Εμπόριο και τεχνολογική διαδικασία. Εμπορική εταιρεία. Εφοδιαστική αποθήκη

Οι δραστηριότητες των εμπορικών επιχειρήσεων διαφέρουν σημαντικά από εκείνες που παράγουν αγαθά ή παρέχουν υπηρεσίες. Ένα από τα χαρακτηριστικά μπορεί να ονομαστεί το γεγονός ότι το μάρκετινγκ στο εμπόριο είναι σχεδόν υψίστης σημασίας. Πράγματι, για να έχετε ένα καλό εισόδημα, δεν αρκεί απλώς να προσφέρετε στους πελάτες σας ένα ποιοτικό προϊόν. Υπό συνθήκες υψηλού ανταγωνισμού μεταξύ πωλητών και αυξανόμενων απαιτήσεων των καταναλωτών, η επιτυχία και ακόμη και η επιβίωση πολλών εμπορικών επιχειρήσεων εξαρτάται άμεσα από τη σωστή προμήθεια αγαθών, την οργάνωση υπηρεσιών υψηλής ποιότητας για τους πελάτες και την ευρεία διαφήμιση.

Η ουσία της εμπορικής διαδικασίας

Αφού το προϊόν σχεδιάστηκε από τον εφευρέτη, που σχεδιάστηκε από τον σχεδιαστή και αναπτύχθηκε από τον τεχνολόγο και απελευθερώθηκε από το εργοστάσιο ή την επιχείρηση, μόνο ο πωλητής (συνήθως αρκετοί μεσάζοντες πωλητές) το διαχωρίζει από τον τελικό καταναλωτή.

Το σύνολο των ενεργειών που εκτελεί ένας επιχειρηματίας προκειμένου να μεταφέρει ένα προϊόν σε ένα κατάστημα, να το τοποθετήσει σε ένα παράθυρο, να το συσκευάσει, να το πουλήσει στον αγοραστή, είναι η εμπορική και τεχνολογική διαδικασία. Στην πραγματικότητα, πρόκειται για το τελευταίο στάδιο της διανομής των προϊόντων, δεδομένου ότι τότε τα αγαθά χρησιμοποιούνται για τον προορισμό τους και δεν μεταπωλούνται.

Τρόποι οργάνωσης της διαδικασίας πωλήσεων

Λαμβάνοντας υπόψη τις εμπορικές επιχειρήσεις που πωλούν μη είδη διατροφής υπάρχουν τρία συστήματα που χρησιμοποιούνται πιο συχνά:

1. Το πρώτο σχήμα: η εμπορική και τεχνολογική διαδικασία στο κατάστημα δεν έχει στάδιο αποθήκευσης. Αφού παραλάβουν τα αγαθά, μεταφέρονται αμέσως στους υπαλλήλους του εμπορικού ορόφου. Η εφαρμογή αυτού του καθεστώτος είναι δυνατή εάν το προϊόν διαθέτει εξοπλισμό συσκευασίας (κουτιά, συσκευασίες, σάκους, δίσκους). Η χρήση αυτής της μεθόδου οργάνωσης της διαδικασίας διαπραγμάτευσης είναι δυνατή αν υπάρχουν δύο λειτουργικά δωμάτια στο κατάστημα: σε ένα από αυτά υπάρχει αποδοχή, στην άλλη - πώληση. Είναι αλήθεια ότι πολλά μικρά ιδιωτικά καταστήματα κοστίζουν εντελώς μόνο ένα πάτωμα συναλλαγών, δέχονται αγαθά και τα εμφανίζουν αμέσως σε βιτρίνες καταστημάτων και μετρητές.
2. Το δεύτερο καθεστώς περιλαμβάνει ήδη τρία στάδια της διαδικασίας: αποδοχή, αποθήκευση και πώληση. Μεγάλα καταστήματα και αλυσίδες εμπορικών επιχειρήσεων εξοπλίζουν τις εγκαταστάσεις τους με αποθήκες, το μέγεθος και ο εξοπλισμός των οποίων εξαρτάται από την κλίμακα των εμπορικών δραστηριοτήτων και τις ιδιαιτερότητες των αγαθών. Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να καταφύγουν στην αποθήκευση εμπορευμάτων στο κυρίως δωμάτιο (σε κουτιά, συσκευασίες ή με άλλο τρόπο).
3. Η οργάνωση της εμπορικής και τεχνολογικής διαδικασίας σύμφωνα με το τρίτο σύστημα είναι η πλέον χρονοβόρα και δαπανηρή, καθώς υπάρχει ένα άλλο στάδιο: προετοιμασία πριν από την πώληση. Συχνά συνίσταται στην αποσυσκευασία των προϊόντων, στον καθαρισμό τους, στον ατμό ή στο σιδέρωμα.

