La idea principal, que comprende las ventas directas, es proporcionar al comprador el máximo servicio posible, que además está respaldado por garantías personales del vendedor. En el extranjero, el uso de esta tecnología es extremadamente común, porque en la mayoría de los casos proporciona un aumento significativo en el volumen de ventas de un producto.
Vale la pena señalar que las ventas directas más exitosas, que se introdujeron en el trabajo de las empresas nacionales, aseguraron un crecimiento de la facturación anual de más de tres veces, lo que representa un resultado muy, muy grave. Al mismo tiempo, también hay una gran cantidad de ejemplos que no son los mejores cuando la introducción de esta tecnología solo resultó ser un costo adicional para la empresa. El esquema estándar, según el cual las ventas directas a menudo se realizan hoy en día, ha dejado de funcionar durante mucho tiempo y, al mismo tiempo, no es posible transferir la experiencia extranjera a la realidad de Rusia en una copia exacta.
Cómo una empresa prometedora está perdiendo perspectiva
La compañía relativamente exitosa decidió, además de las ventas de la oficina principal, organizar la promoción de productos por parte de los agentes, tratando de contratar a todos y, al mismo tiempo, proporcionarles un cierto porcentaje de cuán eficientemente realizarán las ventas directas. La lógica en este caso es extremadamente simple, porque incluso si el agente no funciona normalmente y no vende los productos, en este caso la compañía simplemente perderá costos. En consecuencia, en tales condiciones, solo se realiza una selección superficial y nadie piensa siquiera en participar en ninguna capacitación de estos especialistas.
Al ingresar al mercado, estos vendedores comienzan a tratar de realizar ventas directas y recurren al principal cliente potencial más cercano. Si la empresa emplea a unos 20 agentes de este tipo y la rotación de personal es de aproximadamente el 50% por mes (que sigue siendo una opción muy optimista), en este caso el consumidor más cercano experimentará "ataques" de un gran número de tales vendedores en un mes. Por supuesto, es probable que siga comprando productos, pero lo más probable es que haga todo lo posible para excluir la posibilidad de que tales invitados vengan en el futuro. Con este enfoque, son los pequeños consumidores los que realizan compras reales, que alcanzan aproximadamente el 2-3% del número total de comerciantes que venden equipos de venta directa. El resto simplemente renuncia a tal profesión.
Si hablamos de un enfoque más o menos sistemático de los negocios, que proporciona la reposición continua del personal, esto asegura al menos un aumento del 20 por ciento en las ventas. Al mismo tiempo, la compañía gana una sólida reputación como aficionado, por lo que pierde por completo una posible perspectiva de desarrollo. Si la técnica de venta directa es implementada por una persona para la que nada es importante, excepto las ventas en sí, entonces en este caso le dirá al cliente cualquier tontería, si tan solo adquiriera una "herramienta milagrosa" o dispositivo. El mecanismo de control en este caso está completamente ausente: los productos deben venderse a cualquier costo, y el resto ya se ocupará de las reclamaciones.
¿Qué más son las ventas directas sin éxito?
La segunda opción proporciona un método más profesional de venta directa y la construcción del sistema en sí.En otras palabras, en este caso, la compañía se dedica a una selección preliminar de personal, delimita los territorios en los que se distribuyen los agentes, después de lo cual se prepara cuidadosamente una apelación al comprador, una lista de precios y el documento necesario para completar. Se proporcionan instrucciones detalladas para cada comerciante, después de lo cual todos van a los puntos designados, pero en última instancia, simplemente no regresan del mercado. Algunos de buena fe también pueden llamar y decir que tal método de venta directa para ellos era poco prometedor, ya que de cada diez clientes, a lo sumo, cualquiera los escuchará.
¿Cómo vender con éxito?
Desde el punto de vista de un agente de ventas verdaderamente exitoso, el secreto principal del desempeño de esta tecnología es cómo el vendedor trata a sus clientes. En otras palabras, en cada caso individual, debe estar preparado con mucho cuidado y solo entonces comenzar a trabajar con el cliente. Es necesario entender cómo se llama, qué problemas tiene, cómo resolverlos, cuánto está dispuesto a pagar, así como una serie de otros factores que le permitirán vender este o aquel producto de la manera más productiva posible.
Por lo tanto, se pueden observar dos de los elementos más importantes que forman el éxito de una empresa de venta directa: esta es la actitud hacia el comprador, así como a la organización general, y estos elementos proporcionan un efecto realmente alto solo si se desarrollan juntos y están al mismo nivel.
¿Cómo implementar tal tecnología?
En este caso, lo más importante, por supuesto, es el complejo estratégicamente dirigido.
