Kylmäpuhelut: puhelinmyynnin tekniikka

Monet, jotka päättävät työskennellä myyntipäällikkönä, joutuvat vastaamaan tarpeesta soittaa kylmiä puheluita. Kaikki eivät kuitenkaan ymmärrä mitä se on, eivätkä tiedä sääntöjä, joiden mukaisesti ne olisi pantava täytäntöön. Tällaisen toiminnan valtavan tärkeyden taustalla kyvyttömyys myydä puhelimitse voi pudottaa työntekijän auktoriteetin johdon silmissä.

sydän

Kylmämyynnin ymmärtäminen ei ole vaikeaa. Heidän tekniikkaan sisältyy potentiaalisten asiakkaiden soittaminen, jotka eivät vielä tunne yritystä. Tavoitteena on kiinnostaa henkilöä ja rohkaista heitä ottamaan yhteyttä organisaatioon tuotteen tai palvelun ostamiseksi ja laajentamaan asiakaspohjaaan.

Jotkut ihmiset ajattelevat, että kylmäsoitto tekniikat ovat melko yksinkertaisia. Tämä ei kuitenkaan ole lainkaan totta. Menestyäksesi tällä toiminta-alueella sinun tulee tutkia valtava määrä vivahteita ja sudenkuoppia. Siksi tätä tekniikkaa omistavat johtajat ovat kysyttyjä työnantajien keskuudessa.

On olemassa kolme ominaisuutta, jotka työntekijällä on oltava, jotta kylmäpuhelut olisivat riittävän korkeita: riittävä omavalvonta, tarjottujen tavaroiden ja palveluiden tietojen täydellinen tuntemus sekä tieto potentiaalisten asiakkaiden maista ja mieltymyksistä.

Pula ammattilaisia

Asiantuntijoilta, jotka ymmärtävät kuinka soittaa kylmiä puheluita, on suuri kysyntä. Niiden määrä työmarkkinoilla on kuitenkin hyvin pieni. Syy on pääasiassa psykologisissa tekijöissä.

Monet ihmiset eivät voi ylittää itseään ja soittaa muukalaiselle. He pelkäävät, että potentiaalinen asiakas hylkää heidät ja kieltäytyy puhumasta, koska kukaan ei pidä siitä, kun muukalainen soittaa hänelle ja yrittää myydä jotain. Siksi kylmäpuhelut voivat olla erittäin vakava vahvuustesti asiantuntijalle.

Johtajan ei pitäisi kuitenkaan pelätä kuulevansa ei. Kaikki väitteet voidaan ennustaa etukäteen, joten jos käyttäydyt oikein, voit yrittää estää niitä. On tärkeätä käydä keskustelua ei-kleekelauseiden avulla, vaan kehittää omat vastauksesi tilanteen mukaan. On myös opittava määrittämään äänen intonaatio ja reagoimaan siihen riittävästi.

Säännöt

On olemassa useita sääntöjä, joita johtajan on noudatettava soittamalla kylmiä puheluita. Myynnin tekniikka puhelimitse tarkoittaa seuraavien periaatteiden noudattamista:

1. Älä yritä heti myydä tuotetta tai palvelua ensimmäisen puhelun aikana. On jopa hyödyllistä keskittyä siihen, että johtajan päämäärä ei ole neuvottelu. Tällä hetkellä on paljon tärkeämpää kerätä tietoa potentiaalisesta asiakkaasta ja saavuttaa sijainti.
2. On tärkeää kysyä oikeita kysymyksiä. Tämä luo vaikutelman sekä asiantuntijasta että edustamasta yrityksestä. Pätevä vuoropuhelu lisää mahdollisuuksia kiinnostaa potentiaalista asiakasta. Siksi sinun tulee valmistautua huolellisesti keskusteluun. Jos johtajalla on tietoa yrityksestä ja hänet ohjataan markkinoiden tilanteeseen, hän luo vaikutelman itsestään asiantuntijana. Ensimmäisen puhelun tarkoituksena on kerätä mahdollisimman paljon hyödyllistä tietoa potentiaalisen asiakkaan ongelmista, jotta seuraavassa keskustelussa hän voi tarjota hänelle tehokkaan ratkaisun sellaisiin vaikeuksiin.
3. On tärkeää yrittää järjestää henkilökohtainen tapaaminen. Jos johtaja onnistuu tekemään tämän, mahdollisuus siirtää potentiaalinen asiakas pysyvän asiakkaan asemaan kasvaa merkittävästi.

Ensimmäiset vaikeudet

Jokaisen, joka päättää käyttää kylmäsoitto tekniikoita, on kohdattava valtava määrä vaikeuksia. Suurin osa heistä ilmestyy keskustelun alussa.

Ensimmäinen ongelma on, että useimmissa suurissa yrityksissä kaikki puhelut vastaanottaa ensin sihteeri. Hän tunnistaa nopeasti puhelimien tavanomaiset myyntitavat. Monet sihteerit ovat oppineet keskeyttämään puhelut oikein jo ennen kuin johtajalla on aikaa välittää tietoja.

