Päämäärä, joka sisältää suoramyynnin, on tarjota ostajalle mahdollisimman suuri palvelu, jota myyjän antamat henkilökohtaiset takuut tukevat. Ulkomailla tämän tekniikan käyttö on erittäin yleistä, koska useimmissa tapauksissa se lisää huomattavasti tuotteen myyntimäärää.
On syytä huomata, että menestynein suoramyynti, joka otettiin käyttöön kotimaisten yritysten työssä, varmisti yli kolme kertaa vuotuisen liikevaihdon kasvun, mikä on erittäin, erittäin vakava tulos. Samalla on myös melko suuri joukko parhaimpia esimerkkejä, kun tämän tekniikan käyttöönotto osoittautui vain ylimääräiseksi kustannukseksi yritykselle. Vakiojärjestelmä, jonka mukaan suoramyyntiä harjoitetaan usein nykyään, on jo kauan lakannut toimimasta, ja samalla ulkomaisia kokemuksia ei ole mahdollista siirtää Venäjän todellisuuteen tarkalla kappaleella.
Kuinka lupaava yritys menettää näkökulmansa
Suhteellisen menestyvä yritys päätti pääkonttorien myynnin lisäksi järjestää tuotteiden edustajien myynninedistämistä yrittäen palkata kaikki ja samalla tarjoamaan heille tietyn prosenttiosuuden siitä, kuinka tehokkaasti he suorittavat suoramyyntiä. Logiikka on tässä tapauksessa erittäin yksinkertainen, koska vaikka edustaja ei toimi normaalisti ja myy tavaroita, niin yritys menettää tässä tapauksessa kustannukset. Siksi tällaisissa olosuhteissa suoritetaan vain pinnallinen valinta, eikä kukaan edes ajattele harjoittavansa näiden asiantuntijoiden koulutusta.
Markkinoille tultuaan tällaiset myyjät alkavat yrittää suorittaa suoraa myyntiä kääntymällä lähimmän potentiaalisen asiakkaan puoleen. Jos yrityksessä työskentelee noin 20 tällaista edustajaa ja henkilöstön vaihtuvuus on noin 50% kuukaudessa (mikä on silti erittäin optimistinen vaihtoehto), niin tässä tapauksessa lähin asiakas kokee "hyökkäykset" valtavasta määrästä myyjiä kuukaudessa. Tietenkin on todennäköistä, että hän ostaa edelleen tuotteita, mutta todennäköisesti hän tekee vain kaiken estääkseen tällaisten vieraiden mahdollisuuden tulla tulevaisuudessa. Tällä lähestymistavalla pienet kuluttajat tekevät todellisia ostoja, ja niiden osuus on noin 2–3 prosenttia kaikista kauppiaista, jotka myyvät suoramyyntivälineitä. Loput vain luopuvat sellaisesta ammatista.
Jos puhumme enemmän tai vähemmän systemaattisesta lähestymistavasta yritystoimintaan, joka mahdollistaa henkilöstön jatkuvan täydennyksen, niin se varmistaa myynnin kasvun vähintään 20 prosentilla. Samalla yritys saa vahvan maineen amatöörinä, minkä seurauksena se menettää täysin mahdollisen kehitysnäkymän. Jos suoramyyntitekniikan toteuttaa henkilö, jolle mikään ei ole tärkeää, paitsi myyntiin itse, silloin hän kertoo asiakkaalle mahdolliset hölynpölyt, jos vain hän ostaisi ”ihmetyökalun” tai laitteen. Valvontamekanismi puuttuu tässä tapauksessa kokonaan - tavarat on myytävä hinnalla millä hyvänsä, ja loput käsittelevät jo vaatimuksia.
Mitä muuta on epäonnistunut suoramyynti?
Toinen vaihtoehto tarjoaa ammattimaisemman tavan suoramyyntiin ja itse järjestelmän rakentamiseen.Toisin sanoen tässä tapauksessa yritys harjoittaa alustavaa henkilöstövalintaa, rajaa alueet, joille edustajat jaetaan, minkä jälkeen valmistellaan huolellisesti vetoomus ostajalle, hinnasto ja täytettävä paperi. Jokaiselle kauppiaalle annetaan yksityiskohtaiset ohjeet, joiden jälkeen he kaikki menevät nimettyihin pisteisiin, mutta lopulta eivät vain palaa markkinoilta. Jotkut vilpittömät voivat myös soittaa ja sanoa, että tällainen suoramyyntitapa heille oli tinkimätön, koska korkeintaan kymmenestä asiakkaasta kukaan kuuntelee heitä.
Kuinka myydä onnistuneesti?
