Izravni marketing specijalizirani je interaktivni sustav koji omogućuje izravan kontakt sa svakim klijentom. Takav se kontakt očituje u obliku individualiziranog dijaloga s kupcem kako bi se u trenutku pružila povratna informacija. Oblici izravnog marketinga mogu obuhvaćati razne alate, uključujući telefon, poštu, faks, Internet, kao i niz drugih alata i metoda.
Kako to izgleda?
U ovom se slučaju neki konkretni ili više medija odmah koriste u oglašavačkoj kampanji koja je u tijeku kako bi se osigurao maksimalan mogući odgovor potrošača ili postigla transakcija u određenom području poslovne aktivnosti tvrtke. Naravno, takve se operacije nužno unose u bazu podataka.
Izravni marketing je stalno održavana ciljana komunikacija s određenim tvrtkama ili pojedinim kupcima koji pokazuju očite namjere za kupnju određenog proizvoda.
Za razliku od velike većine ostalih komunikacijskih alata, izravni marketing se razlikuje po tome što isključuje prisutnost različitih posrednika, kao i trgovaca na malo. Ova prodajna opcija koristi kontakt s kupcima za direktnu distribuciju određenog proizvoda, odnosno oslanja se na oglašavanje koje zahtijeva trenutni odgovor i nije namijenjeno samo upoznavanju potrošača sa značajkama proizvoda koji nudi.
Dugoročno, obostrano korisno i, što je još važnije, razvijanje partnerstva između osobno poznatih kupaca i proizvodne tvrtke upravo je suština koje nastoji izravni marketing. Da bi se to postiglo mogu se koristiti razni alati, ali u svakom slučaju rezultat mora biti isti.
Prednosti
- Izuzetno visok fokus, zbog kojeg je izravni marketing u određenim slučajevima mnogo učinkovitiji od ostalih vrsta.
- Odličan način za postizanje prepoznatljivosti i potražnje za robom među malim ili ograničenim krugovima ljudi.
- Profitabilnost, posebno kada je riječ o maloj publici, jer je u ovom slučaju kontakt izravno tête-à-tête.
- Davanje povratnih informacija s potencijalnim kupcem.
- Uvijek možete vrlo precizno izmjeriti rezultate, a svi su elementi izuzetno fleksibilni.
mane
- Učinkovitost izravno ovisi o tome koliko je precizno i ispravno stvorena baza podataka.
- Često često ova opcija prolazi nezapaženo jer su kupci preopterećeni informacijama.
- Zahtijeva znatne troškove ako se posao provodi s mnogo publike.
Koje vrste postoje?
Postoje različiti oblici izravnog marketinga, koji su podijeljeni između sebe i načinom isporuke poruka:
- Izravno slanje. Dostava bilo koje robe ili poruke u ovom se slučaju obavlja putem poštanske službe ili bilo koje privatne službe dostave. Uspjeh ovog sustava temelji se na tome koliko su dobri popisi za slanje pošte, kao i na tekstu i ambalaži.
- Katalozi su podijeljeni u četiri kategorije: nude cjelovitu liniju proizvoda, maloprodajne, poslovne formate, kao i specijalizirane potrošačke.
- Mediji.Ova je opcija jedna od najčešćih opcija oglašavanja kada se reklamne informacije o određenom proizvodu distribuiraju u raznim novinama, časopisima, televizijskim kanalima i drugim medijima.
- Marketing putem telefona putem odlaznih i dolaznih poziva.
- Interaktivni marketing, koji uključuje upotrebu interaktivnih računalnih sustava koji okupljaju prodavače i kupce u stvarnom vremenu. Postoje dva glavna formata za marketinške kanale: Internet, kao i specijalizirani komercijalni mrežni servisi.
