Zadovoljenje svakodnevnih ljudskih potreba nije moguće bez tržišnog sustava. Putem trgovine ljudi mogu prodati i kupiti ono što im je trenutno potrebno. Nastanak takvog koncepta kao "tržišni odnosi" dogodio se prije toliko stoljeća da ga se doživljava kao nešto potpuno riješeno. Zapravo tržište ne može ponuditi ništa novo - to misli većina ljudi koji nisu svjesni poslovanja. Međutim, upravo u uvjetima žestoke konkurencije rađaju se sjajne ideje. Za poduzeća i organizacije koje prodaju svoje proizvode, za uspješno funkcioniranje potrebno je maksimalno moguće pokrivanje tržišta, u tu svrhu čak i najznačajnija tvrtka u državi ima zaposlenika navedenog u radnoj knjižici ili ugovoru kao "regionalnog predstavnika".
Tko si ti?
U Rusiji danas nije teško kupiti robu iz SAD-a ili Europe. Nije svaki proizvođač sposoban stvoriti novo poduzeće na teritoriju druge države: visoki troškovi, posebno porezni i zakonodavni okvir, standardi i norme, te nedostatak odgovarajućih sirovina ne dopuštaju izgradnju tvornica širom svijeta. Ali ako je potražnja za ovim ili onim proizvodom posvuda, onda se mora zadovoljiti. Tada regionalni predstavnik priteče u pomoć kupcu i proizvođaču - zaposleniku koji je službeni i ovlašteni predstavnik tvrtke pred kupcima na teritoriju koji mu je povjeren.
Potreba takvih stručnjaka za osobljem nije samo u inozemnim tvrtkama. Na lokalnoj, regionalnoj razini nemoguće je ostvariti punu suradnju s velikim brojem kupaca ako neke odgovornosti ne prebacite na voditelja prodaje ili agenta (regionalni predstavnik se tako može nazvati).
Aktivnosti i odgovornosti "regionalnog"
Ovisno o područja djelovanja matična tvrtka, dužnosti predstavnika prodaje koji kontroliraju velike površine mogu biti različiti. Sustav distribucije i razina njegova razvoja izravno ovise o tome koliko se samouvjereno osjeća neko ili drugo poduzeće na tržištu. Dakle, regionalni predstavnik svjetski poznate tvrtke ima jasno definirane odgovornosti i standarde kojima se mora pridržavati.
Korporativni standardi rada većine firmi sugeriraju da "regionalni" mora ispuniti plan prodaje ili prodaje usluga. Ovaj se prioritetni zadatak postiže zahvaljujući dobro uspostavljenom sustavu odnosa koji je regionalni predstavnik uspostavio sa svojim podređenima i kupcima.
Pored toga, zastupnik može biti s malom tvrtkom ili proizvođačem. Uopće nije nužno da će u svojoj podređenosti imati prodajne agente ili rukovoditelje prodaje, često se događa da regionalni predstavnik sam sudjeluje u izravnoj prodaji robe. U regijama u kojima se poduzimaju samo prvi koraci za pokrivanje prodajnih mjesta, njegova je odgovornost razviti bazu stalnih kupaca, proučiti tržište i njegove značajke.
Hijerarhijski položaj
Na temelju prethodnog može se shvatiti da je šef regionalnog menadžera tvrtka koja ga je angažirala. Međutim, ako uzmemo u obzir velike tvrtke s velikom korporativnom hijerarhijom, vertikalni lanac ima sljedeću strukturu:
- Teritorijalni upravitelj.
- Regionalni predstavnik
- Supervizor.
- Prodajni agent.
Često se neke pozicije kombiniraju, a dužnosti regionalnog predstavnika i supervizora može preuzeti jedna osoba. Također, nemaju sve tvrtke "teritorijalne". Iako je na njihovim ramenima upravljanje regionalnim predstavnicima - sve ovisi o kvaliteti pokrivenosti prodajnih mjesta u zemlji, količini prodaje i povratu sredstava. U nedostatku teritorijalnog upravitelja u državi, "regionalni" izravno izvještava šefa odjela za trgovanje tvrtke ili njegovog direktora.
Opis posla
Svaka tvrtka, provodeći svoje planove kratkoročno ili dugoročno, postavlja pojedinačne zadatke za predstavnike u regijama. Izgradnja jedinstvenog i univerzalnog distribucijskog sustava želja je mnogih menadžera. Međutim, nije ga uvijek moguće oživjeti. Ali u opisu posla postoje obvezne točke prema kojima je direktor tvrtke dužan obavljati svoje aktivnosti za razvoj tvrtke u regijama:
- Radite s klijentima (najčešće ključni, mrežni i veleprodajni, ostalo su sfera utjecaja nadzornika i prodajnih agenata), tražite nove partnere, uključujući alternativna tržišta prodaje, proširite bazu.
- Provedba plana prodaje.
- Kontrola potraživanja, kako vlastitih klijenata, tako i agenata podređenih.
- Marketinške aktivnosti (oglašavanje, promocija proizvoda, prodaja robe, promocije i promocija).
- Pretraživanje i obuka, a zatim nastavak rad nadzornika i agenti.
