"Segmento" es una palabra con una gran cantidad de significados. Es ampliamente utilizado en el mundo de la economía y el marketing. ¿Qué tan importantes son los segmentos y la segmentación y por qué el proceso de llevar un producto o servicio al mercado comienza con esto?
Segmentación del mercado
Para ocupar la posición correcta en el mercado, la empresa primero debe determinar el producto y encontrar la categoría de clientes para quienes será más interesante. Para minimizar los riesgos y aumentar las posibilidades de éxito, es necesario analizar cuidadosamente el mercado y determinar el segmento óptimo del mercado.
Es decir, uno que combina un grupo suficiente de compradores con necesidades similares. El objetivo final de tal separación y análisis posterior es identificar un nicho de mercado específico en el que la promoción de su producto sea óptima. Luego debe realizar un estudio más enfocado de este nicho para el posicionamiento exitoso y la promoción del producto. Además, deberá estudiar a los competidores y desarrollar una estrategia para tratar con ellos.
¿Qué es una buena segmentación del mercado?
El análisis le permite determinar qué producto será el más apropiado. Es decir, el estudio de las necesidades del cliente es primario. Aparece un segmento de mercado que aún no está saturado con una gran cantidad de productos similares y puede ocuparse con menos pérdidas.
Otra ventaja importante es un estudio bastante detallado del entorno competitivo. Puede analizar las fortalezas y debilidades de los productos de otras compañías.
Además, la segmentación le permite evaluar y resolver los mejores pasos para promover el producto y estimular la demanda.
En el proceso de análisis, es posible determinar el segmento objetivo de la empresa, que combina de la mejor manera el número de consumidores potenciales y el costo final del producto.
Desventajas de la segmentación del mercado
Con todas las ventajas visibles de dividir y estudiar el mercado y sus necesidades, existen ciertas desventajas que no deben olvidarse. Por ejemplo, es necesario tener en cuenta un error bastante grande en los resultados, ya que el análisis revela un modelo promedio del comportamiento del consumidor.
Además, debido a la gran cantidad de oportunidades y ofertas que han aparecido en la vida de las personas en las últimas décadas, se ha vuelto difícil agruparlas de acuerdo con sus necesidades e intereses uniformes. Hay mercados en los que, al agrupar a las personas según sus necesidades, es posible aislar un segmento demasiado estrecho. Esto complica enormemente el análisis y reduce las perspectivas de trabajo.
Debe saber que la segmentación del mercado no es una garantía absoluta de éxito. Además, es muy importante una estrategia de surtido, un programa competente de promoción de productos y precios adecuados.
Definiendo una estrategia de ventas
Para lograr la efectividad, no puede llevar un producto al mercado sin primero averiguar cómo y a quién venderlo. Por lo tanto, para no ir a la quiebra, es necesario decidir a qué categoría objetivo de ciudadanos se destina, cuánto es necesario para consumidores específicos. Y también debe determinar el segmento de precios.
Se acostumbra distinguir tres segmentos principales:
- alto precio;
- medio
- bajo precio
Además, la cantidad de productos baratos vendidos suele ser mucho más que costosa. Por otro lado, para comprar productos baratos, debe contentarse con un margen mínimo, de modo que pueda obtener ganancias solo con un gran volumen de ventas.Hay una segmentación más estrecha con la definición de límites de precios. El más rentable se considera "lakshari", que vende productos muy caros y exclusivos. En este segmento, las ventas son mínimas, pero es posible obtener grandes ganancias.
Hacer cambios en la estrategia de precios es bastante peligroso. En este caso, hay una transición a un segmento de precios diferente. Esto puede aumentar las dificultades asociadas con la necesidad de cambiar toda la estrategia de promoción del producto. Además de los costos adicionales de varios recursos, existe el riesgo de cometer un error con la elección de un grupo objetivo de consumidores.
Especificaciones de segmento adecuadas
Existen varios indicadores que le permiten comprender qué tan exitosamente se realiza la segmentación. No importa qué segmento de ventas se considere: B2B o B2C. Un segmento prometedor tiene las siguientes características:
- Capacidad adecuada Es decir, la demanda potencial es comparable con el volumen de productos fabricados (vendidos).
- Ausencia o presencia mínima de competidores con productos similares. Es obvio que con gran placer comprarán productos que no están representados en este segmento que cuando la gama ofrece docenas de productos similares.
- Buena demanda potencial de productos de un fabricante específico. Es más probable que este sea un aspecto de imagen cuando los consumidores no prestan atención a los productos de la competencia, incluso si tienen ventajas.
- Inversión adicional mínima en promoción de productos y estimulación de la demanda.
- La presencia de diferencias bastante serias entre los segmentos.
Criterios de segmentación
Antes de la segmentación es necesario comprender qué criterios debe ser. Hablando del mercado minorista, cuando cada cliente es importante, se dividen según ciertos factores:
- ¿Por qué una persona necesita un producto específico? ¿Cuál es su motivo para comprar?
- Estado del usuario: si el consumidor tenía experiencia con el uso de un producto en particular o no, cuáles son sus sentimientos al respecto, le gustaría continuar usándolo o tiene una fuerte hostilidad.
- Disposición a comprar: la segmentación sobre esta base le permite descubrir qué saben los compradores potenciales del producto, cuánto quieren comprarlo.
- Relación con un fabricante específico. La imagen de la compañía puede expandir o reducir seriamente el segmento. Es más bien un deseo de comprar (no comprar) no un producto específico, sino una marca específica.
- El factor de solvencia ocupa el primer lugar en la realidad rusa.
Comenzar un nuevo proyecto o lanzar un nuevo producto en el mercado puede ser exitoso si está correctamente posicionado y diseñado para aquellos consumidores que estén interesados en él. A menudo en el segmento correcto es el éxito.
