"Segment" je riječ s ogromnim brojem značenja. Prilično se koristi u svijetu ekonomije i marketinga. Koliko su važni segmenti i segmentacija i zašto s tim započinje proces stavljanja proizvoda ili usluge na tržište?
Segmentacija tržišta
Da bi zauzela pravu poziciju na tržištu, tvrtka mora prvo odrediti proizvod i pronaći kategoriju kupaca kojima će biti najzanimljiviji. Da bi se minimizirali rizici i povećale šanse za uspjeh, potrebno je pažljivo analizirati tržište i utvrditi optimalni tržišni segment.
To je onaj koji kombinira dovoljnu skupinu kupaca sa sličnim potrebama. Krajnji je cilj takvog odvajanja i naknadne analize identificirati specifičnu tržišnu nišu u kojoj će promocija vašeg proizvoda biti optimalna. Tada je potrebno provesti usredotočenije istraživanje ove niše za uspješno pozicioniranje i promociju proizvoda. Pored toga, trebat ćete proučiti natjecatelje i razviti strategiju kako se nositi s njima.
Što je dobra segmentacija tržišta
Analiza vam omogućuje da odredite koji će proizvod biti najprikladniji. Odnosno, proučavanje potreba kupaca je primarno. Pojavljuje se tržišni segment koji još nije zasićen velikim brojem sličnih proizvoda i može ga zauzeti s manje gubitaka.
Još jedna važna prednost je prilično detaljno proučavanje konkurentnog okruženja. Možete analizirati snage i slabosti proizvoda drugih tvrtki.
Osim toga, segmentacija vam omogućuje da procijenite i razradite najbolje korake za promociju proizvoda i stimuliranje potražnje.
U procesu analize moguće je utvrditi ciljni segment tvrtke, koji na najbolji način kombinira broj potencijalnih potrošača i krajnji trošak proizvoda.
Nedostaci segmentacije tržišta
Uz sve vidljive prednosti dijeljenja i proučavanja tržišta i njegovih potreba, postoje određeni nedostaci koje ne treba zaboraviti. Na primjer, potrebno je uzeti u obzir prilično veliku pogrešku u rezultatima, jer analiza otkriva prosječni model ponašanja potrošača.
Osim toga, zbog velikog broja prilika i ponuda koje su se pojavile u životu ljudi tijekom posljednjih nekoliko desetljeća, postalo je teško grupirati ih prema njihovim ujednačenim potrebama i interesima. Postoje tržišta na kojima je moguće grupirati ljude prema potrebama i preuzak segment. To uvelike komplicira analizu i smanjuje izglede za rad.
Morate znati da segmentacija tržišta nije apsolutno jamstvo uspjeha. Uz njega, vrlo su važni strateški program, kompetentan program promocije proizvoda i odgovarajuće cijene.
Definiranje prodajne strategije
Da biste postigli učinkovitost, ne možete donijeti proizvod na tržište, a da prethodno ne pripremite kako i kome ga prodati. Stoga, da se ne bi prekršila, potrebno je odlučiti kojoj ciljanoj kategoriji građana je namijenjena, koliko je to potrebno određenim potrošačima. A također je potrebno odrediti segment cijena.
Uobičajeno je razlikovati tri glavna segmenta:
- visoka cijena;
- prosjeka;
- niska cijena.
Štoviše, količina prodane jeftine robe obično je puno veća od skupe. S druge strane, da biste mogli kupiti jeftinu robu, morate se zadovoljiti minimalnim nadoknadom, tako da možete ostvariti profit samo s velikim količinom prodaje.Postoji uža segmentacija s definiranjem granica cijena. Najprofitabilnijim se smatra "lakshari", koji prodaje vrlo skupe i ekskluzivne proizvode. U ovom segmentu prodaja je minimalna, ali moguće je ostvariti visoku zaradu.
Unošenje promjena u strategiju određivanja cijena prilično je opasno. U ovom slučaju postoji prijelaz na drugi cjenovni segment. To može dodati poteškoće povezane s potrebom promjene cjelokupne strategije promocije proizvoda. Pored dodatnih troškova različitih resursa, postoji rizik od pogreške pri izboru ciljne skupine potrošača.
Odgovarajuće specifikacije segmenta
Postoji nekoliko pokazatelja koji vam omogućuju da razumijete koliko uspješno segmentacija izvodi. Nije važno koji se prodajni segment smatra - B2B ili B2C. Obećavajući segment ima sljedeće karakteristike:
- Adekvatni kapacitet. Odnosno, potencijalna potražnja je usporediva s količinom proizvedenih (prodanih) proizvoda.
- Nepostojanje ili minimalno prisustvo natjecatelja sa sličnim proizvodima. Očito je da će s velikim zadovoljstvom kupiti robu koja nije zastupljena u ovom segmentu nego kad asortiman nudi desetke sličnih proizvoda.
- Dobra potencijalna potražnja za proizvodima određenog proizvođača. To je vjerojatnije aspekt slike kada potrošači ne obraćaju pažnju na proizvode konkurencije, čak i ako imaju prednosti.
- Minimalna dodatna ulaganja u promociju proizvoda i poticanje potražnje.
- Prisutnost prilično ozbiljnih razlika između segmenata.
Kriteriji za segmentaciju
Prije segmentacije potrebno je razumjeti koji bi kriteriji trebali biti. Kada govorimo o maloprodajnom tržištu, kada je svaki kupac važan, oni se dijele prema određenim čimbenicima:
- Zašto osoba treba određeni proizvod, koji je njegov motiv za kupnju.
- Status korisnika - bez obzira je li potrošač imao iskustva s uporabom određenog proizvoda ili ne, kakvi su njegovi osjećaji iz toga, želi li ga nastaviti koristiti ili ima snažno neprijateljstvo.
- Spremnost na kupnju - segmentacija na toj osnovi omogućuje vam da otkrijete što su potencijalni kupci svjesni proizvoda, koliko ga žele kupiti.
- Odnos prema određenom proizvođaču. Slika tvrtke može ozbiljno proširiti ili suziti segment. Radije je želja za kupnjom (ne kupnjom) ne određenog proizvoda, već određene marke.
- Faktor solventnosti zauzeo je prvo mjesto u ruskoj stvarnosti.
Pokretanje novog projekta ili lansiranje novog proizvoda na tržište može biti uspješno ako je pravilno pozicioniran i dizajniran za one potrošače koji su za njega zainteresirani. Često je u pravom segmentu uspjeh.
