El tiempo en que la demanda y la oferta de bienes en el mercado eran bastante desproporcionadas, es decir, la demanda excedía significativamente la oferta, ha terminado hace mucho tiempo. Esto significa que el período terminó cuando los productos simplemente se dispersaron de los estantes sin ningún esfuerzo por parte del fabricante o del propietario del punto de venta.
Hoy, para convertirse en un líder de ventas en un nicho de mercado separado, deberá esforzarse mucho. En primer lugar, debe aprender a posicionar su producto como el mejor, lo que debería ser mucho más deseable a los ojos del consumidor que el producto de un competidor, y esto es posible solo con la ayuda de varios especialistas, incluido un gerente de ventas.
¿Quién es el gerente de ventas?
En pocas palabras, un gerente de ventas es una persona que debe asegurarse de que se venda el producto. Hoy, la cadena productor-comprador se ha vuelto mucho más complicada, y entre estos dos enlaces hay redes enteras de intermediarios que son necesarios para que los productos se entreguen a una dirección específica, en una cantidad específica, con una regularidad específica. Es decir, gracias a ellos, la cadena de consumo nunca se interrumpe, y el consumidor siempre recibe los bienes que demanda.
Los deberes del gerente de ventas incluyen la tarea de asegurarse de que en el futuro el consumidor nuevamente quiera comprar este producto en particular, y no su análogo de otro fabricante. Debe negociar con los intermediarios de tal manera que no tengan dudas de que los productos se venderán.
Las responsabilidades dependen de la especialización.
Dado que hay diferentes objetos de ventas, respectivamente, hay diferentes especializaciones que afectan directamente Responsabilidades de trabajo del gerente en ventas
De acuerdo con la clasificación general de los objetos de ventas, un gerente de ventas puede especializarse en:
- venta de servicios;
- venta de bienes de consumo;
- venta de productos industriales.
Cada compañía selecciona por sí misma un empleado para el puesto de gerente de ventas, dependiendo de lo que haga la compañía y de lo que vea en los niveles de ventas futuros.
Las responsabilidades dependerán del tamaño de la propia empresa.
Como muestra la práctica, en las grandes empresas, los gerentes de ventas casi nunca ven al consumidor final. Trabajan principalmente con distribuidores, con la excepción de solo productos caros y grandes, este esquema no funciona aquí, independientemente del tamaño de la corporación. Pero en las organizaciones pequeñas, los deberes de un gerente de ventas incluirán la comunicación con un consumidor ordinario o con representantes de puntos de venta donde se venderán productos.
Para convertirse en un buen gerente, solo la comunicación con el cliente no es suficiente
Un buen gerente comprende perfectamente que no se puede mantener el nivel de ventas con una llamada "fría" de la base de clientes y distribuidores, y mucho menos aumentarlos. Debe poder seguir los cambios en las tendencias del mercado, los intereses y los deseos del usuario final, los precios y los nuevos productos de los principales competidores. Las responsabilidades funcionales del gerente de ventas incluyen la recopilación sistemática de toda la información necesaria, que puede afectar directa o indirectamente el nivel de ventas y la percepción de los bienes por parte del cliente final. Debe ser un analista real, poder comparar datos, tomar decisiones basadas en los hallazgos.
Lo que necesitas para convertirte en gerente de una buena compañía
Para solicitar un puesto similar en grandes corporaciones y organizaciones, debe estar preparado para un mayor nivel de requisitos.
Las características principales que debe cumplir un empleado potencial son:
- tener educación superior (áreas: economía, marketing, gestión);
- no solo comprende lo que son la publicidad y las relaciones públicas, sino que puede darles vida, porque esto es lo que se incluye en las principales funciones funcionales de un gerente de ventas: publicitar para vender;
- ser capaz de poseer programas especializados (como 1C, por ejemplo);
- Las grandes empresas también quieren que sus especialistas hablen un idioma extranjero al nivel de hablar con confianza, porque los deberes de un gerente de ventas pueden incluir negociaciones con potenciales consumidores extranjeros;
- Experiencia laboral en un puesto similar. Si es un principiante, puede contar con tal vacante solo si está lleno de entusiasmo, conocimiento y puede sorprenderse en una entrevista.
Los detalles de trabajar con ventas al por mayor
Una profesión que tiene una gran demanda hoy, para la cual necesita una persona con experiencia y la capacidad de convencer, es un gerente mayorista. Las responsabilidades aquí son ligeramente diferentes, porque no solo necesita establecer suministros, sino también poder aumentarlos en el futuro cercano. Para tal persona, la comunicación con los clientes solo por teléfono es inaceptable. Los distribuidores prometedores deberán reunirse en persona y, a veces, más de una vez. Pero se recuperarán los esfuerzos: al menos un contacto bien establecido con la empresa distribuidora es una forma directa de respetar a los ojos de las autoridades y un posible aumento.
Aproximadamente las mismas responsabilidades que un gerente de ventas de automóviles. Solo aquí trabajamos y convencemos no al comprador mayorista, sino a la persona para quien la compra es una inversión muy seria. Solo esa persona que entienda intuitivamente la psicología humana y ofrezca a su potencial comprador exactamente el producto que quiere comprar funcionará en esta posición.
Sector de servicios y sus representantes
Las responsabilidades de un gerente de ventas que trabaja en el sector de servicios son especiales. Aquí no solo necesita vender, también debe conocer bien los tipos de servicios que ofrece. Es decir, si usted es un empleado de una empresa de TI, sin comprender qué es Internet y cómo se crean los sitios web, no podrá llegar aquí por mucho tiempo. Esto no será trabajo de oficina, porque necesita buscar nuevos clientes. Es mejor comunicarse con ellos directamente, a veces varias veces, por lo que las autoridades no analizarán el indicador del tiempo dedicado, sino que estimarán la cantidad de nuevos clientes que atrajo.
Perspectivas y pequeños secretos del trabajo exitoso.
Por ejemplo, un trabajo bien ejecutado como gerente de ventas durante tres a cinco años en una compañía es una forma directa de convertirse en gerente de ventas. Los buenos empleados siempre son apreciados, y especialmente aquellos que pueden mantener la imagen de la empresa a los ojos del consumidor.
Existen algunas reglas que, según las cuales, puede convertirse en un buen gerente de ventas. A un cliente le gusta comprar, pero lo odia cuando intentan venderle algo. Vale la pena recordar a personas demasiado persistentes que a veces no saben cómo o no quieren escuchar un rechazo.
Debe ser capaz de ponerse en el lugar de un comprador potencial, comprender qué lo atrae a sus productos y, en base a esto, comenzar a "vender".
Debe respetar la opinión y los deseos del cliente, tratarlo como una persona respetada y no como la fuente de sus ingresos. Es por eso que muchos buenos gerentes de ventas se comunican con los clientes como viejos amigos, de manera fácil y natural, esto ayuda especialmente a las personas que tienen asignadas las tareas de un gerente de ventas de automóviles.
Un buen gerente de ventas no cumple con sus obligaciones porque le pagan, sino porque él mismo cree en el producto que ofrece, es decir, si ofrece, por ejemplo, perfume, vale la pena usarlos. Este es un componente importante del éxito.