Bármilyen kérdés, amely felmerülhet az életünkben, kommunikáció útján oldható meg. Ha olyan emberekkel beszélünk, akiktől függ a helyzet alakulásának további kimenetele, ennek megfelelően eltérő eredményeket érhet el. Ez a kommunikáció elemi és alapvető szabálya, amelyet az emberi társadalom mindenütt alkalmaz.
Ugyanez a szabály vonatkozik az üzleti környezetre. Bármely olyan cselekedet megvitatható és elfogadható, amely magában foglalja mások akaratát. Így a jövőben mindegyik fél tudja, mit várhat egy adott helyzetben. Ezt a megközelítést tárgyalási folyamat formájában fejezik ki, amely gyakran megelőzi néhány fontos művelet és kombináció végrehajtását.
A tárgyalási folyamat lényege
Kezdjük a legáltalánosabban: mi a tárgyalási folyamat lényege? Végül is, ha erre gondolsz, akkor egy adott helyzetben más emberekkel való egyeztetés nélkül is cselekedhetsz. Mindannyian egymástól függetlenül felelősek a tetteinkért - miért nem tartja be ezt a szabályt, és egyszerűen nem hagyja abba az üzleti tárgyalások lebonyolítását?
Így van - mondhatjuk, hogy ez a folyamat választható, és természetesen nem szükséges más emberekkel tárgyalni. Igaz, hogy ennek a megközelítésnek a következményei meglehetõsen kedvezőtlenné válhatnak azok számára, akik vállalják a felelõsséget ezen cselekedetekért.
Ezért az üzleti tárgyalások lefolytatása nagyon fontos és ugyanakkor szükséges szakasz, amely jelen van minden típusú vállalkozásnál. Segítségével megtudhatja, mit gondol a társa valamilyen okból, milyen célokat tűz ki magának, milyen szinten értékeli a bizonyos körülmények között kialakult helyzetet. Miután megkapta ezeket az információkat kérdése megbeszélésén keresztül, a jövőben felhasználhatja azokat a rendeltetési célra, és kiválaszthatja saját tevékenységi stratégiáját.
Tárgyalási alap
Azt is meg kell értenie, hogy az üzleti tárgyalások középpontjában a kommunikáció áll. Ez egyfajta társadalmi hida az emberek között, amely kifejeződik a hajlandóságban hozzájárulni egymáshoz. Ez viszont a következőket jelenti: bármilyen kérdésről folytatott párbeszéd folytatása érdekében be kell mutatni, hogy érdekli-e a jelenlegi helyzet kedvező megoldása, és be kell mutatnia, hogy hajlandó-e keresni és végrehajtani ezt a megoldást. Csak ilyen feltételek mellett az üzleti tárgyalások konszenzus vagy kompromisszum formájában hozhatnak előnyeit résztvevőinek.
típusok
Sokféle tárgyalás létezik, amelyek szétválasztása formában és tartalomban zajlik. Például megkülönböztethetjük a belső (ugyanazon társaság részlegei között folytatott) és a külső (kívülállók bevonásával) tárgyalásokat. Emlékeztethet a hivatalos és informális tárgyalásokra is (ez utóbbit inkább beszélgetésnek lehet nevezni), amelynek különbsége a hivatalosság mértéke - bizonyos pillanatok dokumentált konszolidációjának jelenléte, protokoll vezetése, a témák, amelyekre ez a találkozó szentelt.
A tárgyalásokat jellegüktől függően fel lehet osztani ellen és partnerségre. Az elsőket akkor kell végrehajtani, amikor a partnereknek a konfliktusot olyan semleges megoldással kell megoldaniuk, amely minden fél számára megfelelő. Az ilyen típusú tárgyalásokat meglehetősen agresszív módon lehet folytatni, mivel azok fő célja az, hogy egy adott kérdésben „nyerjenek”.A partner opció viszont inkább baráti megállapodások megkötése az érdekek szempontjából. Ilyen üléseken megvitathatják a partnerség, az együttműködés és a további közös fejlesztés aspektusait.
fogadások
Minden kommunikáció speciális technikákkal zajlik, amelyeket a résztvevők használnak saját céljaik elérésére. Ugyanez mondható el a tárgyalási folyamatról.
Meg kell jegyezni, hogy az Ön partnerének befolyásolására szolgáló eszközöknek több helyzetben kell lenniük. Az egyik a képtelenség közös megállapodásra jutni. Jellemző eset, amikor az egyik fél ragaszkodik azoknak a feltételeknek a betartásához, amelyekkel a másik fél alapvetően nem tud egyetérteni. Ebben az esetben a folyamatban részt vevő valamennyi résztvevőt „ellenőrzik erősségének ellenőrzésére”. Ezenkívül ilyen helyzetekben meghatározzák azt a maximális értéket, amelyet a felek bármilyen eredmény elérése érdekében kínálhatnak. Ha például látni fogja, hogy az egyik partner valóban sokat visszautasított az ügylet érdekében, és a második megrendíthetetlen, talán ebben az esetben a tárgyalásokat le kell állítani.
Általában véve a tárgyalások lezárásának fő eszköze a közös érdek kutatása mindkét fél érdekében. Ez nagyon egyszerűen történik - a folyamat minden résztvevője leírja, mi érdekli őt és milyen feltételek mellett hajlandó elfogadni. A jövőben egy vonal húzódik, amely összefoglalja az összes javaslatot és közös alapot talál a bennük. Erre kompromisszumos megoldáson kell alapulni, és a pártok részt vettek annak keresésében.
