Osnivajući posao, poduzetnik često osjeća hitnu potrebu za priljem dodatnih novčanih sredstava. Financijski deficit može nadoknaditi izdavanjem zajma u banci ili može pokušati privući investitore.
Učinite drugo, u pravilu, mnogo težim. Kako pronaći investitora? Koje su nijanse komunikacije s njima? Kako odrediti šanse tvrtke za dobivanje željenog iznosa ulaganja?
Ulaganja: što su oni?
Prije nego što razgovaramo o načinima za privlačenje ulaganja u posao, napravit ćemo kratku teorijsku digresiju. Odlučit ćemo o našem idejnom aparatu. Što je investicija? Koje su sorte danas zastupljene?
U suvremenoj ekonomskoj teoriji ulaganje se klasificira na temelju različitih kriterija. U stručnom okruženju postoje tri općenito prihvaćena: objekt financiranja, način ulaganja kao i strategija njihove provedbe.
Prema prvom kriteriju ulaganja se dijele na sljedeće vrste:
- takozvane "stvarne" investicije;
- financijska ulaganja.
Prema kriteriju koji odražava način financiranja ulaganja se dijele na:
- izravna (direktiva);
- "Portfolio".
Prema kriteriju primijenjene strategije, ulaganja su:
- bez rizika;
- umjerena;
- agresivan ("pothvat").
Najvažnija stvar koju bi poduzetnik trebao razumjeti: u modernom kapitalističkom svijetu praktički nema „ideoloških“ investitora koji su spremni samo investirati u posao na temelju osobne simpatije projekta. Previše je gospodarstvenika, kažu stručnjaci, pomalo naivno. Misle: "Pronaći ću investitora i odmah se snalazim." Ali takve su misli u osnovi pogrešne. Prije svega, obogatit će se što će se uložiti u posao - to su zakoni kapitalizma.
Tko je investitor?
Subjekti ulaganja u posao mogu biti različite skupine pojedinaca i organizacija. Postoji mnogo kriterija za razvrstavanje. Općenito prihvaćene vrste predmeta ulaganja među ekonomistima teoretskih područja su sljedeće:
- Ruske državne organizacije (zaklade, vladine i općinske strukture, državna poduzeća);
- privatne tvrtke registrirane u Ruskoj Federaciji (LLC, JSC);
- pojedini građani Ruske Federacije;
- strane državne organizacije;
- privatne strane tvrtke;
- pojedinci koji su državljani drugih država.
Odakle među tim kategorijama naći investitora? Postoji mnogo opcija. Najlakši način je proći relevantne portale i brojne forume. Časopise možete povremeno pregledavati o ekonomskim i poslovnim temama. U tekstovima materijala i intervjuima koji su tamo objavljeni, kontakti različitih fondova redovito pružaju investicijsku potporu poduzetnicima. Potpuno radni način je prisustvovanje poslovnim izložbama, konferencijama. Predstavnici različitih organizacija često im održavaju prezentacije. Redovan gost takvih skupova je privatni investitor. Možete naći priliku razgovarati s njim tijekom "pauze za kavu" ili nakon događaja. U pravilu su takvi ljudi vrlo otvoreni u komunikaciji i lako kreću u dijalog.
Kako pronaći investitora koji bi ulaganje u tvrtke koje posluju u određenom polju (na primjer, u IT tehnologiji) smatrao prioritetom? U ovom slučaju, stručnjaci savjetuju kupnju časopisa u industriji te sudjeluju na konferencijama i seminarima na kojima govore predstavnici tvrtki koje posluju u određenom segmentu.
Ljudi koji su spremni uložiti u posao mogu djelovati i u jednoj osobi iu različitim oblicima konsolidacije s drugima.Kako pronaći investitora za koji je zajamčeno da je spreman financirati projekt? Strategija pronalaska izvora ulaganja ovisit će o vrsti novčanih primanja koja su nam potrebna. To zauzvrat, određuje priroda posla, područje u kojem se poslovanje obavlja i niz drugih čimbenika. Razmotrite ove nijanse.
