Mulți oameni de afaceri sunt îngrijorați de modul de a deveni distribuitor și de a-și aduce compania la un nivel ridicat de rentabilitate pe piața rusă actuală. Pentru a răspunde la aceasta, va fi necesară o analiză a unor aspecte importante ale activității din această industrie.
Piața necesită produse noi
Rata de creștere a vânzărilor de mașini din ultimii ani este redusă, datorită saturației treptate a acestei piețe. Cu toate acestea, modelele de branduri noi sau puțin cunoscute se vând bine în Rusia. Prin urmare, antreprenorii care intenționează să deschidă dealerships, are sens să aranjeze furnizarea de mașini rare sau care să nu aibă istoric de vânzări în țara noastră. Frecvența cea mai scăzută a prezenței vehiculelor de acest tip se află în regiunile estice ale Uralilor.
Nu există mulți dealeri ca atare: în Novosibirsk, de exemplu, doar câteva mărci au mai mult de un dealer. În orașele sibiene vecine - Tomsk, Irkutsk, precum și în Barnaul și Kemerovo - multe mărci cunoscute de automobile nu sunt vândute deloc. Distribuitorii tind să acorde atenție așezărilor cu un număr mai mare de locuitori.
Mai întâi o competiție, apoi o afacere
Alegerea unei geografii promițătoare a pieței este doar primul pas întreprinzător către deschiderea unei companii de dealeri. Cum să devii distribuitor? Este necesar să treceți o selecție în conformitate cu criteriile unui producător de mașini. Acesta din urmă, de regulă, este interesat de informații precum capitalul autorizat al dealerului, caracteristicile centrului de vânzări, informații despre profilul întreprinderii și planul de afaceri al distribuitorului.
În total, există aproximativ 30 de prevederi. Acestea sunt împărțite în patru grupe principale: resurse juridice, financiare, materiale și umane. Dar aceasta este doar prima rundă de selecție: atunci va urma un proces complex de negociere, în urma căruia producătorul auto va alege un dealer specific.
Se întâmplă ca niciuna dintre propunerile concurenților să nu se potrivească fabricii, prin urmare, procedura este reluată. Adesea, antreprenorii înșiși nu înțeleg cum devii dealer mașinile în conformitate cu toate subtilitățile procesului.
Aceasta este exact ceea ce s-a întâmplat la Omsk când competiția pentru deschiderea unui birou reprezentativ oficial a fost organizată de Skoda. Unii producători au stabilit un fel de perioadă de încercare (cum ar fi, de exemplu, Volvo), prevăzută în contractul cu dealerul care a câștigat competiția. De remarcat este faptul că distribuitorul care arată că imaginea sa este pe deplin în concordanță cu codul de marcă al fabricii-furnizor de mașini are cele mai mari șanse de a câștiga.
Prag de intrare ridicat
Întrucât vânzarea de automobile este o afacere serioasă, criteriile pentru ca antreprenorii să intre pe piață sunt mult mai mari decât în majoritatea altor industrii. Acest segment nu scade doar. Un om de afaceri cu capacități financiare ridicate poate deveni distribuitor: investiția inițială într-un dealership se poate ridica la milioane de dolari sau chiar zeci de milioane (cum a fost cazul saloanelor Novosibirsk care vând brandurile Nissan și Toyota). În afară de investițiile „sămânță”, afacerea, pentru a fi concurențială, va fi obligată să investească în publicitate, iar acest lucru, potrivit experților, este încă în jur de 200 de mii de euro în fiecare an.
Concesionarul are o lungă perioadă de rambursare de 5 ani sau mai mult. Acest indicator tinde să crească de-a lungul anilor: rata profitului, pe măsură ce piața este saturată, scade tot timpul.În Europa, de exemplu, dealerii câștigă aproximativ 2% din vânzările de mașini terminate. Un indicator semnificativ mai mare poate fi un indicator pentru piese auto - aproximativ 30%, iar antreprenorii ar trebui să acorde o atenție specială acestui fapt. În același timp, nu există atât de mulți oameni de afaceri care sunt dispuși să lucreze în toate aceste condiții, în special în orașele provinciale.
