Mnoho podnikateľov sa obáva, ako sa stať distribútorom a priniesť svojej spoločnosti vysokú úroveň ziskovosti na súčasnom ruskom trhu. Na zodpovedanie bude potrebné analyzovať niekoľko dôležitých aspektov práce v tomto odvetví.
Trh si vyžaduje nové výrobky
Tempo rastu predaja automobilov v posledných rokoch sa znižuje v dôsledku postupnej saturácie tohto trhu. Modely nových alebo málo známych značiek sa však v Rusku dobre predávajú. Preto, podnikatelia, ktorí plánujú otvoriť obchodné zastúpenie, má zmysel zariadiť dodávky automobilov zriedkavé alebo s predajnou históriou v našej krajine. Najnižšia frekvencia prítomnosti vozidiel tohto typu je v regiónoch východne od Uralu.
Nie je veľa predajcov ako takých: napríklad v Novosibirsku má iba niekoľko značiek viac ako jedného predajcu. V susedných sibírskych mestách - Tomsk, Irkutsk, ako aj v Barnaul a Kemerovo - sa veľa známych značiek automobilov nepredáva vôbec. Distribútori majú tendenciu venovať pozornosť osadám s vyšším počtom obyvateľov.
Najprv súťaž, potom podnikanie
Výber sľubnej geografie trhu je len prvým krokom podnikateľa k otvoreniu obchodnej spoločnosti. Ako sa stať distribútorom? Je potrebné zložiť výber podľa kritérií výrobcu automobilov. Posledne menovaný sa spravidla zaujíma o také informácie, ako je základné imanie obchodníka, charakteristika obchodného centra, informácie o profile podniku a obchodný plán distribútora.
Celkovo existuje asi 30 ustanovení. Rozdeľujú sa do štyroch hlavných skupín: právne, finančné, materiálne a ľudské zdroje. Je to však iba prvé kolo výberu: potom bude nasledovať zložitý proces vyjednávania, v dôsledku čoho si výrobca vyberie konkrétneho predajcu.
Stáva sa, že továrni nezodpovedá žiadny z návrhov súťažiacich, preto sa postup obnovuje. Samotní podnikatelia často nerozumejú ako stať sa predajcom automobily v súlade so všetkými jemnosťami procesu.
Presne to sa stalo v Omsku, keď súťaž o otvorenie oficiálneho zastúpenia organizovala Škoda. Niektorí výrobcovia stanovili určitú skúšobnú dobu (ako napríklad spoločnosť Volvo) stanovenú v zmluve s predajcom, ktorý vyhral súťaž. Je potrebné poznamenať, že distribútor, ktorý preukáže, že jeho imidž je plne v súlade s kódom značky výrobcu dodávateľa strojov, má najvyššiu šancu na výhru.
Vstupná prahová hodnota vysoká
Keďže predaj automobilov je vážnym predmetom podnikania, kritériá pre vstup podnikateľov na trh sú oveľa vyššie ako vo väčšine ostatných priemyselných odvetví. Tento segment nespadá. Distribútorom sa môže stať obchodník s vysokými finančnými možnosťami: počiatočná investícia do obchodného zastúpenia môže dosiahnuť milióny dolárov alebo dokonca desiatky miliónov (ako to bolo v prípade salónov Novosibirsk, ktoré predávajú značky Nissan a Toyota). Okrem „počiatočných“ investícií bude podnik, aby bol konkurencieschopný, nútený investovať do reklamy, a to je podľa odborníkov stále asi 200 000 eur ročne.
Predajca má dlhú dobu návratnosti 5 rokov a viac. Tento ukazovateľ sa v priebehu rokov zvyśuje: miera zisku, keď je trh nasýtený, neustále klesá.Napríklad v Európe majú predajcovia približne 2% z predaja hotových automobilov. Výrazne vyššia môže byť ukazovateľom pre automobilové súčiastky - približne 30%, a podnikatelia by mali túto skutočnosť venovať osobitnú pozornosť. Zároveň nie je toľko podnikateľov, ktorí sú ochotní pracovať za všetkých týchto podmienok, najmä v provinčných mestách.
