Τιμολογιακοί συντελεστές. Πολιτικές και μέθοδοι τιμολόγησης

Σήμερα, η τιμή είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία κάθε προϊόντος, ως αποτέλεσμα της οποίας, η οικοδόμηση στρατηγική μάρκετινγκ μιας συγκεκριμένης εταιρείας, ένας ειδικός πρέπει να λαμβάνει υπόψη όλους τους υπάρχοντες παράγοντες τιμολόγησης.

Ωστόσο, πολλοί άνθρωποι που δεν ασχολούνται επαγγελματικά με αυτόν τον τομέα, αλλά δεν μπορούν να προσλάβουν εξειδικευμένο ειδικό, πρέπει να κατανοήσουν σωστά ποιοι είναι αυτοί οι παράγοντες. Με άλλα λόγια, πρέπει να γνωρίζετε πόσο η τιμή επηρεάζει το έργο της εταιρείας, τους παράγοντες τιμολόγησης και πώς διαμορφώνεται σωστά η αξία ενός προϊόντος.

Τιμή - τι είναι;

Υπάρχουν τουλάχιστον τέσσερις απόψεις σχετικά με το ερώτημα που τίθεται παραπάνω, ανάλογα με το ποιος ειδικός ειδικός τους εκφράζει:

• Οικονομολόγος - την αλληλεπίδραση δύο δυνάμεων της αγοράς, όπως η προσφορά και η ζήτηση.
• Λογιστής - Η τιμή θα πρέπει να καλύπτει το οικονομικό κόστος που έχει διατεθεί για την κατασκευή ενός προϊόντος, καθώς και να παρέχει κέρδος στην εταιρεία.
• Καταναλωτές - μια ένδειξη της αξίας ενός προϊόντος.
• Πωλητής - την ευκαιρία να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι παρόμοιων ιδρυμάτων.

Οι παράγοντες τιμολόγησης επηρεάζουν όχι μόνο διάφορους εμπορικούς οργανισμούς, αλλά επιπλέον χρησιμοποιούνται επίσης από μη κερδοσκοπικές εταιρείες, όπως εμπορικές και βιομηχανικές ενώσεις, φιλανθρωπικά ιδρύματα και διάφορες άλλες δομές. Για παράδειγμα, στη διαδικασία τιμολόγησης από φιλανθρωπικά ιδρύματα, μπορεί να καθοριστεί μια ποικιλία στόχων δωρεών, με αποτέλεσμα να προσφέρονται στους προστάτες μια ποικιλία καθεστώτων ή συνθηκών ανάλογα με το πόσο πρόθυμοι ήταν να δώσουν σε αυτό το ταμείο.

Παράγοντες

Η τιμολόγηση είναι μάλλον χρονοβόρος διαδικασία, διότι για να δημιουργηθεί ένα πραγματικά σωστό και συγχρόνως ανταγωνιστικό κόστος ενός προϊόντος, πρέπει να εξετάσετε μια ποικιλία παραγόντων τιμολόγησης, όπως:

