Přímý marketing: typy, formy a organizace

Přímý marketing je specializovaný interaktivní systém, který zajišťuje přímý kontakt s každým jednotlivým klientem. Takový kontakt se projevuje formou individualizovaného dialogu s kupujícím za účelem poskytnutí okamžité zpětné vazby. Formy přímého marketingu mohou zahrnovat celou řadu nástrojů, včetně telefonu, pošty, faxu, internetu a řady dalších nástrojů a metod.

Jak to vypadá?

V tomto případě jsou některá konkrétní nebo několik médií okamžitě použita v probíhající reklamní kampani, aby byla zajištěna maximální možná reakce spotřebitelů nebo bylo dosaženo transakce v určité oblasti obchodní činnosti společnosti. Tyto operace jsou samozřejmě nutně zapsány do databáze.

Přímý marketing je trvale udržovaná cílená komunikace s určitými společnostmi nebo jednotlivými zákazníky, kteří projevují zjevné záměry zakoupit konkrétní produkt.

Na rozdíl od velké většiny jiných komunikačních nástrojů se přímý marketing vyznačuje tím, že vylučuje přítomnost různých zprostředkovatelů i maloobchodníků. Tato možnost prodeje využívá kontakt se zákazníky k přímé distribuci konkrétního produktu, to znamená, že se spoléhá na reklamu, která vyžaduje okamžitou reakci, a není určena pouze k seznámení spotřebitelů s vlastnostmi produktu, který nabízí.

Dlouhodobé, oboustranně výhodné a co je důležitější, rozvíjející se partnerství mezi osobně známými zákazníky a výrobní společností je přesně podstatou přímého marketingu. K dosažení tohoto cíle lze použít různé nástroje, ale v každém případě musí být výsledek stejný.

Výhody

• Extrémně vysoké zaměření, díky kterému je přímý marketing v některých případech mnohem účinnější než jiné typy.
• Skvělý způsob, jak dosáhnout rozeznání a poptávky po zboží mezi malými nebo omezenými okruhy lidí.
• Ziskovost, zejména pokud jde o malé publikum, protože v tomto případě je kontakt přímo tête-à-tête.
• Poskytování zpětné vazby s potenciálním zákazníkem.
• Vždy můžete výsledky měřit velmi přesně a všechny prvky jsou extrémně flexibilní.

Nevýhody

• Účinnost přímo závisí na tom, jak přesně a správně byla databáze vytvořena.
• Poměrně často je tato možnost bez povšimnutí, protože zákazníci jsou přetíženi informacemi.
• Pokud je práce prováděna s velkým publikem, vyžaduje to značné náklady.

Jaké jsou typy?

Existují různé formy přímého marketingu, které jsou mezi sebou rozděleny podle způsobu doručování zpráv:

• Direct mailing. Dodání jakéhokoli zboží nebo zpráv je v tomto případě prováděno poštovní službou nebo jakoukoli soukromou doručovací službou. Úspěch tohoto systému je založen na tom, jak dobré jsou seznamy adres, stejně jako na textu a balení.
• Katalogy jsou rozděleny do čtyř kategorií: nabízí kompletní sortiment, maloobchod, formát mezi podniky a specializovaný spotřebitelský.
• Média.Tato možnost je jednou z nejčastějších reklamních možností, když jsou reklamní informace o konkrétním produktu distribuovány v různých novinách, časopisech, televizních kanálech a dalších médiích.
• Telefonický marketing prostřednictvím odchozích a příchozích hovorů.
• Interaktivní marketing, který zahrnuje použití interaktivních počítačových systémů, které spojují prodejce a kupce v reálném čase. Pro marketingové kanály existují dva hlavní formáty: internet a specializované komerční online služby.

Seznam adresátů

Direct mail vyžaduje kompilaci, výrobu a následnou distribuci reklamní zprávy konkrétním lidem, kteří jsou zajímavými společnostmi jako potenciální zákazníci. Stojí za zmínku, že se jedná o poměrně nákladný přímý marketing. Přímé marketingové kanály v tomto případě poskytují poměrně vysoký stupeň selektivity oběhu, protože se připravují předběžné práce. Z tohoto důvodu je dnes tato metoda považována za poměrně účinnou a široce používaná.

Tato marketingová varianta je založena na seznamech, které zajišťují extrémně vysoký stupeň selektivity při určování cílové skupiny, a také umožňují flexibilní a personalizovaný přístup k potenciálním spotřebitelům s možností dalšího vyhodnocení výsledků. V převážné většině případů různé brožury, jasné objednávky a mnoho podobných produktů - to je hlavní věc, která používá takový přímý marketing. Přímé marketingové kanály poskytují mnoho výhod, ale existuje mnoho nevýhod.

Jaké jsou výhody?

Mezi charakteristické výhody, které odlišují přímou poštu, je třeba zdůraznit, že zde lze použít širokou škálu formátů, ale současně lze poskytnout poměrně atraktivní popis výhod navrhovaných komerčních produktů. Díky tomu při použití takového přímého marketingu poskytují kanály proud publika, který jednoduše nelze přilákat, pokud jsou použity pouze některé jiné komunikační prostředky.

