В днешния свят хората са заобиколени от огромно изобилие от стоки и услуги. И за да оцелеят не само, но и да се развиват, нито една компания не може да направи без способността да промотира добре своите продукти. Всеки бизнес е изграден на печалба и пряко зависи от количеството и качеството на транзакциите.
Техника на продажбите
Това определение обикновено означава съвкупността от действията на продавача, насочени към привличане на вниманието на клиента към неговия продукт и завършване с транзакция. Правилната и утвърдена техника на продажби е ключът към просперитета на всяка компания.
Възможността за установяване на контакт с купувача, изграждане на доверие, компетентно представяне на стоките им е много оценена и добре платена. Днес има маса учебна литература, курсове, семинари и обучения, където можете да придобиете специални знания и да придобиете нови умения.
Добрият мениджър трябва да може не само да опише правилно достойнствата на предлаганите стоки. Необходимо е да може да работи с възраженията на клиента, да разпознава и определя неговите нужди и притеснения и правилно да реагира на различни ситуации.
Видове продажби
Има няколко основни типа:
- Активни продажби. Най-често се използва в b2b сегмента. Същността им е, че мениджърът формира клиентската база и започва активна работа с нея. Това включва студени обаждания срещи, презентации, работа с клиенти, които вече са закупили. Оттук и името - активно, тъй като основната инициатива идва от продавача.
- Пасивни продажби. Тук е точно обратното. Дейността идва вече от купувачите - те се интересуват от закупуване на продукт или услуга и сами намират продавачи и идват при тях. Примерите включват супермаркети, магазини, продаващи домакински уреди и продукти, онлайн магазини. Т.е. Този тип се използва от всички организации, фокусирани върху широк потребител.
- Директни продажби. Вариант, при който продавачът комуникира директно с купувача. Например в шоурума на магазин за домакински уреди.
- Косвени продажби. Основната разлика между този тип и горното е липсата на директен контакт на компанията с клиентите. Ярък пример е използването на разнообразна реклама.
Етапи на техниката на продажбите
На теория е обичайно да се разграничават 5 класически действия, насочени към установяване на контакт с клиента и последваща покупка на стоки. Всъщност това е идеален план за транзакция, въз основа на който е необходимо да се изгради диалог с клиент.
В действителност обаче рядко е възможно да се действа стриктно според посочения сценарий. Следователно етапите са разменени, някои се прескачат - всичко зависи от конкретната ситуация. Но във всеки случай изграждането на диалог с клиент според предварително определен план е много по-добро от спонтанните действия. Тъй като на подготвен човек е много по-лесно да импровизира.
Основните етапи на техниката на продажба:
- Запознаване с клиента, установяване на първия контакт с него.
- Идентифициране на потребностите на клиента.
- Компетентно и ненатрапчиво представяне на стоките.
- Работете с възражения на клиентите.
- Сключването на сделката.
Запознаване с клиента и определяне на неговите нужди
Най-важният етап от продажбите е първият контакт с купувача. Отдавна е установена връзка между симпатиите на клиентите към продавачите и техните покупки. Това означава, че ако човек по някаква причина не предизвика съчувствие на купувача, сделката вероятно ще се провали.
Има прости правила, следвайки които помага да направите добро впечатление на човек при първия контакт:
- Репутация към клиента. Една проста усмивка наистина помага.
- Кокетна външност.Малко вероятно е някой да иска да се занимава с продавач с петна по ризата.
- Задайте няколко въпроса, на които клиентът ще отговори „Да“.
Обикновено са необходими няколко минути, за да се създаде първо впечатление, но ако е отрицателно, човек ще си тръгне, без да купува нищо.
Следващата стъпка е правилното идентифициране на нуждите на купувача. Препоръчително е продавачът ненатрапчиво да задава водещите въпроси, за да разбере какво наистина иска клиентът. Тук е важно да не излизате твърде далеч и да структурирате въпросите си по такъв начин, че да получавате подробни отговори.
Представяне на стоки, работа с възражения и приключване на сделката
Правилното представяне на продукта винаги се основава на информацията, събрана в предишната стъпка. Така се постигат две цели наведнъж. Първо, на клиента ясно се показва как покупката решава проблемите му, и второ, част от възражението се отрязва. Но те със сигурност ще бъдат. Много рядко транзакция се затваря без възражения, тъй като всички просто се страхуват да не направят грешка. В този момент е важна добра техника на продажбите. Работата с възражения е необходимостта да изслушате напълно купувача и да разсеете съмненията му колкото е възможно повече.
След като сте подредили основните възражения, можете спокойно да пристъпите към приключване на транзакцията. Тук трябва внимателно, но сигурно да се тласка купувачът да плати, защото обикновено човек все още има малко съмнение.
Следването на тези прости стъпки помага да се избегнат много трудности и да се продават лесно и уверено. Разбира се, всяка индустрия има свои нюанси, които трябва да се вземат предвид, но основните принципи остават непроменени. Например, техниката на продажбите в магазин може да бъде много различна в зависимост от предлагания продукт.
