Sovint passa que les empreses modernes intenten crear una proposta de venda única, però obtenen un resultat absolutament incòmode. Aquests suggeriments a experts semblen típics, apagats, massa generalitzats i sense prou avantatges.
Tot i això, alhora, molts experts són ben conscients que es tracta d’una proposta única de venda que és el fonament de qualsevol negoci i al seu voltant es construeix tota l’estratègia de màrqueting. Així, l’empresa pot aïllar-se rendiblement de diversos competidors, així com ocupar la seva pròpia part del mercat.
Què és això
Una proposta única de venda és un missatge breument redactat sobre un servei, producte o tota l’empresa en concret, que permet distingir-los d’altres d’altres similars i també és un al·licient perquè un client realitzi una compra.
Aquest terme el va proposar per primera vegada un comercialitzador bastant conegut Rosser Reeves (EUA). En la seva tasca, va intentar contrastar USP amb la publicitat estàndard de la botiga en aquell moment, que proporcionava exclusivament l'expulsió de mercaderies, però no significava introduir el client a les diverses característiques competitives dels productes oferts.
Per què això és tan important?
Una proposta única de venda és el nucli del treball de la companyia, envoltat de diverses accions d’especialistes. En aquest nucli, es combinen conceptes com les característiques del públic objectiu, el posicionament, la barreja, els avantatges d’un determinat producte o servei, així com les tasques comercials de la pròpia empresa.
Si aquest nucli és feble, no hi haurà efectivitat de tota mena d’accions relacionades, com a resultat de la qual cosa els contorns de l’empresa s’aniran estenent per tot el mercat de vendes i, en algun moment, els límits del negoci començaran a difuminar-se o fins i tot a desaparèixer completament.
Així, si una empresa té una proposta de venda única i prou forta, es pot anomenar forta.
Com fer-ho?
Els principals experts diuen que pot trigar molt temps a buscar UTP, però al final haurà d’aconseguir alguna cosa que permeti a la vostra empresa ocupar el seu propi lloc en la ment dels consumidors.
Per tal de descobrir com elaborar UTP (una proposta de venda única), aleshores tindrem en compte diversos escenaris importants.
Algorisme de desenvolupament
Inicialment, haureu de recopilar informació primària i compilar una taula que indiqui les característiques de la mercaderia que hi ha, així com els seus avantatges competitius per als possibles consumidors. L’experiència suggereix que com més informació proporcioneu al vostre públic objectiu, millor. En aquest cas, hauríeu d’indicar definitivament tots els avantatges i avantatges per als possibles consumidors, fins i tot si, segons la vostra opinió, són insignificants. Després de determinar tots els avantatges i avantatges, serà possible esbrinar els que els vostres competidors poden oferir, perquè l’objectiu principal en aquest cas és determinar exactament aquells avantatges exclusius de la vostra empresa.
A continuació, heu de consultar amb detall la rellevància dels avantatges. En primer lloc, les estadístiques de consulta dels principals motors de cerca us ajudaran. Heu de comprovar cada benefici individual mitjançant preguntes de cerca per entendre la freqüència amb què els consumidors potencials busquen una solució a aquest problema.
Els clients fidels poden oferir-se per emplenar targetes de comentaris especials, destacant qualsevol dels avantatges més significatius per a ells. Si no heu aconseguit cap resultat específic si compareu els avantatges amb els avantatges que ofereixen els vostres competidors, podeu demanar als venedors, així com als empleats del servei comercial, que us preguntin per què clients fidels van decidir treballar amb vosaltres. A la sortida, serà possible obtenir diverses respostes, però es poden utilitzar diverses de les més comunes en el procés de formació de la UTP.
Entre d'altres coses, heu de realitzar una anàlisi de vendes. L'ús d'aquest mètode implica identificar els problemes més importants dels possibles consumidors i proposar les seves solucions en una proposta única.
Paràmetre únic
En cas que treballis en un mercat ple d’empreses competidores, en aquest cas definitivament hauràs de determinar quina és la teva diferència única respecte a la resta d’ofertes. Si no el trobeu, haureu de crear-lo.
Tenint en compte els exemples que pot tenir una proposta de venda única, es poden recordar les barres de xocolata Twix i destacar el seu efecte distintiu: es tracta de la divisió d'una barra estàndard en dos pals separats, sobre els quals es va construir una estratègia de comunicació sencera.
El que els competidors no s’han adonat
És difícil trobar alguna cosa original si treballes en un negoci clàssic. En aquest cas, haureu de trobar quines empreses han perdut de vista en el procés del seu treball. Per exemple, en un moment Claude Hopkins va trobar un fet tan interessant que la pasta no només pot netejar les dents, sinó que també ajuda a eliminar la placa.
A més, considerant una proposta de venda única, també es poden citar exemples interessants del procés de desenvolupament de la UTP d’aquest home per a una marca de cervesa. En particular, va cridar l’atenció sobre el fet que a la fàbrica no només es rentaven les ampolles, sinó que s’abocaven a més amb un raig de vapor d’alta potència, per la qual cosa va decidir incorporar aquest procés al seu propi concepte.
Per descomptat, en aquest cas, hauràs de submergir-te completament en totes les àrees del negoci, començant des del procés de producció i acabant amb el treball de secretàries o el servei de lliurament.