• Το κόστος του προϊόντος. Το ποσό των μόνιμων ή μεταβλητό κόστος που η εταιρεία θα αναλάβει κατά τη διαδικασία απελευθέρωσης κάθε μονάδας παραγωγής. Το κόστος κατασκευής ενός προϊόντος ή παροχής συγκεκριμένης υπηρεσίας είναι οι σημαντικότεροι συντελεστές τιμολόγησης, διότι εάν η τιμή πώλησης είναι χαμηλότερη από το κόστος ενός προϊόντος, η εταιρεία θα υποστεί απώλειες.
• Μάρκετινγκ. Η τιμή πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο κατάλληλη για την αγορά-στόχο, τον καταναλωτή, καθώς και για τους διαύλους διανομής μέσω των οποίων θα πραγματοποιείται η πώληση αγαθών.
• Θέση. Το κόστος θα σας επιτρέψει να διαμορφώσετε τη σωστή εικόνα ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας, κατατάσσοντάς την στο οικονομικό τμήμα, στη μαζική αγορά ή στην πολυτέλεια.
• Κύκλος ζωής προϊόντος. Σε διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής, πρέπει να χρησιμοποιηθεί μια διαφορετική προσέγγιση στη στρατηγική του σχηματισμού αξίας, επειδή υπάρχουν διαφορετικοί στόχοι.
• Ανταγωνισμός. Το κόστος των αγαθών πρέπει να επιλέγεται σύμφωνα με το ανταγωνιστικό περιβάλλον τιμών, καθώς και τις ομάδες τιμών που έχουν διαμορφωθεί στην τρέχουσα αγορά.
• Πρόβλεψη ανταγωνιστών. Είναι απαραίτητο να προβλέψουμε σωστά τις συνέπειες που αυτές ή άλλες αποφάσεις στον τομέα της τιμολόγησης μπορούν να οδηγήσουν. Για παράδειγμα, εάν ορίσετε την τιμή πολύ χαμηλή, τότε μπορεί να ξεκινήσει ένας πόλεμος τιμών, ο οποίος είναι απίθανο να είναι ενδιαφέρον για κάποιο από τα μέρη.
• Η αντίληψη των τιμών από τους καταναλωτές. Μια ανταγωνιστική τιμή βασίζεται στην αντίληψη των καταναλωτών, καθώς πολύ φθηνό προϊόν μπορεί να φανεί ότι οι αγοραστές είναι απλά κακής ποιότητας, ενώ μια υπερτιμημένη τιμή μπορεί να τρομάξει έναν δυνητικό καταναλωτή.
• Η κατάσταση της οικονομίας. Όσο ισχύει η οικονομική κρίση, τα αγαθά που βρίσκονται στο οικονομικό τμήμα γίνονται όλο και πιο δημοφιλή, ενώ ταυτόχρονα αυξάνεται η ευαισθησία των αγοραστών στο κόστος παραγωγής.
• Νομικοί κανονισμοί. Από νομική άποψη, στη χώρα όπου πωλούνται τα προϊόντα, ενδέχεται να υπάρχουν ορισμένοι νόμοι που περιορίζουν τη διάκριση ως προς τις τιμές ή μπορούν να καθορίσουν το ανώτατο όριο κόστους για μια συγκεκριμένη κατηγορία προϊόντων.

Πώς διαμορφώνεται η τιμή;

Ο σωστός μηχανισμός τιμολόγησης έχει ως εξής:

1. Οι στόχοι αυτής της διαδικασίας καθορίζονται.
2. Το κόστος παραγωγής υπολογίζεται και προβάλλεται το κόστος ενδεχόμενης αύξησης της παραγωγής.
3. Το σημείο στο οποίο λειτουργεί η εταιρεία χωρίς απώλειες καθορίζεται.
4. Εκτιμώμενη ζήτηση για συγκεκριμένο προϊόν από το κοινό-στόχο.
5. Υπολογίζεται η ελαστικότητα της ζήτησης και προσδιορίζεται επίσης η σχέση μεταξύ κέρδους, κόστους και ζήτησης για τα αγαθά.
6. Αξιολογεί τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνεται την αξία του προϊόντος στην αγορά-στόχο.
7. Αναλύονται οι τιμές των παρόμοιων προϊόντων που καθορίζονται από τους ανταγωνιστές.
8. Καθορίζει την τοποθέτηση των τιμών σε σχέση με τους ανταγωνιστές.
9. Έχει εγκριθεί μια σαφής στρατηγική τιμολόγησης καθώς και τακτικά μέτρα.
10. Η τελική τιμή έχει οριστεί.

Καθορισμένο για το σκοπό αυτό

Οι στόχοι που επιδιώκει ο μηχανισμός τιμολόγησης χωρίζονται σε δύο κατηγορίες:

• Μάρκετινγκ.
• Οικονομικά.

