Nykymaailmassa ihmisiä ympäröi valtava määrä tavaroita ja palveluita. Eikä vain selviytyäkseen vaan myös kehittyä, kukaan yritys ei voi tehdä ilman kykyä mainostaa tuotteitaan hyvin. Kaikki liiketoiminta perustuu voittojen tuottamiseen, ja se riippuu suoraan liiketoimien määrästä ja laadusta.
Myynnin tekniikka
Tämä määritelmä tarkoittaa yleensä myyjän toimien kokonaisuutta, jonka tarkoituksena on kiinnittää asiakkaan huomio tuotteeseensa ja päättyä kauppaan. Oikea ja vakiintunut myyntitekniikka on avain yrityksen vauraudelle.
Kyky luoda yhteyksiä ostajaan, rakentaa luottamusta, esitellä tavaroitaan osaavasti arvostetaan ja maksetaan hyvin. Nykyään on joukko koulutuskirjallisuutta, kursseja, seminaareja ja koulutuksia, joissa voit hankkia erityistietoja ja hankkia uusia taitoja.
Hyvän johtajan ei pitäisi pystyä vain kuvaamaan oikein tarjottujen tavaroiden etuja. On välttämätöntä työskennellä asiakkaan vastaväitteiden kanssa, tunnistaa ja määritellä hänen tarpeet ja huolenaiheet sekä reagoida oikein erilaisiin tilanteisiin.
Myynnin tyypit
On olemassa useita päätyyppejä:
- Aktiivinen myynti. Useimmin käytetty b2b-segmentissä. Niiden ydin on, että johtaja muodostaa asiakaskunnan ja aloittaa aktiivisen työn sen kanssa. Tähän sisältyy kylmät puhelut kokoukset, esitykset, työskentely jo ostaneiden asiakkaiden kanssa. Tästä syystä nimi - aktiivinen, koska pääaloite tulee myyjältä.
- Passiivinen myynti. Se on päinvastoin. Aktiviteetti tulee jo ostajilta - he ovat kiinnostuneita ostamaan tuote tai palvelu ja itse löytävät myyjiä ja tulevat heidän luokseen. Esimerkkejä ovat supermarketit, kodinkoneita ja tuotteita myyvät kaupat, verkkokaupat. eli Tätä tyyppiä käyttävät kaikki organisaatiot, jotka ovat keskittyneet laajaan kuluttajaan.
- Suoramyynti. Muunnelma, jossa myyjä kommunikoi suoraan ostajan kanssa. Esimerkiksi kodinkonekaupan näyttelyhuoneessa.
- Epäsuora myynti. Suurin ero tämän tyyppisen ja yllä mainitun välillä on yrityksen suoran yhteyden puute asiakkaisiin. Vaikuttava esimerkki on monipuolisen mainonnan käyttö.
Myyntitekniikan vaiheet
Teoriassa on tapana erottaa 5 klassista toimintaa, joiden tarkoituksena on muodostaa yhteys asiakkaaseen ja sitä seuraava tavaroiden hankinta. Itse asiassa tämä on ihanteellinen suunnitelma transaktiolle, jonka perusteella on tarpeen luoda vuoropuhelu asiakkaan kanssa.
Todellisuudessa on kuitenkin harvoin mahdollista toimia tiukasti ilmoitetun skenaarion mukaisesti. Siksi vaiheet käännetään, osa ohitetaan - kaikki riippuu tietystä tilanteesta. Mutta joka tapauksessa dialogin rakentaminen asiakkaan kanssa ennalta määrätyn suunnitelman mukaan on paljon parempi kuin spontaanit toimet. Koska valmistautuneen henkilön on paljon helpompaa improvisoida.
Myyntitekniikan päävaiheet:
- Tutustuminen asiakkaan kanssa, ensimmäisen yhteydenotto hänen kanssaan.
- Asiakastarpeiden tunnistaminen.
- Tavaroiden pätevä ja huomaamaton esittely.
- Työskentele asiakkaiden vastalauseiden kanssa.
- Kaupan toteutuminen.
Tutustu asiakkaaseen ja hänen tarpeidensa määritteleminen
Tärkein myyntivaihe on ensimmäinen kontakti ostajan kanssa. Asiakkaiden myyjien myötätuntojen ja heidän ostojensa välillä on jo pitkään ollut yhteys. Tämä tarkoittaa, että jos henkilö jostakin syystä ei aiheuta ostajalle myötätuntoa, kauppa todennäköisesti epäonnistuu.
On olemassa yksinkertaisia sääntöjä, joiden noudattaminen auttaa jättämään hyvän vaikutelman henkilöstä ensimmäisessä yhteydenpidossa:
- Liikearvo asiakkaan suhteen. Yksinkertainen hymy todella auttaa.
- Hyvä ulkonäkö.On epätodennäköistä, että kukaan haluaa käydä kaupassa myyjän kanssa, jolla on paitoja.
- Esitä pari kysymystä, joihin asiakas vastaa ”kyllä”.
Ensivaikutelman luominen vie yleensä muutaman minuutin, mutta jos se on negatiivinen, ihminen lähtee ostamatta mitään.
Seuraava askel on oikein tunnistaa ostajan tarpeet. Myyjän on suositeltavaa kysyä huomaamattomasti johtavia kysymyksiä selvittääkseen, mitä asiakas todella haluaa. Täällä on tärkeää olla menemättä liian pitkälle ja rakentaa kysymyksesi siten, että saat yksityiskohtaisia vastauksia.
Tavaroiden esittely, työ väitteiden kanssa ja kaupan lopettaminen
Tuotteen oikea esitys perustuu aina edellisessä vaiheessa kerättyihin tietoihin. Näin ollen kaksi tavoitetta saavutetaan kerralla. Ensinnäkin asiakkaalle osoitetaan selvästi, kuinka osto ratkaisee hänen ongelmansa, ja toiseksi osa vastalauseesta katkaistaan. Mutta he ovat varmasti. Hyvin harvoin liiketoimi saatetaan päätökseen ilman vastalauseita, koska kaikki pelkäävät yksinkertaisesti erehtyvän. Tässä vaiheessa hyvä myyntitekniikka on tärkeä. Vastaväitteillä työskenteleminen on tarve kuunnella ostajaa täysin ja hälventää hänen epäilyksensä niin paljon kuin mahdollista.
Kun olet selvittänyt tärkeimmät väitteet, voit jatkaa sujuvasti kaupan loppuun saattamista. Täällä pitäisi olla varovasti, mutta varmasti pakottava ostaja maksamaan, koska yleensä henkilöllä on vielä vähän epäilyksiä.
Näiden yksinkertaisten vaiheiden noudattaminen auttaa välttämään monia vaikeuksia ja myymään helposti ja varmasti. Jokaisella toimialalla on tietysti omat vivahteensa, jotka on otettava huomioon, mutta perusperiaatteet pysyvät ennallaan. Esimerkiksi myymälän myyntitekniikka voi olla hyvin erilainen tarjotusta tuotteesta riippuen.
