V dnešním světě jsou lidé obklopeni obrovským množstvím zboží a služeb. A aby přežila, ale také aby se mohla rozvíjet, ani jedna společnost se neobejde bez schopnosti dobře propagovat své výrobky. Každé podnikání je založeno na dosahování zisku a přímo závisí na množství a kvalitě transakcí.
Technika prodeje
Tato definice obvykle znamená souhrn akcí prodávajícího zaměřených na přilákání pozornosti klienta na jeho produkt a ukončení transakcí. Správná a zavedená prodejní technika je klíčem k prosperitě jakékoli společnosti.
Schopnost navázat kontakt s kupujícím, budovat důvěru, kompetentně prezentovat své zboží je velmi ceněna a dobře placená. Dnes existuje spousta vzdělávací literatury, kurzů, seminářů a školení, kde můžete získat speciální znalosti a získat nové dovednosti.
Dobrý manažer by měl být schopen nejen správně popsat podstatu nabízeného zboží. Je třeba umět pracovat s námitkami klienta, rozpoznat a určit jeho potřeby a obavy a správně reagovat na různé situace.
Druhy prodeje
Existuje několik hlavních typů:
- Aktivní prodej. Nejčastěji používané v segmentu b2b. Jejich podstatou je, že manažer tvoří zákaznickou základnu a začíná s ním aktivní práci. To zahrnuje studená volání setkání, prezentace, práce se zákazníky, kteří již koupili. Proto název - aktivní, protože hlavní iniciativa pochází od prodávajícího.
- Pasivní prodej. Je to pravý opak. Činnost přichází již od kupujících - mají zájem o koupi produktu nebo služby a sami najdou prodejce a přijdou k nim. Příkladem jsou supermarkety, obchody prodávající domácí spotřebiče a výrobky, internetové obchody. I.e. Tento typ používají všechny organizace zaměřené na širokého spotřebitele.
- Přímý prodej. Varianta, kdy prodávající komunikuje přímo s kupujícím. Například v showroomu obchodu s domácími spotřebiči.
- Nepřímý prodej. Hlavním rozdílem mezi tímto typem a výše uvedeným je nedostatek přímého kontaktu společnosti se zákazníky. Pozoruhodným příkladem je použití rozmanité reklamy.
Fáze prodejní techniky
Teoreticky je obvyklé rozlišovat 5 klasických akcí zaměřených na navázání kontaktu s klientem a následný nákup zboží. Ve skutečnosti je to ideální plán pro transakci, na jejímž základě je nutné navázat dialog s klientem.
Ve skutečnosti je však zřídkakdy možné postupovat přesně podle uvedeného scénáře. Fáze jsou proto zaměněny, některé jsou přeskočeny - vše záleží na konkrétní situaci. V každém případě je však budování dialogu s klientem podle předem stanoveného plánu mnohem lepší než spontánní jednání. Protože je připravené osobě mnohem snazší improvizovat.
Hlavní fáze prodejní techniky:
- Seznámení s klientem, navázání prvního kontaktu s ním.
- Identifikace potřeb zákazníků.
- Kompetentní a nenápadná prezentace zboží.
- Práce s námitkami zákazníků.
- Uzavření transakce.
Seznámení s klientem a stanovení jeho potřeb
Nejdůležitější fází prodeje je první kontakt s kupujícím. Již dlouho bylo navázáno spojení mezi sympatie zákazníků k prodejcům a jejich nákupy. To znamená, že pokud osoba z nějakého důvodu nezpůsobí soucit kupujícího, transakce pravděpodobně selže.
Existují jednoduchá pravidla, která pomáhají udělat dobrý dojem na člověka při prvním kontaktu:
- Goodwill vůči klientovi. Jednoduchý úsměv opravdu pomůže.
- Úhledný vzhled.Je nepravděpodobné, že by někdo chtěl jednat s prodejcem se skvrnami na košili.
- Zeptejte se několika otázek, na které klient odpoví „Ano“.
První dojem obvykle trvá několik minut, ale pokud je negativní, člověk odejde bez nákupu.
Dalším krokem je správné určení potřeb kupujícího. Je vhodné, aby prodejce nenápadně položil hlavní otázky, aby zjistil, co klient opravdu chce. Je důležité, abyste nepřicházeli příliš daleko a strukturovali své otázky tak, aby bylo možné získat podrobné odpovědi.
Prezentace zboží, práce s námitkami a uzavření transakce
Správná prezentace produktu je vždy založena na informacích shromážděných v předchozím kroku. Tím jsou současně dosaženy dva cíle. Za prvé je zákazníkovi jasně ukázáno, jak nákup řeší své problémy, a za druhé je část námitky odříznuta. Ale určitě budou. Transakce je velmi zřídka uzavřena bez námitek, protože každý se prostě bojí udělat chybu. V tomto okamžiku je důležitá dobrá technika prodeje. Práce s námitkami je potřeba plně naslouchat kupujícímu a co nejvíce rozptýlit jeho pochybnosti.
Po vyřešení hlavních námitek můžete hladce pokračovat k dokončení transakce. Tady by to mělo být jemně, ale jistě nutit kupujícího k platbě, protože obvykle má člověk stále pochybnosti.
Dodržování těchto jednoduchých kroků pomáhá vyhnout se mnoha potížím a prodávat snadno a sebevědomě. Každé odvětví má samozřejmě své nuance, které je třeba vzít v úvahu, ale základní principy zůstávají nezměněny. Například prodejní technika v obchodě se může velmi lišit v závislosti na nabízeném produktu.
