Marketingové oddělení je nyní nezbytné pro téměř každou společnost, protože bez studia trhu je velmi obtížné prodat produkt s maximálním přínosem. Co vlastně marketingové oddělení dělá a jaké jsou jeho cíle?
Pojem pojem
Postoj k marketingu v podnikatelském prostředí je kontroverzní. Většina podnikatelů a podnikatelů chápe potřebu implementovat určité marketingové strategie ve svých společnostech, ale stále existují ti, kteří berou koncept marketingu negativně.
Co dělá marketingové oddělení v zásadě? A proč byly názory rozděleny ohledně potřeby vytvořit oddělení?
Ve skutečnosti se všichni majitelé obchodů a podniků zabývají marketingem. Je to jen o tom, že ti, kdo si myslí, že se nezabývají marketingem, se ve skutečnosti nejčastěji zabývají špatným marketingem. Nebo jak na marketing.
Když určujete cenu produktu ve vašem obchodě, když přemýšlíte o tom, jak prodat dlouhodobě ležící produkt, když se rozhodnete pro koupi produktu, jste již zapojeni do marketingu.
Marketing v podstatě je souhrn všech akcí, které společnost provádí na trhu. Úkolem marketingového oddělení bude vybudovat správnou tržní akční strategii, která zvýší prodej společnosti.
Marketing uvnitř společnosti nebo outsourcing
Stejně jako činnosti jakéhokoli oddělení, které přímo nesouvisí s výrobou, může být marketingové oddělení zadáno externě. Tento způsob organizace firemního marketingu je výhodnější, pokud potřebujete kvalitní implementaci nových strategií, stejně jako v případě. když není praktické platit stálým obchodníkům za zaměstnance.
Ve většině případů však společnosti stále čelí potřebě zaměstnance na plný úvazek, který i při práci s pracovníky, kteří nejsou zaměstnanci, učiní klíčová rozhodnutí o provádění konkrétní strategie.
To zvyšuje možnost a účinnost kontroly.
Které společnosti potřebují marketingu na plný úvazek nebo marketingové oddělení
Každá výrobní společnost v moderním světě potřebuje marketingové oddělení.
Není však vždy nutné mít pracovníky na trhu. V některých obchodech nebo online obchodech je marketingová funkce částečně prováděna jiným zaměstnancem, například obchodníkem nebo správcem kategorií.
Je však třeba poznamenat, že ve většině případů je snazší sledovat efektivitu prodeje společnosti přesně v případě, že se specializovaný specialista specializuje na marketing, jehož motivace přímo souvisí s jeho účinností.
Cíle marketingového oddělení
Marketingové oddělení má následující cíle (v závislosti na cílech, formují se odpovědnosti marketingového oddělení jako celku a každého jednotlivého zaměstnance):
- Zvyšování hodnoty produktu v očích zákazníků. Hodnota produktu v očích kupujícího se utváří na základě představ o užitečnosti produktu a jeho výhodách.
- Analýza trhu konkurentů a souvisejících produktů je neustálým sledováním trhu konkurentů a souvisejících produktů s cílem studovat jeho dynamiku, hledat nové prodejní platformy a výklenky.
- Výběr cílového trhu. Identifikace cílového publika a klíčových zákazníků.
- Vypracování marketingové strategie. V závislosti na výběru cílového publika, vývoji interakce s potenciálními kupci.
- Společnost pro správu sortimentu.
- Analýza prodeje a úspěchu stávající strategie propagace zboží a služeb.
Na co je oddělení marketingu společnosti?
Jaký je jeho úkol? Klíčovou funkcí marketingového oddělení je budování vztahů se značkou a zákazníky.
Ve skutečnosti je vše, co obchodníci dělají, jen za tím účelem.
V souladu s tím lze na základě hlavní funkce rozlišit další funkce:
- průzkum trhu (studium poptávky, nabídky, chování zákazníků);
- vývoj produktové politiky (výběr sortimentu, uvedení výrobku do správné formy, balení, návrh zboží);
- stanovení cen, stanovení cenových politik;
- obchodní strategie;
- organizace komunikace s trhem (držení akcií, branding, budování image společnosti).
Struktura
Struktura marketingového oddělení se může velmi lišit v závislosti na typu společnosti, jejích cílech a funkcích. Jak to vypadá v praxi?
Oddělení marketing v podniku se bude velmi lišit od marketingového oddělení online portálu nebo vydavatele.
Marketingové oddělení se nejčastěji skládá z marketingového ředitele, analytika a manažera propagace produktů. V tomto případě analytik sbírá tržní data, vedoucí propagace sestaví prodejní plán na základě obdržených dat. V některých případech může oddělení zahrnovat odborníka na sortiment zboží a osobu specializující se výhradně na propagaci na internetu.