Popis za slanje
Izravna pošta poziva za sastavljanje, proizvodnju i naknadnu distribuciju reklamne poruke određenim ljudima koji su zanimljive tvrtke kao potencijalni potrošači. Vrijedi napomenuti da se radi o prilično skupom izravnom marketingu. Kanali izravnog marketinga u ovom slučaju pružaju prilično visok stupanj selektivnosti cirkulacije, jer se radi na preliminarnom radu. Iz tog razloga se ova metoda danas smatra prilično učinkovitom i široko se koristi.
Ova marketinška opcija temelji se na listama, što osigurava izuzetno visok stupanj selektivnosti u određivanju ciljne publike, a također omogućava fleksibilan i personaliziran pristup potencijalnim potrošačima s mogućnošću daljnje procjene rezultata. U pretežnoj većini slučajeva, razne brošure, svijetle narudžbe i mnogi slični proizvodi - to je glavna stvar koja koristi takav izravni marketing. Kanali izravnog marketinga pružaju puno prednosti, ali postoje i mnogi nedostaci.
Koje su prednosti?
Među karakterističnim prednostima koje razlikuju izravno slanje pošte, valja istaknuti da se ovdje može koristiti široki raspon formata, ali istodobno se može pružiti prilično atraktivan opis prednosti predloženih komercijalnih proizvoda. Zahvaljujući tome, primjenjujući takav izravan marketing, kanali pružaju protok publike, koju jednostavno nije moguće privući ako se koriste samo neka druga sredstva komunikacije.
Koji su nedostaci?
Ako govorimo o nedostacima, vrijedno je napomenuti da se osnove na kojima se takav marketing temelji, u većini slučajeva, formiraju prema općim kriterijima, zbog čega se često događa da poruka na kraju ide onim potrošačima koji nisu zainteresirani za primanje.
Sve što zajedno čini dizajn izravne pošte, treba se razlikovati skladom, kao i sadržavati određeni koncept dizajna. Klasični paket često sadrži omotnicu za poštu, reklamnu brošuru, pismo, obrazac za narudžbu, kao i omotnicu za odgovore i određeni broj drugih papira koji su potrebni za postizanje određenog učinka.
Upotreba takvih novih vrsta slanja, uključujući faks ili e-poštu, omogućuje vam da se uključite u poštu što je moguće efikasnije i brže. Sudionici na tržištu danas su sve vrste ponuda, trgovina i drugih najava distribuiranih uglavnom putem e-maila, uključujući male, ograničene grupe i prilično veliku publiku.
katalozi
Elementi izravnog marketinga pomoću kataloga predviđaju prodaju robe koja se stavlja u katalog, uglavnom na područje u kojem nije moguće ponuditi širok izbor proizvoda koji se mogu prodati ili ih pružiti onim potrošačima koji su vremenski ograničeni.Do danas, potrošači katalog smatraju prihvatljivom alternativom koja zaslužuje povjerenje, a to se odnosi na nabavu gotovo svake vrste proizvoda koji se mogu prodati. Dovoljno visoka razina ispisa, kao i izuzetno učinkovite metode isporuke materijala, pružaju mogućnost prikazivanja robe na najbolji mogući način, jer, ako je potrebno, možete, primjerice, dodati standardni opis robe uz neku vrstu video opisa.
Sam je katalog također prilično atraktivan marketinški proizvod koji pruža odgovarajući doprinos formiranju cjelovitog pogleda na to što su predloženi proizvod i tvrtka koja ga proizvodi.
S obzirom na značajke izravnog marketinga pomoću direktorija, prije svega morate shvatiti da njegov naslov mora imati atraktivan izgled, odnosno da fotografije na njemu trebaju pobuditi interes, a treba sadržavati i lako uočljive tekstove, kao i ilustracije što može pokazati privlačnost i jedinstveni dizajn proizvoda.
vrste
Izravni marketing uključuje nekoliko vrsta direktorija:
- Trgovina. Sadrže potpun popis predmeta koji su jednaki predloženom poduzeću. Cilj takvih kataloga je osigurati više ljudi koji posjećuju trgovinu, kao i veću količinu prodaje putem naloga za poštu.
