Το "τμήμα" είναι μια λέξη με τεράστιο αριθμό σημασιών. Χρησιμοποιείται ευρέως στον κόσμο της οικονομίας και του μάρκετινγκ. Πόσο σημαντικά είναι τα τμήματα και η τμηματοποίηση και γιατί αρχίζει η διαδικασία της εισαγωγής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αγορά;
Κατακερματισμός της αγοράς
Προκειμένου να καταλάβει τη σωστή θέση στην αγορά, η εταιρεία πρέπει πρώτα να προσδιορίσει το προϊόν και να βρει την κατηγορία των πελατών στους οποίους θα είναι πιο ενδιαφέρουσα. Προκειμένου να ελαχιστοποιηθούν οι κίνδυνοι και να αυξηθούν οι πιθανότητες επιτυχίας, είναι απαραίτητο να αναλυθεί προσεκτικά η αγορά και να προσδιοριστεί το βέλτιστο τμήμα της αγοράς.
Δηλαδή, συνδυάζει μια επαρκή ομάδα αγοραστών με παρόμοιες ανάγκες. Ο απώτερος στόχος ενός τέτοιου διαχωρισμού και μιας επακόλουθης ανάλυσης είναι ο προσδιορισμός μιας συγκεκριμένης θέσης της αγοράς στην οποία η προώθηση του προϊόντος σας θα είναι η βέλτιστη. Στη συνέχεια, θα πρέπει να πραγματοποιήσετε μια πιο εστιασμένη μελέτη αυτής της θέσης για την επιτυχή τοποθέτηση και προώθηση του προϊόντος. Επιπλέον, θα πρέπει να μελετήσετε τους ανταγωνιστές και να αναπτύξετε μια στρατηγική για την αντιμετώπισή τους.
Τι είναι ο καλός κατακερματισμός της αγοράς
Η ανάλυση σας επιτρέπει να προσδιορίσετε ποιο προϊόν θα είναι το πλέον κατάλληλο. Δηλαδή, η μελέτη των αναγκών των πελατών είναι πρωταρχική. Ένα τμήμα της αγοράς φαίνεται ότι δεν είναι ακόμη κορεσμένο με μεγάλο αριθμό παρόμοιων προϊόντων και μπορεί να καταλαμβάνεται με λιγότερες απώλειες.
Ένα άλλο σημαντικό πλεονέκτημα είναι μια αρκετά λεπτομερής μελέτη του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Μπορείτε να αναλύσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των προϊόντων άλλων εταιρειών.
Επιπλέον, η κατάτμηση σας επιτρέπει να αξιολογήσετε και να επεξεργαστείτε τα βέλτιστα βήματα για την προώθηση του προϊόντος και την τόνωση της ζήτησης.
Στη διαδικασία ανάλυσης, είναι δυνατό να προσδιοριστεί το τμήμα-στόχος της εταιρείας, το οποίο συνδυάζει με τον καλύτερο τρόπο τον αριθμό των δυνητικών καταναλωτών και το τελικό κόστος του προϊόντος.
Μειονεκτήματα της κατάτμησης της αγοράς
Με όλα τα ορατά πλεονεκτήματα της διαίρεσης και μελέτης της αγοράς και των αναγκών της, υπάρχουν ορισμένα μειονεκτήματα που δεν πρέπει να ξεχαστούν. Για παράδειγμα, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ένα αρκετά μεγάλο λάθος στα αποτελέσματα, δεδομένου ότι η ανάλυση αποκαλύπτει ένα μέσο πρότυπο συμπεριφοράς των καταναλωτών.
Επιπλέον, λόγω του μεγάλου αριθμού ευκαιριών και προσφορών που εμφανίστηκαν στις ζωές των ανθρώπων τις τελευταίες δεκαετίες, είναι δύσκολο να τα ομαδοποιήσουμε ανάλογα με τις ομοιόμορφες ανάγκες και ενδιαφέροντά τους. Υπάρχουν αγορές όπου, ενώ ομαδοποιούν άτομα ανάλογα με τις ανάγκες, είναι δυνατόν να απομονώσουμε ένα πολύ στενό τμήμα. Αυτό περιπλέκει πολύ την ανάλυση και μειώνει τις προοπτικές της εργασίας.
Πρέπει να γνωρίζετε ότι η κατάτμηση της αγοράς δεν αποτελεί απόλυτη εγγύηση για την επιτυχία. Επιπλέον, μια πολύ σημαντική στρατηγική συνδυασμού, ένα κατάλληλο πρόγραμμα προώθησης προϊόντων και επαρκής τιμολόγηση.
Ορισμός στρατηγικής πωλήσεων
Για να επιτύχετε την αποτελεσματικότητα, δεν μπορείτε να φέρετε ένα προϊόν στην αγορά χωρίς πρώτα να μάθετε πώς και σε ποιον θα το πωλήσετε. Ως εκ τούτου, για να μην καταστραφεί, είναι απαραίτητο να αποφασιστεί ποια στοχευόμενη κατηγορία πολιτών προορίζεται, πόσο είναι απαραίτητο για συγκεκριμένους καταναλωτές. Και επίσης είναι απαραίτητο να καθοριστεί το τμήμα τιμών.
