de afaceri.
Investiție moderată
Principalul criteriu aici este absența garantată a pierderilor investitorilor, indiferent de modul în care merge afacerea, dar sub rezerva unei probabilități suficient de mari de a genera mai mult profit decât cu primul tip de strategie.
Un exemplu. Ivanov îi spune lui Petrov că este gata să investească în afacerile sale. Condițiile sunt următoarele: contractul este valabil pe trei ani, iar dacă în acest timp compania crește, investitorul va primi un profit proporțional cu creșterea capitalizării. Dacă afacerea intră în minus - antreprenorul returnează suma investițiilor fără profit. Să presupunem că Ivanov a investit 1 milion de ruble, în timp ce compania Petrov avea o capitalizare de 10 milioane. Opțiunea 1: trei ani mai târziu, compania a crescut la 15 milioane. Ivanov va primi astfel 1,5 milioane de ruble. Opțiunea a doua: în trei ani compania
Petrova pierde 30% din capitalizare. În conformitate cu contractul, Ivanov primește 1 milion investit înapoi fără nicio suprataxă. Din punct de vedere legal, relația dintre antreprenor și investitor poate fi emisă sub forma unui acord de opțiune pentru vânzarea de acțiuni. Adică, Ivanov, la momentul semnării acordului cu Petrov, cumpără valori mobiliare de la el și primește o opțiune - dreptul de a le vinde - la prețul care va fi peste trei ani.
Această strategie ajută foarte bine la rezolvarea problemei „cum să găsești un investitor pentru producție”. De regulă, extinderea capacității unei fabrici sau fabrici înseamnă că antreprenorul a găsit unele piețe noi. Prin urmare, este foarte probabil ca subiectul investițiilor să dorească să finanțeze o creștere a producției de bunuri pentru care este prevăzută o creștere a cererii. Datorită tiparelor similare, folosind această strategie, puteți găsi un investitor pentru construcție. Ceea ce, având în vedere perspectivele dezvoltării de noi piețe, poate decide să finanțeze construcția de noi instalații căutate în comerț.
Investitori ideali: fundații private, persoane fizice (ruși și străini).
Afaceri ideale: o întreprindere mică și medie, o companie de servicii, o unitate de catering, care conduce piața timp de 1-2 ani sau mai mult.
Cum să atragi un investitor? Potrivit experților, procedați după cum urmează:
- să arate dinamica creșterii profitului și, nu mai puțin important, în combinație cu valoarea costurilor;
- să clarifice modul în care funcționează modelul de afaceri, cât de stabil este;
- arătați că nimic nu împiedică dezvoltarea companiei (piața de vânzări este suficient de mare, nu există tendințe de criză etc.).
Investiție în proiect
Acest tip de investiție implică cele mai mari riscuri pentru investitor, dar conține probabilitatea unui profit foarte mare. Relațiile între antreprenor și entitatea investitoare permit pierderea de 100% în funcție de rezultatele afacerii. Cu toate acestea, profitul investitorului se poate ridica la sute sau chiar mii la sută.
Un exemplu. Petrov a dezvoltat o tehnologie pentru producția de șosete de uzură folosind nanotehnologie și i-a sugerat lui Ivanov să investească 10 milioane de ruble. în producția lor industrială. A fost de acord. În baza unui acord între un om de afaceri și un investitor, cel de-al doilea a primit 80% din acțiunile companiei și a păstrat această acțiune indiferent de succesul companiei.
Opțiunea 1: șosetele inovatoare Petrov au început să fie cumpărate de întreaga lume. De-a lungul a trei ani, capitalizarea companiei a crescut la 10 miliarde de dolari. 8 dintre care acum aparțin lui Ivanov. Opțiunea a doua: șosetele inovatoare Petrov nu au fost revendicate. Pierderea companiei s-a ridicat la 7 milioane de ruble. Drept urmare, Ivanov rămâne proprietarul unei acțiuni estimate la 80% din capitalul rămas al companiei, adică active în valoare de 2,4 milioane și nu are nicio plângere împotriva Petrov.
Desigur, povestea descrisă mai sus este mai mult o fantezie decât o realitate. Piața capitalului de risc este un loc în care găsirea investitorilor pentru o afacere este incredibil de dificilă. De regulă, fondurile și persoanele care preferă o strategie de investiții agresive aleg 1-2 proiecte antreprenoriale din 100. După ce au ridicat 10-15, se așteaptă (și, după cum cred mulți experți, nu fără motiv) falimentul a 7-8 dintre ele, adică mai mult jumătate. Și numai datorită succesului altor companii, ei recuperează cheltuieli și profit.