Prava investicija
Prava ulaganja podrazumijevaju se kao ulaganja u razne vrste imovine. To može biti dodjela sredstava za kupnju određenih resursa ili opskrba poduzetnika u gotovim oblicima. To je, na primjer, ako tvrtki trebaju strojevi za obradu, ulagač može uložiti „stvarnu“ investiciju dodjeljivanjem sredstava za kupnju opreme ili opskrbljivanjem partnera gotovim jedinicama.
"Idealni" investitori u okviru projekata ove vrste su državni fondovi. Zašto? Prema stručnjacima, takve organizacije imaju tendenciju da pod nadzorom napreduju investicijske projekte. To se može učiniti mnogo lakše ako je predmet praćenja stvarna imovina.
Idealno poduzeće koje ima najveće šanse dobiti takvo financiranje je malo ili srednje poduzeće proizvodnog tipa (koje proizvodi robu), a koje je na tržištu prisutno 3-5 godina ili više.
Kako pronaći „pravog“ investitora? Što može uzrokovati da osoba ili organizacija imaju interes za ulaganje u imovinu tvrtke? Stručnjaci preporučuju isprobati sljedeće taktike:
- pokazati kako je dobit rasla tijekom godina, poboljšana strategija upravljanja tvrtkom;
- jasno dati do znanja da je vlasnik tvrtke iskusna i kompetentna osoba;
- pokazuju da je poslovanje održivo: postoje dobavljači, uspostavlja se prodaja.
Ako je tvrtka profitabilna, a tržište dovoljno veliko, nema problema s pronalaženjem investitora koji je spreman uložiti u "stvarnu" imovinu poduzetnika.
Financijska ulaganja
ispod financijska ulaganja podrazumijevaju se novčani prilivi u dionice, dionice i druge vrste vrijednosnih papira koje izdaje društvo (ili njegove strukture u obliku dioničkih društava, stranih pravnih osoba, offshore kompanija itd.).
Idealni ulagači za ovu vrstu ulaganja su privatni (ruski i strani) fondovi. Zašto? Za razliku od državnih poduzeća, koja su vrlo konzervativna u špekulativnoj komponenti poslovanja, privatno poslovanje u potpunosti tolerira ozbiljne injekcije u vrijednosne papire poduzeća.
Idealna vrsta poduzeća za ovu vrstu ulaganja je velika, savezna ili međunarodna organizacija koja djeluje pet ili više godina. Pronalaženje investitora za malo poduzeće kao dio takve strategije bit će problematično. Najvjerojatnije, opća razina kapitalizacije tvrtke nije dovoljna za uslugu prometa dionicama.
Kako zainteresirati financijskog investitora? Stručnjaci nude sljedeće mogućnosti:
- pokazuju da su dionice tvrtke otporne na krizne trendove u industriji (na pozadini vrijednosnih papira konkurentskih tvrtki);
- razgovarati o drugim investitorima koji su uspješno uložili u tvrtku;
- uvjeriti osobu koja razmišlja o mogućnosti izlivanja financijskog toka u posao, u efikasnost poslovnog modela.
Ljudi i organizacije koji dobro poznaju financijska tržišta najčešće djeluju u velikim gradovima. Stoga je najveća vjerojatnost da će s takvim subjektima i osobama bilo kojeg od njih pronaći investitora u Sankt Peterburgu, Moskvi, Kazanu i drugim velikim financijskim centrima.
Izravno ulaganje
Izravna ulaganja podrazumijevaju se kao novčana ubrizgavanja, čiji je osnovni kapital poslovni subjekt. U pravilu govorimo o kupovini kontrolnog udjela od strane financijskog investitora, vodećeg udjela itd. Ako, recimo, građanin Ivanov kaže: „Kupio sam Petrovo poslovanje“, to znači da je direktno uložio u posao.
Takve akvizicije, u teoriji nekih ekonomista, često su političke prirode (to jest, često nisu usmjerene na stvaranje profita, već i na sve veći utjecaj u određenim područjima na razini općine, okruga, pa čak i države). Često, kažu stručnjaci, izravna ulaganja financijski su neisplativa.