Zaměstnanci marketingového oddělení jsou obvykle rozděleni do pěti úrovní, které jsou částečně přítomny v některých společnostech a úplně v některých. Stává se, že v malých společnostech je organizace marketingového oddělení taková, že jeden zaměstnanec kombinuje plnění úkolů na různých úrovních.
Úrovně:
- strategické řízení (vedoucí oddělení);
- taktické řízení (vedoucí oddělení);
- výkonná úroveň (státní obchodníci);
- technické (úroveň provádění marketingových kampaní);
- pomocné (návrháři, copywritery, správci obsahu).
Úkolem vedoucího bude koordinovat činnost zaměstnanců, zajišťovat jejich pracovní vytížení a sledovat efektivitu marketingového oddělení.
Výkon marketingového oddělení
Marketingové oddělení musí neustále zvyšovat růst tržeb prostřednictvím nejúplnějšího sledování a uzavírání potřeb zákazníků. Účinnost marketingového oddělení v různých společnostech bude počítána odlišně. Existují však obecná kritéria, která odrážejí podstatu problému. Je třeba poznamenat, že samotní obchodníci nic neprodávají, vytvářejí optimální podmínky pro prodej.
Účinnost marketingového oddělení lze hodnotit podle následujících kritérií:
- Účinnost trychtýře prodeje.
- Převod prodeje. Poměr počtu informovaných zákazníků k zákazníkům, kteří provedli nákup.
- Soulad prodejního plánu se skutečnými schopnostmi obchodního oddělení. Zpravidla se jedná o 100% plnění + - 20%. Pokud prodej činil více než 120% nebo méně než 80% plánu, pak marketingové oddělení pracovalo neefektivně při plánování nebo propagaci.
- Zvýšení podnikových zisků by mělo být také v souladu s plánem.
- Optimalizace využití reklamního rozpočtu.
- Cena za zákazníka.
- Cena jedné aplikace.
- Oslovení cílové skupiny během marketingové kampaně.
- Účinnost investic v konkrétní marketingové kampani.
Odpovědnosti vedoucího marketingu nebo vedoucího oddělení
Vedoucí marketingového oddělení řídí vše, co marketingové oddělení dělá. Stručně popište její funkce následovně:
- Plánování rozpočtu pro marketing společnosti.
- Koordinace marketingových aktivit.
- Stanovení potřeby určitých marketingových aktivit.
- Sledování činnosti zaměstnanců oddělení.
- Komunikace s obchodním oddělením.
- Komunikace s externími specialisty.
- Provádění marketingových kampaní.
- Sledování dodržování pracovní kázně.
- Identifikace potřeby marketingových aktivit ve společnosti.
Požadavky na zaměstnance
Požadavky na marketingové pracovníky se mohou v jednotlivých společnostech lišit. Hodně záleží na specifikách úkolů. Například to, co dělá marketingové oddělení kovoobráběcí společnosti, se bude lišit od marketingových kampaní v obchodě s oděvy. Nejčastěji bude hlavním požadavkem na zaměstnance dostupnost specializovaného vzdělání nebo zkušeností v této oblasti, jakož i úspěšné případy. To však není vždy pravda. Popis práce marketingového oddělení a jeho zaměstnanců se může lišit v závislosti na specifikách.
Znalosti, dovednosti a osobní vlastnosti, které by měl mít obchodník:
- analytické myšlení;
- znalost charakteristik studovaného trhu;
- schopnost pracovat s velkým množstvím informací a v režimu multitaskingu;
- flexibilita myšlení;
- ochota učit se něco nového;
- hluboké porozumění mechanismům propagace zboží na trhu.
Marketingová motivace
Koeficient účinnosti marketingového manažera je obvykle obtížnější vypočítat než podobný indikátor manažera prodeje. Pokud je vše, co prodávající nabízí, jednoduché a spočítá se podle počtu hovorů, zapojených zákazníků a prodaného zboží a služeb, je na první pohled obtížnější vypočítat účinnost obchodníka.
Existují však parametry, podle kterých lze hodnotit jeho účinnost:
- Počet zákazníků.
- Nárůst počtu zákazníků.
- Hodnota pro zákazníka. Je to zvažováno tímto způsobem: celý rozpočet utratený za reklamu je dělen počtem všech zákazníků.
- Náklady na aplikaci nebo zájemce (pro internetoví obchodníci - jeden z klíčových ukazatelů výkonu).
