Какво е BTL реклама?

ATL и BTL са добре познати понятия в маркетинга. Днес раздялата между тях почти е изтрита, но първоначално се смяташе, че ATL (над линията) отговаря за телевизията, радиото, печатни реклами и други източници за масово излъчване, а BTL (под линията) беше изложби, електронна търговия, различни събития за насърчаване на продажбите , В тази статия ще анализираме какво представлява BTL рекламата, защо тя също се нарича търговски маркетинг, с какви инструменти се прилага и също кои видове промоции съществуват и как да ги организираме и провеждаме ефективно.

Концепция за търговия или BTL маркетинг.

Първо, нека се занимаваме с концепции. Ключовата разлика между ATL и BTL е, че първият тип е отговорен за формирането на необходимостта от закупуване на стоки, докато вторият завършва продажбата, убеждавайки потребителя в полза на рекламирания продукт. Търговският маркетинг е по-широко понятие, включващо BTL, търговия, промоция, промоция и промоционален маркетинг. Ще комбинираме концепцията за търговия и BTL маркетинг, тъй като и двамата са отговорни за създаването на мотивация за потребителя, в резултат на което се извършва продажбата и съответно се увеличава покупателната способност.

Как BTL мотивира

Как да мотивираме потребителите да купуват, да увеличат ръста на продажбите и да създадат истински имидж на продукта? Има 3 начина:

• мотивация чрез цената - да даде възможност на купувача да спести пари;
• мотивация чрез самия продукт - възможността да получавате безплатни проби, дегустации, допълнителни продукти като бонус към основните;
• Мотивация чрез впечатления - възможност да спечелите награда, да участвате в интересно събитие.

Въз основа на тях се формира промоция и стартира.

BTL дестинации

След като решите какво е BTL и какви мотивации използва, помислете за две области от своята област на дейност:

1. Промоции и промоции за стимулиране на потенциален потребител.
2. Промоции и промоции за търговски партньори и посредници.

Стимулиране на потребителите

Как да убедите купувач да купи? Отговорът е прост. Трябва да има мотивация да го закупите, за това маркетолозите провеждат промоции в крайните точки на продажба. Вече казахме, че продажбите се стимулират на изгодна цена и спестявания, било с продукт на подарък, или с участие в определено събитие. Сега да се спрем на това какво представляват BTL проектите и как са класифицирани. И така, има 3 вида акции на BTL:

1. Промо с комуникация с изображения.
2. Промоция с вероятни ползи.
3. Промоции с гарантирани ползи.

Първите не са насочени към конкретен продукт, но като цяло създават положителен имидж на компанията. И така, какво е BTL комуникация?

• благотворителни мероприятия;
• клубни програми - създаване на общности на лоялни клиенти, обединени от всяка полза;
• листовки с изясняваща или рекламна информация за текущи промоции, за актуализиране на асортимента, специални оферти и др.
• pos-материали - различни привличащи вниманието печатни знаци, табели, знаци и т.н.
• Специализирана промоционална зона - самостоятелна платформа с промотори, където се раздават листовки, се провеждат дегустации или се раздават подаръци.
• маркетинг на събития - модни събития, посветени на компанията;
• опаковане за специални събития, което ви позволява да разберете нивото на компанията и да оцените участието й в текущи световни събития, например кутия със символите на Олимпийските игри, футболното първенство и т.н.
• спонсорство - финансова подкрепа за спортни събития, концерти, културни събития, избори, детски партита.

Вторият тип акции на BTL включва получаване на евентуален подарък. Най-разпространеният начин е да закупите повече стоки, за да получите награда под корица, етикет и т.н.По правило това са различни лотарии, конкурси, моментални награди, игри и т.н.

Третият тип BTL в маркетинга включва получаване на гарантиран подарък, ако са изпълнени условията на промоцията (съберете 10 корици, етикети и т.н.), но не само.

разграничат:

• промоционални пакети, при закупуване на които купувачът получава основните и допълнителни стоки, цената на такъв бонус обикновено е от 20 до 50% от цената на основната;
• програми за лоялност - това е наградата, която купувачът получава, ако е лоялен към вашата марка за определено време (събира точки, промоционални кодове, прави покупка от над 1000 рубли в рамките на 3 месеца);
• вземане на проби - разпространение на безплатни проби;
• намаление на разходите, отстъпки за две покупки и други манипулации на цените;
• формулировката „ние ще Ви върнем парите“ често може да бъде чута в случай на повреда или недостатъчно качество на стоките, в този случай говорим за получаване на парична сума при последваща покупка на тази търговска марка или друга по споразумение. Например, когато купувате продукти за n-сумата, получавате карта за 20% от тази цена за покупка в определен магазин за мебели;
• отстъпките за купони, които често могат да се намерят на улицата, в списание и на много други места, не само ви позволяват да увеличите продажбите, но и носят много нови заинтересовани купувачи.