Kako postati predstavnik tvrtke?
Opseg organizacije određuje koliko je teško ući u nju. A ako male tvrtke mogu oteti osobu s ulice, pazeći na njihove profesionalne i osobne kvalitete, tada velike korporacije, nacionalna ili međunarodna predstavništva na tom području radije angažiraju pouzdane i pouzdane ljude.
Regionalni prodajni predstavnik najčešće je "njegova osoba", odrastao s nižeg položaja, temeljito proučavajući principe tvrtke. Druga mogućnost za regionalne tvrtke jest prelazak sa slične pozicije (ili jedan korak niže, s ciljem rasta karijere) u drugu tvrtku (koja se ne natječe uvijek). Poslodavci cijene iskustvo u području trgovine ili usluga, a vlastitu korisničku bazu ogromna je prednost za podnositelja zahtjeva.
Za takav se položaj često provodi odabir u više faza. To uključuje nekoliko faza intervjua, testiranje znanja iz osnova marketinga usvojenog na određenom području, kao i dodatna znanja. Poslodavca mogu zanimati specijalizirano obrazovanje, razina posjedovanja informacija o tvrtki i njenim aktivnostima, proizvodima, poznavanju terminologije, stranih jezika, razini znanja o osobnom računalu.
Vrući poslovi
Web stranice za traženje posla, nevladine burze rada i mediji prepuni su slobodnih radnih mjesta s oglasima o potrazi za mladim i ambicioznim ljudima koji obećavaju podučiti i pokazati kako postati regionalni predstavnik svima. Naravno, ne može se reći da su sve neistine. Međutim, većina ovih slobodnih radnih mjesta nema nikakve veze sa položajem regionalnog predstavnika.
U najboljem slučaju, jednostavno možete postati prodajni agent koji će proizvode sumnjive kvalitete prodavati sa strane automobila, a u najgorem slučaju jednodnevne tvrtke prodaju svoju robu dovitljivim tražiteljima posla i jednostavno nestaju, ostavljajući nepažljive predstavnike tvrtke s hrpom smeća koje nitko ne treba.
Rad nije za sve
Položaj regionalnog predstavnika neće imati puno duše. Da biste postigli uspjeh i postali dobar specijalist na ovom polju, morate imati poseban mentalitet, strpljenje i samokontrolu, izuzetnu izdržljivost i snagu volje.
Česta putovanja, poslovna putovanja u druge gradove, komunikacija s desecima ljudi tijekom dana, ogromna količina informacija koje je potrebno primiti, analizirati, pa čak i iz nje izvući prave zaključke - ovo je tipičan radni dan „regionalnog“.
Osim toga, to je također nepravilan raspored i česti rokovi, pritisak kupaca i višeg rukovodstva. Vrlo važna nijansa je dovoljna razina samodiscipline - iskušenje da se ne ide na sastanak s klijentom ili na put s prodajnim agentom je uvijek prisutno, ponekad se ta prilika može iskoristiti (nema nikoga da to kontrolira), ali ni u kojem se slučaju to ne može učiniti kao norma.
Neke tvrtke instaliraju GPS-navigacijski sustav u vozila svojih predstavnika ili u korporativni mobilni telefon, tablet, prijenosno računalo koji prati sva njegova kretanja, dužinu vremena provedeno na jednom ili drugom mjestu i popravlja sve podatke na poslužitelju u uredu.
Kakav je on regionalni agent?
Dužnosti regionalnog predstavnika zahtijevaju stalnu komunikaciju s kupcima. Muškarci su spremniji zauzeti se na ovom položaju, iako mnoge djevojke pokazuju ne manje profesionalizam u radu s čak i najtežim klijentima.
Predstavnik tvrtke mora imati ugodan izgled, slijediti dress code i korporativna etika.
To se može očitovati nošenjem markiranih znakova (pribor, odjeća), izgovaranjem fraza tvrtke tijekom pozdravljanja ili oproštaja. Bez obzira na razinu tvrtke, neprihvatljivo je da se njezin regionalni predstavnik pojavljuje na poslu u škriljevcima i kratkim hlačama ili u razvučenoj majici: poslovni stil u odjeći - jamstvo ozbiljne veze s klijentom. Sposobnost pregovaranja, nježno braniti svoje stajalište i riješiti konfliktnu situaciju - osobine koje će vam biti od koristi za karijeru.
Ne samo kruhom
Trgovina je složeno polje djelatnosti, ali zapošljava ogroman broj ljudi. To je profitabilno, zanimljivo i obećavajuće. Teško je pronaći djelo zasićeno različitim događajima, štoviše, takav je rad često cijenjen. Plaće od nekoliko tisuća dolara za regionalne predstavnike - ovo nije prazna fraza. Velike tvrtke potiču svoje zaposlenike, sudjeluju u njihovom razvoju, organiziraju obuke i seminare, priređuju korporativni odmor (često ekstremni). Teško je naći posao, ali moguće je i bez visokog obrazovanja. Iskustvo u distribuciji, sposobnost suradnje s ljudima i suspendirani jezik, ako se ne donesu u glavni grad, prenijet će se na regionalnu razinu.