Subtilități de aranjament
Dacă competiția este trecută și banii sunt găsiți, atunci următorul pas al antreprenorului este organizarea infrastructurii. Un centru de distribuitori viabil include o serie de componente. În primul rând, ar trebui să fie o parcare, dotată cu toate accesoriile necesare. Acest obiect este fața companiei de dealeri și un factor important în vânzările de succes.
În al doilea rând, toate mașinile expuse în sala de spectacole ar trebui să fie luate în evidență: veți avea nevoie de o spălătorie de înaltă calitate. În al treilea rând, mașinile au nevoie de îngrijire constantă din punctul de vedere al controlului tehnic: dealerul va avea nevoie de service-ul auto.
În al patrulea rând, deoarece am stabilit că vânzarea de piese de schimb oferă cea mai mare rentabilitate în această afacere, un magazin separat al acestui profil va trebui să fie inclus în infrastructura companiei. Pentru fiecare dintre diviziunile menționate ale dealer-ului, este necesar să angajați personal calificat.
Suntem localizați în mod optim
Geografia amplasării dealer-ului auto trebuie să fie clar gândită. Cum să deschizi o companie de distribuție având în vedere acest factor? Cea mai importantă condiție este amplasarea companiei în apropierea autostrăzii utilizate în mod activ. Aceasta este o lege generală pentru orice piață: cu cât traficul de consum este mai mare, cu atât vânzările sunt mai bune.
Clienții potențiali trebuie să creeze condiții pentru vizite convenabile la salon: adică dacă inițial nu există o ieșire echipată de pe autostradă, atunci antreprenorul va trebui să o construiască singur.
Vitrina dealer-ului auto trebuie să fie direcționată către drumul de unde vin viitorii cumpărători. Cea mai aglomerată rută poate să nu se afle în centrul orașului: este necesar să se studieze infrastructura de transport a străzilor și să se găsească un loc în care intensitatea traficului și costurile construirii (închirierii) unui dealers auto și obiectelor adiacente vor fi combinate optim.
După cum am menționat mai sus, cea mai importantă componentă a rentabilității unei afaceri auto este serviciul post-vânzare. Este fundamental important să creăm condiții pentru un apel confortabil către centrul a două grupuri de clienți simultan - cei care călătoresc cu scopul de a achiziționa o mașină și care vizitează salonul pentru a cumpăra piese de schimb.
formalități
Cum să devii distribuitor și să lucrezi legal? Antreprenorul va trebui să se înregistreze ca persoană juridică. Cea mai bună opțiune este o companie cu răspundere limitată. Specificul activității în acest statut este totuși astfel încât va trebui să se ocupe de TVA, precum și de impozitul pe venit imputat - acest lucru trebuie luat în considerare.
Atunci când solicitați înregistrarea de stat, este mai bine să utilizați următoarele coduri OKVED: 50.10, 50.20, precum și 50.3. Aceste valori permit companiei să desfășoare activități în comerțul auto, să efectueze întreținerea mașinilor, să le repare și, de asemenea, să vândă piese de schimb, unități și piese.
Asigurați-vă că notați în OKVED cel mai important cod - 65.23.2. Înseamnă că compania va lucra ca un dealer. Este important ca un antreprenor să nu uite să înregistreze o companie într-un fond de pensii, precum și în fonduri ruse extrabugetare.
Practica afacerii dealerului este astfel încât să fie necesară documentația la Supravegherea de Stat a Incendiilor și la Serviciul Federal de Supraveghere a Protecției Drepturilor Consumatorului și a Bunăstării Omului. Următorii pași sunt deschiderea unui cont de decontare la o bancă, achiziționarea de KKM și alte echipamente din acest profil.