Jemnosti usporiadania
Ak je súťaž úspešná a peniaze sú nájdené, potom ďalším krokom podnikateľa je organizácia infraštruktúry. Realizovateľné predajné centrum obsahuje množstvo komponentov. Po prvé, malo by ísť o parkovisko vybavené všetkým potrebným príslušenstvom. Tento objekt je tvárou obchodnej spoločnosti a dôležitým faktorom úspešného predaja.
Po druhé, všetky vozidlá vystavené v autosalóne by mali byť vyzdvihnuté: budete potrebovať vysoko kvalitné umývanie auta. Po tretie, vozidlá potrebujú neustálu starostlivosť z hľadiska technickej kontroly: predajca bude potrebovať vlastnú autoservis.
Po štvrté, keďže sme zistili, že predaj náhradných dielov poskytuje najvyššiu ziskovosť v tomto odbore, do infraštruktúry spoločnosti bude musieť byť zahrnutý samostatný sklad tohto profilu. Pre každú z uvedených divízií distribútorov je potrebné najať kvalifikovaný personál.
Sme optimálne umiestnení
Zemepisná poloha miesta predaja automobilov by sa mala jasne premyslieť. Ako otvoriť distribučnú spoločnosť s týmto faktorom? Najdôležitejšou podmienkou je umiestnenie spoločnosti v blízkosti aktívne využívanej diaľnice. Toto je všeobecný zákon pre akýkoľvek trh: čím vyššia je premávka zákazníkov, tým lepší je predaj.
Potenciálni zákazníci musia vytvoriť podmienky pre pohodlné návštevy salónu: to znamená, že ak na začiatku nie je k dispozícii žiadny východ z diaľnice, musí si to podnikateľ sám vybudovať.
Vitrína predajcov automobilov musí smerovať k ceste, odkiaľ prichádzajú budúci kupujúci. Najrušnejšia trasa nemusí byť v centre mesta: je potrebné preštudovať dopravnú infraštruktúru ulíc a nájsť miesto, kde bude optimálne kombinovaná intenzita dopravy a náklady na výstavbu (prenájom) autopríslušenstva a priľahlé objekty.
Ako je uvedené vyššie, najdôležitejšou súčasťou ziskovosti podnikania v predaji automobilov je popredajný servis. Je zásadne dôležité vytvoriť podmienky pre pohodlný kontakt do centra dvoch skupín zákazníkov naraz - tých, ktorí cestujú s cieľom získať auto a ktorí navštívia salón, aby si kúpili náhradné diely.
formality
Ako sa stať distribútorom a legálne pracovať? Podnikateľ sa bude musieť zaregistrovať ako právnická osoba. Najlepšie je spoločnosť s ručením obmedzeným. Špecifiká práce v tomto stave sú však také, že bude potrebné zaoberať sa DPH, ako aj imputovanou daňou z príjmu - to sa musí zohľadniť.
Pri žiadosti o štátnu registráciu je najlepšie použiť nasledujúce kódy OKVED: 50.10, 50.20 a 50.3. Tieto hodnoty umožňujú spoločnosti vykonávať činnosti v automobilovom priemysle, vykonávať údržbu strojov, opravovať ich a tiež predávať náhradné diely, jednotky a diely.
Nezabudnite v OKVED-om uviesť najdôležitejší kód - 65.23.2. To znamená, že spoločnosť bude pracovať ako predajca. Je dôležité, aby podnikateľ nezabudol zaregistrovať spoločnosť v dôchodkovom fonde, ako aj v mimorozpočtových ruských fondoch.
Prax v oblasti podnikania s dealermi je taká, že sa bude vyžadovať štátna inšpekcia požiaru a Federálna služba pre dohľad nad ochranou práv spotrebiteľa a ľudskou starostlivosťou. Ďalším krokom je otvorenie účtu vyrovnania hotovosti v banke, zakúpenie KKM a ďalších zariadení tohto profilu.
Nakoniec budete musieť ísť na Úrad pre spotrebiteľský trh, kde zadáte informácie o spoločnosti do obchodného registra a potom tam získate certifikát. Možno potrebujete certifikáty pre prácu v režime automatických opráv - vydáva ich Rostest.Ako sa stať predajcom automobilov a úspešne absolvovať všetky tieto zložité postupy, sú otázky, ktoré sú pre podnikateľov veľmi dôležité.
