Si voleu convertir-vos en un empresari d’èxit, tard o d’hora plantegeu-vos la pregunta: “Com vendre correctament?” Obrim el secret: no hi ha una manera universal de vendre un producte o servei. Al cap i a la fi, cadascun d’ells té els seus propis clients, als quals cal que trobeu un enfocament individual. Malgrat això, hi ha certes condicions generals per a la venda correcta, ràpida i fructífera de productes a clients i, per tant, per augmentar la facturació empresarial.
Què afecta la compra
La motivació per comprar té els seus propis factors:
- qualitat
- estalvi;
- estacionalitat;
- determinades dates.
Un bon venedor sap vendre productes en una botiga. Esbrinarà els factors anteriors i, a continuació, oferirà un producte que respongui a les necessitats del comprador tenint-los en compte. I, per regla general, diversos factors sempre influeixen en una determinada compra.
De vegades la motivació es basa en les emocions. Un cop decidit com vendre’l, el venedor tindrà en compte les dades sobre la persona a qui van destinats els productes.
La motivació per a la compra també es veu afectada per factors externs i interns. Externs són:
- reputació de botiga;
- recomanació d'amics
Els factors interns són les característiques del producte. Per exemple, el comprador decideix adquirir coses només a partir de l’aparença d’aquest.
L’art de vendre
Com vendre? productes a la botiga, a Internet i per telèfon? La regla és universal: fer que l’acord es beneficiï mútuament. El compliment de normes senzilles ajudarà a augmentar les vendes diverses vegades:
- La publicitat és el motor del comerç. El desenvolupament d’una política de màrqueting competent, publicitat d’alta qualitat i reflexiva, realitzant esdeveniments destinats a augmentar les vendes farà que molta gent reconegui aquest producte. La forma més eficaç és fer publicitat a Internet o a la televisió. Aquest servei no és barat, però dóna un bon resultat.
- Els entrenaments sobre objeccions en vendes permetran als vostres venedors no només aprendre a vendre teòricament, sinó també poder fer-ho a la pràctica. El plaer i el positiu són un dels components d’un venedor d’èxit. Un gestor professional ven amb gust, no ho fa per obtenir un benefici únic. Al cap i a la fi, una comunicació amable amb el comprador l’anirà a animar a tornar a visitar la botiga.
- La tecnologia de vendes permet augmentar el nombre de compres i aconseguir més clients habituals. Una de les regles de la tecnologia és la cessió d’un especialista a un comprador específic.
- Obteniu un sistema de recompenses i bonificacions. Les vendes "amb pur entusiasme" encara no han aportat grans beneficis a ningú.
La capacitat de comunicar-se és una característica d’un bon venedor
El contacte inicial amb el client té lloc sovint per telèfon. No heu de prendre el temps del client durant una conversa telefònica, sempre és millor fer una cita tan aviat com sigui possible. Ja en el marc d’un contacte personal, podeu determinar com vendre correctament la mercaderia a la botiga al venedor i en tota la seva glòria demostrar el seu mèrit al comprador.
La venda de productes en una entrevista també té les seves pròpies característiques. Aquí heu de ser un bon psicòleg, sentir la direcció de la conversa i no empènyer el comprador. És millor compartir la vostra pròpia impressió del producte, fins i tot es pot esmentar passant alguns defectes menors.
El principi "a tots els agrada comprar, però a moltes persones no els agrada vendre-li alguna cosa" està dirigit a una comunicació delicada i amb tacte amb el comprador. Tot i que el procés de venda es converteixi en una demanda del comprador, no s'hauria de sucumbir a les emocions.
Mercaderia de professió
Aquest terme està ben arrelat en la nostra vida quotidiana.Les grans empreses comercials tenen departaments sencers, els empleats dels quals participen en marxandatge i saben la resposta a la pregunta: "Com vendre?" Aquesta professió es domina a Occident des de fa més d’un any. Què és el marxandatge? Es tracta d’accions destinades a augmentar vendes o facturació.
Les eines principals per a aquestes accions:
- la presència de les etiquetes de preus;
- exhibició espectacular;
- compliment dels estàndards de l’empresa.
No hi ha res de nou. Les regles de marxandatge també funcionaven en època soviètica, però no tenien un nom tan vistós. L'etiqueta de preu com una espècie de document de producte és el component més important de tot això. Porta informació sobre el cost i el fabricant. Una infracció greu de les regles de comerç és un desajust en el preu de les mercaderies amb l’import en el rebut fiscal. És el comerciant qui s’encarrega d’això en grans cadenes minoristes, en botigues més petites –el venedor, a la botiga en línia– l’administrador.
El secret de les vendes amb èxit
- El paper principal del venedor és la clau d’una venda exitosa. El mànager necessita estar segur qualitat del producte en tu mateix i en una resposta positiva. Sense coneixement, les emocions soles no poden arribar lluny.
- Presència de guions i trucs de veu tècnica de vendes permet que el venedor continuï fàcilment la conversa en la direcció correcta, entenent com vendre.
- Els secrets de les vendes amb compradors pesats són que el venedor ha de poder escoltar. Aleshores serà capaç de determinar les necessitats del client i fer una oferta ideal per a ell. El truc que funciona: quan un comprador potencial parla, no té temps per presentar-se una objecció ni una excusa.
- Per fer una oferta rendible que el client no refusarà, cal treballar no amb la mercaderia, sinó amb els beneficis que aporta la mercaderia i que el comprador pot obtenir. Això pot solucionar clarament el problema del client i, tot i així, espera això de la seva adquisició.
- Potser el principal secret per a una venda amb èxit és donar al client una sensació de la seva vàlua. Tothom s’ha d’esforçar per ser entès.
- Les vendes de telefonia són una forma efectiva i ràpida de vendre identificant i arribant a més compradors potencials.
Milions giren pel mercat, però només un que sap vendre productes és capaç de pescar milers d'allà com a mínim.
Estratègia de vendes efectiva
- Establir el contacte i identificar les necessitats són els principals passos cap a les vendes amb èxit.
- Entengueu que el client no estarà convençut pel que diu el venedor, sinó pel que entén d’aquesta conversa.
- No intenteu influir en el comprador, ja que això provocarà inevitablement una reacció negativa. La reacció defensiva està justificada o no; ha de ser acceptada pel venedor i tenir en compte durant una altra comunicació. Es tracta de l’anomenada “resposta a les objeccions”, una forma racionalitzada de resistència del client.
- L’última etapa és l’assoliment del resultat. És important recordar-ho: fins que el client no hagi pagat les mercaderies, la comanda no importa. El comprador sempre pot rebutjar o no recollir l’article comprat. És per això que per augmentar la facturació, l’última etapa de la venda s’ha de fer per personal format professionalment que sàpiga vendre correctament la mercaderia.
Experts cèlebres del marxandatge francès A. Lancaster i J. Chandezon al llibre "Estratègia de venda efectiva" consideren que vendre és una mena de tracte on els interessos de les parts no sempre coincideixen.
