Vrijeme kada su potražnja i ponuda robe na tržištu bili prilično nesrazmjerni, odnosno potražnja znatno premašila ponudu, odavno je završilo. To znači da je razdoblje završilo kada je roba jednostavno raštrkana s polica bez ikakvog napora proizvođača ili vlasnika prodajnog mjesta.
Danas, da biste postali vodeći u prodaji u zasebnoj tržišnoj niši, morat ćete se jako potruditi. Prije svega, morate naučiti pozicionirati svoj proizvod kao najbolji, što bi u očima potrošača trebalo postati mnogo poželjnije od konkurentskog proizvoda, a to je moguće samo uz pomoć niza stručnjaka, uključujući voditelja prodaje.
Tko je voditelj prodaje?
Jednostavno rečeno, voditelj prodaje je osoba koja mora osigurati da se proizvod prodaje. Danas se lanac proizvođač-kupac znatno zakomplicirao, a između ove dvije veze postoje čitave mreže posrednika koje su potrebne da bi se roba mogla isporučiti na određenu adresu, u određenoj količini, s određenom regularnošću. To jest, zahvaljujući njima, lanac potrošnje nikada se ne prekida, a potrošač uvijek prima robu koju je tražio.
Dužnosti voditelja prodaje uključuju zadatak osigurati da potrošač u budućnosti želi ponovno kupiti određeni proizvod, a ne njegov analog kod drugog proizvođača. Mora pregovarati s posrednicima na način da oni nemaju ni kap sumnje da će proizvodi biti rasprodani.
Odgovornosti ovise o specijalizaciji.
Budući da postoje različiti predmeti prodaje, odnosno, postoje različite specijalizacije koje izravno utječu odgovornosti menadžera na prodaju.
Prema općoj klasifikaciji prodajnih objekata, voditelj prodaje može se specijalizirati u:
- prodaja usluga;
- prodaja robe široke potrošnje;
- prodaja industrijskih proizvoda.
Svaka tvrtka za sebe odabire zaposlenika za poziciju voditelja prodaje, ovisno o tome što tvrtka radi i što vidi u budućim razinama prodaje.
Odgovornosti će ovisiti o veličini same tvrtke.
Kao što praksa pokazuje, u velikim poduzećima menadžeri prodaje gotovo nikada ne vide krajnjeg potrošača. Oni uglavnom rade s distributerima, s izuzetkom samo skupih i velikih proizvoda, ova shema ovdje ne funkcionira, bez obzira na veličinu korporacije. Ali u malim organizacijama dužnosti voditelja prodaje uključivat će komunikaciju s običnim potrošačem ili s predstavnicima prodajnih mjesta gdje će se proizvodi prodavati.
Da biste postali dobar menadžer, nije dovoljna samo komunikacija s klijentom
Dobar menadžer savršeno dobro razumije da ne možemo održati razinu prodaje jednim "hladnim" pozivom korisničke baze i distributera, a kamoli da ih povećamo. Morate biti u mogućnosti pratiti promjene tržišnih kretanja, interese i želje krajnjeg korisnika, cijene i nove proizvode glavnih konkurenata. Funkcionalne odgovornosti voditelja prodaje uključuju sustavno prikupljanje svih potrebnih informacija, koje mogu izravno ili neizravno utjecati na razinu prodaje i percepciju robe od strane krajnjeg kupca. Morate biti pravi analitičar, biti u mogućnosti uspoređivati podatke, donositi odluke na temelju nalaza.
Što vam treba da postanete menadžer u dobrom društvu
Da biste se prijavili za slično radno mjesto u velikim korporacijama i organizacijama, morate se pripremiti na zahtjeve više razine.
