Si desea convertirse en un empresario exitoso, tarde o temprano haga la pregunta: "¿Cómo vender correctamente?". Vamos a abrir el secreto: no hay una forma universal de vender un producto o servicio. Después de todo, cada uno de ellos tiene sus propios clientes, a los que debe encontrar un enfoque individual. A pesar de esto, existen ciertas condiciones generales para la venta correcta, rápida y fructífera de bienes a los clientes y, como resultado, un aumento en la rotación de negocios.
Que afecta la compra
La motivación para comprar tiene sus propios factores:
- calidad
- ahorro;
- estacionalidad
- ciertas fechas
Un buen vendedor sabe cómo vender productos en una tienda. Descubrirá los factores anteriores y luego ofrecerá un producto que satisfaga las necesidades del comprador, tomándolos en cuenta. Y, como regla, varios factores siempre influyen en una compra determinada.
A veces la motivación se basa en las emociones. Una vez decidido cómo venderlo, el vendedor tendrá en cuenta los datos sobre la persona a la que se destinan los productos.
La motivación para la compra también se ve afectada por factores externos e internos. Externos son:
- reputación de la tienda;
- recomendación de amigos
Los factores internos son las características del producto. Por ejemplo, el comprador decide comprar cosas solo en función de la apariencia de este último.
El arte de vender
Como vender bienes en la tienda, en internet y por telefono? La regla es universal: hacer que el trato sea mutuamente beneficioso. El cumplimiento de reglas simples ayudará a aumentar las ventas varias veces:
- La publicidad es el motor del comercio. El desarrollo de una política de marketing competente, publicidad de alta calidad y reflexiva, la realización de eventos destinados a aumentar las ventas harán que muchas personas reconozcan este producto. La forma más efectiva es la publicidad en Internet o en televisión. Este servicio no es barato, pero da un buen resultado.
- Las capacitaciones sobre objeciones en ventas permitirán a sus vendedores no solo aprender a vender teóricamente, sino también poder hacerlo en la práctica. El placer y lo positivo es uno de los componentes de un vendedor exitoso. Un gerente profesional vende con gusto, no hace esto para obtener una ganancia única. Después de todo, la comunicación amistosa con el comprador lo alentará a visitar la tienda nuevamente.
- La tecnología de ventas le permite aumentar la cantidad de compras y obtener más clientes habituales. Una de las reglas de la tecnología es la asignación de un especialista a un comprador específico.
- Obtenga un sistema de recompensas y bonificaciones. Las ventas "por puro entusiasmo" aún no han traído a nadie grandes ganancias.
La capacidad de comunicarse es una característica de un buen vendedor.
El contacto inicial con el cliente a menudo se realiza por teléfono. No debe tomarse el tiempo del cliente durante una conversación telefónica, siempre es mejor hacer una cita lo antes posible. Ya en el curso del contacto personal, puede determinar cómo vender adecuadamente los productos en la tienda al vendedor y, en todo su esplendor, demostrar sus méritos al comprador.
Vender productos en una entrevista también tiene sus propias características. Aquí tienes que ser un buen psicólogo, sentir la dirección de la conversación y no presionar al comprador. Es mejor compartir su propia impresión del producto, incluso puede mencionar al pasar algunas fallas menores.
El principio "a todos les encanta comprar, pero no a muchas personas les gusta venderles algo" está dirigido a una comunicación delicada y discreta con el comprador. Incluso si el proceso de venta se convierte en un reclamo por parte del comprador, uno no debe sucumbir a las emociones.
Profesión Merchandising
Este término está firmemente arraigado en nuestra vida cotidiana.Las grandes empresas comerciales tienen departamentos completos, cuyos empleados están involucrados en la comercialización y conocen la respuesta a la pregunta: "¿Cómo vender?" Esta profesión ha sido dominada en Occidente por más de un año. ¿Qué es el merchandising? Estas son acciones que tienen como objetivo aumentar las ventas o la facturación.
Las principales herramientas para estas acciones:
- la presencia de etiquetas de precios;
- exhibición espectacular;
- cumplimiento de los estándares de la compañía.
No hay nada nuevo Las reglas de comercialización también funcionaron en la época soviética, pero no tenían un nombre tan colorido. El precio como un tipo de documento de producto es el componente más importante de todo esto. Lleva información sobre el costo y el fabricante. Una violación grave de las reglas del comercio es un desajuste en el precio de los bienes con el monto en el recibo fiscal. Es el comerciante el responsable de esto en las grandes cadenas minoristas, en las tiendas más pequeñas, el vendedor, en la tienda en línea, el administrador.
El secreto para ventas exitosas
- El papel principal del vendedor es la clave para una venta exitosa. El gerente necesita estar seguro calidad del producto en ti mismo y en una respuesta positiva. Sin conocimiento, las emociones por sí solas no pueden llegar lejos.
- La presencia de guiones y trucos del habla en técnica de ventas permite al vendedor continuar fácilmente la conversación en la dirección correcta, entendiendo cómo vender.
- Los secretos de las ventas con grandes compradores son que el vendedor debe poder escuchar. Luego podrá determinar las necesidades del cliente y hacer una oferta ideal para él. El truco que funciona: cuando un comprador potencial habla, no tiene tiempo para presentar una objeción o una excusa.
- Para hacer una oferta rentable que el cliente no rechazará, debe trabajar no con los bienes, sino con los beneficios que los bienes traen y que el comprador puede obtener. Esto puede resolver claramente el problema del cliente y, sin embargo, espera precisamente esto de su adquisición.
- Quizás el secreto principal para una venta exitosa es dar al cliente una idea de su valor. Todos deben esforzarse por ser entendidos.
- Las ventas telefónicas son una forma efectiva y rápida de vender al identificar y llegar a más compradores potenciales.
Millones están girando en el mercado, pero solo uno que sabe cómo vender productos puede pescar al menos mil a partir de ahí.
Estrategia de ventas efectiva
- Establecer contacto e identificar las necesidades son los pasos principales hacia ventas exitosas.
- Comprenda que el cliente no estará convencido por lo que dice el vendedor, sino por lo que entiende de esta conversación.
- No intente influir en el comprador, ya que esto inevitablemente causará una reacción negativa. La reacción defensiva está justificada o no: debe ser aceptada por el vendedor y tomada en cuenta durante la comunicación posterior. Esta es la llamada "respuesta a las objeciones", una forma simplificada de resistencia al cliente.
- La etapa final es el logro del resultado. Es importante recordar: hasta que el cliente haya pagado los bienes, el pedido no importa. El comprador siempre puede rechazar o no recoger el artículo comprado. Es por eso que para aumentar la facturación, la etapa final de la venta debe ser realizada por personal capacitado profesionalmente que sepa cómo vender los productos correctamente.
Los famosos expertos franceses de comercialización A. Lancaster y J. Chandezon en su libro "Estrategia de ventas efectiva" consideran que la venta es un tipo de trato donde los intereses de las partes no siempre coinciden.
