Ako želite postati uspješan poduzetnik, prije ili kasnije postavite pitanje: "Kako ispravno prodati?" Otkrijmo tajnu: ne postoji univerzalni način prodaje proizvoda ili usluge. Uostalom, svaki od njih ima svoje kupce, kojima morate pronaći individualni pristup. Unatoč tome, postoje određeni opći uvjeti za ispravnu, brzu i plodnu prodaju robe kupcima i, kao rezultat, povećanje poslovnog prometa.
Što utječe na kupnju
Motivacija za kupnju ima svoje faktore:
- kvaliteta;
- uštede;
- sezonskih;
- određene datume.
Dobar prodavač zna prodati robu u trgovini. Saznat će gore navedene faktore, a zatim će ponuditi proizvod koji zadovoljava potrebe kupca, uzimajući ih u obzir. I, u pravilu, nekoliko čimbenika uvijek utječe na određenu kupnju.
Ponekad se motivacija temelji na emocijama. Odlučivši kako ga prodati, prodavač će uzeti u obzir podatke o osobi kojoj je roba namijenjena.
Također, vanjski i unutarnji čimbenici utječu na motivaciju kupnje. Vanjski su:
- pohraniti ugled;
- preporuka prijatelja.
Unutarnji čimbenici su karakteristike proizvoda. Na primjer, kupac se odluči za kupnju stvari samo na temelju izgleda potonjeg.
Umjetnost prodaje
Kako prodati roba u trgovini, na Internetu i telefonom? Pravilo je univerzalno: učini sporazum obostrano korisnim. Pridržavanje jednostavnih pravila pomoći će povećati prodaju nekoliko puta:
- Oglašavanje je motor trgovine. Razvijanje kompetentne marketinške politike, visokokvalitetno i promišljeno oglašavanje, provođenje događaja usmjerenih na povećanje prodaje mnogi će ljudi prepoznati ovaj proizvod. Najefikasniji način je oglašavanje na internetu ili na televiziji. Ova usluga nije jeftina, ali daje dobar rezultat.
- Obuka o prigovorima u prodaji omogućit će vašim prodavačima ne samo da nauče kako teoretski prodavati, već će ih moći i u praksi. Ugodno i pozitivno jedna je od komponenti uspješnog prodavača. Profesionalni menadžer prodaje s užitkom, to ne čini kako bi dobio jednokratni profit. Uostalom, prijateljska komunikacija s kupcem potaknut će ga da ponovno posjećuje trgovinu.
- Prodajna tehnologija omogućava vam povećanje broja kupnji i dobivanje redovitijih kupaca. Jedno od pravila tehnologije je dodjela stručnjaka određenom kupcu.
- Nabavite sustav nagrada i bonusa. Prodaja "na čistom entuzijazmu" još nikome nije donijela velike zarade.
Sposobnost komunikacije odlika je dobrog prodavatelja
Početni kontakt s kupcem često se odvija putem telefona. Ne biste trebali uzimati vrijeme klijenta tijekom telefonskog razgovora, uvijek je bolje zakazati sastanak što je prije moguće. Već tijekom osobnog kontakta možete odrediti kako pravilno prodavati robu u trgovini prodavatelju i u svom svom sjaju pokazati svoje prednosti kupcu.
Prodaja robe na intervjuu također ima svoje karakteristike. Ovdje morate biti dobar psiholog, osjetiti smjer razgovora i ne gurati kupca. Bolje je podijeliti vlastiti dojam o proizvodu, čak možete spomenuti u donošenju manjih nedostataka.
Princip "svi vole kupovati, ali nije mnogo ljudi koji im vole nešto prodati" usmjeren je na osjetljivu i taktičnu komunikaciju s kupcem. Čak i ako se postupak prodaje pretvori u potražnju kupca, ne treba podlijegati emocijama.
Profesionalno trgovanje
Ovaj je pojam čvrsto ukorijenjen u našoj svakodnevici.Velika trgovačka poduzeća imaju čitave odjele, čiji su zaposlenici uključeni u trgovinu i znaju odgovor na pitanje: "Kako prodati?" Tu profesiju na Zapadu savladavaju više od jedne godine. Što je trgovačko trgovanje? To su akcije koje su usmjerene na povećanje prodaje ili prometa.
Glavni alati za ove akcije:
- prisutnost oznaka cijena;
- spektakularni prikaz;
- poštivanje standarda tvrtke.
Nema ništa novo. Pravila trgovine su također radila u sovjetska vremena, ali nisu imala tako živopisno ime. Oznaka cijene kao svojevrsni dokument o proizvodu najvažnija je komponenta svega ovoga. Sadrži podatke o trošku i proizvođaču. Gruba povreda pravila trgovine je neusklađenost cijene robe s iznosom u fiskalnom računu. Trgovac je odgovoran za to u velikim trgovačkim lancima, u manjim trgovinama - prodavatelj, u internetskoj trgovini - administrator.
Tajna uspješne prodaje
- Vodeća uloga prodavatelja ključ je uspješne prodaje. Voditelj mora biti siguran kvaliteta proizvoda u sebi i u pozitivnom odgovoru. Bez znanja, emocije same ne mogu ići daleko.
- Prisutnost skripti i govornih trikova u tehnika prodaje omogućava prodavaču da lako vodi razgovor u pravom smjeru, razumijevajući kako prodati.
- Tajne prodaje s teškim kupcima su u tome da prodavač mora biti sposoban slušati. Tada će moći odrediti potrebe klijenta i napraviti idealnu ponudu za njega. Trik koji djeluje: kad potencijalni kupac progovori, nema vremena za prigovor ili izgovor.
- Da biste napravili profitabilnu ponudu koju klijent neće odbiti, morate raditi ne s robom, već s prednostima koje roba donosi i koje kupac može dobiti. To može jasno riješiti problem klijenta, a ipak očekuje upravo to od svoje kupnje.
- Možda je glavna tajna uspješne prodaje dati kupcu osjećaj njihove vrijednosti. Svi se moraju truditi da ih se razumije.
- Telefonska prodaja učinkovit je i brz način prodaje putem identifikacije i dosezanja više potencijalnih kupaca.
Milijuni se vrte na tržištu, ali samo onaj tko zna prodati robu, može loviti barem tisuću.
Učinkovita strategija prodaje
- Uspostavljanje kontakta i prepoznavanje potreba glavni su koraci ka uspješnoj prodaji.
- Shvatite da kupca neće uvjeriti ono što prodavač kaže, već ono što razumije iz ovog razgovora.
- Ne pokušavajte utjecati na kupca, jer će to neminovno izazvati negativnu reakciju. Odbrambena reakcija je opravdana ili ne - prodavatelj mora to prihvatiti i uzeti u obzir tijekom daljnje komunikacije. To je takozvani "odgovor na prigovore", pojednostavljeni oblik otpora kupca.
- Posljednja faza je postizanje rezultata. Važno je zapamtiti: dok kupac nije platio robu, narudžba nije bitna. Kupac uvijek može odbiti ili ne preuzeti kupljeni predmet. Zbog toga, da bi povećali promet, zadnju fazu prodaje trebalo bi obaviti profesionalno obučeno osoblje koje zna ispravno prodati robu.
Poznati francuski stručnjaci za trgovinu A. Lancaster i J. Chandezon u svojoj knjizi "Učinkovita strategija prodaje" smatraju da je prodaja vrsta posla u kojoj se interesi stranaka ne podudaraju uvijek.