Glavne karakteristike koje potencijalni zaposlenik mora ispunjavati su:
- imati visoko obrazovanje (područja: ekonomija, marketing, menadžment);
- ne samo da razumiju što su oglašavanje i PR, nego da ih možete oživjeti, jer je to ono što je uključeno u glavne funkcionalne dužnosti voditelja prodaje - oglašavati kako bi se prodalo;
- biti u mogućnosti posjedovati specijalizirane programe (na primjer 1C);
- velike tvrtke također žele da njihovi stručnjaci govore strani jezik na razini pouzdano izgovorene, jer dužnosti voditelja prodaje mogu uključivati pregovore s potencijalnim stranim potrošačima;
- radno iskustvo na sličnom položaju. Ako ste početnik, onda možete računati na takvo slobodno mjesto samo ako ste puni entuzijazma, znanja i možete se iznenaditi na intervjuu.
Specifičnosti rada s veleprodajnom prodajom
Profesija koja je danas velika potražnja, a za koju vam je potrebna osoba s iskustvom i sposobnošću da se uvjeri, menadžer je veleprodaje. Ovdje su odgovornosti malo drugačije, jer vam je potrebno ne samo uspostaviti zalihe, već i biti u mogućnosti povećati ih u skoroj budućnosti. Za takvu osobu komunikacija s kupcima samo telefonom je neprihvatljiva. Obećavajućim distributerima potrebno je osobno, a ponekad i više puta. Ali napori će se nadoknaditi - barem jedan dobro uspostavljen kontakt s distributerskom tvrtkom izravan je način poštivanja vlasti u očima i mogućeg povećanja.
Otprilike iste odgovornosti kao i voditelj prodaje automobila. Samo ovdje radimo i uvjeravamo ne veletrgovaca, već osobu za koju je kupovina vrlo ozbiljna investicija. U toj će poziciji raditi samo ona osoba koja intuitivno razumije ljudsku psihologiju i nudi svom potencijalnom kupcu upravo onaj proizvod koji želi kupiti.
Sektor usluga i njegovi predstavnici
Odgovornosti voditelja prodaje koji radi u sektoru usluga su posebne. Ovdje ne trebate samo prodavati, već trebate biti dobro upoznati s vrstama usluga koje nudite. Odnosno, ako ste zaposlenik informatičke kompanije, bez razumijevanja što je Internet i kako se web stranice stvaraju nećete moći dugo stići ovdje. Ovo neće biti uredski posao, jer morate potražiti nove kupce. Bolje je komunicirati s njima izravno, ponekad i nekoliko puta, zbog čega vlasti neće gledati pokazatelj provedenog vremena, već će procijeniti broj novih kupaca koje ste privukli.
Izgledi i male tajne uspješnog rada
Na primjer, dobro izveden posao menadžera prodaje u trajanju od tri do pet godina u jednoj tvrtki neposredan je način postati menadžer prodaje. Uvijek se cijene dobri zaposlenici, a posebno oni koji su u stanju održati imidž tvrtke u očima potrošača.
Postoje neka pravila kojih se pridržavate možete postati dobar voditelj prodaje. Kupac voli kupovati, ali mrzi ga kad mu pokušaju nešto prodati. To se vrijedi sjetiti previše upornih ljudi koji ponekad ne znaju kako ili ne žele čuti odbijanje.
Morate se moći postaviti na mjesto potencijalnog kupca, razumjeti što ga privlači u vašim proizvodima i, na temelju toga, početi "prodavati".
Morate poštivati mišljenje i želje klijenta, tretirati ga kao cijenjenu osobu, a ne kao izvor svog prihoda. Zato mnogi dobri menadžeri prodaje komuniciraju s kupcima kao stari prijatelji - lako i prirodno, ovo posebno pomaže ljudima koji su dodijeljeni dužnosti voditelja prodaje automobila.
Dobar menadžer prodaje ne ispunjava svoje dužnosti jer je plaćen, već zato što i sam vjeruje u proizvod koji nudi, to jest, ako ponudite, primjerice, parfem, vrijedno ih je koristiti. Ovo je važna komponenta uspjeha.