Οι οικονομικοί στόχοι περιλαμβάνουν τους στόχους πωλήσεων και κερδοφορίας, ενώ οι εμπορικοί θεωρούν τις βασικές ανάγκες της εταιρείας όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο βρίσκεται το προϊόν στη βιομηχανία και πώς αντιλαμβάνεται την εικόνα αυτού του προϊόντος.

Οι οικονομικοί στόχοι που επιδιώκονται με τη διαδικασία τιμολόγησης διαμορφώνονται με βάση τη μέγιστη δυνατή μεγιστοποίηση του κέρδους, του εισοδήματος, καθώς και την επέκταση των πωλήσεων. Επιπλέον, οι οικονομικοί στόχοι περιλαμβάνουν την επίτευξη ενός ορισμένου επιπέδου πωλήσεων και κερδών, καθώς και ένα ή το άλλο επίπεδο κερδοφορίας του πωλούμενου προϊόντος.

Αν μιλάμε για τους στόχους μάρκετινγκ που επιδιώκονται με τη διαδικασία τιμολόγησης, μπορούμε να πούμε ότι αποτελούν μια συνέχιση της στρατηγικής της τοποθέτησης και της επακόλουθης προώθησης του προϊόντος και καθορίζονται επίσης από την άποψη της διατήρησης ή και της αύξησης του μεριδίου αγοράς. Θεωρούν επίσης την αλληλεπίδραση με τους ανταγωνιστές, συμβάλλουν στην οικοδόμηση μιας συγκεκριμένης θέσης τιμών ή φτάνουν στο επίπεδο των δοκιμαστικών αγορών και προσελκύουν ένα συγκεκριμένο ποσοστό του κοινού-στόχου στα αγαθά που προσφέρονται από αυτήν την εταιρεία.

Ποιες είναι οι αποφάσεις τιμολόγησης;

Λαμβάνοντας υπόψη τους υπάρχοντες τύπους τιμολόγησης, ένας ειδικός μάρκετινγκ θα πρέπει να λάβει τρεις σημαντικές αποφάσεις:

• Προσδιορίστε την τεχνολογία τιμολόγησης.
• Επιλέξτε μια στρατηγική τιμολόγησης.
• Καθορίστε μια πολιτική τιμολόγησης όσον αφορά μέτρα τακτικής τιμολόγησης.

Η στρατηγική τιμολόγησης ορίζει τις αρχές της μακροπρόθεσμης διαχείρισης της αξίας του προϊόντος, ενώ αξίζει να σημειωθεί ότι αυτή η στρατηγική δεν πρέπει να αντιβαίνει στη στρατηγική μάρκετινγκ του προϊόντος, καθώς και να καθορίζει την τοποθέτηση των τιμών σε σχέση με τους ανταγωνιστές. Επιπλέον, αυτό καθορίζει τις στρατηγικές τιμολόγησης στα κανάλια πωλήσεων, καθώς και την ανάγκη διακρίσεις ως προς τις τιμές. Οι τύποι τιμολόγησης καθορίζουν την τεχνολογία υπολογισμού του κόστους παραγωγής, λαμβάνοντας υπόψη το υφιστάμενο κόστος, καθώς και την κλίμακα παραγωγής. Ο ορισμός των μέτρων τακτικής τιμής αφορά ήδη τα ζητήματα πολιτική τιμολόγησης σε σχέση με όλα τα είδη αποθεμάτων που συνδέονται με προσωρινή μείωση της αξίας μέσω μεμονωμένων διαύλων πωλήσεων, την εισαγωγή εκπτώσεων ή όρους τιμολόγησης πακέτου.

