Al món actual, la gent està envoltada d’una gran quantitat de béns i serveis. I per tal de no només sobreviure, sinó també desenvolupar-se, no una sola empresa pot prescindir de la capacitat de promocionar bé els seus productes. Qualsevol negoci es basa en obtenir beneficis i depèn directament de la quantitat i la qualitat de les transaccions.
Tècnica de venda
Aquesta definició generalment significa la totalitat de les accions del venedor amb l'objectiu d'atraure l'atenció del client sobre el seu producte i acabar amb una transacció. La tècnica de vendes correcta i ben establerta és la clau de la prosperitat de qualsevol empresa.
La capacitat d’establir contacte amb el comprador, crear confiança, presentar competencialment els seus productes és molt apreciada i ben pagada. Avui hi ha una massa de literatura educativa, cursos, seminaris i formacions on es poden obtenir coneixements especials i adquirir noves habilitats.
Un bon gestor hauria de ser capaç de no només descriure correctament els mèrits dels productes oferts. És necessari poder treballar amb les objeccions del client, reconèixer i determinar les seves necessitats i preocupacions i respondre correctament a diverses situacions.
Tipus de vendes
Hi ha diversos tipus principals:
- Vendes actives. S'utilitza més sovint en el segment b2b. La seva essència és que el gestor forma la base de clients i comença a treballar activament amb ell. Això inclou trucades fredes reunions, presentacions, treballar amb clients que ja han comprat. D'aquí el nom està actiu, ja que la iniciativa principal prové del venedor.
- Vendes passives. Aquí és tot el contrari. L’activitat prové ja dels compradors: els interessa comprar un producte o servei i ells mateixos troben venedors i acudeixen a ells. En són exemples els supermercats, botigues que venen electrodomèstics i productes, botigues en línia. I.e. Aquest tipus l'utilitzen totes les organitzacions centrades en un consumidor ampli.
- Vendes directes. Una variació on el venedor es comunica directament amb el comprador. Per exemple, a la sala d’exposicions d’una botiga d’electrodomèstics domèstics.
- Vendes indirectes. La diferència principal entre aquest tipus i l'anterior és la falta de contacte directe de l'empresa amb els clients. Un exemple sorprenent és l’ús de publicitat diversa.
Tècnica de vendes
En teoria, és habitual distingir 5 accions clàssiques destinades a establir contacte amb el client i la posterior compra de mercaderies. De fet, aquest és un pla ideal per a una transacció, sobre la base del qual és necessari construir un diàleg amb un client.
Tanmateix, en realitat, poques vegades és possible actuar estrictament segons l’escenari indicat. Per tant, les etapes s’intercanvien, algunes se salten, tot depèn de la situació específica. Però en tot cas, construir un diàleg amb un client segons un pla predeterminat és molt millor que les accions espontànies. Ja que és molt més fàcil improvisar per a una persona preparada.
Les etapes principals de la tècnica de vendes:
- Acceptació amb el client, establint el primer contacte amb ell.
- Identificació de necessitats del client.
- Presentació competent i discreta de la mercaderia.
- Treballar amb objeccions del client.
- La conclusió de la transacció.
Coneixement amb el client i determinació de les seves necessitats
L’etapa més important de vendes és el primer contacte amb el comprador. Fa temps que s’ha establert una connexió entre les simpaties dels venedors i les seves compres. Això vol dir que si una persona per algun motiu no causa simpatia del comprador, és probable que la transacció falli.
Hi ha regles simples que segueixen una ajuda en la primera persona en el primer contacte:
- Bona voluntat cap al client. Un simple somriure ajuda.
- Aspecte net.És poc probable que algú vulgui tractar amb un venedor amb taques a la samarreta.
- Fes un parell de preguntes a les quals el client respondrà “Sí”.
Normalment triguen un parell de minuts a formar una primera impressió, però, si és negativa, una persona marxarà sense comprar res.
El següent pas és identificar correctament les necessitats del comprador. És aconsellable que el venedor faci, sense discordança, les preguntes principals per esbrinar què vol realment el client. Aquí és important no anar gaire lluny i estructurar les vostres preguntes de manera que obtinguis respostes detallades.
Presentació de béns, treball amb objeccions i tancament de la transacció
La presentació adequada del producte sempre es basa en la informació recollida al pas anterior. Així, s’aconsegueixen dos objectius alhora. En primer lloc, es mostra clarament al client com soluciona els seus problemes i, en segon lloc, s’elimina una part de l’objecció. Però certament ho seran. Molt poques vegades, una transacció es tanca sense objecció, ja que tothom simplement té por d’equivocar-se. Arribats a aquest punt, una bona tècnica de vendes és important. El treball amb objeccions és la necessitat d’escoltar plenament el comprador i dissipar els seus dubtes al màxim possible.
Després de resoldre les objeccions principals, podeu procedir a la realització de la transacció sense problemes. Aquí hauria de ser suaument però segur que empeny el comprador a pagar-lo, perquè normalment una persona encara no té gaire dubtes.
Seguir aquests senzills passos ajuda a evitar moltes dificultats i vendre fàcilment i amb seguretat. Per descomptat, cada indústria té els seus propis matisos que s’han de tenir en compte, però els principis bàsics es mantenen sense canvis. Per exemple, la tècnica de vendes en una botiga pot ser molt diferent segons el producte que s’ofereixi.