BTL маркетингът, примери за който бяха разгледани по-горе, е идеален за привличане на клиенти, повишаване на тяхната лоялност и в резултат на това увеличаване на продажбите. Всъщност тези мерки са много повече, това са само основните и най-ефективните. Как компаниите, които печелят BTL, печелят своите клиенти и прилагат ли ги в собствената си практика?

Стимулиране на посредници и партньори

За извършването на всеки бизнес е необходимо сътрудничество от компанията. Колкото по-гъста и по-стабилна е, толкова повече са шансовете за установяване на непрекъснати продажби с спестявания при транспортиране, съхранение, продажби и други стъпки, свързани с всяка продажба. За да направите това, трябва ясно да разберете какви са услугите на BTL за дистрибутори и партньори и да можете да ги приложите на практика. И така, как да работите ефективно в тази област?

• Увеличете поръчките. За големи партита на едро посредниците често предлагат по-благоприятни условия на сделката: отстъпки на едро, годишни бонуси. Що се отнася до дистрибуторската мрежа, за да продадете голям брой стоки, можете да предложите отстъпка, която е ограничена във времето, след това за доста кратък период от време ще намалите разходите за съхранение и няма да загубите стоките поради изтекъл срок на годност. Често за големи обеми производителите предлагат бонус продукти в края на месеца или тримесечието, което покрива известни загуби поради разваляне на продуктите и помага да се избегнат недостига.
• Увеличете разпределението. Естествено, колкото повече търговски обекти и по-широка географска мрежа за разпространение, толкова повече продажби очакват компанията.
• Стимулирайте служителите. За увеличаване на обема на стоките, за да възнагради както техните собствени търговски агенти, ангажирани с промоция, така и тези търговски обекти, които ще продават максималното количество продукт.
• Да се ​​увеличи лоялността на дистрибуторите чрез професионално обучение, бизнес подаръци, организиране на празници, корпоративни партита, обучителни семинари.

Как да анализираме BTL събития?

За да разберете дали промоцията е била ефективна, трябва да напишете контролен списък за BTL. Какво е това? Това е списък с въпроси, които помагат да се добие представа за целите и аудиторията, за които е създадено действието, както и да се оценят и анализират резултатите от него. Ето примерен списък с тях:

1. Подробности за марката и нейните характеристики.
2. Целта на промоцията (например увеличаване на разпознаването или увеличаване на продажбите).
3. За кого е предназначена промоцията, тоест целевата аудитория на продукта.
4. Къде е планирано действието.
5. Има ли шанс да го проведе заедно с друга компания, за да се намалят до минимум разходите.
6. Кой инструмент е най-подходящ по предназначение.
7. В рамките на коя концепция е най-добре да се приложи. Времето свързано ли е с някоя важна или запомняща се дата?
8. Какъв е бюджетът на компанията за реклама в рамките на тази промоция?
9. Какъв персонал ще е необходим: наета компания за промоция, служители в магазина или можете да се справите сами.
10. Какви промоционални материали ще са необходими.
11. Какъв е периодът от началото и края на промото.

Контролен списък

Създавайки списък на тези ключови въпроси, вие ще знаете своя план за действие със сигурност. А когато промоцията приключи, ще съставите нов контролен списък, който ще ви помогне да анализирате резултатите. Какво влиза там?

• Датите изпълнени ли са? Ако не, защо?
• Постигнати ли са поставените цели за кампанията? Ако не, защо, ако да, кои от тях?
• Изплатени ли са разходите за държане (рекламни материали, плащане на служителите, разликата между промоционалната цена и търговията на дребно)?
• Какви коментари, разяснения са налични за подобни събития в бъдеще?
• Какви резултати доведе кампанията до компанията?

Мерки за изпълнение на BTL

Какво е BTL и как се провежда, в общи линии е ясно. Въпреки това, като всяка рекламна кампания, тази област има свои професионални трикове, които могат значително да повишат ефективността на нейното изпълнение. За да направите това, трябва:

• използвайте само стоки, които представляват интерес за потребителя;
• придават голямо значение на стимулите за продажби, в противен случай, ако мотивацията е неефективна, запасът няма да даде желания резултат и ще бъде нерентабилен;
• Погрижете се за високото ниво на информираност относно вашата промоция;
• погрижете се за всички проблеми, по-специално организационни, които можете да срещнете;
• запишете бюджета, но не на загуба за кампанията;
• използвайте онлайн инструменти;
• Не забравяйте да оцените резултатите и да направите адекватни изводи.

Вместо заключение

Обобщавайки всичко изброено по-горе, искам да отбележа, че ефективната рекламна кампания както в търговската мрежа сред обикновените клиенти, така и сред търговците на едро и дистрибутора не може да направи без ясното знание какво е BTL. Именно с тези инструменти една фирма може да заеме своето достойно място на пазара.