U današnjem svijetu ljudi su okruženi ogromnim obiljem roba i usluga. A da ne bi samo opstali, već se i razvili, nijedna tvrtka ne može bez sposobnosti da dobro promovira svoje proizvode. Bilo koji posao zasnovan je na ostvarivanju dobiti, a to izravno ovisi o količini i kvaliteti transakcija.
Prodajna tehnika
Ova definicija obično znači ukupnost prodavateljevih radnji usmjerenih na privlačenje pozornosti klijenta na njegov proizvod i okončanje transakcijom. Ispravna i dobro uspostavljena tehnika prodaje ključ je prosperiteta bilo koje tvrtke.
Sposobnost uspostavljanja kontakta s kupcem, izgradnja povjerenja, kompetentno predstavljanje njihove robe vrlo je cijenjena i dobro plaćena. Danas postoji masa obrazovne literature, tečajeva, seminara i treninga na kojima možete steći posebna znanja i steći nove vještine.
Dobar menadžer trebao bi biti u stanju ne samo ispravno opisati prednosti ponuđene robe. Neophodno je biti u mogućnosti surađivati s klijentovim primjedbama, prepoznati i utvrđivati njegove potrebe i zabrinutosti te ispravno reagirati na različite situacije.
Vrste prodaje
Postoji nekoliko glavnih vrsta:
- Aktivna prodaja. Najčešće se koristi u b2b segmentu. Njihova suština je da upravitelj formira korisničku bazu i s njom započinje aktivni rad. To uključuje hladni pozivi sastanci, prezentacije, rad s kupcima koji su već kupili. Otuda i naziv - aktivan, jer glavna inicijativa dolazi od prodavatelja.
- Pasivna prodaja. Ovdje je suprotno. Aktivnost dolazi već od kupaca - oni su zainteresirani za kupnju proizvoda ili usluge i sami pronalaze prodavatelje i dolaze im. Primjeri uključuju supermarkete, trgovine koje prodaju kućanske uređaje i proizvode, internetske trgovine. tj Ovu vrstu koriste sve organizacije usredotočene na širokog potrošača.
- Izravna prodaja. Varijacija u kojoj prodavač izravno komunicira s kupcem. Na primjer, u izlogu prodavaonice kućanskih aparata.
- Neizravna prodaja. Glavna razlika između ove vrste i gore navedenog je nedostatak izravnog kontakta tvrtke s kupcima. Upečatljiv primjer je upotreba raznolikog oglašavanja.
Faze prodaje tehnike
U teoriji, uobičajeno je razlikovati 5 klasičnih radnji usmjerenih na uspostavljanje kontakta s klijentom i naknadnu kupnju robe. U stvari, ovo je idealan plan za transakciju, na temelju kojeg je potrebno izgraditi dijalog s klijentom.
Međutim, u stvarnosti je rijetko moguće strogo postupiti prema naznačenom scenariju. Stoga se faze izmjenjuju, neke se preskaču - sve ovisi o konkretnoj situaciji. Ali u svakom slučaju, izgradnja dijaloga s klijentom prema unaprijed određenom planu puno je bolja od spontanih radnji. Budući da pripremljenoj osobi je mnogo lakše improvizirati.
Glavne faze prodajne tehnike:
- Upoznavanje s klijentom, uspostavljanje prvog kontakta s njim.
- Identifikacija potreba kupaca.
- Kompetentno i nenametljivo predstavljanje robe.
- Radite s prigovorima kupaca.
- Zaključak transakcije.
Upoznavanje s klijentom i utvrđivanje njegovih potreba
Najvažnija faza prodaje je prvi kontakt s kupcem. Dugo je uspostavljena veza između simpatija kupaca prema prodavačima i njihovim kupnjama. To znači da, ako osoba iz nekog razloga ne izazove simpatije kupca, transakcija vjerojatno neće uspjeti.
Postoje jednostavna pravila, slijedeći koja pomažu da u prvom kontaktu ostavite dobar dojam na osobu:
- Dobra volja prema klijentu. Jednostavan osmijeh zaista pomaže.
- Uredan izgled.Malo je vjerojatno da će se itko poželjeti suočiti s prodavateljem s mrljama na majici.
- Postavite nekoliko pitanja na koja će klijent odgovoriti „Da“.
Obično je potrebno nekoliko minuta da stvorite prvi dojam, međutim, ako je negativan, osoba će otići, a da ništa ne kupi.
Sljedeći korak je ispravna identifikacija potreba kupca. Preporučuje se prodavaču da nenametljivo postavi vodeća pitanja kako bi otkrio što klijent stvarno želi. Važno je ovdje ne ići previše i ne strukturirati pitanja na takav način da dobijete detaljne odgovore.
Predstavljanje robe, rad s prigovorima i zatvaranje transakcije
Pravilna prezentacija proizvoda uvijek se temelji na podacima prikupljenim u prethodnom koraku. Tako se odjednom postižu dva cilja. Prvo, kupcu je jasno pokazano kako kupnja rješava njegove probleme, a drugo, dio prigovora je odsječen. Ali sigurno će biti. Vrlo rijetko se transakcija zaključuje bez prigovora, jer se svi jednostavno boje pogriješiti. U ovom je trenutku dobra tehnika prodaje važna. Rad s prigovorima je potreba da u potpunosti osluškujete kupca i otklonite njegove sumnje u najvećoj mogućoj mjeri.
Nakon što ste sredili glavne prigovore, možete nesmetano pristupiti završetku transakcije. Ovdje bi trebalo nježno, ali sigurno gurnuti kupca da plati, jer obično osoba još uvijek ima malo sumnje.
Slijedeći ove jednostavne korake pomaže se izbjeći mnoge poteškoće i lako i pouzdano prodaje. Svaka industrija ima svoje nijanse koje se moraju uzeti u obzir, ali osnovna načela ostaju nepromijenjena. Na primjer, tehnika prodaje u trgovini može biti vrlo različita, ovisno o ponudi proizvoda.