Χαρακτηριστικά της τιμολόγησης στην παγκόσμια αγορά

Τιμή και τιμολόγηση για παγκόσμια αγορά διαφέρουν σε ορισμένα χαρακτηριστικά και προβλέπουν την πιο λεπτομερή μελέτη όλων των παραγόντων που με τον ένα ή τον άλλο τρόπο επηρεάζουν τον σχηματισμό της αξίας των προϊόντων, τόσο γενικών όσο και αποκλειστικά εφαρμοζόμενων. Ειδικότερα, το ποσό που θα επιλεγεί θα καθορίσει πόσα ποσά θα μπορέσουν να αποδώσουν οι παραγωγοί μετά την πώληση του προϊόντος και ποιο όχι, ποιο επίπεδο κέρδους και εισοδήματος μπορεί να παρασχεθεί και πού θα κατευθυνθούν στη συνέχεια οι πόροι. Μεταξύ άλλων, η τιμολόγηση και η τιμολόγηση καθιστούν δυνατό να καθοριστεί εάν θα υπάρξουν κίνητρα για την επακόλουθη επέκταση της εξωτερικής οικονομικής δραστηριότητας της εταιρείας.

Σε μια συνεχώς μεταβαλλόμενη οικονομία της αγοράς, η τιμολόγηση του εξωτερικού εμπορίου, όπως και στην εγχώρια αγορά, πραγματοποιείται υπό την επήρεια μιας ειδικής κατάστασης στην αγορά. Κατ 'αρχήν, η έννοια της τιμής είναι παρόμοια τόσο για το χαρακτηριστικό της εξωτερικής αγοράς όσο και για το χαρακτηριστικό της εγχώριας αγοράς. Οι στρατηγικές τιμολόγησης περιλαμβάνουν πολλούς παράγοντες και θα πρέπει να επιλέγονται σύμφωνα με ορισμένες συνθήκες της αγοράς, καθώς και προσεκτικές προβλέψεις για το μέλλον.

Η τιμή, συμπεριλαμβανομένου του διεθνούς εμπορίου, είναι ένα ορισμένο ποσό κεφαλαίων που ο πωλητής πρόκειται να λάβει, προσφέροντας μια συγκεκριμένη υπηρεσία ή εμπορεύσιμο προϊόν. Η σύμπτωση αυτών των απαιτήσεων εξαρτάται από ορισμένες συνθήκες, οι οποίες αποτελούν τους παράγοντες της στρατηγικής τιμολόγησης, ενώ μπορούν να διανεμηθούν μεταξύ τους ανάλογα με το επίπεδο και το πεδίο εφαρμογής ή τη φύση τους.

Πώς να καθορίσετε το κόστος;

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, το κόστος καθορίζεται σύμφωνα με τους όρους ανταγωνισμού, καθώς και με τον λόγο και την κατάσταση της προσφοράς και της ζήτησης στην τρέχουσα αγορά. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, όταν εξετάζουμε το διεθνές περιβάλλον, η τιμολόγηση σε ένα περιβάλλον αγοράς γίνεται κάπως διαφορετική. Επομένως, πρέπει να εξεταστούν και άλλες πέντε ομάδες παραγόντων τιμολόγησης.

Προμήθεια και ζήτηση

Όπως γνωρίζετε, ο λόγος προσφοράς και ζήτησης στην παγκόσμια αγορά γίνεται αισθητός από τα θέματα του εξωτερικού εμπορίου πολύ πιο έντονα σε σχέση με τον τρόπο που αισθάνεται αυτός ο λόγος από τους προμηθευτές στην εγχώρια αγορά. Πράγματι, στην περίπτωση αυτή, πρέπει να βλέπετε την παγκόσμια αγορά μπροστά σας και, στη συνέχεια, να συγκρίνετε συνεχώς το δικό σας κόστος παραγωγής όχι μόνο με την τιμή που καθορίζεται στην εγχώρια αγορά, αλλά και συγκρίνοντάς την με τις παγκόσμιες τιμές.