- Potpuno ispuhan. Sadrže veliku količinu informacija o svim proizvodima robnih kuća, kao i onim proizvodima koji se dostavljaju iz drugih prodajnih mjesta.
- "Business-to-business." Takvi katalozi uključuju nazive proizvoda koje industrijska poduzeća nude jedna drugoj. Upotreba ove opcije kataloga provodi se kako bi se minimizirali troškovi povezani s osobnom prodajom.
- Specijalizirani. Uključuju nazive proizvoda koji će biti najpotrebniji za određeni krug potencijalnih kupaca.
Mediji
Mediji su prilično široka tema, jer u ovom slučaju sve izravno ovisi o tome koji se mediji koriste za promociju određenog proizvoda i kako se pružaju izravne komunikacije u marketingu. Stoga vrijedi razmotriti sve vrste takvog marketinga.
časopisi
Ciljevi izravnog marketinga pomoću časopisa su donijeti određene informacije publici koja čita takve časopise, a istovremeno se podudaraju s potencijalnim potrošačima proizvoda određene tvrtke. Primjerice, poslovne časopise u velikoj većini slučajeva čitaju ljudi koji se mogu podijeliti po zanimanju, a čitatelji časopisa za zabavu podijeljeni su u grupe prema načinu života i osobnim interesima.
Često, kako biste postavili karticu koju potrošač ispuni, potrebno je osigurati dodatni prostor za časopis, koji često košta puno više od cijene izravne pošte. Organizacija izravnog marketinga ove vrste predviđa postavljanje u časopise ili novine specijaliziranog oblika za primanje pretplate na ovu publikaciju ili na druge publikacije koje objavljuje istoimena tvrtka. Na primjer, u časopisima mogu biti kuponi za naručivanje određenih knjiga koje tiska isti izdavač.
radio
Do danas je glavna poteškoća u primjeni ove metode kao reklame u tome što je u naše vrijeme više "pozadinski" medij.Na primjer, ako vozač sjedi za volanom i sluša radio, malo je vjerojatno da će odlučiti naglo zaustaviti automobil kako bi zabilježio telefonski broj koji je zvučao u zraku. Iznimno, mogu se izdvojiti bilo koji dnevni ili večernji program, čija se publika određuje u skladu s psihografskim i demografskim karakteristikama, dok je unaprijed poznato da situacija slušateljima pruža mogućnost da odmah reagiraju na oglašavanje.
U slučaju da se izravni marketing temelji na radiju, metode korištene u takvom oglašavanju trebaju sadržavati iznimno lako pamtljiv broj koji se dugo neće zaboraviti.
Često se događa da se televizija i radio koriste kao dodatno sredstvo prenošenja podataka o tome u kojim će novinama, časopisima ili televizijskim programima biti potrebno tražiti prijedlog u kojem će postojati mogućnost izravne reakcije. Osim toga, ako se oglašavanje s izravnom reakcijom ne koristi za izravnu prodaju robe, već za stvaranje osobne prodaje, u ovom slučaju to će već biti pomoćno.
Broj telefona
U modernom telefonskom marketingu telefon se koristi ne samo za izravnu prodaju robe, već pruža i mogućnost provođenja svih vrsta istraživanja, anketa, pojašnjenja ponuda i stvaranja cjelovitih baza podataka. Ova vrsta marketinga koristi se zasebno ili zajedno s oglašavanjem, a može se upotrijebiti i paralelno s poštanskim poštivanjem i drugim oblicima.
Sama po sebi, ova vrsta marketinga podijeljena je u dvije kategorije - odlazne i dolazne. Dolazne poruke dolaze izravno od potrošača i predstavljaju povratne informacije o ponudi prodavača. U velikoj većini slučajeva za provedbu ovog oblika marketinga koristi se besplatni telefonski broj. Na primjer, neke tvrtke aktivno koriste korisničku uslugu koja pruža svakodnevni prijem poziva potencijalnih kupaca s operativnim odgovorom na svaki takav poziv te naknadnim prikupljanjem različitih statističkih podataka potrebnih za osiguravanje marketinškog planiranja.
