ATL och BTL är välkända koncept inom marknadsföring. Idag har separationen mellan dem nästan raderats, men man trodde ursprungligen att ATL (ovanför linjen) var ansvarig för TV, radio, tryckta annonser och andra massutsändningskällor, och BTL (under linjen) var utställningar, e-handel, olika säljpromotionsevenemang . I den här artikeln kommer vi att analysera vad BTL-reklam är, varför det också kallas handelsmarknadsföring, med vilka verktyg den implementeras och även vilka typer av kampanjer finns och hur man organiserar och bedriver dem effektivt.
Begreppet handel eller BTL-marknadsföring.
Låt oss först ta itu med begrepp. Den viktigaste skillnaden mellan ATL och BTL är att den första typen är ansvarig för bildandet av behovet av att köpa varor, medan den andra slutför försäljningen och övertala konsumenten till förmån för den marknadsförda produkten. Handelsmarknadsföring är ett bredare koncept, inklusive BTL, handel, marknadsföring, marknadsföring och marknadsföring. Vi kommer att kombinera konceptet handel och BTL-marknadsföring, eftersom de båda är ansvariga för att skapa motivation för konsumenten, vilket resulterar i att försäljningen sker och därmed köpkraften ökar.
Hur BTL motiverar
Hur motiverar konsumenterna att köpa, öka försäljningstillväxten och skapa en riktig produktbild? Det finns tre sätt:
- motivation genom priset - för att göra det möjligt för köparen att spara pengar;
- motivation genom själva produkten - förmågan att ta emot gratisprover, provsmakningar, ytterligare produkter som en bonus till de viktigaste;
- Motivation genom intryck - en möjlighet att vinna ett pris, att delta i ett intressant evenemang.
Baserat på dem bildas en kampanj och lanseras.
BTL-destinationer
Efter att ha bestämt vad BTL är och vilka motivationer den använder, överväga två områden inom sitt verksamhetsområde:
- Kampanjer och kampanjer för att stimulera en potentiell konsument.
- Kampanjer och kampanjer för handelspartner och mellanhänder.
Konsumentstimulering
Hur kan man övertyga en köpare att köpa? Svaret är enkelt. Det måste finnas en motivation att köpa det, för detta genomför marknadsförare kampanjer i de slutliga försäljningsställena. Vi har redan sagt att försäljningen stimuleras till ett prispris och besparingar, antingen med en presentprodukt eller deltagande i en viss händelse. Låt oss nu tänka på vad BTL-projekt är och hur de klassificeras. Så det finns tre typer av BTL-aktier:
- Kampanj med bildkommunikation.
- Kampanj med troliga fördelar.
- Kampanjer med garanterade fördelar.
De förstnämnda syftar inte på en specifik produkt utan skapar i allmänhet en positiv bild av företaget. Så vad är BTL-kommunikation?
- välgörenhetsevenemang;
- klubbprogram - skapandet av samhällen med lojala kunder, förenade av alla fördelar;
- broschyrer med förtydligande eller reklaminformation om pågående kampanjer, om uppdatering av sortimentet, specialerbjudanden etc.
- pos-material - olika iögonfallande tryckta skyltar, skyltar, skyltar, etc.
- Dedikerat marknadsföringsområde - en fristående plattform med promotorer där broschyrer delas ut, provsmakningar hålls eller gåvor ges ut.
- evenemangsmarknadsföring - modevenemang tillägnad företaget;
- förpackningar för specialevenemang, så att du kan förstå nivån på företaget och utvärdera dess deltagande i aktuella världshändelser, till exempel en låda med symbolerna för de olympiska spelen, fotbollsmästerskapet, etc.
- sponsring - ekonomiskt stöd för sportevenemang, konserter, kulturevenemang, val, barns fester.
Den andra typen av BTL-aktie handlar om att få en möjlig gåva. Det vanligaste sättet är att köpa fler varor för att få ett pris under ett omslag, etikett etc.Dessa är som regel olika lotterier, tävlingar, omedelbara priser, spel etc.
Den tredje typen av BTL inom marknadsföring innebär att du får en garanterad present om villkoren för kampanjen är uppfyllda (samla in 10 omslag, etiketter etc.), men inte bara.
skilja:
- PR-paket, där köparen tar emot de viktigaste och ytterligare varorna, är priset för en sådan bonus vanligtvis från 20 till 50% av kostnaden för den viktigaste;
- lojalitetsprogram - detta är priset som köparen får om han är lojal mot ditt varumärke under en viss tid (samlar poäng, kampanjkoder, gör ett köp på mer än 1000 rubel inom 3 månader);
- provtagning - distribution av gratisprover;
- kostnadsminskning, rabatter för två köp och andra prismanipulationer;
- formuleringen "vi kommer att återbetala dina pengar" kan ofta höras i händelse av uppdelning eller otillräcklig kvalitet på varorna, i det här fallet talar vi om att få en summa pengar vid efterföljande köp av detta varumärke eller något annat efter överenskommelse. Till exempel när du köper produkter för n-beloppet får du ett kort för 20% av denna kostnad för att köpa i en viss möbelaffär;
- rabatter på kuponger, som ofta kan hittas på gatan, i en tidning och på många andra platser, inte bara tillåter dig att öka försäljningen, men också få många nya intresserade köpare.