Για τέτοιους χειρισμούς, κατά κανόνα, διατίθεται επίσης ένα ξεχωριστό δωμάτιο. Πολλά μη καταστήματα τροφίμων χρησιμοποιούν όλα τα παραπάνω σχήματα.

Εφοδιαστική αποθήκη: χαρακτηριστικά αποθήκευσης μη εδώδιμων προϊόντων

Κατά κανόνα, τα αγαθά όπως τα παπούτσια, τα ρούχα, τα οικιακά χημικά, οι ηλεκτρικές συσκευές και άλλα μη εδώδιμα προϊόντα δεν διαρκούν πολύ στις αποθήκες, δηλαδή τα αποθέματα αυτά ενημερώνονται αρκετά γρήγορα.

Η εφοδιαστική αποθήκης αποτελεί μέρος της οικονομικής επιστήμης που ασχολείται με τη μελέτη και τη βελτιστοποίηση της διαδικασίας προμήθειας, αποθήκευσης και αποστολής αγαθών. Σύμφωνα με τους κανόνες εφοδιασμού, τα μη εδώδιμα προϊόντα πρέπει να τοποθετούνται σε αποθηκευτικούς χώρους, έτσι ώστε οι πιθανές απώλειες να είναι ελάχιστες.

Η εμπορική και τεχνολογική διαδικασία μπορεί να συνοδεύεται από τους ακόλουθους τύπους ζημιών:

1. Πραγματικά (μάχη, θραύσματα, αλλοίωση προϊόντων).
2. Φυσική παρακμή των αγαθών.

Ορισμένες κατηγορίες προϊόντων ενδέχεται να αλλάξουν το βάρος ή τις ιδιότητες των καταναλωτών με φυσικό τρόπο, δηλαδή λόγω διαρροής ή αποξήρανσης. Ο λογοθεραπευτής λαμβάνει υπόψη τα επιτρεπόμενα πρότυπα που έχουν αναπτυχθεί για κάθε μεμονωμένο προϊόν.

Ο δεύτερος τύπος απώλειας ονομάζεται ενεργός, αφού το γεγονός μιας μάχης, θραυσμάτων ή βλάβης απαρτίζεται κατ 'ανάγκην από μια αντίστοιχη πράξη. Η αιτία των δυσάρεστων αυτών καταστάσεων είναι η κακή διαχείριση της τεχνολογίας αποθήκευσης και ο απρόσεκτος χειρισμός των αγαθών.

Εμπόριο και τεχνολογική διαδικασία: η σημασία της κατάλληλης τοποθέτησης των αγαθών στο πάτωμα συναλλαγών

Μιλώντας για τη σωστή θέση των προϊόντων που πωλούνται στον εμπορικό εξοπλισμό του καταστήματος, αυτό σημαίνει όχι μόνο ακρίβεια και αισθητική αλλά και συμμόρφωση με ορισμένες συγκεκριμένες απαιτήσεις:

• Το πάτωμα συναλλαγών θα πρέπει να είναι εντελώς γεμάτο με αγαθά, δηλαδή, δεν πρέπει να επιτρέψετε την παρουσία των άδειων ράφια και τα κιβώτια επίδειξης.
• Τα προϊόντα σχετικών ομάδων και κατηγοριών θα πρέπει να τοποθετούνται κοντά (για παράδειγμα, βούρτσες, κορδόνια και προϊόντα φροντίδας παπουτσιών).
• Ο τόπος των σχετικών προϊόντων βρίσκεται δίπλα στις κύριες.

• Τα ογκώδη προϊόντα είναι καλύτερα τοποθετημένα πιο κοντά στην έξοδο.
• Η προβολή των αγαθών στα οποία ο πωλητής θα ήθελε να τραβήξει την προσοχή των αγοραστών (νέα στοιχεία) πρέπει να εκτελεστεί στις πιο σημαντικές θέσεις.
• Για την τόνωση της πώλησης προϊόντων με μειωμένη ζήτηση, τοποθετούνται κοντά στα πιο δημοφιλή προϊόντα.

Πώληση αγαθών στους πελάτες

Η εμπορική και τεχνολογική διαδικασία στο κατάστημα τελειώνει με το πιο σημαντικό στάδιο - την πώληση αγαθών. Όλες οι προηγούμενες ενέργειες των υπαλλήλων της εμπορικής εταιρείας δεν έχουν νόημα εάν το προϊόν δεν φτάσει στον τελικό αγοραστή, επειδή κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης το κατάστημα λαμβάνει οικονομικούς πόρους.