Todella menestyvän myyntiedustajan kannalta tämän tekniikan suorituskyvyn pääsalaisuus on se, kuinka myyjä kohtelee asiakkaitaan. Toisin sanoen jokaisessa yksittäisessä tapauksessa sinun on oltava erittäin huolellisesti valmisteltu ja vasta sitten alkaa työskennellä asiakkaan kanssa. On välttämätöntä ymmärtää, kuinka hänen nimensä on, mitä ongelmia hänellä on, kuinka ne ratkaistaan, kuinka paljon hän on valmis maksamaan, samoin kuin joukko muita tekijöitä, jotka mahdollistaisivat tämän tai kyseisen tuotteen myynnin mahdollisimman tuottavasti.
Siten voidaan tuoda esiin kaksi tärkeintä suoramyyntiyhtiön menestyksen muodostavaa tekijää - tämä on asenne ostajaan, samoin kuin yleinen organisaatio, ja nämä elementit tarjoavat todella suuren vaikutuksen vain, jos ne kehittyvät yhdessä ja ovat samalla tasolla.
Kuinka toteuttaa tällainen tekniikka?
Tässä tapauksessa tärkein tietenkin on strategisesti kohdennettu kompleksi.
On syytä huomata, että myyntianalyysi, suoramyynti ja muut vastaavat tämän luokan tekniikat ovat tehokkaampia markkinoiden pitkän aikavälin läsnäolostrategian kannalta sen sijaan, että yritys kerääisi alkuperäistä pääomaa. Loppujen lopuksi, jos aloittava yritys harjoittaa tätä, niin järjestelmä muuttuu usein kohdekonflikteiksi, samoin kuin erilaisten virheiden esiintyminen asiakaspalvelussa, kun toimitukset alkavat viivästyä, valikoima on kaventunut, joudut säästämään palvelussa, sivuuttamaan asiakasvalitukset ja paljon muuta. Useimmissa tapauksissa nämä epäonnistumiset johtuvat siitä, että yritys ohjaa nykyään rahaa -periaatetta, joten niitä on lähes mahdotonta estää. Siksi tässä tapauksessa kaikki suoramyyntitekniikat osoittautuvat lopulta tuottamattomiksi, ja yritys niiden toteuttamiseen johtaa epäonnistumiseen.
Kenen pitäisi toimia?
Pitkän aikavälin markkinoilla läsnäolon strategia on alun perin yhdenmukainen suoramyynnin ideologian kanssa, mutta on syytä huomata, että tässä tapauksessa kaikki on tarkistettava etukäteen useisiin suuntiin.
Jos puhumme tukkuyrityksestä, tälle tekniikalle on kaksi vaihtoehtoa, ja kussakin tapauksessa voidaan käyttää omaa suoramyyntijärjestelmää. Esimerkiksi, jos yritys pyrkii saavuttamaan tilanteen, jossa korkeat hinnat pidetään suurimmalla mahdollisella varastomäärällä, niin sen kohderyhmänä ovat erilaiset pienkauppiaat sekä loppukäyttäjät, jotka aikovat ostaa koko tuotevalikoiman yhdeltä tukkumyyjältä . Jos yritys kuitenkin pyrkii säilyttämään keskimääräiset hinnat ja tuotteiden keskimääräisen määrän, silloin sen tavoitteena on suuret ostajat, jotka ovat keskittyneet toimitettujen tavaroiden alhaisiin kustannuksiin.
Korkeat hinnat, suuri määrä
Tämä vaihtoehto mahdollistaa riittävän suuren myyjien henkilöstön läsnäolon, huomattavat varastotila-, viestintä- ja kuljetuskustannukset, mutta mikä tärkeintä, suoramyynnin tulisi olla erittäin selkeä.Ne tekniikat, joita tässä tapauksessa käytetään, ovat pohjimmiltaan kuljettimia, koska ne tarjoavat maksimaalisen mahdollisen työnjaon samoin kuin standarditekniikoiden käytön. Asiakaspalvelun on tarkoitus olla mahdollisimman yksityiskohtainen, mukaan lukien toimitus- ja maksuehdot, hyvin harkittu alennusjärjestelmä, korvausvaatimukset ja joukko muita elementtejä, kun taas tämän palvelun on taattava säilyvän tietyllä tasolla.
Toisin sanoen, et voi parantaa tai heikentää annettua palvelua tietyille asiakkaille työprosessissa, koska tämä on kannattamatonta. Kustannukset viime kädessä maksavat myydyistä tuotteista johtuvan vakavan marginaalin takia, jonka ostajat ovat valmiita maksamaan siitä, että tarjoat heille erinomaista palvelua ja riittävän laajan valikoiman. Tällaisen segmentin tehokas kattavuus antaa yritykselle mahdollisuuden tuntua mahdollisimman vakaalta markkinoilla etenkin siksi, että kilpailijoiden olisi kilpailukyvyn varmistamiseksi rakennettava yhtä monimutkainen järjestelmä suoramyyntiä varten. Arviot yrityksestäsi tekevät myös itsestään tuntemattomiksi, koska tarjoat jokaiselle asiakkaalle palvelun, jota hän pitää yksilöllisenä, ja tämä on myös tärkeä periaate.
