A menudo sucede que las empresas modernas intentan crear una propuesta de venta única, pero obtienen un resultado absolutamente incómodo. Tales sugerencias a los expertos parecen típicas, aburridas, demasiado generalizadas y completamente desprovistas de cualquier beneficio.
Sin embargo, al mismo tiempo, muchos expertos son conscientes de que se trata de una propuesta de venta única que es la base de cualquier negocio, y es en torno a ella que se desarrolla por completo toda la estrategia de marketing. Por lo tanto, la empresa puede aislarse de manera rentable de varios competidores, así como ocupar su propia parte del mercado.
Que es esto
Una propuesta de venta única es un mensaje redactado brevemente sobre un servicio, producto o la empresa en particular, que les permite distinguirse de otros similares, y también es un incentivo para que un cliente realice una compra.
Este término fue propuesto por primera vez por un vendedor bastante conocido, Rosser Reeves (EE. UU.). En su trabajo, trató de contrastar a USP con la publicidad estándar de la tienda en ese momento, que proporcionaba exclusivamente la exaltación de los productos, pero no significaba presentar al cliente las diversas características competitivas de los productos ofrecidos.
¿Por qué es esto tan importante?
Una propuesta de venta única es el núcleo del trabajo de la empresa, que está rodeado de varias acciones de especialistas. En este núcleo, se combinan conceptos como las características del público objetivo, el posicionamiento, la mezcla, las ventajas de un producto o servicio en particular, así como las tareas comerciales de la propia empresa.
Si este núcleo es débil, entonces no habrá efectividad de todo tipo de acciones relacionadas, como resultado de lo cual los contornos de la compañía se extenderán gradualmente en todo el mercado de ventas, y en algún momento los límites del negocio comenzarán a desdibujarse o incluso desaparecer por completo.
Por lo tanto, si una empresa tiene una propuesta de venta única lo suficientemente fuerte, entonces puede llamarse fuerte.
¿Cómo hacerlo?
Los principales expertos dicen que puede llevar bastante tiempo buscar UTP, pero al final necesitará obtener algo que permita que su negocio tome su propio lugar en la mente de los consumidores.
Para que pueda descubrir cómo hacer UTP (una propuesta de venta única), consideraremos varios escenarios importantes.
Algoritmo de desarrollo
Inicialmente, debe recopilar información primaria y compilar una tabla que indique las características de los productos que contiene, así como sus ventajas competitivas para los consumidores potenciales. La experiencia sugiere que cuanta más información brinde a su público objetivo, mejor. En este caso, definitivamente debe indicar todas las ventajas y beneficios para los consumidores potenciales, incluso si, en su opinión, son insignificantes. Después de determinar todos los beneficios y ventajas, será posible tachar los que pueden ofrecer sus competidores, porque el objetivo principal en este caso es determinar exactamente aquellas ventajas que son exclusivas de su empresa.
A continuación, debe verificar en detalle la relevancia de los beneficios. En primer lugar, las estadísticas de consulta de los principales motores de búsqueda lo ayudarán con esto. Debe verificar cada beneficio individual mediante consultas de búsqueda para comprender con qué frecuencia los consumidores potenciales buscan una solución a este problema.
Se puede ofrecer a los clientes leales que completen tarjetas de comentarios especiales, destacando cualquiera de los beneficios más importantes para ellos. Si no pudo lograr ningún resultado específico al comparar las ventajas con los beneficios que ofrecen sus competidores, puede instruir a los especialistas en marketing, así como a los empleados de servicios comerciales, a preguntar por qué los clientes leales decidieron trabajar con usted. En la salida, será posible obtener una variedad de respuestas, pero se pueden usar varias de las más comunes en el proceso de formación de la UTP.
Entre otras cosas, debe realizar un análisis de ventas. El uso de este método implica identificar los problemas más importantes de los consumidores potenciales y proponer sus soluciones en una propuesta única.
Parámetro único
En el caso de que trabaje en un mercado lleno de compañías competidoras, en este caso definitivamente debe determinar cuál es su diferencia única de todas las demás ofertas. Si no puede encontrarlo, deberá crearlo.
Teniendo en cuenta qué ejemplos de una propuesta de venta única puede tener, podemos recordar las barras de chocolate Twix y resaltar su efecto distintivo: esta es la división de una barra estándar en dos palos separados, sobre los cuales se construyó una estrategia de comunicación completa.
Lo que los competidores no han notado
Es bastante difícil encontrar algo original si trabajas en un negocio clásico. En este caso, necesitará encontrar qué empresas competidoras han perdido de vista en el proceso de su trabajo. Por ejemplo, en un momento Claude Hopkins encontró un hecho tan interesante que la pasta no solo puede limpiar los dientes, sino que también ayuda a eliminar la placa.
Además, considerando una propuesta de venta única, también se pueden citar ejemplos interesantes del proceso de desarrollo de UTP de este hombre para una marca de cerveza. En particular, llamó la atención sobre el hecho de que en la fábrica las botellas no solo se lavaban, sino que también se vierten con un chorro de vapor de alta potencia, como resultado de lo cual decidió incorporar este proceso a su propio concepto.
Por supuesto, en este caso, necesitará sumergirse por completo en todas las áreas del negocio, comenzando por el proceso de producción y terminando con el trabajo de las secretarias o el servicio de entrega.
