Često se događa da moderne tvrtke pokušavaju stvoriti jedinstvenu prodaju, ali dobivaju apsolutno nespretan rezultat. Takvi se prijedlozi stručnjacima čine tipični, dosadni, previše generalizirani i potpuno lišeni bilo kakvih koristi.
Međutim, istodobno su mnogi stručnjaci svjesni da je jedinstvena prodaja koja je temelj svakog posla, a oko nje je u potpunosti izgrađena čitava marketinška strategija. Tako se tvrtka može profitabilno izolirati od raznih konkurenata, kao i zauzeti vlastiti dio tržišta.
Što je ovo
Jedinstveni prijedlog prodaje kratka je poruka o određenoj usluzi, proizvodu ili cijeloj tvrtki koja im omogućuje razlikovanje od brojnih drugih sličnih, a korisniku je i poticaj za kupnju.
Ovaj je pojam prvi predložio prilično poznati trgovac Rosser Reeves (SAD). U svom radu pokušao je suprotstaviti USP sa standardnim reklamama na prodajnom mjestu u to vrijeme, koje su predviđale isključivo ekspolotaciju robe, ali nije značilo upoznavanje klijenta s raznim konkurentskim značajkama ponuđenih proizvoda.
Zašto je to toliko važno?
Jedinstveni prijedlog prodaje jezgro je rada tvrtke koja je okružena različitim akcijama stručnjaka. U ovoj jezgri kombiniraju se takvi pojmovi kao što su karakteristike ciljne publike, pozicioniranje, miješanje, prednosti određenog proizvoda ili usluge, kao i poslovni zadaci same tvrtke.
Ako je ta jezgra slaba, tada neće biti djelotvornosti od svih vrsta povezanih radnji, uslijed kojih će se obrisi tvrtke postupno širiti po cijelom prodajnom tržištu, a s vremenom će se granice poslovanja početi mutiti ili čak potpuno nestati.
Dakle, ako tvrtka ima dovoljno jak jedinstveni prijedlog prodaje, onda se ona sama može nazvati jakom.
Kako to napraviti?
Vodeći stručnjaci kažu da može potrajati dosta dugo vremena za traženje UTP-a, ali na kraju ćete trebati nabaviti nešto što će omogućiti vašoj tvrtki da zauzme svoje mjesto u glavama potrošača.
Da biste mogli shvatiti kako napraviti UTP (jedinstvenu ponudu za prodaju), razmotrit ćemo nekoliko važnih scenarija.
Algoritam razvoja
U početku je potrebno prikupiti primarne podatke i sastaviti tablicu koja pokazuje karakteristike robe u njoj, kao i njihove konkurentske prednosti za potencijalne potrošače. Iskustvo sugerira da što više informacija pružite ciljanoj publici, to će bolje. U ovom slučaju svakako biste trebali navesti sve prednosti i prednosti za potencijalne potrošače, čak i ako su, po vašem mišljenju, beznačajne. Nakon što utvrdite sve prednosti i prednosti, moguće je precrtati one koje vaši konkurenti mogu ponuditi, jer je glavni cilj u ovom slučaju utvrditi upravo one prednosti koje su jedinstvene za vašu tvrtku.
Zatim biste trebali detaljno provjeriti relevantnost prednosti. Prije svega, statistika upita glavnih pretraživača pomoći će vam u tome. Trebate provjeriti svaku pojedinačnu korist pomoću upita za pretraživanje da biste shvatili koliko često potencijalni potrošači traže rješenje za ovaj problem.
Vjernim kupcima može se ponuditi da popunjavaju posebne povratne kartice, ističući sve najznačajnije prednosti za njih. Ako niste bili u mogućnosti postići bilo kakve konkretne rezultate usporedbom prednosti s prednostima koje nude vaši konkurenti, možete uputiti trgovce, kao i zaposlenike komercijalnih servisa, da pitaju zašto su odani kupci odlučili raditi s vama. Na izlazu će biti moguće dobiti različite odgovore, ali nekoliko najčešćih mogu se koristiti u procesu formiranja UTP-a.