Și în final, va trebui să mergeți la Oficiul pentru piața consumatorilor pentru a introduce informații despre companie în registrul comerțului, apoi să obțineți un certificat acolo. Poate că aveți nevoie de certificate pentru lucrări în modul de reparație auto - sunt emise de Rostest.Cum să devii dealer auto și să parcurgi cu succes toate aceste proceduri complexe sunt probleme care sunt foarte relevante pentru antreprenori.
Selectăm furnizori
Planul de afaceri al companiei de distribuție ar trebui, în primul rând, să includă prevederi cu privire la segmentul de preț în care vor fi efectuate vânzările. De fapt, cu cât marca va fi mai scumpă, cu atât gradul de promovare este mai mare, cu atât va fi mai importantă suma pe care un antreprenor va trebui să o investească într-o afacere. Din când în când, un dealership va trebui să suporte costurile asociate anumitor cerințe ale mărcii cu privire la o strategie de afaceri.
Este perfect acceptabil să începeți vânzările cu mărci de mașini cu buget redus, apoi, imediat ce este detectată cererea, treceți la cele mai scumpe. Nu este exclusă opțiunea de a combina mai multe mărci într-un singur salon. Trebuie avut în vedere faptul că unii producători sunt foarte dispuși în privința politicilor de marketing ale dealerilor, precum să sfătuiască ce și cum să facă.
Metodele mărcilor străine pot diferi de cele tipice pentru firmele ruse, dar antreprenorii noștri se gândesc tot mai des la modul de a deveni dealer al unei companii străine. Cererea de mașini din străinătate printre cetățenii ruși crește într-un ritm impresionant.
De ce un Honda?
Mașinile acestui brand japonez se încadrează perfect pe piața rusă. În primul rând, mașinile Honda au o rezistență sporită la uzură a pieselor - mult mai mare decât, spunem, majoritatea mașinilor străine chineze, inundând treptat dealeri de mașini din țara noastră. Calitatea metalică a „japonezilor” este constant ridicată. Honda este unul dintre cei mai mari producători de motoare auto din lume. Acest brand este lider în tehnologie și nivelul de dezvoltare a diferitelor componente mecanice.
Multe mașini Honda au redus consumul de benzină și ulei de motor. Motoarele acestui producător sunt foarte ușor de pornit, respectând cele mai noi standarde de mediu. O rețea extinsă de servicii de marcă „Honda” este una dintre cele mai mari din lume, iar dealerul auto nu va avea probleme cu furnizarea de piese originale pentru magazinele lor. Dar înainte de a decide cum să devii un dealer Honda și să adaptezi o afacere la vânzarea mașinilor acestui brand, un antreprenor trebuie să afle dacă japonezii sunt potriviți pentru piața dintr-o anumită regiune.
Unde să cumperi mașini?
Cea mai ușoară opțiune este de a găsi furnizori în țara în care sunt fabricate mașinile. Cu toate acestea, în acest scenariu, dealerul va trebui să lucreze singur la logistică, să exercite controlul asupra canalelor de livrare de transport din fabrică către salon.
Printre procedurile obligatorii pe care trebuie să le suporte un antreprenor se numără achiziționarea de polițe de asigurare pentru automobile, înmatriculare de mașini la vamă și plata tuturor taxelor necesare. Pentru a optimiza lucrarea în această direcție, dealerul poate crea o structură specială în cadrul companiei, care este angajată în livrarea vehiculelor vândute din fabrică.
Pentru mulți oameni de afaceri, nu este clar în mod clar cum să devii distribuitor în cadrul acestei scheme și preferă o altă opțiune - externalizarea, adică găsesc o companie gata să facă același lucru cu plata pentru anumite tipuri de servicii. Alegerea unei astfel de companii, trebuie să vă asigurați că are licență pentru a efectua transport, are certificate de conformitate cu cerințele Euro-2 și, de regulă, Euro-3. De asemenea, veți avea nevoie de un document care să confirme statutul companiei de transportator vamal autorizat. Un alt format de achiziție este de la un importator oficial. Acest lucru simplifică foarte mult activitatea dealerului. Singura întrebare este găsirea unei companii competente în acest domeniu.