Fórmula John Carleton
Esta fórmula es ideal para un negocio que se está desarrollando en el sector de servicios, porque ni siquiera es necesario crear algo creativo o revolucionario. Simplemente sustituya sus datos y, en última instancia, garantice la creación de una propuesta de venta única.
Al usar un servicio o producto específico, ayudamos al público objetivo a resolver el problema con un beneficio claro. Por lo tanto, al definir todos estos matices, debe explicar con mayor claridad a la audiencia por qué su producto o servicio es más beneficioso para ellos.
Innovación
En el caso de que con la ayuda del producto que ofrece, el problema de los consumidores se resuelva mediante un método completamente nuevo, debe indicarlo sin falta, ya que crear una propuesta de venta única en tal situación será mucho más fácil. En particular, debe indicar las siguientes características:
- Todo tipo de fórmulas innovadoras.
- El uso de algunos envases nuevos.
- Un producto que es nuevo en el mercado.
- La introducción de un nuevo formato de interacción con los consumidores.
- Usando una opción de entrega revolucionaria.
- Y mucho mas.
Esto es especialmente cierto en el campo de los productos farmacéuticos, donde aquellos que usan las tecnologías más modernas y fórmulas efectivas son en su mayoría exitosos.
Problema USP
A menudo, las empresas prefieren soportar el problema del público objetivo, ya que también será más fácil hacer una propuesta de venta única en este caso, y puede resultar mucho más eficaz. En otras palabras, en este caso no se considera la descripción del servicio, sino la forma en que un servicio o producto en particular resuelve el complejo problema de su consumidor. Muy a menudo, se parece a esto:
- "¿Tuviste ese problema?" Nuestro producto lo ayudará a resolverlo de manera rápida y efectiva ".
Por lo tanto, un consumidor que realmente tiene ese problema descubrirá que puede resolverse con la ayuda de su producto. Del mismo modo, para aquellas personas que puedan tener ese problema en el futuro, su solución se asociará automáticamente con su marca.
UTP con un bono
Entre otras cosas, muchas empresas utilizan una propuesta de venta única en publicidad con un cierto regalo, ofreciendo a sus clientes todo tipo de bonos, descuentos, obsequios, garantías, así como muchas otras cosas agradables para el consumidor. Vale la pena señalar que los expertos llaman a esto un escenario verdaderamente exitoso para la mayoría de las ofertas únicas, pero debe comprender que no hay garantías de que este USP pueda funcionar con la misma eficacia durante mucho tiempo. Por esta razón, el uso de esta fórmula en la mayoría de los casos predominantes ocurre en el proceso de llevar a cabo todo tipo de promociones estacionales, ya que en muchos otros casos el desarrollo de una oferta comercial única con un bono no es práctico.
USP desde una posición de fuerza
En este caso, debe utilizar absolutamente toda su influencia y las fortalezas de su propio producto. Todas las personas o amigos envidiosos deben demostrar absolutamente todos los beneficios de su empresa en general o del producto y servicio propuesto en particular.
Entre estas fortalezas, se pueden distinguir varias características:
- Bajo costo
- Una amplia gama.
- Servicio al cliente completamente gratuito.
- La venta de bienes de cualquier marca promovida.
- Apoyo a cierta personalidad brillante (un famoso atleta, político, actor, etc.).
- La presencia de una gran cantidad de diplomas y premios.
- Disponibilidad de oficinas en todo el país.
Por lo tanto, está permitido usar absolutamente cualquier característica a la que se le pueda asignar la palabra "más". Al mismo tiempo, vale la pena señalar que para la gran mayoría de los consumidores de hoy en día, no es suficiente con decir "la mayoría", sino que también debe reforzar de alguna manera esta declaración con cifras o hechos.
Desventajas
Pocas personas entienden el hecho de que una propuesta de venta única en un negocio puede incluso basarse en fallas menores, porque con un enfoque competente pueden convertirse en una ventaja competitiva bastante seria.
Si encuentra tal característica, definitivamente deberá declararla en una propuesta única que se está preparando. Algunos ejemplos son los siguientes:
- Nuestro jugo se acaba demasiado rápido.
- Carne casera sin agua en el paquete.
- Un tutor que no perdona a los estudiantes.
¿Cómo usarlo?
Si aún no ha aprendido las reglas para compilar una oferta comercial única y aún no la ha creado, debe usar los escenarios anteriores para elaborar una nueva oferta única, configurando correctamente todo tipo de acentos.
Inicialmente, debe determinar con la mayor precisión posible cuáles son las características principales de su negocio, así como las características que difieren en general. La lista se puede llenar sin cesar, mientras se mejora y cambia una propuesta ya desarrollada.Puede posponer esta lista y, luego de cierto tiempo, regresar y complementarla con cualquier elemento nuevo que haya logrado descubrir en el proceso de su trabajo. Debe tachar todo lo innecesario, aburrido, aburrido o similar a las compañías competidoras. Por lo tanto, en última instancia, será posible dejar exactamente lo que será el núcleo de su negocio.
Si cree que esto es demasiado complicado o lleva mucho tiempo, en este caso puede proporcionar este trabajo a especialistas calificados que se dedican profesionalmente a compilar ofertas comerciales únicas para varias compañías. A menudo, tales especialistas pueden encontrar una oferta para cualquier producto. Buena suerte