Είναι συνηθισμένο να διακρίνουμε τρία κύρια τμήματα:
- υψηλή τιμή?
- μέσο ·
- χαμηλή τιμή.
Επιπλέον, το ποσό των φθηνών αγαθών που πωλούνται είναι συνήθως πολύ πιο ακριβά. Από την άλλη πλευρά, για να αγοράσετε φθηνά προϊόντα, πρέπει να είστε ικανοποιημένοι με ένα ελάχιστο προσαύξηση, ώστε να μπορείτε να κερδίζετε μόνο με μεγάλο όγκο πωλήσεων.Υπάρχει στενότερη κατάτμηση με τον καθορισμό των ορίων των τιμών. Το πιο κερδοφόρο θεωρείται "lakshari", το οποίο πωλεί πολύ ακριβά και αποκλειστικά προϊόντα. Σε αυτό το τμήμα, οι πωλήσεις είναι ελάχιστες, αλλά είναι δυνατή η επίτευξη υψηλών κερδών.
Η πραγματοποίηση αλλαγών στη στρατηγική τιμολόγησης είναι αρκετά επικίνδυνη. Στην περίπτωση αυτή, υπάρχει μια μετάβαση σε διαφορετικό τμήμα τιμών. Αυτό μπορεί να προσθέσει στις δυσκολίες που συνδέονται με την ανάγκη αλλαγής ολόκληρης της στρατηγικής προώθησης προϊόντων. Εκτός από το πρόσθετο κόστος διαφόρων πόρων, υπάρχει ο κίνδυνος να γίνει λάθος με την επιλογή μιας ομάδας-στόχου καταναλωτών.
Κατάλληλες προδιαγραφές τμήματος
Υπάρχουν αρκετοί δείκτες που σας επιτρέπουν να κατανοήσετε πόσο επιτυχημένη είναι η τμηματοποίηση. Δεν έχει σημασία ποιο τμήμα πωλήσεων θεωρείται - B2B ή B2C. Ένα ελπιδοφόρο τμήμα έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:
- Επαρκής χωρητικότητα. Δηλαδή, η πιθανή ζήτηση είναι συγκρίσιμη με τον όγκο των παραγόμενων (πωλούμενων) προϊόντων.
- Απουσία ή ελάχιστη παρουσία ανταγωνιστών με παρόμοια προϊόντα. Είναι προφανές ότι με μεγάλη ευχαρίστηση θα αγοράσουν αγαθά που δεν αντιπροσωπεύονται σε αυτό το τμήμα παρά όταν η σειρά προσφέρει δεκάδες παρόμοια προϊόντα.
- Καλή δυνητική ζήτηση προϊόντων από συγκεκριμένο κατασκευαστή. Αυτό πιθανότατα αποτελεί πτυχή εικόνας όταν οι καταναλωτές δεν δίνουν προσοχή στα προϊόντα των ανταγωνιστών τους, ακόμη και αν έχουν πλεονεκτήματα.
- Ελάχιστες πρόσθετες επενδύσεις στην προώθηση προϊόντων και τη διέγερση της ζήτησης.
- Η παρουσία σοβαρών διαφορών μεταξύ των τμημάτων.
Κριτήρια τμηματοποίησης
Πριν από την τμηματοποίηση είναι απαραίτητη η κατανόηση των κριτηρίων που θα έπρεπε να είναι. Μιλώντας για την λιανική αγορά, όταν κάθε πελάτης είναι σημαντικός, χωρίζουν με βάση ορισμένους παράγοντες:
- Γιατί ένα άτομο χρειάζεται ένα συγκεκριμένο προϊόν, ποιο είναι το κίνητρό του για αγορά.
- Κατάσταση χρήστη - εάν ο καταναλωτής είχε εμπειρία με τη χρήση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή όχι, ποια είναι τα συναισθήματά του από αυτό, θα ήθελε να συνεχίσει να το χρησιμοποιεί ή έχει μια επίμονη εχθρότητα.
- Η επιθυμία να αγοράσετε - κατάτμηση σε αυτή τη βάση σας επιτρέπει να μάθετε τι γνωρίζουν οι δυνητικοί αγοραστές του προϊόντος, πόσο θέλουν να το αγοράσουν.
- Σχέση με συγκεκριμένο κατασκευαστή. Η εικόνα της εταιρείας μπορεί να επεκτείνει ή να περιορίσει σημαντικά το τμήμα. Είναι μάλλον μια επιθυμία να αγοράσει (όχι να αγοράσει) δεν είναι ένα συγκεκριμένο προϊόν, αλλά μια συγκεκριμένη μάρκα.
- Ο συντελεστής φερεγγυότητας κατατάσσεται στην πρώτη θέση στη ρωσική πραγματικότητα.
Η εκκίνηση ενός νέου έργου ή η έναρξη ενός νέου προϊόντος στην αγορά μπορεί να είναι επιτυχής αν είναι σωστά τοποθετημένη και σχεδιασμένη για τους καταναλωτές που ενδιαφέρονται για αυτό. Συχνά στο δεξιό τμήμα είναι επιτυχία.