Fórmula de John Carleton
Aquesta fórmula és ideal per a un negoci que es desenvolupi en el sector dels serveis, perquè ni tan sols hi ha cap necessitat de crear alguna cosa creativa o revolucionària. Simplement substituïu les vostres dades i, finalment, assegureu-vos la creació d’una proposta de venda única.
Mitjançant l’ús d’un servei o producte específic, ajudem el públic objectiu a resoldre el problema amb un clar benefici. Així, definint tots aquests matisos, hauríeu d’explicar amb més claredat a l’audiència per què el vostre producte o servei els resulta més beneficiós.
Innovació
En cas que amb l’ajuda del producte que oferiu, el problema dels consumidors es resol amb un mètode completament nou, heu d’afirmar-ho sense fallar, ja que crear una proposta de venda única en una situació així serà molt més fàcil. En particular, heu d'indicar les següents característiques:
- Tot tipus de fórmules innovadores.
- L’ús d’alguns nous envasos.
- Un producte nou al mercat.
- La introducció d’un nou format d’interacció amb els consumidors.
- Utilitzant una opció de lliurament revolucionària.
- I molt més.
Això és especialment cert en el camp de la indústria farmacèutica, on els que utilitzen les tecnologies més modernes i les fórmules efectives tenen un gran èxit.
Problema USP
Sovint, les empreses prefereixen suportar el problema del públic objectiu, ja que també serà més fàcil fer una proposta de venda única en aquest cas, i pot resultar ser molt més eficaç. Dit d’una altra manera, en aquest cas no es tracta de la descripció del servei que es considera, sinó de la manera en què un determinat servei o producte resol el complex problema del seu consumidor. Molt sovint sembla una cosa així:
- "Teníeu un problema així?" El nostre producte us ajudarà a solucionar-lo de manera ràpida i eficaç. "
Així, un consumidor que tingui un problema realment esbrinarà que es pot resoldre amb l'ajuda del producte. De la mateixa manera, per a aquelles persones que puguin tenir un problema en el futur, la seva solució s’associarà automàticament a la vostra marca.
UTP amb bonificació
Entre altres coses, moltes empreses utilitzen una proposta de venda única en publicitat amb un cert present, oferint als seus clients tot tipus de bonificacions, descomptes, regals, garanties, així com moltes altres coses agradables per al consumidor. Val la pena assenyalar que els experts diuen que això és un escenari realment reeixit per a la majoria d’ofertes úniques, però heu d’entendre que no hi ha garanties de que aquest USP pugui funcionar de manera efectiva durant molt de temps. Per aquest motiu, l’ús d’aquesta fórmula en la majoria predominant dels casos es produeix en el procés de realitzar tot tipus de promocions estacionals, ja que en molts altres casos el desenvolupament d’una oferta comercial única amb bonificació és poc pràctic.
USP des d’una posició de força
En aquest cas, heu d'utilitzar absolutament tota la vostra influència i els punts forts del vostre propi producte. Totes les persones o amics envejosos han de demostrar absolutament tots els avantatges de la seva empresa en general o del producte i servei proposat en particular.
Entre aquests punts forts, es poden distingir diverses característiques:
- Cost baix.
- Una àmplia gamma.
- Atenció al client totalment gratuïta.
- La venda de productes de qualsevol marca promocionada.
- Suport a una certa personalitat brillant (un atleta famós, polític, actor, etc.).
- La presència d’un gran nombre de diplomes i premis.
- Disponibilitat d’oficines a tot el país.
Així, es pot utilitzar absolutament qualsevol característica a la qual es pugui assignar la paraula “més”. Al mateix temps, val la pena assenyalar que per a la gran majoria dels consumidors en l'actualitat no és suficient només dir "el més", sinó que també cal reforçar en certa manera aquesta afirmació amb dades o dades.
Inconvenients
Poca gent entén el fet que una proposta de venda única en un negoci fins i tot es pot basar en algun defecte menor, ja que amb un enfocament competent es pot convertir en un avantatge competitiu força greu.
Si trobeu aquesta característica, sens dubte haureu de declarar-la en una proposta única que estigui preparada. Alguns exemples són els següents:
- El nostre suc s’esgota massa ràpidament.
- Carn casolana sense aigua al paquet.
- Un tutor que no escatima estudiants.
Com utilitzar-lo?
Si encara no heu après les regles per recopilar una oferta de comerç única i encara no la heu creat, haureu d’utilitzar els escenaris anteriors per elaborar una nova oferta única, ajustant correctament tot tipus d’accentos.
Inicialment, heu de determinar amb la màxima exactitud possible quines són les característiques principals del vostre negoci i quines característiques difereixen en general. La llista es pot omplir sense fi, alhora que es millora i canvia una proposta ja desenvolupada.Podeu deixar fora d’aquesta llista i, després d’un temps determinat, tornar-la i complementar-la amb qualsevol element nou que hàgiu aconseguit descobrir en el procés del vostre treball. Heu de resoldre tot allò innecessari, avorrit, avorrit o similar a empreses competidores. Així, en definitiva podreu deixar exactament el que serà el nucli del vostre negoci.
Si creieu que això és massa complicat o necessiteu un temps important, podeu oferir aquest treball a especialistes qualificats que es dediquen professionalment a recopilar ofertes comercials úniques per a diverses empreses. Sovint, aquests especialistes poden trobar una oferta per a qualsevol producte. Molta sort!