Između ostalog, trebali biste provesti analizu prodaje. Korištenje ove metode uključuje prepoznavanje najvažnijih problema potencijalnih potrošača i prijedlog njihovih rješenja u jedinstvenom prijedlogu.
Jedinstveni parametar
U slučaju da radite na tržištu koje je prepuno konkurentskih tvrtki, tada morate definitivno odrediti koja je vaša jedinstvena razlika u odnosu na sve ostale ponude. Ako ga ne možete pronaći, morat ćete ga stvoriti.
S obzirom na to koji primjeri jedinstvene prodaje mogu imati, možemo se prisjetiti Twix čokoladnih šipki i istaknuti njihov prepoznatljivi učinak - ovo je podjela standardne šipke na dva odvojena štapića, na kojoj je kasnije izgrađena čitava komunikacijska strategija.
Ono što natjecatelji nisu primijetili
Dovoljno je teško smisliti nešto originalno ako radite u klasičnom poslu. U ovom slučaju morat ćete pronaći ono što su konkurentske tvrtke izgubile iz vida u procesu svog rada. Na primjer, u jednom je trenutku Claude Hopkins otkrio tako zanimljivu činjenicu da pasta ne samo da čisti zube, već i pomaže u uklanjanju plaka.
Pored toga, uzimajući u obzir jedinstveni prijedlog prodaje, mogu se navesti i zanimljivi primjeri iz procesa razvoja UTP-a ovog čovjeka za pivsku marku. Osobito je skrenuo pozornost na činjenicu da u tvornici boce nisu samo isprane, već su dodatno zalivene mlazom pare velike snage, uslijed čega je odlučio taj postupak unijeti u svoj vlastiti koncept.
Naravno, u ovom slučaju morat ćete se potpuno uroniti u sva područja poslovanja, počevši od proizvodnog procesa i završavajući s radom tajnika ili dostavne službe.
John carleton formula
Ova je formula idealna za posao koji se razvija u uslužnom sektoru, jer čak ne postoji potreba da se smisli nešto kreativno ili revolucionarno. Jednostavno zamijenite svoje podatke i u konačnici osigurajte stvaranje jedinstvene ponude za prodaju.
Korištenjem određene usluge ili proizvoda pomažemo ciljanoj publici da riješi problem s jasnom pogodnošću. Dakle, definirajući sve ove nijanse, trebali biste najjasnije objasniti publici zašto im vaš proizvod ili usluga najviše koristi.
inovacije
U slučaju da se uz pomoć proizvoda koji nudite, problem potrošača riješi nekom potpuno novom metodom, morate to izjaviti bez pogreške, jer će stvaranje jedinstvene ponude za prodaju u takvoj situaciji biti mnogo lakše. Naročito biste trebali navesti sljedeće značajke:
- Sve vrste inovativnih formula.
- Upotreba neke nove ambalaže.
- Proizvod koji je nov na tržištu.
- Uvođenje novog formata interakcije s potrošačima.
- Korištenje revolucionarne opcije isporuke.
- I puno više.
To se posebno odnosi na farmaceutske proizvode u kojima su oni koji koriste najmodernije tehnologije i učinkovite formule uglavnom uspješni.
Problem USP
Kompanije često radije podnose problem ciljne publike, jer će i u ovom slučaju biti jednostavnije iznijeti jedinstveni prijedlog prodaje, a može se pokazati i mnogo učinkovitijim. Drugim riječima, u ovom slučaju nije razmatran opis usluge, već način na koji određena usluga ili proizvod rješava složeni problem svog potrošača. Najčešće izgleda ovako:
- "Jeste li imali takav problem?" Naš će vam proizvod pomoći da ga brzo i učinkovito riješite. "
Tako će potrošač koji zaista ima takav problem otkriti da se on može riješiti uz pomoć vašeg proizvoda. Slično tome, za one ljude koji će možda imati takav problem u budućnosti, njegovo će rješenje automatski biti povezano s vašom markom.