Idealan investitor: utjecajna osoba ili organizacija, oligarh, velika politička ličnost (može biti ili građanin Ruske Federacije ili stranac). Zašto? Navedeni subjekti poslovne arene spremni su za činjenicu da potencijalni investicijski objekt neće biti profitabilan; vide u njemu izvor povećanja svoje važnosti u određenim područjima.
Idealno poslovanje: poduzeće koje stvara grad, IT projekt savezne ili međunarodne razmjere (na primjer, društvena mreža, antivirusna tvrtka s moćnim proizvodom itd.).
Kako pronaći investitore za posao, koji su spremni, poput građana Ivanova, da ga kupe? Najznačajnije je da u ovom slučaju, najvjerojatnije, to neće biti potrebno. Ako projekt vrijedi ulaganja, investitor će doći sam. Toliko stručnjaka vjeruje, i to se, možda, možemo složiti.
Ulaganje u portfelj
Kada građanin Ivanov kaže: "Uložio sam u Petrovo poslovanje" (što izgleda u suprotnosti s njegovom prethodnom "izjavom"), to znači da je uložio u portfelj investicije. Takve operacije znače prijenos sredstava u korist poslovne imovine s naknadnim ciljem stvaranja prihoda rastom kapitalizacije (prihod tvrtke).
Primjer. Petrovina tvrtka ima kapitalizaciju od 1 milijun rubalja. Došao je građanin Ivanov i ponudio biznismenu posao. Petrovina tvrtka prima 200 tisuća rubalja ulaganja u zamjenu za 20 posto udjela u toj tvrtki. Poduzetnik se slaže. Posao je uspješan, a za godinu dana Petrova tvrtka raste na 2 milijuna rubalja. Ivanov je, koliko se sjećamo, uložio 200 tisuća, dobio udjel u njemu u iznosu od 20%. Koja je sada jednaka 400 tisuća rubalja.
Zanimljivo pitanje u vezi portfeljno ulaganje sastoji se u sljedećem: kako odrediti sam udio koji poduzetnik ustupi investitoru? Na to nema definitivnog odgovora, ali iskusni stručnjaci preporučuju da se vodite sljedećim principima:
- u svakom slučaju zadržati kontrolni udio;
- uz prisustvo patenata i autorskih prava - ne priznajte ih u zamjenu za minimalni udio ulagača (jer je to najvažnija imovina);
- vratiti postotak vlasništva nad tvrtkom, ocjenjujući vjerojatni obujam sljedećih krugova ulaganja (ako su u budućnosti drugi investitori, za njih bi također trebao biti dodijeljen udio u kapitalu).
Ulaganje bez rizika
Ova vrsta ulaganja usmjerena je na ostvarivanje gotovo zajamčene dobiti (obično male). Ova vrsta ulaganja je usporediva (i najvećim dijelom vrlo slična) s bankovnim depozitom, kada im štediša, nakon što je uložio novac za određeno razdoblje, vraća kamate. Zakonski se odnosi između investitora i poduzetnika u okviru transakcija ove vrste u pravilu sastavljaju u obliku ugovora o zajmu ili kupnji obveznica.
Koji je idealan predmet ulaganja bez rizika? Ovo je državni fond, velika korporacija. Zašto? Za one i za druge stabilnost je vrlo važna. Profitabilnost je na drugom mjestu.
Idealno poslovanje: velika javna ili privatna korporacija s vrlo velikom kapitalizacijom (koja omogućuje servisiranje obveznica i zajmova).
Kako zainteresirati investitora? Stručnjaci vjeruju da je to moguće:
- vrlo transparentno objavljivanje financijskih izvještaja;
- prikazivanje stvarnih performansi (pokrivenost tržišta, ocjene itd.);
- uvjeriti u održivost poslovnog modela.
Umjereno ulaganje
Glavni kriterij ovdje je zajamčena odsutnost gubitaka ulagača, bez obzira na to kako posao ide, ali pod uvjetom dovoljno velike vjerojatnosti stvaranja više dobiti nego kod prve vrste strategije.