- Procento zvýšení počtu opakovaných nákupů.
- Nárůst počtu pozitivních recenzí o produktu.
Pokud vezmeme v úvahu způsob, jak motivovat obchodníka, pak je dobře zavedenou možností standardní část platu + bonusový bonus, která se považuje za ukazatele KPI.
Interakce oddělení
Aby se maximalizovala účinnost společnosti na trhu, musí oddělení prodeje a marketingu úzce spolupracovat.
Obchodník musí shromažďovat informace o chování zákazníků během skutečných dialogů a prodejce musí poslouchat všechna doporučení obchodníka.
V tomto případě by se při interakci marketingového oddělení a obchodního oddělení měly vzít v úvahu tyto nuance:
- Měla by být navázána a strukturována komunikace. Může to být výměna dopisů, komunikace s manažery a další.
- Propagační strategie by měla být dohodnuta mezi prodejem a marketingem. V ideálním případě by měl každý prodejce pochopit, proč provádí určité akce. Obchodník zvažuje jakoukoli zpětnou vazbu.
Neměli byste zjistit, které oddělení je důležitější. Oba pracují společně a jsou vytvářeni pro jeden účel - budování vztahů se zákazníky. V tomto případě provádí marketingové oddělení strategické plánování a obchodní oddělení - taktická realizace kampaní.
Internetový marketing
Pokud před deseti lety vědělo jen pár lidí o internetovém marketingu a jen málo jich použilo, je nyní těžké si představit společnost, která by propagovala své produkty na internetu.
V některých ohledech je internet novým typem médií, kde se mnoho půjčuje z tradičních komunikací.
Ale on-line trh se liší od klasického. Výhodou online obchodních platforem je mnohem jednodušší analytika prodeje a aplikací.
Moderní analytické webové služby vám umožňují sledovat prodejní cestu po etapách bez přítomnosti jakýchkoli zvláštních znalostí a dovedností.
Díky zavedení internetového marketingu existuje mnoho oblastí rozvoje podnikání, a tedy i nové profese pro odborníky, kteří tvoří marketingové oddělení. Jedná se o profese, jako například:
- Správce obsahu - specialista, který vybírá obsah pro web nebo blog a komunitu na sociálních sítích;
- SMM-specialist - specialista, který komunikuje s klienty na sociálních sítích;
- SEO specialista - osoba, která optimalizuje web pro výsledky vyhledávání;
- directologist - specialista na nastavení kontextové reklamy;
- targetologist - stejný directolog, pouze na sociální síti (u pracovníků marketingového oddělení tyto dvě funkce kombinuje jeden specialista);
- webová analytika.
V marketingovém oddělení mohou být přítomni také copywritery a weboví designéři, kteří také pomáhají provádět to, co marketingové oddělení společnosti dělá.
Nejzajímavější příklady
Zvažte příklady efektivního využití marketingu v různých organizacích.
Co dělá marketingové oddělení v Tefalu? Vynikajícím příkladem průzkumu trhu a dopadu dat je změna reklamní kampaně Tefal pod vlivem průzkumu spotřebitelského trhu. Výrobci tefalu dlouho umístili své pánve jako způsob, jak ušetřit na ropě. Při průzkumech a zaměřovacích skupinách se však ukázalo, že kupující vidí hlavní výhodu panvice Tefal, že díky teflonovému povlaku se na ní jídlo nelepí, což znamená, že se snadno čistí. A to byla přesně ta nejdůležitější výhoda pánve v očích kupujících. Díky obdrženým informacím se změnil koncept reklamní kampaně a umístění, což umožnilo prudký nárůst prodeje.
Co dělá marketingové oddělení v P&G? Byly doby, kdy se prodej prášku od slavné značky Ariel nechtěl pohnout ze země. P&G zadala rozsáhlou studii o tom, jak se lidé starají o své oblečení. Ukázalo se, že většina populace používá prášek pouze v 30% případů, v 70% případů využívá služby chemického čištění. Z výsledků studie zároveň vyplynulo, že většina spotřebitelů prášku pracuje na pronájem a pracuje v oblecích, které se čistí suchým čištěním. Ukázalo se také, že mnozí pracují efektivněji, když chodí do práce v neformálním oblečení. A P&G umožnilo zaměstnancům chodit do práce v příležitostném oblečení pár dní v týdnu. Zprávy byly široce zahrnuty v tisku. Mnoho společností ji následovalo a trh s detergentem vzrostl o 20%.
Studovali jsme strukturu marketingového oddělení. Jak vidíte, jedná se o velmi důležité téma. Blaho společnosti často závisí na řádném fungování marketingového oddělení.