Seuraava vaikeus on, että asiakkaat eivät yleensä halua kommunikoida kylmän puhelun aikana. Tässä tapauksessa managerin tulee aiheuttaa vastustajalle kiinnostusta. Tätä on kuitenkin vaikea tehdä, koska potentiaalinen asiakas haluaa harvoin puhua. Monet kylmät puhelut kestävät enintään 60 sekuntia. Johtajaa ei pidä pettää, jos häntä pyydetään lähettämään kaupallinen tarjous ja jopa soitti sähköpostiosoitteeksi. Tämä ei todennäköisesti tarkoita mitään. Tosiasia, että suurin osa tuntemattomien yritysten ehdotuksista, lukematta, poistetaan.

Syyt kylmäpuhelujen haluttomuuteen

Kylmäsoitotekniikan ilmiö on, että prosessin molemmat osapuolet eivät rakasta niitä. Johtajat pelkäävät käyttää tällaisia ​​tekniikoita ja yrittävät parhaansa välttääkseen niitä. Asiakkaat kuuntelevat paljon kylmiä puheluita asiantuntijoilta. Ja usein myyjät eivät edes pysty edes tarjoamaan. Kuitenkin ne johtajat, jotka ovat todella kiinnostuneita siitä, mitkä kylmät puhelut ovat myynnissä, kuinka tehdä ne oikein, pystyvät voittamaan kaikki tämän monimutkaisen tekniikan vaikeudet. Tätä varten sinun tulee tutkia tekniikoita, joilla tällaisia ​​neuvotteluja käydään. On tärkeää päästä vähitellen eroon komentosarjan noudattamisen tarpeesta.

Kuinka lisätä menestysmahdollisuuksia

Kylmäpuhelutekniikka voi olla erittäin tehokas, jos noudatat tiettyjä sääntöjä. Keskustelu kannattaa aloittaa kysymyksellä, joka auttaa sinua selvittämään nopeasti, voidaanko puhelun vastaanottavan yrityksen luonnehtia kohderyhmään. Syynä ei pitäisi olla halu myydä, määrätä tuote tai palvelu. Tässä tapauksessa keskustelu ei todennäköisesti kestä riittävän kauan. Johtajan tarjoama ilmainen kokeilupalvelu tai seminaari on paljon tehokkaampi. Hänen ei pitäisi kuitenkaan pelätä epäonnistumista. Ne ovat väistämättömiä. Vain käymällä läpi ne voi onnistua.

Soita komentosarja

Kaikki yritystapahtumat ovat paljon tehokkaampia, jos varaudut siihen etukäteen. Tässä suhteessa laaja luovuus luoville henkilöille, jotka soittavat kylmiä puheluita. Puhelinmyynti tarkoittaa, että keskustelukumppanit eivät näe toisiaan. Ja tämä tarkoittaa, että voit laittaa ympäri erilaisia ​​huijauskoodia, kuvioita ja vinkkejä.

Ennalta koottu keskustelutilanne auttaa poistamaan pelon ja tekemään puheesta varmemman. Sen on välttämättä sisällettävä seuraavat lohkot:

• Tervehdyksen tulee olla muodossa ”Huomenta!” Tai “Hyvää iltapäivää!”.
• Esittely: sinun on annettava nimesi ja yrityksen nimi, jota johtaja edustaa.
• Tutustumislohkon tarkoituksena on selvittää kiinnostavan aiheen tekevän henkilön nimi ja asema.
• Esitys: kuvaa lyhyesti organisaation laajuutta.
• Ehdotuksen tarkoituksena on ilmoittaa ehdotuspyynnön tarkoitus. Tämä voi olla kutsu seminaariin, tarina alennuksista ja tarjouksista.
• Kysymys, joka auttaa testaamaan yrityksen kuulumista kohdeyleisöön.
• Finaali. Ihanteellinen vaihtoehto olisi sopia tapaaminen.

On ymmärrettävä, että tähän järjestelmään ei aina ole mahdollista lisätä kylmää puhelua. Tämä esimerkki on likimääräinen, se voi vaihdella vuoropuhelun etenemisestä riippuen.

Steven shiffman

On valtava määrä kirjailijoita, jotka tutkivat teoksissaan kylmäpuhelutekniikoita. Schiffman Stephen on yksi kuuluisimmista. Hänen kirjoissaan ei ole vain kuvaus tekniikoista, vaan myös käytännön neuvoja niiden soveltamisesta.Kirjailija on puhelinmyynnin fani. Hän määrittelee huolellisesti koko puhelumekanismin ja antaa valtavan määrän suosituksia. Yksi Steven Schiffmanin suosittelemista periaatteista on, että kylmäpuhelut eivät saa olla ärsyttäviä ja jatkuvasti toistuvia. Kirjat tarjoavat erityisiä neuvoja asiakkaiden vastalauseisiin vastaamiseen.