Vale la pena señalar el hecho de que el análisis de ventas, las ventas directas y otras tecnologías similares de esta categoría son más efectivas para una estrategia de presencia a largo plazo en el mercado, en lugar de la acumulación de capital inicial por parte de la empresa. Después de todo, si una empresa de nueva creación se dedica a esto, con frecuencia el sistema se convierte en un conflicto objetivo, así como en la ocurrencia de varias fallas en el servicio al cliente, cuando las entregas comienzan a retrasarse, el surtido se reduce, debe ahorrar en el servicio, se ignoran las quejas de los consumidores y mucho más. En la mayoría de los casos, estas fallas ocurren debido al hecho de que la empresa se guía por el principio de "dinero hoy", por lo tanto, es casi imposible prevenirlas. En consecuencia, en este caso, cualquier tecnología de venta directa resultará en última instancia improductiva, y un intento de implementarla conducirá al fracaso.
¿Quién debería trabajar?
La estrategia de una presencia a largo plazo en el mercado es inicialmente consistente con la ideología de las ventas directas, pero vale la pena señalar que en este caso, todo debe verificarse de antemano en varias direcciones.
Si hablamos de una empresa mayorista, existen dos opciones para esta tecnología y, en cada caso, se puede utilizar su propio sistema de venta directa. Por ejemplo, si una empresa tiene como objetivo lograr una situación en la que los precios altos se mantengan al máximo volumen de inventario posible, entonces su grupo objetivo serán varios minoristas pequeños, así como usuarios finales que comprarán la gama completa de un solo mayorista . Si, sin embargo, la compañía se inclina hacia la posición de mantener los precios promedio y el volumen promedio de productos, entonces en este caso su objetivo son los grandes compradores que se concentran en el bajo costo de los bienes provistos.
Precios altos, alto volumen
Esta opción proporciona la presencia de un personal de vendedores lo suficientemente grande, costos considerables para instalaciones de almacenamiento, comunicaciones y transporte, pero lo más importante, debe haber una organización extremadamente clara de ventas directas.Esas tecnologías que se utilizarán en este caso, en esencia, son transportadoras, ya que proporcionan la máxima división posible del trabajo, así como el uso de tecnologías estándar. Se planifica que el servicio al cliente sea lo más detallado posible, incluidos los términos de entrega y pago, un sistema bien pensado de descuentos, trabajo de reclamos y una serie de otros elementos, mientras que este servicio debe garantizarse a cierto nivel.
En otras palabras, no puede mejorar ni degradar el servicio prestado para ningún cliente específico en el proceso de trabajo, ya que esto no es rentable. Los costos finalmente se pagan debido a un margen considerable en los productos vendidos, que los compradores están dispuestos a pagar por el hecho de que les brinde un servicio excelente, así como un rango suficiente. La cobertura efectiva de dicho segmento le permite a la compañía sentirse lo más estable posible en el mercado, en particular, porque los competidores necesitarían construir un sistema igualmente complejo de ventas directas para asegurar la competitividad. Las revisiones sobre su empresa también se harán sentir, porque usted proporciona a cada cliente un servicio que él considera individual, y este también es un principio importante.
Precios promedio, volumen promedio
En este caso, se realiza una búsqueda de puntos con el procesamiento posterior de cada cliente. Los especialistas profesionales en este campo se ocupan de la solución incluso de problemas de consumo no estándar, y su tarea es planificar correctamente los costos de representación, y en este caso, el costo y el servicio son el tema de discusión en cada situación individual. Por supuesto, aquí el mercado de ventas directas nos hace no tener márgenes tan grandes en productos comerciales, pero el beneficio está asegurado debido al hecho de que grandes volúmenes de productos se venden a consumidores individuales con un mínimo de gastos generales de la empresa.
Dado que el público objetivo es lo suficientemente móvil, la empresa no tiene un margen de estabilidad, sin embargo, en el proceso de organización de ventas directas, se garantiza un aumento bastante rápido de los volúmenes, porque cada cliente individual en este caso puede proporcionar un aumento considerable, hasta un 10% de la facturación.
Comparación
A pesar de que estas ventas directas (tipos) son bastante similares entre sí, ya que se vende el mismo producto y se encuentran consumidores similares, necesitan una organización, incentivos y especialistas completamente diferentes. Si estamos hablando de una empresa que se enfoca en un cliente masivo y usa solo el tipo de trabajo de "transportador", entonces los agentes pueden dedicar esfuerzos a "terminar" a un gran cliente, pero al final no podrán lograr el resultado deseado. Además de las oportunidades perdidas en el segmento masivo de "bajo volumen", entre otras cosas, el factor de desilusión en la profesión, el producto seleccionado o la tecnología de ventas implementada también a menudo funcionan.
Los agentes exclusivos ya son lo suficientemente caros como para simplemente lanzar ventas directas masivas. Las peculiaridades de elegir una meta se convierten en el primer problema en el proceso de organización de tales ventas, porque la abrumadora mayoría de los gerentes intentan cubrir todo el mercado, beneficiarse de las transacciones importantes y al mismo tiempo asegurar los ingresos de los pequeños consumidores. Como resultado de esto, se forma un sistema mixto extremadamente costoso, que no es competitivo en el mercado actual.