O afacere ideală pentru acest tip de investiții: o start-up, o organizație mică care tocmai a intrat pe piață sau este pe cale să facă acest lucru. Strategia de risc este una dintre cele mai bune metode de a găsi un investitor pentru începerea unei afaceri, în ciuda dificultăților descrise mai sus. Principalul lucru aici este să nu încetați să căutați, să oferiți, să acționați. Și atunci compania va avea șansa de a intra în aceleași 1-2 procente „de elită”.
Aventura perfectă investitori: privați organizații (inclusiv cele care sunt specializate în acest tip de investiții), persoane fizice. Interesant este că pot fi și unele fonduri de stat. În special, cele care vizează sprijinirea inovației. Astfel, structurile de stat devin treptat locul în care este foarte posibil să găsești un investitor chiar și pentru un antreprenor începător.
Cum să atragă finanțare? Experții recomandă următoarele tactici:
- spuneți investitorului în detaliu despre piața țintă, despre cine va cumpăra cu siguranță un produs inovator;
- să lămurească de ce produsul sau serviciul promovat este mai bun decât soluțiile de la concurenți;
- vorbiți despre succesul promovării unui produs similar (dacă există asemenea precedente) pe alte piețe.
Atragem investiții: instrumente
Cum este în practică interacțiunea dintre antreprenori și investitori? Experții identifică următoarele mecanisme de bază.
1. Comunicare personală cu investitorul
Majoritatea fondurilor au birouri și, împreună cu acestea, structuri responsabile pentru „întâmpinarea personală” a antreprenorilor, unde experții stau și evaluează perspectivele întreprinderilor ai căror proprietari vin în căutarea investițiilor. Mulți economiști recunosc această metodă de a găsi investitori drept una dintre cele mai eficiente. Cel puțin datorită faptului că propunerea va fi luată în considerare. Dacă un antreprenor alege o strategie pentru vizitele personale la fonduri, atunci pentru o perioadă este mai bine să vă mutați într-un oraș mare, unde există multe astfel de organizații (dacă nu locuiește într-o astfel de așezare). Găsirea unui investitor la Moscova este mult mai ușoară decât în regiunile îndepărtate.
2. Comunicare la distanță (corespondență, apeluri telefonice, Skype)
De regulă, această metodă de interacțiune este relevantă pentru cazurile în care antreprenorul trăiește într-o țară și investitorul într-o altă (sau sunt despărțiți de distanțe semnificative). Unul dintre avantajele acestei metode este capacitatea de a interacționa cu mai multe fonduri din diferite state și orașe simultan. Puteți rezolva problema modului de a găsi un investitor la Moscova și, în același timp, să comunicați cu companii din SUA și Singapore. Șansele de a atrage finanțare în acest caz cresc semnificativ.
3. Recursurile publice ale antreprenorului
Există o opțiune în care un om de afaceri nu vizitează nicio structură anume, ci se adresează întregii comunități de afaceri. Principala „platformă” unde va fi cel mai ușor să găsiți un investitor privat va fi site-ul companiei, blogul personal al fondatorului sau pagina sa de pe rețeaua socială. Cea mai populară metodă de interacțiune cu publicul este crowdfunding-ul, în care absolut oricine poate investi în afacere.
Puteți atrage investitori prin mai multe canale simultan. Astăzi, aceasta este o practică comună pentru oamenii de afaceri (în special pentru startup-uri). Principalul lucru este să nu te întorci, să te convingi: „Voi găsi un investitor”. Spre deosebire de băncile care acordă credit sau nu (și după aceea, trebuie să treacă ceva timp înainte de următorul apel), persoanele care decid să investească în afacerea altcuiva se pot răzgândi.
Prin refuzul antreprenorului de azi, investitorul poate să se răzgândească și să dea consimțământ mâine. Această nuanță, cred specialiștii, este una dintre cheile creării unei strategii de succes pentru strângerea de fonduri într-o afacere. Nu ar trebui să vă gândiți doar la cum să găsiți un investitor privat. După cum am spus mai sus, structurile interesate ale statului se regăsesc și în spațiul capitalist modern.