Väitteen käsittely

Tärkeä vaihe myyntiprosessissa, myös puhelimitse, on väitteiden käsittely. Johtajat, jotka eivät ole opiskelleet työskentelytapoja heidän kanssaan, menetetään useimmiten keskustelun aikana, alkavat turhautua ja käyttäytyä turvattomasti. Tässä on muutama esimerkki, jonka avulla kauppias voi vastata potentiaalisten asiakkaiden yleisimpiin vastalauseisiin.

Jos johtaja kuulee puhelulausekkeen, jossa pyydetään lähettämään ehdotus sähköpostitse, hänen tulisi ymmärtää, että tämä on vain tekosyy. Parasta on sanoa, että yrityksen valikoima on valtava ja yrittää vakuuttaa asiakkaan tapaamaan henkilökohtaisesti esittelyä varten. Vastauksena ilmaisuun "En ole kiinnostunut tästä", voimme sanoa, että yhtäkään henkilöä ei kiinnosta jokin, mitä hän ei tiedä.

Utelias on bumerangin menetelmän käyttö. Se tarkoittaa, että vastalauseet on palautettava asiakkaalle. Jos väitetään, ettei hänellä ole aikaa puhua, seuraaviin voidaan vastata: johtaja pyrkii säästämään aikansa ja tarjoaa tietyn tuotteen tai palvelun juuri tätä tarkoitusta varten. On parasta laatia mahdolliset vastalauseet ja vastaukset niihin etukäteen, kirjoittaa ne paperille. On tärkeätä paitsi oppia ne myös pitää luettelo kädessä joka tapauksessa. Jos puhelun aikana havaitaan uusi vastaväite, se olisi kirjattava. Myöhemmin on mahdollista löytää onnistunein vastaus.

Todennäköisyyden teoria

Jokaisen esimiehen tulisi ymmärtää, ettei täydellisiä myyntitekniikoita ole. Riippumatta siitä, mitä menetelmiä asiantuntija käyttää, epäonnistumisia ei voida välttää. Yksi periaate on kuitenkin tärkeä tietää, käytetäänkö kylmiä puheluita. Tavanomaisesti sitä voidaan kutsua todennäköisyyden teoriaksi. Ensimmäinen puhelu tuskin johtaa sopimukseen. Mitä enemmän johtaja ottaa yhteyttä asiakkaisiin, sitä suurempi on mahdollisuus tehdä liiketoimia. Siksi sinun pitäisi säännöllisesti soittaa suuriin numeroihin.

Asiakastieto

Tärkeä edellytys onnistuneelle puhelinmyynnille on asiakasosaaminen. Siksi johtajan on ensin kerättävä hänestä mahdollisimman paljon tietoja.

Ensinnäkin Internet voi auttaa tietojen keräämisessä. Yrityksen verkkosivuilla on paljon hyödyllistä tietoa, samoin kuin erilaisia ​​virallisia lähteitä. Ensimmäisessä vaiheessa sinun on selvitettävä tarve tämän yrityksen tuotteille ja palveluille. On hyödyllistä tietää johtajan nimi. Tämä tekee vaikutuksen ja lisää mahdollisuuksia saavuttaa positiivinen vaikutus.

Pitää yhteyttä

Kun olet onnistunut luomaan yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen puhelimitse, on tärkeää ylläpitää sitä myöhemmin. Älä anna heidän unohtaa yrityksen tarjouksia. On olemassa useita tapoja muistuttaa itsesi säännöllisesti lähettämällä seuraavat kohteet:

• uutiskirjeet, joiden tulisi olla mielenkiintoisia asiakkaalle ja liittyä hänen ammattinsa luonteeseen;
• kutsut tapahtumiin, seminaareihin ja näyttelyihin;
• onnittelukortit ja pienet lahjat lomalle.

Kaikki tämä auttaa ylläpitämään positiivisen vaikutelman yrityksestä.

suosituksia

On mahdotonta saavuttaa merkittäviä tuloksia ilman koulutusta ja kokemusta hankkimalla valtava määrä puheluita. Joidenkin suositusten noudattaminen auttaa kuitenkin parantamaan ja nopeuttamaan tulosta. Yhteenveto niistä artikkelin lopussa:

1. Keskustelun käsikirjoitus tulisi laatia etukäteen. Se olisi harkittava huolellisesti.
2. Keskustelun aikana sinun on oltava rauhallinen ja varma. Johtajan on kyettävä voittamaan jännitys.Äänen vapina ei tuota positiivista vaikutusta.
3. Älä osallistu konflikteihin.
4. Jos asiakas ilmoittaa, ettei hänellä ole aikaa puhua, johtajan on parasta selvittää, milloin on sopivinta soittaa takaisin ja kohteliaasti sanoa hyvästit.
5. Jos ehdotukseen vastataan kategorisesti, kieltäytyy anteeksi ja hyvästettävä.
6. On tärkeää mainita tarjoukset ja alennukset, tarjota näytetuotteita.
7. Kuuntele asiakasta huolellisesti, ilman keskeytyksiä. Vastalauseita voidaan ilmaista vasta sen jälkeen, kun hän on puhunut.

Voit menestyä kylmässä myynnissä. Mutta tämä on melko monimutkaista ja vaatii managerilta jonkin verran vaivaa.