Primjer. Ivanov kaže Petrov da je spreman uložiti u svoj posao. Uvjeti su sljedeći: ugovor vrijedi tri godine, a ako za to vrijeme tvrtka poraste, investitor će dobiti dobit razmjerno povećanju kapitalizacije. Ako posao pređe u minus - poduzetnik vraća iznos ulaganja bez profita. Pretpostavimo da je Ivanov uložio milijun rubalja, a Petrov je imao kapitalizaciju od 10 milijuna, prva opcija: tri godine kasnije tvrtka je porasla na 15 milijuna, čime će Ivanov dobiti 1,5 milijuna rubalja. Opcija druga: za tri godine tvrtka
Petrova gubi 30% u kapitalizaciji. Ivanov, u skladu s ugovorom, vraća uloženi milijun bez ikakvih dodatnih troškova. Zakonski se odnos poduzetnika i investitora može izdati u obliku opcijskog ugovora o prodaji dionica. Odnosno, Ivanov, u trenutku potpisivanja sporazuma s Petrovim, otkupljuje vrijednosne papire od njega i prima opciju - pravo da ih proda - po cijeni koja će biti za tri godine.
Ova strategija jako dobro pomaže u rješavanju pitanja "kako pronaći investitora za proizvodnju". U pravilu, proširenje kapaciteta tvornice ili tvornice znači da je poduzetnik pronašao nova tržišta. Stoga je vrlo vjerovatno da predmet ulaganja želi financirati povećanje proizvodnje robe za kojom se očekuje povećanje potražnje. Zbog sličnih obrazaca, pomoću ove strategije, možete pronaći investitora za izgradnju. Koje će, s obzirom na izglede za razvoj novih tržišta, možda odlučiti financirati izgradnju novih, komercijalno traženih objekata.
Idealni ulagači: privatne zaklade, pojedinci (Rusi i stranci).
Idealno poslovanje: malo i srednje poduzeće, uslužna tvrtka, ugostiteljski objekt, koji vodi tržište 1-2 godine ili više.
Kako privući investitora? Prema riječima stručnjaka, postupite kako slijedi:
- pokazati dinamiku rasta dobiti i, što je manje važno, u kombinaciji s vrijednošću troškova;
- jasno dati do znanja kako poslovni model funkcionira, koliko je stabilan;
- pokazati da ništa ne sprečava razvoj tvrtke (tržište prodaje je dovoljno veliko, ne postoje krizni trendovi itd.).
Ulagačko ulaganje
Ova vrsta ulaganja uključuje najveće rizike za ulagača, ali sadrži vjerojatnost vrlo velike dobiti. Odnosi između poduzetnika i investicijskog subjekta omogućavaju 100% gubitak na temelju rezultata poslovanja. Međutim, zarada investitora može iznositi stotine ili čak tisuće posto.
Primjer. Petrov je razvio tehnologiju proizvodnje nogavica pomoću nanotehnologije i predložio Ivanu da uloži 10 milijuna rubalja. u njihovoj industrijskoj proizvodnji. Pristao je. Prema sporazumu između poduzetnika i investitora, drugi je primio 80% dionica tvrtke i zadržao taj udio bez obzira na uspjeh tvrtke.
Prva opcija: Petrove inovativne čarape počeo je kupovati cijeli svijet. Tijekom tri godine kapitalizacija tvrtke narasla je na 10 milijardi dolara. 8 od kojih sada pripadaju Ivanovu. Opcija druga: Petrove inovativne čarape nisu zatražene. Gubitak tvrtke iznosio je 7 milijuna rubalja. Kao rezultat toga, Ivanov ostaje vlasnik udjela koji se procjenjuje na 80% preostalog kapitala tvrtke, odnosno imovine u vrijednosti 2,4 milijuna i nema pritužbi na Petrov.
Naravno, gore opisana priča više je fantazija nego stvarnost. Tržište rizičnog kapitala mjesto je na kojem je nevjerojatno teško pronaći investitore za posao. U pravilu, fondovi i pojedinci koji preferiraju agresivnu strategiju ulaganja odabiru 1-2 poduzetnička projekta od 100. Pokupili su ih 10-15, a očekuju (i, kako mnogi stručnjaci vjeruju, ne bez razloga) bankrot 7-8 njih, to jest više pola. I samo zbog uspjeha drugih tvrtki nadoknađuju troškove i dobit.