Za primjenu takve tehnologije obučava se osoblje specijaliziranih stručnjaka koji su u stanju ispravno odgovoriti na pitanja u vezi sa tehnologijom, vrstama i poviješću proizvodnje određenih proizvoda, razumjeti geografiju proizvodnje, a također znaju i kako se provodi kontrola kvalitete. Stručnjaci odgovaraju na sva pitanja pozivatelja, istodobno pružajući informacije koje bi mogle pokrenuti kupca za kupnju robe.
Tržište odlaznih telefona koriste one tvrtke koje preuzimaju inicijativu za uspostavljanje dijaloga s potencijalnim potrošačima. Odmah treba napomenuti činjenicu da ovaj alat ima prilično visoku cijenu za njegovu primjenu, međutim, uz njegovu pomoć moći će se usredotočiti samo na one ljude koji stvarno trebaju pravilno prenijeti reklamnu poruku. Vrijedi napomenuti da takav marketing ima i određene nedostatke, i to:
- Mnogi ljudi ne žele da se muče telefonom, zbog čega mogu negativno reagirati na takve pozive.
- Marketing putem telefona može se provesti samo u određenom vremenskom rasponu, a koristi se i samo za ograničeni broj proizvoda.
- Koriste se samo verbalna sredstva uvjeravanja.
Upotreba ovog oblika marketinga je relevantna ako je ciljna skupina uspješno odabrana, a gotovo svaki pretplatnik je potencijalni potrošač, što je utvrđeno u procesu provođenja brojnih istraživanja tržišta. U vezi s tim, koristi se u sljedećim slučajevima:
- Prihvaćanje naloga.
- Služba za korisnike
- Upravljanje računom.
- Prodajna podrška.
Verbalna priroda takvog oglašavanja, pružanja izravna prodaja u marketingu određuje njegovu uporabu isključivo u uslužnom sektoru ili onim proizvodima koji su potrošačima prethodno poznati i za koje nije potrebno njihovo prethodno prikazivanje. Doista, telefonom je gotovo nemoguće osigurati vizualno prepoznavanje branda, a jedino rješenje ovdje je prepoznavanje imena određenog branda.
Ako govorimo o kreativnom sadržaju, tada je ova vrsta oglašavanja vrlo slična radijskoj, ali prednost u ovom slučaju je ta što je reklamna privlačnost usmjerena na određeni krug ciljne publike. Kada su svi postupci telefonskog marketinga profesionalno ispravljeni, osigurava se stalan odnos s kupcima.
Posebnu pozornost treba posvetiti takozvanom marketingu izravnog odgovora i mobilnom marketingu.
Prvi alati za izravan marketing predstavljaju razni promotivni videoisječci koji objašnjavaju prednosti određenog proizvoda, a kupci koji žele naručiti dobivaju besplatan telefonski broj, nakon poziva mogu dobiti besplatni uzorak ili stručni savjet.
Alat za izravan mobilni marketing relativno je novo sredstvo komunikacije. Inovacija ovog alata je da se oglašavanje ili izravna pošta šalje putem mobilnog telefona. Nedavno je penetracija mobilnih komunikacija dostigla dovoljno visoku razinu, u vezi s tim postoje svi preduvjeti za uspješno korištenje ove marketinške mogućnosti.
Glavne vrste izravnog marketinga ove vrste su primanje potvrde kupca o kupnji, sve vrste informacija i marketinške komunikacije igara, slanje kupona, promocija trgovine i mnoge druge zadatke. Na primjer, ako želite da osoba sudjeluje u određenom kvizu ili dobije kupon za popust, mora poslati poruku na određeni broj, a zatim dobiti odgovor s informacijama o tome je li pobijedio ili izgubio. Također u poruci može biti kupon za popust, ponuda za nastavak sudjelovanja i još mnogo toga.