Με βάση αυτό, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι έχει δοθεί τόση προσοχή στο μάρκετινγκ (η τέχνη των αποτελεσματικών πωλήσεων). Τα πάντα είναι σημαντικά εδώ: ο σχεδιασμός και η διάταξη των προϊόντων, η ατμόσφαιρα στο πάτωμα, το επίπεδο εξυπηρέτησης, το σύστημα των μπόνους και των εκπτώσεων, καθώς και πολλοί άλλοι παράγοντες.

Η διαδικασία πώλησης βασίζεται στα κύρια και βοηθητικά συστατικά στοιχεία. Το πρώτο (κύριο) είναι η προσφορά αγαθών, η παροχή συμβουλών στους πελάτες, η διεξαγωγή εργασιών σχετικά με την αποδέσμευση του προϊόντος και τις πράξεις διακανονισμού και μετρητών. Η διαδικασία αποδοχής των εμπορευμάτων, η τοποθέτησή τους και το στυλ τους θεωρούνται βοηθητικά στοιχεία. Η δεύτερη κατηγορία πρέπει επίσης να περιλαμβάνει την εσωτερική μεταφορά αγαθών, την προετοιμασία για την πώληση, τον καθαρισμό και τις προπαρασκευαστικές εργασίες στο πάτωμα των συναλλαγών.

Παράγοντες επιτυχίας

Οι καλά οργανωμένες εμπορικές και τεχνολογικές διαδικασίες σε μια εμπορική εταιρεία μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τον όγκο των πωλήσεων και την ποιότητά τους. Προκειμένου να βελτιστοποιηθούν αυτές οι διαδικασίες, οι διαχειριστές των καταστημάτων καταφεύγουν στα ακόλουθα μέτρα:

• Εξετάστε τη ζήτηση των καταναλωτών.
• Συγκεντρώστε τις αιτήσεις για παραδόσεις και διαμορφώστε την απαραίτητη ποικιλία.
• Επιλέξτε ή εκπαιδεύστε το προσωπικό.
• Οργανώστε τις προσφορές και τα συμβάντα.

Ένας σημαντικός ρόλος στη διαδικασία των επιτυχημένων πωλήσεων διαδραματίζει η σωστή και άνετη αποθήκευση των προϊόντων. Αυτό γίνεται κρίσιμο όταν ένας έμπορος λιανικής πώλησης βασίζεται στην αυτοεξυπηρέτηση.

Οι επισκέπτες σε τέτοια καταστήματα θα πρέπει να έχουν πρόσβαση σε όλα τα προϊόντα που τους ενδιαφέρουν. Τα εύχρηστα καλάθια και τα καρότσια για αναδιπλούμενα προϊόντα, άνετοι χώροι τοποθέτησης, ένα κατανοητό και απλό σύστημα διάταξης (σε μέγεθος, χρώμα, όνομα) καθώς και πολλές άλλες αποχρώσεις συμβάλλουν στην αύξηση και διατήρηση της αφοσίωσής τους στην εταιρεία.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι λογικό να παρέχονται πρόσθετες υπηρεσίες που θα διακρίνουν το κατάστημα από τους ανταγωνιστές και θα αυξάνουν την αποδοτικότητα: δέχονται προπαραγγελίες, πλήρη σύνολα σχετικών ή δώρων,Κόψτε τα υφάσματα κατά τρόπο βολικό για τους πελάτες.

Τα στοιχεία της φάσης πώλησης

Η υλοποίηση των πωλήσεων (ανταλλαγή αγαθών με χρήματα) γίνεται το αποκορύφωμα ολόκληρης της εμπορικής διαδικασίας. Για να κατανοήσετε ποιες ενέργειες αυξάνουν την ποσότητα και την ποιότητα των πωλήσεων και που, αντίθετα, φοβίζουν τους πελάτες, θα πρέπει να μελετήσετε όλες τις λειτουργίες που σχετίζονται άμεσα με την εξυπηρέτηση πελατών:

• Συνάντηση αγοραστών.
• Μέθοδος προσφοράς προϊόντων.
• Η διαδικασία επιλογής ενός προϊόντος από έναν αγοραστή.
• Μεταφορά χρημάτων για αγορά.
• Εξυπηρέτηση πελατών μετά την πώληση.

Λιανικές λειτουργίες

Το πρόσωπο του πωλητή είναι το πρώτο πράγμα που βλέπει ο επισκέπτης. Από τα λόγια του χαιρετισμού είπε και πόσο σωστά ο υπάλληλος καταλαβαίνει τις ανάγκες του αγοραστή, η πιθανότητα να πραγματοποιηθεί μια πώληση εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό. Η επίδειξη προϊόντων που μπορεί να ενδιαφέρουν τον πελάτη και η διαδικασία επιλογής του σωστού προϊόντος βρίσκονται υπό τον έλεγχο του πωλητή.