Jaké jsou nevýhody?

Pokud hovoříme o nedostatcích, je třeba poznamenat, že základy, na nichž je takový marketing založen, jsou ve většině případů vytvořeny podle obecných kritérií, v důsledku čehož se často stává, že se nakonec sdělení dostane spotřebitelům, kteří o něj nemají zájem.

Všechno, co společně tvoří design direct mailu, by mělo být rozlišováno jeho harmonií a mělo by obsahovat určitý koncept designu. Klasický balíček často obsahuje poštovní obálku, reklamní brožuru, dopis, objednávkový formulář, stejně jako odpovědní obálku a určitý počet dalších dokumentů, které jsou nezbytné k dosažení určitého účinku.

Použití takových nových typů pošty, včetně faxu nebo e-mailu, vám umožňuje zapojit se do pošty co nejefektivněji a nejrychleji. Účastníky trhu dnes jsou nejrůznější nabídky, obchodní a jiná oznámení distribuovaná primárně e-mailem, včetně malých, omezených skupin a poměrně velkého publika.

Katalogy

Prvky přímého marketingu využívající katalogy zajišťují prodej zboží, které je umístěno v katalogu, zejména v oblasti, kde není možné nabídnout široký výběr obchodovatelných produktů nebo je poskytovat spotřebitelům, kteří jsou časově omezeni.Spotřebitelé dosud považují katalog za přijatelnou alternativu, která si zaslouží důvěru, a to se vztahuje na pořízení téměř jakéhokoli typu obchodovatelného produktu. Dostatečně vysoká úroveň tisku, jakož i velmi efektivní způsoby dodávání materiálu, poskytují příležitost ukázat zboží co nejlepším způsobem, protože v případě potřeby můžete například přidat standardní popis zboží také s nějakým druhem video popisu.

Samotný katalog je také poměrně atraktivním marketingovým produktem, který vhodně přispívá k vytvoření holistického pohledu na to, co je navrhovaný produkt a společnost, která jej vyrábí.

Vzhledem k vlastnostem přímého marketingu pomocí adresářů musíte nejprve pochopit, že jeho obal musí mít atraktivní vzhled, to znamená, že fotografie na něm umístěné by měly vzbudit zájem a měly by obsahovat snadno vnímatelné texty, jakož i ilustrace. které mohou prokázat atraktivitu a jedinečný design produktů.

Druhy

Přímý marketing zahrnuje několik typů adresářů:

• Maloobchodníci. Obsahují úplný seznam zboží, které je ekvivalentem navrhované společnosti. Cílem těchto katalogů je poskytnout více návštěvníkům obchodu a také větší objem prodeje prostřednictvím poštovních objednávek.
• Plně foukané. Obsahují velké množství informací o veškerém zboží obchodních domů, jakož i zboží, které je dodáváno z jiných prodejen.
• "Business-to-business." Tyto katalogy obsahují názvy produktů, které si průmyslové podniky nabízejí. Použití těchto katalogů opcí se provádí za účelem minimalizace nákladů spojených s osobním prodejem.
• Specializované. Zahrnují názvy produktů, které budou nejvíce požadovány pro určitý okruh potenciálních kupců.

Média

Média jsou poměrně širokým tématem, protože v tomto případě vše přímo závisí na tom, která konkrétní média se používají k propagaci konkrétního produktu a jak se poskytuje přímá komunikace v marketingu. Proto stojí za zvážení všechny typy takového marketingu.

Časopisy

Cílem přímého marketingu pomocí časopisů je přinést určité informace publiku, které tyto časopisy čte, a současně se shoduje s potenciálními spotřebiteli produktů konkrétní společnosti. Například obchodní časopisy ve velké většině případů čtou lidé, kteří mohou být rozděleni podle povolání, a čtenáři zábavních časopisů jsou rozděleni do skupin podle jejich životního stylu a individuálních zájmů.

Poměrně často, za účelem vložení karty, která je vyplněna spotřebitelem, je nutné poskytnout další deníkový prostor, který docela často stojí mnohem víc, než je cena přímé pošty. Organizace přímého marketingu tohoto typu stanoví umístění specializovaného formuláře do časopisů nebo novin do předplatného této publikace nebo jiných publikací zveřejněných společností se stejným názvem. Například v časopisech mohou být kupóny pro objednávání určitých knih, které jsou tištěny stejným vydavatelem.

Rádio

K dnešnímu dni je hlavním problémem při používání této metody jako reklamy to, že v naší době jde spíše o „podkladové“ médium.Například, pokud řidič sedí za volantem a poslouchá rádio, je nepravděpodobné, že se rozhodne náhle zastavit auto, aby zaznamenal telefonní číslo, které znělo na vzduchu. Výjimečně lze vybrat jakýkoli denní nebo večerní program, jehož publikum je určeno v souladu s psychografickými a demografickými charakteristikami, zatímco předem je známo, že situace posluchačům umožňuje okamžitě reagovat na reklamu.