Idealno poslovanje za ovu vrstu ulaganja: startup, mala organizacija koja je tek ušla na tržište ili će to tek učiniti. Poduzetnička strategija jedan je od najboljih načina pronalaska investitora za pokretanje posla, unatoč gore opisanim poteškoćama. Ovdje je glavna stvar ne prestati tražiti, nuditi, djelovati. I tada će tvrtka imati priliku ući u ta ista 1-2 "elitna" postotka.
Savršeni pothvat ulagači: privatni organizacije (uključujući organizacije specijalizirane za ovu vrstu ulaganja), pojedinci. Zanimljivo je da to mogu biti i neki državni fondovi. Posebno oni koji imaju za cilj podržati inovacije. Tako državne strukture postupno postaju mjesto na kojem je čak i za početnika poduzetnika sasvim moguće pronaći investitora.
Kako privući financiranje? Stručnjaci savjetuju sljedeće taktike:
- detaljno reći investitoru o ciljnom tržištu, o tome tko će definitivno kupiti inovativni proizvod;
- jasno dati do znanja zašto su proizvod ili usluga koji se promoviraju bolji od rješenja konkurencije;
- razgovarati o uspjehu promocije sličnog proizvoda (ako postoje takvi presedanti) na ostalim tržištima.
Privlačimo ulaganja: alate
Kako je u praksi interakcija poduzetnika i investitora? Stručnjaci identificiraju sljedeće osnovne mehanizme.
1. Osobna komunikacija s investitorom
Većina fondova ima urede, a s njima i strukture odgovorne za „osobni doček“ poduzetnika, u kojima stručnjaci sjede i procjenjuju perspektive poduzeća čiji vlasnici dolaze u potrazi za investicijama. Mnogi ekonomisti prepoznaju ovu metodu pronalaženja investitora kao jednu od najučinkovitijih. Barem zbog činjenice da će prijedlog zajamčeno biti razmotren. Ako poduzetnik odabere strategiju za osobne posjete fondovima, tada je na neko vrijeme bolje preseliti se u veliki grad u kojem ima puno takvih organizacija (ako ne živi u takvom naselju). Pronaći investitora u Moskvi mnogo je lakše nego u udaljenim regijama.
2. Daljinska komunikacija (dopisivanje, telefonski pozivi, Skype)
U pravilu je ova metoda interakcije relevantna u slučajevima kada poduzetnik živi u jednoj zemlji, a investitor u drugoj (ili su razdvojeni značajnim udaljenostima). Jedna od prednosti ove metode je mogućnost interakcije s nekoliko fondova iz različitih država i gradova odjednom. Možete riješiti problem kako pronaći investitora u Moskvi i istodobno komunicirati s tvrtkama iz SAD-a i Singapura. Šanse za privlačenje sredstava u ovom slučaju značajno rastu.
3. Javne žalbe poduzetnika
Postoji opcija u kojoj poslovni čovjek ne posjećuje određenu strukturu, već se obraća cijeloj poslovnoj zajednici. Glavna "platforma" na kojoj će biti najlakše pronaći privatnog investitora bit će web stranica tvrtke, osobni blog osnivača ili njegova stranica na društvenoj mreži. Najpopularnija metoda interakcije s javnošću je crowdfunding u koji apsolutno svatko može uložiti u posao.
Možete privući investitore putem više kanala odjednom. Danas je to uobičajena praksa za gospodarstvenike (posebno za startapove). Glavno je da ne odustanete, uvjerite se: "Pronaći ću investitora." Za razliku od banaka koje ili daju kredit ili ne (i nakon toga mora proći neko vrijeme prije sljedeće žalbe), ljudi koji se odluče uložiti u tuđi posao mogu se predomisliti.
Odbijajući poduzetnika danas, investitor sutra može dobro promijeniti mišljenje i dati suglasnost. Stručnjaci smatraju da je ova nijansa jedna od ključnih u izgradnji uspješne strategije prikupljanja sredstava u nekom poslu. Ne biste trebali razmišljati samo o tome kako pronaći privatnog investitora. Kao što smo gore rekli, zainteresovane državne strukture nalaze se i u modernom kapitalističkom prostoru.
