Satisfacer las necesidades humanas diarias no es posible sin un sistema de mercado. Es a través del comercio que las personas pueden vender y comprar lo que necesitan en este momento. La aparición de un concepto como "relaciones de mercado" se produjo hace tantos siglos que se percibe como algo completamente resuelto. De hecho, el mercado no puede ofrecer nada nuevo, así es como la mayoría de las personas que desconocen el negocio piensan. Sin embargo, es precisamente en condiciones de competencia feroz que nacen ideas brillantes. Para las empresas y organizaciones que venden sus productos, para un funcionamiento exitoso, es necesaria la máxima cobertura de mercado posible, para este propósito, incluso la empresa más importante del estado tiene un empleado que figura en el libro de trabajo o contrato como "representante regional".
Quien eres
Hoy en día, no es difícil comprar productos de los Estados Unidos o Europa en Rusia. No todos los fabricantes pueden crear una nueva empresa en el territorio de otro estado: el alto costo, especialmente el marco impositivo y legislativo, los estándares y las normas, y la falta de materias primas adecuadas no permiten construir fábricas en todo el mundo. Pero si la demanda de este o aquel producto está en todas partes, entonces debe satisfacerse. Luego, un representante regional acude en ayuda del comprador y el fabricante, un empleado que es el representante oficial y autorizado de la empresa frente a los clientes en el territorio que le ha sido confiado.
La necesidad de que tales especialistas formen parte del personal no es solo para las empresas extranjeras. A nivel local y regional, es imposible lograr una cooperación total con un gran número de clientes si no transfiere algunas responsabilidades a un gerente o agente de ventas (se puede llamar a un representante regional de esa manera).
Actividades y responsabilidades de los "regionales"
Dependiendo de áreas de actividad empresa matriz, las funciones de los representantes de ventas que controlan grandes áreas pueden ser diferentes. El sistema de distribución y el nivel de su desarrollo dependen directamente de la confianza que siente una u otra empresa en el mercado. Entonces, el representante regional de una compañía de fama mundial tiene responsabilidades y estándares claramente definidos que debe cumplir.
Los estándares corporativos de trabajo de la mayoría de las empresas sugieren que la "regional" debe cumplir con el plan de ventas o ventas de servicios. Esta tarea prioritaria se logra gracias a un sistema bien establecido de relaciones que el representante regional ha establecido con sus subordinados y clientes.
Además, un representante puede estar con una pequeña empresa o fabricante. No es necesario que tenga agentes de ventas o gerentes de ventas en su subordinación; a menudo sucede que el representante regional mismo se dedica a la venta directa de los bienes. En las regiones donde solo se dan los primeros pasos para cubrir los puntos de venta, es su responsabilidad desarrollar una base de clientes habituales, estudiar el mercado y sus características.
Posición jerárquica
Con base en lo anterior, se puede entender que el jefe del gerente regional es la compañía que lo contrató. Sin embargo, si consideramos las grandes empresas con una amplia jerarquía corporativa, la cadena vertical tiene la siguiente estructura:
- Gerente Territorial.
- Representante regional
- Supervisor
- Agente de ventas.
A menudo, algunos puestos se combinan y una persona puede asumir los deberes de un representante regional y un supervisor. Además, no todas las empresas tienen un "territorio". Aunque la gestión de los representantes regionales descansa sobre sus hombros, todo depende de la calidad de la cobertura de los puntos de venta en el país, los volúmenes de ventas y los reembolsos. En ausencia de un administrador territorial en el estado, el "regional" informa directamente al jefe del departamento comercial de la empresa o su director.
Descripción del puesto
Cualquier empresa, que implementa sus planes a corto o largo plazo, establece tareas individuales para los representantes en las regiones. La construcción de un sistema de distribución único y universal es el deseo de muchos gerentes. Sin embargo, no siempre es posible darle vida. Pero hay puntos obligatorios en la descripción del trabajo, según los cuales el gerente de la empresa está obligado a llevar a cabo sus actividades para el desarrollo de la empresa en las regiones:
- Trabaje con clientes (a menudo clave, red y mayorista, el resto es la esfera de influencia de supervisores y agentes de ventas), busque nuevos socios, incluidos mercados de ventas alternativos, y amplíe la base.
- Implementación de un plan de ventas.
- Control de cuentas por cobrar, tanto de clientes propios como de agentes subordinados.
- Actividades de marketing (publicidad, promoción de productos, merchandising, promociones y promociones).
- Búsqueda y entrenamiento, y luego seguimiento el trabajo de los supervisores y agentes.
¿Cómo convertirse en un representante de la empresa?
