Las actividades de las empresas comerciales son significativamente diferentes de las que producen bienes o prestan servicios. Una de las características se puede llamar el hecho de que la comercialización en el comercio es casi de suma importancia. De hecho, para obtener buenos ingresos, no basta con ofrecer a los clientes un producto de calidad. En las condiciones de alta competencia entre vendedores y las crecientes demandas de los consumidores, el éxito e incluso la supervivencia de muchas empresas comerciales dependen directamente del suministro correcto de bienes, la organización de un servicio de alta calidad para los clientes y una amplia publicidad.
La esencia del proceso comercial.
Después de que el inventor concibió el producto, elaborado por el diseñador, desarrollado por el tecnólogo y lanzado por la fábrica o empresa, solo el vendedor (generalmente varios vendedores intermediarios) lo separa del consumidor final.
El conjunto de acciones que realiza un emprendedor para transportar un producto a una tienda, ponerlo en un escaparate, empacarlo, venderlo al comprador, es el proceso comercial y tecnológico. De hecho, esta es la última etapa de distribución del producto, ya que los productos se utilizan para el fin previsto y no se revenden.
Formas de organizar el proceso de ventas.
Considerando las empresas comerciales que venden artículos no alimenticios Hay tres esquemas que se utilizan con mayor frecuencia:
- El primer esquema: el proceso comercial y tecnológico en la tienda se realiza sin una etapa de almacenamiento. Después de recibir las mercancías, se transfieren inmediatamente a los empleados del piso de negociación. La implementación de este esquema es posible si el producto tiene equipos de embalaje (cajas, embalajes, bolsas, bandejas). El uso de este método de organizar el proceso de negociación es posible si hay dos salas funcionales en la tienda: en una de ellas hay aceptación, en la otra, venta. Es cierto que muchas pequeñas tiendas privadas cuestan completamente solo un piso comercial, aceptan productos e inmediatamente los exhiben en escaparates y mostradores.
- El segundo esquema ya incluye tres etapas del proceso: aceptación, almacenamiento y venta. Las grandes tiendas y las cadenas de empresas comerciales equipan sus instalaciones con almacenes, cuyo tamaño y equipamiento depende de la escala de las actividades comerciales y los detalles de los productos. Las pequeñas empresas pueden recurrir al almacenamiento de productos en la sala principal (en cajas, embalajes u otros).
- La organización del proceso comercial y tecnológico de acuerdo con el tercer esquema es la más lenta y costosa, ya que hay otra etapa: la preparación previa a la venta. A menudo consiste en desempacar los productos, limpiarlos, cocinarlos al vapor o plancharlos.
Para tales manipulaciones, como regla, también se asigna una habitación separada. Muchas tiendas no alimentarias utilizan todos los esquemas anteriores.
Logística de almacén: características de almacenamiento de productos no alimentarios.
Como regla general, los bienes como zapatos, ropa, productos químicos domésticos, electrodomésticos y otros productos no alimentarios no duran mucho en los almacenes, es decir, dichos inventarios se actualizan con bastante rapidez.
La logística del almacén es una parte de la ciencia económica que se ocupa del estudio y la optimización del proceso de suministro, almacenamiento y envío de mercancías. De acuerdo con las reglas logísticas, los productos no alimenticios deben colocarse en áreas de almacenamiento para que las posibles pérdidas sean mínimas.
El proceso comercial y tecnológico puede ir acompañado de los siguientes tipos de pérdidas:
- Actual (batalla, chatarra, deterioro de productos).
- Disminución natural de los bienes.
Algunas categorías de productos pueden cambiar su peso o las cualidades del consumidor de forma natural, es decir, como resultado de fugas o desecación. El logístico tiene en cuenta los estándares permitidos desarrollados para cada producto individual.
El segundo tipo de pérdida se llama actable, ya que el hecho de una batalla, chatarra o daño necesariamente compila un acto correspondiente. La causa de tales situaciones desagradables es la mala gestión de la tecnología de almacenamiento y el manejo descuidado de los bienes.
Proceso comercial y tecnológico: la importancia de la colocación competente de bienes en el piso de negociación
Hablando de la ubicación correcta de los productos que se venden en el equipo comercial de la tienda, significan no solo precisión y estética, sino también el cumplimiento de algunos requisitos específicos:
- El piso de negociación debe estar completamente lleno de productos, es decir, no debe permitir la presencia de estantes vacíos y vitrinas.
- Los productos de grupos y categorías relacionados deben colocarse cerca (por ejemplo, cepillos, cordones y productos para el cuidado del calzado).
- El lugar de los productos relacionados está justo al lado de los principales.
- Los productos voluminosos se colocan mejor cerca de la salida.
- La exhibición de productos a los que el vendedor le gustaría llamar más la atención de los compradores (artículos nuevos) debe realizarse en los lugares más destacados.
- Para estimular la venta de bienes de menor demanda, se colocan cerca de los productos más populares.
Venta de bienes a clientes
El proceso comercial y tecnológico en la tienda termina con la etapa más importante: la venta de bienes. Todas las acciones anteriores de los empleados de la empresa comercial no tienen sentido si el producto no llega al comprador final, porque es durante el proceso de venta que la tienda recibe recursos financieros.
