"Segment" és una paraula amb un gran nombre de significats. És força utilitzat en el món de l’economia i el màrqueting. Quina importància tenen els segments i la segmentació i per què comença el procés de sortida d’un producte o servei al mercat?
Segmentació del mercat
Per ocupar la posició adequada al mercat, l’empresa ha de determinar primer el producte i trobar la categoria de clients a qui serà més interessant. Per minimitzar els riscos i augmentar les possibilitats d’èxit, és necessari analitzar detingudament el mercat i determinar el segment òptim del mercat.
És a dir, un que combina un grup suficient de compradors amb necessitats similars. L’objectiu final d’aquesta separació i posterior anàlisi és identificar un nínxol de mercat específic en què la promoció del vostre producte sigui òptima. Després, haureu de realitzar un estudi més centrat d’aquest nínxol per a la col·locació i promoció del producte amb èxit. A més, haurà d’estudiar els competidors i desenvolupar una estratègia per afrontar-los.
Què és una bona segmentació del mercat
L’anàlisi permet determinar quin producte serà més adequat. És a dir, l’estudi de les necessitats del client és primari. Apareix un segment de mercat que encara no està saturat amb un gran nombre de productes similars i que es pot ocupar amb menys pèrdues.
Un altre avantatge important és un estudi prou detallat de l’entorn competitiu. Podeu analitzar els punts forts i febles dels productes d'altres empreses.
A més, la segmentació permet avaluar i treballar els millors passos per promoure el producte i estimular la demanda.
En el procés d’anàlisi, és possible determinar el segment objectiu de l’empresa, que combina de la millor manera el nombre de consumidors potencials i el cost final del producte.
Desavantatges de la segmentació del mercat
Amb tots els avantatges visibles de dividir i estudiar el mercat i les seves necessitats, hi ha certs inconvenients que no s’han d’oblidar. Per exemple, cal tenir en compte un error força gran en els resultats, ja que l’anàlisi revela un model mitjà de comportament del consumidor.
A més, a causa del gran nombre d’oportunitats i ofertes que han aparegut en la vida de les persones durant les últimes dècades, ha estat difícil agrupar-les d’acord amb les seves necessitats i interessos uniformes. Hi ha mercats on, tot i agrupant persones segons les necessitats, és possible aïllar un segment massa estret. Això complica molt l’anàlisi i redueix les perspectives de treball.
Heu de saber que la segmentació del mercat no és una garantia absoluta d’èxit. A més d’ella, són molt importants una estratègia d’assortiment, un programa de promoció de productes competent i un preu adequat.
Definició d’una estratègia de vendes
Per aconseguir efectivitat, no podeu treure un producte al mercat sense abans esbrinar com i a qui vendre'l. Per tant, per no rompre, cal decidir a quina categoria de ciutadans es destina, quant és necessari per a determinats consumidors. I també cal determinar el segment de preus.
És habitual distingir tres segments principals:
- preu alt;
- mitjà;
- preu baix.
A més, la quantitat de productes barats venuts sol ser molt més que cara. D'altra banda, per adquirir productes barats, us heu d’acontentar amb un marge mínim, de manera que només podreu obtenir beneficis amb un gran volum de vendes.Hi ha una segmentació més estreta amb la definició de límits de preus. El més rendible es considera "lakshari", que ven productes molt cars i exclusius. En aquest segment, les vendes són mínimes, però és possible obtenir grans beneficis.
És difícil fer canvis en l'estratègia de preus. En aquest cas, es produeix una transició cap a un segment de preus diferent. Això pot afegir a les dificultats associades a la necessitat de canviar tota l’estratègia de promoció del producte. A més dels costos addicionals de diversos recursos, hi ha el risc d’equivocar-se en l’elecció d’un grup objectiu de consumidors.
Especificacions del segment adequades
Hi ha diversos indicadors que permeten comprendre com es realitza la segmentació amb èxit. No importa quin segment de vendes es considera: B2B o B2C. Un segment prometedor presenta les següents característiques:
- Capacitat adequada. És a dir, la demanda potencial és comparable amb el volum de productes fabricats (venuts).
- Absència o presència mínima de competidors amb productes similars. És obvi que, amb molt de gust, compraran productes no representats en aquest segment que quan la gamma ofereix desenes de productes similars.
- Bona demanda potencial de productes d’un fabricant específic. Aquest és més probable un aspecte d'imatge quan els consumidors no presten atenció als productes de la competència, encara que tinguin avantatges.
- Inversió addicional mínima en promoció de productes i en estimulació de la demanda.
- Presència de diferències força greus entre els segments.
Criteris de segmentació
Abans de la segmentació és necessari comprendre quins són els criteris. Parlant del mercat minorista, quan cada client és important, es divideixen segons certs factors:
- Per què una persona necessita un producte específic, quin és el seu motiu per comprar.
- Estat de l’usuari: tant si el consumidor ha tingut experiència amb l’ús d’un producte determinat com si no, quins són els seus sentiments d’això, voldria continuar utilitzant-lo o té una forta hostilitat.
- La voluntat de comprar: la segmentació sobre aquesta base us permet esbrinar què són els possibles compradors que coneixen el producte, quant volen comprar-lo.
- Relació amb un fabricant específic. La imatge de l'empresa pot ampliar o restringir el segment greument. Es tracta més aviat d’un desig de comprar (no comprar) no un producte específic, sinó una marca específica.
- El factor de solvència ocupa el primer lloc en la realitat russa.
Iniciar un nou projecte o llançar un nou producte al mercat pot tenir èxit si està posicionat i dissenyat adequadament per a aquells consumidors que hi estiguin interessats. Sovint, el segment correcte és l'èxit.