Ο κατασκευαστής, δηλαδή ο πωλητής αγαθών στην ξένη αγορά, βρίσκεται συνεχώς στη μορφή του λεγόμενου «στρες τιμών», αλλά ταυτόχρονα υπάρχουν περισσότεροι καταναλωτές στη διεθνή αγορά.

Κινητικότητα

Οι παράγοντες που επηρεάζουν την τιμολόγηση πρέπει επίσης να λαμβάνουν υπόψη το γεγονός ότι οι παράγοντες παραγωγής είναι λιγότερο κινητοί σε μια παγκόσμια αγορά. Είναι απίθανο ο καθένας να μπορεί να υποστηρίξει ότι η ελεύθερη κυκλοφορία κεφαλαίων, υπηρεσιών, αγαθών και εργασίας στην περίπτωση αυτή είναι πολύ μικρότερη από ό, τι στο πλαίσιο ενός συγκεκριμένου κράτους. Πρώτον, οι παράγοντες που επηρεάζουν την τιμολόγηση λαμβάνουν υπόψη το γεγονός ότι η κίνηση αυτή περιορίζεται από τα εθνικά σύνορα, καθώς και τις σχέσεις στον νομισματικό τομέα, γεγονός που εμποδίζει την κανονική ευθυγράμμιση των κερδών και του κόστους για όλα αυτά τα στοιχεία. Κατά συνέπεια, όλα αυτά πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά τη διαμόρφωση της τιμής στην παγκόσμια αγορά των προϊόντων σας.

Τι είναι οι παγκόσμιες τιμές;

Οι παγκόσμιες τιμές είναι το κόστος των μεγάλων συναλλαγών εξαγωγών-εισαγωγών, οι οποίες συνάπτονται στις αγορές βασικών προϊόντων διαφόρων χωρών.Η έννοια της "παγκόσμιας αγοράς βασικών προϊόντων" προβλέπει ένα σύνολο σταθερών και επαναλαμβανόμενων συναλλαγών στην αγορά και την πώληση ορισμένων υπηρεσιών ή εμπορεύσιμων προϊόντων που έχουν διεθνή οργανωτική μορφή ή εκφράζονται σε συστηματικές εξαγωγικές εισαγωγές από μεγάλους καταναλωτές και προμηθευτές. Στο σημερινό παγκόσμιο εμπόριο, τα χαρακτηριστικά τιμολόγησης περιλαμβάνουν κυρίως την προσφορά και τη ζήτηση, δεδομένου ότι η τιμή αγοράς εξαρτάται περισσότερο από αυτά.

Καταναλωτές

Αν μιλάμε για τον πρακτικό αντίκτυπο στην αξία των προσφερόμενων αγαθών, τότε λαμβάνεται υπόψη η ζήτηση των καταναλωτών σε επίπεδο διαλυτών, με άλλα λόγια, αν το κοινό των τιμών έχει χρήματα για την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Στην περίπτωση αυτή, λαμβάνονται υπόψη εξωτερικοί συντελεστές τιμολόγησης, όπως η ποσότητα των αγαθών που μπορεί να αγοράσει ένας καταναλωτής, καθώς και η χρησιμότητα αυτού του προϊόντος και των καταναλωτικών του ιδιοτήτων.

Πωλητής

Η πλευρά της προσφοράς έχει επίσης τους δικούς της συντελεστές τιμολόγησης. Πρώτα απ 'όλα, τα ζητήματα τιμολόγησης πρέπει να εξετάζουν πόσο προϊόν προσφέρεται από την εταιρεία στην αγορά, καθώς και ποιο είναι το κόστος παραγωγής ή κυκλοφορίας στη διαδικασία πώλησης του προϊόντος στην αγορά. Μεταξύ άλλων, λαμβάνονται υπόψη οι τιμές των πόρων ή τα μέσα παραγωγής των αντίστοιχων αγαθών που χρησιμοποιούνται.