En base a esto, no es sorprendente que se preste tanta atención al marketing (el arte de las ventas efectivas). Aquí todo es importante: el diseño y la disposición de los productos, la atmósfera en el piso de negociación, el nivel de servicio, el sistema de bonos y descuentos, así como muchos otros factores.
El proceso de ventas se basa en los elementos constituyentes principales y auxiliares. Los primeros (principales) están en la oferta de bienes, asesorando a los clientes, realizando operaciones sobre el lanzamiento del producto y liquidación y operaciones en efectivo. El proceso de aceptación de bienes, su colocación y estilo se consideran elementos auxiliares. La segunda categoría también debe incluir el transporte interno de bienes, su preparación para la venta, la limpieza y el trabajo preparatorio en el piso comercial.
Factores de éxito
Los procesos comerciales y tecnológicos bien organizados en una empresa comercial pueden afectar significativamente el volumen de ventas y su calidad. Para optimizar estos procesos, los gerentes de tienda recurren a las siguientes medidas:
- Examinar la demanda del consumidor.
- Elabora aplicaciones para entregas y forma el surtido necesario.
- Seleccionar o capacitar al personal.
- Organizar promociones y eventos.
El almacenamiento correcto y conveniente de los productos desempeña un papel importante en el proceso de ventas exitosas. Esto se vuelve crucial cuando un minorista depende del autoservicio.
Los visitantes de dichas tiendas deben tener acceso a todos los productos que les interesan. Las cómodas cestas y carros para productos plegables, cómodas salas de montaje, un sistema de diseño simple y comprensible (en tamaño, color, nombre) y muchos otros matices ayudan a aumentar y mantener su lealtad a la empresa.
En algunos casos, tiene sentido proporcionar servicios adicionales que distingan a la tienda de los competidores y aumenten la eficiencia: aceptar pedidos anticipados, juegos completos de artículos relacionados o de regalo,Corte las telas de manera conveniente para los clientes.
Los elementos de la fase de venta.
La implementación de las ventas (intercambio de bienes por dinero) se convierte en la culminación de todo el proceso comercial. Para comprender qué acciones aumentan la cantidad y la calidad de las ventas y cuáles, por el contrario, ahuyentan a los clientes, debe estudiar todas las operaciones que están directamente relacionadas con el servicio al cliente:
- Reunión de compradores.
- Método de oferta del producto.
- El proceso de seleccionar un producto por un comprador.
- Transferencia de dinero para una compra.
- Servicio postventa al cliente.
Características minoristas
La cara del vendedor es lo primero que ve un visitante. De las palabras de saludo que dijo y de cuán correctamente el empleado comprende las necesidades del comprador, la probabilidad de realizar una venta depende en gran medida. La demostración de los productos que pueden ser de interés para el cliente y el proceso de elección del producto correcto están bajo el control del vendedor.
Con base en preguntas aclaratorias, se forma una imagen de las necesidades del comprador y reduce el alcance de la búsqueda. En el proceso de selección de productos, se convierte en responsabilidad del vendedor proporcionar información completa sobre la comercialización y las propiedades estéticas de los productos, así como la calidad, composición y principio de funcionamiento de los productos.
La finalización exitosa de la transacción se considera más probable cuando el vendedor le ofrece al cliente la opción de varios productos (no más de cinco) que satisfagan las solicitudes del cliente. Una vez decidida la elección, el comprador es acompañado al nodo de liquidación, donde se verifica la calidad, el rendimiento y el embalaje de la compra.
Cumplimiento de garantía
La documentación de la garantía, que es obligatoria tras la liberación de productos técnicamente complejos, se emite mediante el pago.
El comerciante y sus empleados son responsables de seguir este procedimiento. Incluye las siguientes acciones:
- Marcado en el pasaporte de fábrica (fecha, firma del vendedor, sello de la tienda).
- Verifique las instrucciones de operación.
- Registro de un recibo de venta, que se entrega al cliente.
Estructurar productos, informar a los clientes.
El proceso comercial y tecnológico se vuelve más efectivo cuando se utiliza el diseño publicitario de las tiendas. Varios tipos de letreros y letreros dentro del piso de negociación simplifican, aceleran y facilitan enormemente el servicio al cliente. La información publicada en ellos puede indicar el nombre general del grupo de productos, así como detalles más detallados: tamaño, precio, fabricante, descuentos y promociones.
Una manifestación de preocupación por las necesidades de los clientes es colgar tablas de consulta con datos útiles (cuánta tela se necesita para coser productos para una persona con cierta altura y tamaño, qué ropa de abrigo se debe comprar para un niño de una edad en particular y la conformidad de los tamaños de zapatos nacionales y extranjeros).
Como regla general, las características arquitectónicas de locales comerciales y edificios, el interior, así como las características de diseño de equipos comerciales se utilizan para colocar dichos elementos.
El papel del líder en el proceso de negociación.
La gestión del proceso comercial y tecnológico la lleva a cabo el propietario de la tienda, su representante autorizado o gerente. Las tareas principales que resuelven los empleados que ocupan puestos directivos se relacionan con el uso eficiente de todos los recursos empresariales, la optimización de los procesos comerciales, la reducción de costos y el aumento de las ganancias.
Como en muchas otras áreas, los gerentes responsables y competentes con pensamiento estratégico y empleados motivadores son extremadamente importantes en el comercio de productos no alimenticios.