UTP s bonusom
Između ostalog, mnoge tvrtke koriste jedinstveni prijedlog prodaje u oglašavanju s određenim poklonom, nudeći svojim kupcima sve vrste bonusa, popusta, poklona, garancije, kao i mnoge druge stvari ugodne za potrošača. Vrijedi napomenuti da stručnjaci ovo nazivaju doista uspješnim scenarijem za većinu jedinstvenih ponuda, ali trebali biste shvatiti da nema garancija da ovaj USP može jednako učinkovito raditi dugo vremena. Zbog toga se upotreba ove formule u pretežnoj većini slučajeva pojavljuje u procesu provođenja svih vrsta sezonskih promocija, jer je u mnogim drugim slučajevima razvoj jedinstvene trgovačke ponude s bonusom nepraktičan.
USP sa pozicije snage
U ovom slučaju morate koristiti apsolutno sav svoj utjecaj i snage vlastitog proizvoda. Svi zavidni ljudi ili prijatelji trebaju pokazati apsolutno sve prednosti vaše tvrtke u cjelini ili posebno predloženi proizvod i uslugu.
Među tim snagama može se razlikovati nekoliko karakteristika:
- Niski troškovi.
- Širok raspon.
- Potpuno besplatna usluga kupcima.
- Prodaja robe bilo koje promovirane marke.
- Podrška određenoj svijetloj ličnosti (poznati sportaš, političar, glumac itd.).
- Prisutnost ogromnog broja diploma i nagrada.
- Dostupnost ureda u cijeloj zemlji.
Stoga je dopušteno koristiti apsolutno sve karakteristike kojima se riječ „većina“ može dodijeliti. Istovremeno, vrijedno je napomenuti da za ogromnu većinu potrošača danas nije dovoljno samo reći „najviše“, već morate ovu tvrdnju i nekako pojačati bilo kojim podacima ili činjenicama.
mane
Malo ljudi razumije činjenicu da se jedinstveni prijedlog prodaje u poslu čak može temeljiti na manjim nedostacima, jer se kompetentnim pristupom u konačnici mogu pretvoriti u prilično ozbiljnu konkurentsku prednost.
Ako pronađete takvu karakteristiku, sigurno ćete je morati izjaviti u jedinstvenom prijedlogu koji se priprema. Neki su primjeri sljedeći:
- Naš sok prebrzo istječe.
- Domaće meso bez vode u pakiranju.
- Tutor koji ne štedi studente.
Kako ga koristiti?
Ako još niste naučili pravila za sastavljanje jedinstvene trgovačke ponude, a još je niste stvorili, koristite gore navedene scenarije kako biste razradili novu jedinstvenu ponudu, ispravno postavili sve vrste naglaska.
U početku morate što je točnije odrediti koje su glavne značajke vašeg poslovanja, kao i kako se one razlikuju u značajkama općenito. Popis se može popunjavati beskonačno, istovremeno poboljšavajući i mijenjajući već razvijeni prijedlog.Možete odložiti ovaj popis i nakon određenog vremena vratiti se i nadopuniti ga bilo kojim novim elementima koje ste uspjeli otkriti u svom radu. Trebali biste prekrižiti sve nepotrebno, dosadno, dosadno ili slično konkurentnim tvrtkama. Tako će na kraju biti moguće ostaviti upravo ono što će biti srž vašeg poslovanja.
Ako smatrate da je to previše komplicirano ili vam oduzima puno vremena, u ovom slučaju ovaj posao možete pružiti kvalificiranim stručnjacima koji se profesionalno bave sastavljanjem jedinstvenih trgovačkih ponuda za razne tvrtke. Često takvi stručnjaci mogu pronaći ponudu za bilo koji proizvod. Sretno!