Keskimääräiset hinnat, keskimääräinen volyymi
Tässä tapauksessa suoritetaan pistehaku kunkin asiakkaan myöhempää käsittelyä käyttäen. Alan ammattitaitoiset asiantuntijat käsittelevät jopa epätyypillisiä kuluttajaongelmia, ja sinun tehtäväsi on suunnitella edustuskustannukset oikein, ja tässä tapauksessa kustannuksista ja palvelusta keskustellaan jokaisessa yksittäisessä tilanteessa. Tietysti täällä suoramyyntimarkkinat eivät saa meitä tekemään niin suuria katteita kaupallisille tuotteille, mutta voitto taataan, koska suuria määriä tuotteita myydään yksittäisille kuluttajille vähintään yrityksen yleiskustannuksilla.
Koska kohderyhmä on riittävän liikkuvaa, yrityksellä ei ole vakausvaraa, mutta suoran myynnin järjestämisprosessissa taataan melko nopea volyymin kasvu, koska jokainen asiakas voi tässä tapauksessa tuottaa huomattavan kasvun, jopa 10% liikevaihdosta.
vertailu
Huolimatta siitä, että nämä suoramyynnit (tyypit) ovat melko samankaltaisia toistensa kanssa, koska samaa tuotetta myydään ja samanlaisia kuluttajia löytyy, he tarvitsevat aivan toisenlaisen organisaation, kannustimet ja asiantuntijat. Jos puhumme yrityksestä, joka keskittyy massaasiakkaaseen ja käyttää vain "kuljetintyyppistä" työtä, edustajat voivat käyttää vaivaa suuren asiakkaan "viimeistelyyn", mutta lopulta he eivät pysty saavuttamaan haluttua tulosta. Massa "vähävolyymi" -segmentissä menetettyjen mahdollisuuksien lisäksi muun muassa ammatissa toimiva pettymystekijä, valittu tuote tai toteutettu myyntitekniikka toimivat usein myös.
Yksinoikeudelliset edustajat ovat jo tarpeeksi kalliita yksinkertaisen massiivisen suoramyynnin aloittamiseksi. Tavoitteen valinnan erityispiirteistä tulee ensimmäinen ongelma tällaisen myynnin järjestämisprosessissa, koska ylivoimainen enemmistö johtajia yrittää kattaa koko markkinan, saada voittoa merkittävistä liiketoimista ja varmistaa samalla pienten kuluttajien tulot. Tämän seurauksena muodostuu erittäin kallis sekajärjestelmä, joka ei ole kilpailukykyinen nykyisillä markkinoilla.
Jos halutaan liikaa "tappaa kaksi lintua yhdellä kivillä", niin tässä tapauksessa yksi suoramyyntiosasto tulisi erottaa toisistaan ja jokaisen tulisi harjoittaa yksinomaan erikoistumistaan. Tämä menetelmä on tietysti melko riskialtinen, mutta ei ole välttämätöntä, että se on joka tapauksessa epäonnistunut.Paras vaihtoehto on valita tietty segmentti ja keskittyä sitten pääsuuntaan, joka johtaa usein myyntiä vakuutusalalla ja monilla muilla alueilla.
Yhtiö voi ottaa käyttöön suoramyynnin tekniikan sekä sille tutuilla vanhoilla markkinoilla että yrittää kehittää uusia. Joka tapauksessa tällaisen tekniikan toteuttaminen on melko kallista ja edellyttää useiden vaiheiden läpikäyntiä lopulliseen toteutukseen. Samanaikaisesti riippumatta siitä, kuinka edustajat tuntevat edellisen ostajan, aluksi olisi tehtävä perusteellinen markkinatutkimus.
Kuinka tutkimus tulisi suorittaa?
Tutkimuksessa esitetään tietyn määrän tehtävien toteuttamista:
Tunnista asiakas
Ei ole kaikkea tosiasiaa, että kohderyhmä määritettiin alun perin aikaisemmasta kokemuksesta toimitilojen myynnistä, koska itse asiassa ehdollinen kiinnosti yritystä, joka ei ehkä vastannut sille tarjottua mainontaa. Lisäksi ei ole kaikkea tosiasiaa, että ensi silmäyksellä olevasta "parhaasta" asiakkaasta tulee viime kädessä päätavoite. Tässä tapauksessa toimii määräävänä tekijänä markkinakapasiteetti joka on mahdollisesti edullinen käsittelyyn kohtuulliseen hintaan. Esimerkiksi tietty tuote voidaan myydä useiden myyntipisteiden kautta, joilla on erilaiset myyntimäärät. Niinpä muodostaen täydellisen kuvan kunkin myyjäryhmän todellisista myyntimääristä, voit myös valita parhaan asiakkaan, jolle mainos voidaan osoittaa.