Vyberáme dodávateľov
Obchodný plán distribučnej spoločnosti by mal v prvom rade obsahovať ustanovenia týkajúce sa cenového segmentu, v ktorom sa bude predaj uskutočňovať. Čím je značka skutočne drahšia, tým vyšší je stupeň jej propagácie, tým výraznejšia bude suma, ktorú bude musieť podnikateľ do podniku investovať. Z času na čas bude musieť predajca automobilov znášať náklady spojené s určitými požiadavkami na značku v súvislosti s obchodnou stratégiou.
Je úplne prijateľné začať s predajom nízkorozpočtových značiek automobilov a potom, keď sa zistí dopyt, prejsť na drahšie. Nie je vylúčená možnosť kombinácie viacerých značiek do jedného salónu. Je potrebné pamätať na to, že niektorí výrobcovia sa veľmi zaujímajú o marketingové politiky predajcov, radi poradia, čo a ako majú robiť.
Metódy zahraničných značiek sa môžu líšiť od metód, ktoré sú typické pre ruské firmy, ale naši podnikatelia stále častejšie premýšľajú o tom, ako sa stať predajcom zahraničnej spoločnosti. Dopyt po automobiloch zo zahraničia medzi ruskými občanmi rastie pôsobivým tempom.
Prečo Honda?
Autá tejto japonskej značky sa perfektne hodia na ruský trh. Po prvé, automobily Honda majú zvýšenú odolnosť proti opotrebeniu častí - oveľa vyššiu ako, povedzme, väčšina čínskych zahraničných automobilov, postupne zaplavujú predajcov automobilov v našej krajine. Kovová kvalita „japončiny“ je trvalo vysoká. Honda je jedným z najväčších výrobcov automobilových motorov na svete. Táto značka je lídrom v oblasti technológií a úrovne vývoja rôznych mechanických komponentov.
Mnoho vozidiel Honda znížilo spotrebu benzínu a motorového oleja. Motory tohto výrobcu sa dajú naštartovať veľmi ľahko, spĺňajú najnovšie ekologické normy. Rozsiahla sieť značkových služieb „Honda“ je jednou z najväčších na svete a predajca automobilov nebude mať problémy s dodávkou originálnych dielov do svojich obchodov. Pred rozhodnutím o tom, ako sa stať predajcom značky Honda a ako prispôsobiť podnikanie predaju automobilov tejto značky, musí podnikateľ zistiť, či sú Japonci vhodní pre trh v konkrétnom regióne.
Kde kúpiť autá?
Najjednoduchšou možnosťou je nájsť dodávateľov v krajine, kde sa vyrábajú autá. Podľa tohto scenára však predajca bude musieť pracovať na logistike sám, vykonávať kontrolu nad prepravnými kanálmi dopravy z továrne do salónu.
Medzi povinné postupy, ktoré musí podnikateľ podstúpiť, patrí nákup poistných zmlúv pre automobily, registrácia automobilov na colných úradoch a úhrada všetkých potrebných poplatkov. Na optimalizáciu práce týmto smerom môže predajca v rámci spoločnosti vytvoriť špeciálnu štruktúru, ktorá sa zaoberá dodávkou predaných vozidiel z továrne.
Pre mnohých podnikateľov nie je jasné, ako sa stať distribútorom v rámci tohto systému, a uprednostňujú inú možnosť - outsourcing, tj. Nájdu spoločnosť, ktorá je pripravená urobiť to isté s platením za konkrétne druhy služieb. Pri výbere takejto spoločnosti sa musíte uistiť, že má licenciu na vykonávanie prepravy, má osvedčenia o zhode s požiadavkami Euro-2 a spravidla Euro-3. Budete tiež potrebovať dokument potvrdzujúci štatút spoločnosti ako licencovaného colného prepravcu. Ďalší formát nákupu je od oficiálneho dovozcu. To výrazne zjednodušuje prácu predajcu. Jedinou otázkou je nájsť kompetentnú spoločnosť v tejto oblasti.