Si hay demasiado deseo de "matar dos pájaros de un tiro" inmediatamente, entonces, en este caso, un departamento de ventas directas debe estar separado del otro, y cada uno debe dedicarse exclusivamente a su especialización. Por supuesto, este método es bastante arriesgado, pero está lejos de ser necesario que, en cualquier caso, sea un fracaso.La mejor opción es elegir un segmento específico y luego enfocarse en la dirección principal, que a menudo dirige las ventas en seguros y muchas otras áreas.
La compañía puede introducir la tecnología de ventas directas tanto en el viejo mercado que le es familiar, como también puede tratar de desarrollar otras nuevas. En cualquier caso, la implementación de dicha tecnología es bastante costosa e implica pasar una serie de pasos para la implementación final. Al mismo tiempo, independientemente de cómo los agentes estén familiarizados con el comprador anterior, se debe realizar una investigación de mercado exhaustiva inicialmente.
¿Cómo debe llevarse a cabo el estudio?
El estudio prevé la implementación de un cierto número de tareas:
Identificar cliente
Está lejos de ser un hecho que el grupo objetivo se determinó inicialmente a partir de la experiencia previa en ventas de oficinas, ya que de hecho era el contingente lo que interesaba a la empresa que podría no responder a la publicidad que se le proporcionó. Además, está lejos de ser un hecho que el "mejor" cliente a primera vista se convertirá en el objetivo principal. En este caso, actúa como un factor determinante capacidad de mercado que es potencialmente asequible para el procesamiento a un costo aceptable. Por ejemplo, un determinado producto puede venderse a través de una variedad de puntos de venta con diferentes volúmenes de ventas. Por lo tanto, al hacer una idea completa de los volúmenes de ventas reales de cada categoría individual de vendedores, también puede elegir el cliente más preferible a quien se pueda dirigir el anuncio.
Determine las condiciones bajo las cuales ingresa al mercado
Si recién está comenzando a desarrollar un mercado determinado, en este caso puede aumentar su participación debido a la gran variedad, los bajos precios, el servicio profesional, los productos de alta calidad y otros factores. La compañía estará interesada en ciertas condiciones bajo las cuales el cliente podrá trabajar con el proveedor, así como en las necesidades no satisfechas o cualquier comentario y queja a esta organización.
Esta información se puede obtener directamente del cliente. La forma más fácil es encontrar entre conocidos un posible consumidor del grupo objetivo que pueda asesorarlo sobre una amplia gama de temas. La forma estándar es el trabajo de especialistas en marketing y entrevistadores calificados. La barra de entrada inferior son las condiciones actuales del cliente, mientras que el límite superior ya depende del costo del proceso.
Liquidación Provisional
Habiendo determinado la capacidad del segmento objetivo, deberíamos predecir aproximadamente el volumen de ventas el próximo año al nivel del 10% de este valor a los precios que existen hoy. Después de averiguar en qué condiciones comienza a trabajar en el mercado, se calculan los costos necesarios para su organización. Para determinar la complejidad de los procesos, es necesario establecer estándares de servicio del agente, así como la necesidad de contratar a este o aquel personal y, por supuesto, el costo de contratarlo. Los costos de soporte publicitario se pueden planificar cuidadosamente de acuerdo con la práctica de los competidores.
El objetivo principal del cálculo intermedio es ajustar los objetivos, porque si la empresa no puede crear ventajas competitivas con una rentabilidad aceptable de todo el proceso, en este caso la estrategia debería revisarse radicalmente.
Base de datos
No vale la pena delegar las búsquedas de clientes para agentes de ventas, especialmente si la estrategia está dirigida al sector masivo. Para garantizar un funcionamiento eficaz del sistema, no basta con dibujar manualmente un mapa. Es necesario crear una base de datos única que nos permita resumir y analizar a fondo los datos, realizar ajustes y adiciones. Además, debe garantizar el almacenamiento del historial del cliente y la previsión exhaustiva de las ventas.Esto solo se puede lograr utilizando un sistema electrónico que esté configurado para realizar ciertas tareas.
Organización funcional
Las funciones de los agentes de ventas pueden variar según la situación e incluir el servicio de la transacción desde el contacto inicial hasta la aceptación final de los bienes por parte del cliente. Cuanto más cerca esté una empresa de una estrategia para trabajar en el sector de masas, mayor especialización debería estar presente en el sistema.
En cualquier caso, la carga principal que tiene un agente de ventas es el contacto directo con el cliente, y la estructura construida funciona para soportarlo. En consecuencia, es necesario proporcionar un enlace técnico a través del cual se llevarán a cabo operaciones de rutina relacionadas con la modificación de contratos, el envío de informes y una serie de otros procedimientos. Además, debe estar presente una persona que recibirá llamadas de los clientes si el agente está ausente.
Al mismo tiempo, también deben mantenerse las ventas de la oficina principal, que la empresa lleva a cabo en el modo actual. Las tareas de control y planificación deben ser resueltas por un gerente profesional que tenga información completa para cada territorio individual. Entre otras cosas, debe haber un líder principal, cuyas tareas incluirán la coordinación de las estructuras de interacción internas y externas.