La escala de la organización determina cuán difícil es entrar en ella. Y si las pequeñas empresas pueden sacar a una persona de la calle, asegurándose de sus cualidades profesionales y personales, entonces las grandes corporaciones, representaciones nacionales o internacionales en el campo prefieren contratar personas confiables y confiables.
El representante de ventas regional suele ser "su propia persona", educado desde un puesto más bajo, estudiando a fondo los principios de la empresa. Otra opción para un regional será pasar de una posición similar (o un paso más bajo, con el objetivo de crecimiento profesional) a otra compañía (no siempre compitiendo). Los empleadores aprecian la experiencia en el campo del comercio o los servicios, y su propia base de clientes es una gran ventaja para el solicitante.
Para tal posición, la selección de múltiples etapas a menudo se lleva a cabo. Implica varias etapas de entrevistas, probando el conocimiento de los fundamentos del marketing, adoptado en un área en particular, así como conocimiento adicional. Un empleador puede estar interesado en la educación especializada, el nivel de posesión de información sobre la empresa y sus actividades, productos, conocimiento de terminología, idiomas extranjeros, nivel de conocimiento de PC.
Trabajos calientes
Los sitios de búsqueda de empleo, los intercambios laborales no gubernamentales y los medios están llenos de vacantes con anuncios en la búsqueda de personas jóvenes y ambiciosas que prometen que enseñarán y mostrarán cómo convertirse en un representante regional para todos. Por supuesto, no se puede decir que todos son falsos. Sin embargo, la mayoría de estas vacantes no tienen nada que ver con el puesto de representante regional.
En el mejor de los casos, puede convertirse en un agente de ventas que venderá productos de dudosa calidad desde el costado del automóvil, y en el peor de los casos, las empresas de un día venden sus "productos" a personas que buscan trabajo y confían en desaparecer, dejando a los representantes negligentes de la empresa con un montón de basura que nadie necesita.
El trabajo no es para todos
El cargo de representante regional no tendrá mucho para el alma. Para lograr el éxito y convertirse en un buen especialista en este campo, debe tener una mentalidad especial, paciencia y autocontrol, una resistencia y una fuerza de voluntad notables.
Viajes frecuentes, viajes de negocios a otras ciudades, comunicación con docenas de personas durante el día, una gran cantidad de información que necesita ser recibida, analizada e incluso sacar las conclusiones correctas: este es un día de trabajo típico de la "región".
Además, también es un horario irregular y plazos frecuentes, la presión de los clientes y la alta dirección. Un matiz muy importante es un nivel suficiente de autodisciplina: la tentación de no ir a una reunión con un cliente o siempre a una ruta con un agente de ventas, a veces puede aprovechar esta oportunidad (no hay nadie para controlarla), pero en ningún caso puede hacerse esto como la norma.
Algunas compañías instalan un sistema de navegación GPS en los vehículos de sus representantes o en un teléfono móvil corporativo, tableta, computadora portátil, que rastrea todos sus movimientos, el tiempo que pasa en un lugar u otro y corrige todos los datos en el servidor de la oficina.
¿Qué tipo de agente regional es él?
Los deberes del representante regional requieren una comunicación constante con los clientes. Los hombres están más dispuestos a asumir esta posición, aunque muchas chicas muestran no menos profesionalismo al trabajar incluso con los clientes más difíciles.
El representante de la empresa debe tener una apariencia agradable, seguir el código de vestimenta y ética corporativa.
Esto puede manifestarse en el uso de insignias de marca (accesorios, ropa), la pronunciación de frases de la compañía durante un saludo o despedida. Cualquiera sea el nivel de la empresa, es inaceptable que su representante regional aparezca en el trabajo con pizarras y pantalones cortos o una camiseta estirada: estilo de negocios en ropa: una garantía de una relación seria por parte del cliente. La capacidad de negociar, defender suavemente su posición y resolver una situación de conflicto, cualidades que serán de gran ayuda para una carrera.
No solo de pan
El comercio es un campo complejo de actividad, pero emplea a una gran cantidad de personas. Es rentable, interesante y prometedor. Es difícil encontrar un trabajo saturado de diferentes eventos, además, dicho trabajo a menudo es muy apreciado. Salarios de varios miles de dólares para representantes regionales: esta no es una frase vacía. Las grandes empresas alientan a sus empleados, se dedican a su desarrollo, organizan capacitaciones y seminarios, organizan vacaciones corporativas (a menudo extremas). Es difícil conseguir un trabajo, pero es bastante posible incluso sin una educación superior. La experiencia en distribución, la capacidad de colaborar con personas y un idioma suspendido, si no se llevan a la capital, se llevarán a nivel regional.