Ένας κοινός παράγοντας είναι η δυνατότητα υποκατάστασης του προτεινόμενου προϊόντος από κάποια άλλη, η οποία θα ικανοποιεί πλήρως τις ανάγκες των πελατών. Μεταξύ άλλων, το επίπεδο των παγκόσμιων τιμών επηρεάζεται σε μεγάλο βαθμό από το νόμισμα πληρωμής, τους όρους διακανονισμού, καθώς και από ορισμένους πρόσθετους όρους, συμπεριλαμβανομένων των οικονομικών και μη οικονομικών.

Παραμορφώσεις

Συχνά, οι ειδικοί που ρυθμίζουν την τιμολόγηση αντιμετωπίζουν καταστάσεις όπως η παραμόρφωση της αναλογίας προσφοράς και ζήτησης. Όταν υπάρχει μια εξαιρετικά μεγάλη ζήτηση για ένα προϊόν, στο οποίο τα προϊόντα που κατασκευάζονται σε μια εθνική τιμή στις χειρότερες συνθήκες αρχίζουν να ρίχνονται στην αγορά, καθορίζει την παγκόσμια τιμή για ορισμένο χρόνο και η τιμή είναι αρκετά υψηλή. Επιπλέον, συμβαίνει επίσης ότι η προσφορά υπερβαίνει κατά πολύ τη ζήτηση, με αποτέλεσμα ο κύριος όγκος των πωλήσεων να εμπίπτει στα εμπορικά θέματα στα οποία υπάρχουν καλύτερες συνθήκες παραγωγής, αλλά ταυτόχρονα καθορίζεται χαμηλότερη τιμή.

Αξίζει να σημειωθεί ότι η πολιτική τιμολόγησης περιλαμβάνει πολλά ενδιαφέροντα χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, εάν ένας από τους μεγαλύτερους παραγωγούς στη χώρα τους είναι ο μεγαλύτερος προμηθευτής προϊόντων, αυτό δεν σημαίνει ότι μπορεί να επιτύχει την ίδια επιτυχία στην παγκόσμια αγορά. Στην πλειοψηφία των περιπτώσεων, στη σημερινή παγκόσμια αγορά, τα περισσότερα αγαθά πωλούνται από χώρες που, από οικονομική άποψη, δύσκολα μπορούν να ονομαστούν ισχυρά και μεγάλα κράτη.

Η αλληλεπίδραση με τις τιμές της αγοράς, συμπεριλαμβανομένου και του εξωτερικού εμπορίου, θα πρέπει να εξετάσει σωστά τη διαφορά σε αυτές και ταυτόχρονα να λάβει υπόψη τις θέσεις των μεμονωμένων μερών, καθώς και την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς. Πρώτα απ 'όλα, υπάρχει μια τιμή πωλητή, στην οποία η τιμή σχηματίζεται από τον πωλητή και είναι κάπως υπερτιμημένη, καθώς και η τιμή του αγοραστή που είναι διατεθειμένη να πληρώσει και η οποία, κατά συνέπεια, είναι χαμηλότερη.

Επιπλέον, πρέπει να γίνει κατανοητό ότι, ανάλογα με την κατάσταση της αγοράς, η αγορά του πωλητή, όπου οι τιμές υπαγορεύονται εξ ολοκλήρου από τον πωλητή λόγω της μεγάλης ζήτησης, καθώς και της αγοράς του αγοραστή, όπου υπάρχει υπερβολική προσφορά και η κατάσταση τιμών είναι το αντίθετο.Ωστόσο, μια τέτοια κατάσταση στην αγορά μεταβάλλεται διαρκώς και επηρεάζει την τιμή, με αποτέλεσμα να γίνεται το κύριο αντικείμενο μελέτης και συνεχούς παρακολούθησης, καθώς διαφορετικά, στην τιμολόγηση, μπορούν να γίνουν πολύ σοβαρά λάθη.