Määritä olosuhteet, joissa pääsette markkinoille
Jos olet vasta alkamassa kehittää tiettyjä markkinoita, niin tässä tapauksessa voit kasvattaa niiden osuutta rikkaan valikoiman, alhaisten hintojen, ammattitaitoisen palvelun, korkealaatuisten tuotteiden ja muiden tekijöiden vuoksi. Yritystä kiinnostavat tietyt olosuhteet, joissa asiakas voi työskennellä toimittajan kanssa, samoin kuin tyydyttämättömät tarpeet tai kommentit ja valitukset tälle organisaatiolle.
Nämä tiedot voidaan hankkia suoraan asiakkaalta. Helpoin tapa on löytää tuttavien joukosta kohderyhmän potentiaalinen asiakas, joka pystyy neuvomaan sinua kaikissa kysymyksissä. Vakio tapa on pätevien markkinoijien ja haastattelijoiden työ. Alempi syöttöpalkki on asiakkaan nykyiset olosuhteet, kun taas yläraja riippuu jo prosessin kustannuksista.
Väliaikainen sovinto
Kun kohdesegmentin kapasiteetti on määritetty, meidän pitäisi ennakoida ensi vuonna ensi vuoden myyntimäärät 10%: iin tästä arvosta nykyisin hinnoin. Kun olet selvittänyt, millä ehdoilla aloitat työskentelemisen markkinoilla, niiden organisaatiolle tarvittavat kustannukset lasketaan. Prosessien monimutkaisuuden määrittämiseksi on tarpeen laatia agenttipalvelustandardit sekä tämän tai toisen henkilöstön palkkaamisen tarve ja tietysti sen palkkaamisen kustannukset. Mainonnan tukikustannukset voidaan suunnitella huolellisesti kilpailijoiden käytännön mukaisesti.
Väliaikaisen ratkaisun päätavoite on tavoitteiden mukauttaminen, koska jos yritys ei pysty luomaan kilpailuetuja koko prosessin hyväksyttävällä kannattavuudella, niin strategiaa tulisi tässä tapauksessa muuttaa radikaalisti.
tietokanta
Tuskin on syytä delegoida myyntiedustajien asiakashakuja, varsinkin jos strategia on suunnattu massasektorille. Järjestelmän tehokkaan toiminnan varmistamiseksi ei riitä, että vain piirrät manuaalisesti kartan. On välttämätöntä luoda yksi tietokanta, jonka avulla voimme tiivistää ja analysoida tietoja perusteellisesti, tehdä muutoksia ja lisäyksiä. Lisäksi sinun tulee varmistaa asiakashistorian säilyttäminen ja myynnin perusteellinen ennustaminen.Tämä voidaan saavuttaa vain käyttämällä elektronista järjestelmää, joka on määritetty suorittamaan tiettyjä tehtäviä.
Toiminnallinen organisaatio
Myyntiedustajien toiminnot voivat vaihdella tilanteesta riippuen, ja niihin sisältyy tapahtuman huolto alkuperäisestä yhteydenpidosta tavaroiden lopulliseen vastaanottamiseen asiakkaan toimesta. Mitä lähempänä yritystä on strategia massasektorilla työskentelemiseksi, sitä enemmän erikoistumisen tulisi olla läsnä järjestelmässä.
Joka tapauksessa myyntiedustajan pääkuorma on suora yhteys asiakkaaseen, ja rakennettu rakenne toimii sen tukena. Siksi on tarpeen luoda tekninen yhteys, jonka välityksellä rutiinitoimet, jotka liittyvät sopimusten muuttamiseen, raporttien lähettämiseen ja moniin muihin menettelyihin, suoritetaan. Läsnä on oltava myös henkilö, joka vastaanottaa puheluita asiakkailta, jos edustaja puuttuu.
Samanaikaisesti on pidettävä yllä myös pääkonttorien myyntiä, jonka yritys harjoittaa nykyisessä tilassa. Valvonnan ja suunnittelun tehtävät tulee ratkaista ammattimaisella johtajalla, jolla on täydelliset tiedot jokaisesta yksittäisestä alueesta. Muun muassa pääjohtajan tulisi olla, jonka tehtäviin kuuluu sisäisen ja ulkoisen vuorovaikutusrakenteen koordinointi.