BTL-marknadsföring, som exempel diskuterats ovan, är idealisk för att locka kunder, öka deras lojalitet och som ett resultat öka försäljningen. Det finns faktiskt mycket mer av dessa åtgärder, det är bara de grundläggande och mest effektiva. Hur vinner företag som vinner BTL sina kunder och tillämpar det i sin egen praxis?
Stimulerande mellanhänder och partners
Att göra något företag kräver samarbete från företaget. Ju tätare och stabilare det är, desto större chanser finns det att etablera oavbruten försäljning med besparingar i transport, lagring, försäljning och andra steg i samband med någon försäljning. För att göra detta måste du tydligt förstå vad BTL-tjänster är för återförsäljare och partners och kunna implementera dem. Så hur arbetar man effektivt på detta område?
- Öka upphandlingen. För stora grossistpartier erbjuder förmedlare ofta mer gynnsamma transaktionsvillkor: grossistrabatter, årliga bonusar. När det gäller distributionsnätet, för att sälja ett stort antal varor, kan du erbjuda en rabatt som är begränsad i tid, då på en ganska kort tid kommer du att minska lagringskostnaderna och inte tappa varorna på grund av en förfallen hållbarhetstid. För stora volymer erbjuder tillverkare ofta bonusprodukter i slutet av månaden eller kvartalet, vilket täcker vissa förluster på grund av förstörelse av produkter och hjälper till att undvika brister.
- Öka distributionen. Naturligtvis, ju fler butiker och bredare det geografiska distributionsnätet, desto mer försäljning förväntar sig företaget.
- Stimulera anställda. För att öka volymen av varor för att belöna både deras egna försäljningsagenter som är engagerade i marknadsföring, och de butiker som kommer att sälja den maximala mängden produkt.
- Att öka distributörernas lojalitet genom yrkesutbildning, företagspresenter, organisering av helgdagar, företagsfester, utbildningsseminarier.
Hur analyserar man BTL-händelser?
För att förstå om kampanjen var effektiv måste du skriva en BTL-checklista. Vad är det här? Detta är en lista med frågor som hjälper dig att få en uppfattning om de mål och publik som handlingen skapas för, samt utvärdera och analysera dess resultat. Här är en lista över dem:
- Detaljer om varumärket och dess egenskaper.
- Syftet med kampanjen (till exempel att öka erkännandet eller öka försäljningen).
- För vem är reklamen avsedd, det vill säga produktens målgrupp.
- Var planeras åtgärden.
- Finns det en chans att bedriva det tillsammans med ett annat företag för att minimera kostnaderna.
- Vilket verktyg är bäst lämpat för det avsedda ändamålet.
- Inom ramen för vilket koncept det är bäst att implementera. Är tiden kopplad till något viktigt eller minnesvärt datum?
- Vad är företagets budget för reklam enligt denna kampanj?
- Vilken personal kommer att krävas: ett anlitat marknadsföringsföretag, butiksanställda eller så kan du hantera det på egen hand.
- Vilket reklammaterial kommer att behövas.
- Vad är perioden för början och slutet av kampanjen.
Kontrolllista
Genom att skapa en lista över dessa viktiga frågor kommer du att känna till din handlingsplan med säkerhet. Och när kampanjen är slut tar du upp en ny checklista som hjälper dig att analysera resultaten. Vad går in där?
- Uppfylls datumen? Om inte, varför?
- Uppnås målen för kampanjen? Om inte, varför, i så fall, vilka?
- Har kostnaderna för innehav (reklammaterial, betalning till anställda, skillnaden mellan kampanjpriset och detaljhandeln) betalats?
- Vilka kommentarer, förklaringar finns tillgängliga för sådana evenemang i framtiden?
- Vilka resultat gav kampanjen till företaget?
BTL Prestandamätningar
Vad är BTL och hur det genomförs i allmänhet är tydligt. Men liksom alla reklamkampanjer har detta område sina egna professionella trick som kan öka effektiviteten i genomförandet. För att göra detta måste du:
- endast använda varor som är intressanta för konsumenten;
- ge stor vikt vid försäljningsincitament, annars, med ineffektiv motivation, kommer beståndet inte att ge önskat resultat och kommer att vara olönsamt;
- Ta hand om den höga medvetenheten om din marknadsföring;
- ta hand om alla problem, särskilt organisatoriska, som du kan stöta på;
- spara budgeten, men inte förlorar kampanjen;
- använda verktyg online;
- Glöm inte att utvärdera resultaten och dra lämpliga slutsatser.
I stället för en slutsats
Sammanfattande av ovanstående vill jag notera att en effektiv reklamkampanj både i detaljhandelsnätverket bland vanliga kunder, och bland grossister och distributörer, inte kan göra utan en klar kunskap om vad BTL är. Det är med dessa verktyg som ett företag kan ta sin rättmätiga plats på marknaden.