V případě, že přímý marketing bude založen na rádiu, měly by metody použité v takové reklamě obsahovat nesmírně snadno zapamatovatelné číslo, na které nebude dlouho zapomenuto.

Často se stává, že televize a rádio se používají jako další prostředek k přenosu údajů o tom, ve kterých novinách, časopisech nebo televizních pořadech bude nutné hledat návrh, ve kterém bude možnost přímé reakce. Kromě toho, pokud se reklama s přímou reakcí nepoužívá pro přímý prodej zboží, ale jako základ pro osobní prodej, bude v tomto případě již pomocná.

Telefonní číslo

V moderním telefonním marketingu se telefon používá nejen k přímému prodeji zboží, ale také poskytuje příležitost provádět všechny druhy výzkumu, průzkumy, vyjasňovat nabídky a vytvářet kompletní databáze. Tento typ marketingu se používá samostatně nebo ve spojení s reklamou a lze jej také použít souběžně s poštou a jinými formami.

Samotný tento typ marketingu je rozdělen do dvou kategorií - odchozí a příchozí. Příchozí zprávy přicházejí přímo od spotřebitelů a představují jejich zpětnou vazbu k nabídce od prodejce. Ve velké většině případů se k implementaci této formy marketingu používá bezplatné telefonní číslo. Například některé společnosti aktivně využívají zákaznický servis, který zajišťuje nepřetržitý příjem hovorů od potenciálních zákazníků s operativní reakcí na každé takové volání a následné shromažďování různých statistických informací, které jsou nezbytné pro zajištění marketingového plánování.

K implementaci této technologie je vyškolen personál specializovaných odborníků, kteří jsou schopni správně odpovídat na otázky týkající se technologie, typů a historie výroby určitých produktů, porozumět zeměpisné poloze výroby a také vědět, jak se provádí kontrola kvality. Specialisté zodpovídají všechny dotazy volajícího a zároveň poskytují informace, které by kupujícího mohly vyzvat k nákupu zboží.

Odchozí telefonní marketing využívají společnosti, které se ujaly iniciativy k navázání dialogu s potenciálními spotřebiteli. Okamžitě stojí za zmínku skutečnost, že tento nástroj má za jeho implementaci poměrně vysokou cenu, ale s jeho pomocí bude možné se zaměřit pouze na ty lidi, kteří skutečně potřebují správně předat reklamní sdělení. Je třeba poznamenat, že takový marketing má také určité nevýhody, a to:

• Mnoho lidí se nechce telefonicky obtěžovat, v důsledku čehož mohou na takové hovory negativně reagovat.
• Telefonický marketing lze provádět pouze v určitém časovém období a používá se také pouze pro omezený počet produktů.
• Používají se pouze slovní prostředky přesvědčování.

Použití této formy marketingu je relevantní, pokud byla cílová skupina úspěšně vybrána a téměř každý účastník je potenciálním spotřebitelem, který je určen v procesu provádění řady průzkumů trhu. V tomto ohledu se používá v následujících případech:

• Přijímání objednávek.
• Zákaznický servis.
• Správa účtu.
• Podpora prodeje.

Verbální charakter takové reklamy, poskytování přímý prodej v marketingu určuje jeho použití výhradně v sektoru služeb nebo zboží, které jsou spotřebitelům dříve známy a nevyžadují jejich předběžné prokázání. Telefonicky je skutečně téměř nemožné zajistit vizuální rozpoznávání značky a jediným řešením je rozpoznat název konkrétní značky.

Pokud mluvíme o kreativním obsahu, pak je tento typ reklamy velmi podobný rádiu, ale v tomto případě je výhodou to, že reklamní přitažlivost je orientována na určitý okruh cílového publika. Po profesionálním odladění všech procesů telefonického marketingu je zajištěn stálý vztah se zákazníky.

Zvláštní pozornost by měla být věnována tzv. Telefonickému marketingu s přímou reakcí a mobilnímu marketingu.

Prvními nástroji přímého marketingu jsou různé propagační videoklipy, které vysvětlují výhody konkrétního produktu, a zákazníkům, kteří chtějí objednat, dostanou bezplatné telefonní číslo, na které můžete získat bezplatný vzorek nebo odbornou radu.

Nástroje mobilního přímého marketingu jsou relativně novým prostředkem komunikace. Inovace tohoto nástroje spočívá v tom, že reklama nebo přímé zásilky jsou realizovány pomocí mobilního telefonu. V poslední době penetrace mobilních komunikací dosáhla dostatečně vysoké úrovně, v souvislosti s níž jsou všechny předpoklady pro úspěšné využití této marketingové možnosti.

Hlavními typy přímého marketingu tohoto typu jsou přijímání potvrzení zákazníka o nákupu, všechny druhy informací a komunikace se herním marketingem, rozesílání kupónů, podpora obchodu a mnoho dalších úkolů. Pokud například chcete, aby se osoba účastnila určitého kvízu nebo získala slevový kupón, musí odeslat zprávu na konkrétní číslo a poté dostat odpověď s informacemi o tom, zda vyhrál nebo prohrál. Ve zprávě může být i slevový kupón, nabídka pokračovat v účasti a mnoho dalšího.