Με βάση τις αποσαφηνιστικές ερωτήσεις, σχηματίζει για τον εαυτό του μια εικόνα των αναγκών του αγοραστή και περιορίζει το εύρος της αναζήτησης. Κατά τη διαδικασία επιλογής των προϊόντων, γίνεται η ευθύνη του πωλητή να παρέχει πλήρεις πληροφορίες σχετικά με τις εμπορικές και αισθητικές ιδιότητες των προϊόντων, καθώς και την ποιότητα, τη σύνθεση και την αρχή της λειτουργίας των προϊόντων.

Η επιτυχημένη ολοκλήρωση της συναλλαγής θεωρείται πιθανότατα όταν ο πωλητής παρέχει στον πελάτη μια επιλογή από περισσότερα προϊόντα (όχι περισσότερα από πέντε) που ικανοποιούν τα αιτήματα του πελάτη. Αφού αποφασίσει την επιλογή, ο αγοραστής συνοδεύεται στον κόμβο διακανονισμού, όπου ελέγχεται η ποιότητα, η απόδοση και η συσκευασία της αγοράς.

Συμμόρφωση με την εγγύηση

Η τεκμηρίωση εγγύησης, η οποία είναι υποχρεωτική κατά την αποδέσμευση τεχνικώς πολύπλοκων εμπορευμάτων, εκδίδεται μετά την πληρωμή.

Ο έμπορος και οι υπάλληλοί του είναι υπεύθυνοι για την ακολουθία αυτής της διαδικασίας. Περιλαμβάνει τις ακόλουθες ενέργειες:

• Επισήμανση στο εργοστάσιο διαβατήριο (ημερομηνία, υπογραφή πωλητή, σφραγίδα καταστήματος).
• Ελέγξτε τις οδηγίες λειτουργίας.
• Καταχώρηση μιας απόδειξης πώλησης, η οποία παραδίδεται στον πελάτη.

Δόμηση προϊόντων, ενημέρωση των πελατών

Η εμπορική και τεχνολογική διαδικασία γίνεται πιο αποτελεσματική κατά τη χρήση του διαφημιστικού σχεδιασμού των καταστημάτων. Διάφοροι τύποι πινακίδων και πινακίδων στο πάτωμα συναλλαγών απλοποιούν, επιταχύνουν και διευκολύνουν την εξυπηρέτηση των πελατών. Οι πληροφορίες που αναγράφονται σε αυτές μπορούν να αναφέρουν τη γενική ονομασία της ομάδας προϊόντων, καθώς και λεπτομερέστερες λεπτομέρειες: μέγεθος, τιμή, κατασκευαστή, εκπτώσεις και προσφορές.

Μια εκδήλωση ανησυχίας για τις ανάγκες των πελατών είναι η ύπαρξη πινάκων με χρήσιμα στοιχεία (πόσο ύφασμα χρειάζεται για να ράβεις προϊόντα για ένα άτομο με ένα ορισμένο ύψος και μέγεθος, ποιο μέγεθος εξωτερικού χώρου πρέπει να αγοράσεις για ένα παιδί συγκεκριμένης ηλικίας και συμμόρφωση με εγχώρια και ξένα μεγέθη παπουτσιών).

Κατά κανόνα, τα αρχιτεκτονικά χαρακτηριστικά των λιανικών χώρων και κτιρίων, το εσωτερικό, καθώς και τα χαρακτηριστικά σχεδιασμού του εμπορικού εξοπλισμού χρησιμοποιούνται για την τοποθέτηση τέτοιων στοιχείων.

Ο ρόλος του ηγέτη στη διαδικασία συναλλαγών

Η διαχείριση της εμπορικής και τεχνολογικής διαδικασίας διεξάγεται από τον ιδιοκτήτη του καταστήματος, τον εξουσιοδοτημένο εκπρόσωπό του ή τον διαχειριστή του. Τα κύρια καθήκοντα που επιλύονται από τους υπαλλήλους που κατέχουν διευθυντικές θέσεις αφορούν την αποτελεσματική χρήση όλων των επιχειρηματικών πόρων, τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών διαπραγμάτευσης, τη μείωση του κόστους και τα αυξημένα κέρδη.

Όπως σε πολλούς άλλους τομείς, υπεύθυνα και ικανά στελέχη με στρατηγική σκέψη και κίνητρα για τους εργαζόμενους είναι εξαιρετικά σημαντικά στο εμπόριο μη εδώδιμων προϊόντων.