Különbségek az üzleti tárgyalásokban
A tárgyalások természetesen attól függnek, hogy mi a tárgyuk közvetlen tárgya. Ha üzletről beszélünk, akkor ennek a környezetnek megvannak a sajátosságai, amelyek megkülönböztetik őket például az informális megállapodásoktól.
Mindenekelőtt egyértelmű hangsúly. Azok a partnerek, akik egy adott alkalomra párbeszédet folytattak, biztosan tudják, mit akarnak. Ennek megfelelően az általuk vezetett téma megvitatása bizonyos közös érdekek elérését célozza. Mivel ez üzleti tárgyalás, az ilyen érdek kereskedelmi jellegű lehet.
A második különbség, amelyet az üzleti tárgyalások jellemzői tartalmaznak, a kölcsönös tisztelet és a résztvevők egyenlősége. Még ha a tárgyalások alkalmává vált helyzet a partnerek eltérő pozícióját vonja maga után, az üzleti kommunikáció szintjén a résztvevőknek egyenlően kell viszonyulniuk egymáshoz, elkerülve az egyenlőtlen státuszt. Ez a jellemző azonban valószínűbb az etikettre vonatkozik (erről később).
Az üzleti tárgyalások együttesen és egyénileg is lefolytathatók - attól függően, hogy ki képviseli az egyik vagy a másik oldalt; valamint hogy ki vállalja a felelősséget a meghozott döntésekért.
Hogy megy a tárgyalások? szakaszában
Annak megértése érdekében, hogy mi az üzleti tárgyalás, az ilyen megállapodásokra példa a legjobb vizuális segítség. De nem kell messzire mennie - vigyázzon arra, hogy miként jönnek létre megállapodások néhány fejlett állami tulajdonú vállalat, például a Gazprom és a Rosneft között. Ennek a folyamatnak a következő szakaszai láthatók: azonosítani kell egy kezelni kívánt problémát; eszközök létrehozása a probléma megoldására (mindkét fél érveket keres saját javára); közvetlen tárgyalások kinevezése. Az utolsó szakaszban megkülönböztetik egymást: meghatározzák a felek helyzetét, jelentik a partnernek és egy bizonyos eredményt - mit pontosan akarnak elérni a képviselők egy adott kérdésben.
Így három fő szakaszból áll - az egyik szempontjának bemutatása, a partner álláspontjának elfogadása és az eredmény - azoknak az alapelveknek a meghatározása, amelyekkel egyetértenek. Az Ön partnere ugyanezt teszi.Az üzleti tárgyalások jellemzői olyanok, hogy mind a három szakasz átlépése után vagy általános álláspontot kap az Ön számára érdeklő kérdésekben, vagy részleges megoldást. Abban az esetben, ha a tárgyalási folyamat késik, és gyakorlatilag semmilyen haszonhoz nem jár, beszélhetünk kudarcról és a kapcsolatfelvétel új kísérleteiről. Talán ebben az esetben tanácsos lenne a pártok képviselőit kicserélni új személyekre (ha ez valódi).
etikett
Annak érdekében, hogy az üzleti tárgyalások konstruktív módon zajlanak, és ne váljanak triviális veszekedésbe, be kell tartani a különleges kommunikációs szabályokat. Felhívják őket "Az üzleti etikett tárgyalások. " Ezek számos alapvető kérdést tartalmaznak, amelyek a tárgyaló megjelenésével, a kommunikáció módjával, a tapintat érzésével állnak kapcsolatban a partnerrel szemben. Nem mélyülünk bele a részletekbe - erre nincs szükség, mivel a tárgyalások minden egyes konkrét eset különbözik a maga módján. Ez azt jelenti, hogy attól függ, hogy kik a felek képviselői, milyen kapcsolatokban vannak a résztvevők, van-e alárendeltség közöttük és így tovább.
A lényeg az, hogy megértsük, hogy az üzleti tárgyalások folytatása folyamatos tiszteletben tartást igényel azok számára, akik az asztal másik oldalán vannak. Ezenkívül fontos, hogy felértékeljük ezen emberek idejét - ezért nem szabad durván kikényszeríteni a nézőpontjukat vagy a fő kérdésre vonatkozó saját megoldásukat. Ha már elutasították az Ön ajánlatát, akkor valószínűleg nem próbálhatja meggyőzni őket. Ez nagyon bosszantóvá válhat. Ezenkívül fontos, hogy képes legyen megfogalmazni azt az elképzelést, amelyet tárgyalások útján kíván közvetíteni. Üzleti kommunikáció ezért léteznek annak érdekében, hogy a lehető leghamarabb megtalálják a mindenki számára legmegfelelőbb megoldást. Ha a párbeszéd folyamatában elkezdesz verni a bokor körül, ez zavarja a partnert.
Hangolj be!
Annak érdekében, hogy a lehető leggyorsabban és hatékonyabban bemutathassa véleményét, próbálja felkészíteni a gondolatát arra, amit mondani kell. Ezt úgy hívják, hogy "üzleti tárgyalások szervezése" - amikor nemcsak a tárgyalási folyamat technikai szempontjai miatt aggódik, hanem figyelned kell magára, mint résztvevőjére is.
Az üzleti beszélgetés lefolytatása előtti felkészülés nagyon egyszerű - el kell gondolkodnia néhány olyan lehetőségnél, amelyekkel elindíthatja a beszélgetést, milyen érveket próbál majd megemlíteni, milyen következtetésekre fog vezetni a beszélgetőpartnert, és végül, hogy mit fog készen állni, hogy megkapja partnerének. A gyakorlat elvégzésekor ne felejtse el az üzleti tárgyalások szakaszát sem - emlékezzen rájuk, és gondoljon arra, hogy mit fog mondani. Természetesen ne gondoljon túl alaposan a szöveget, szó szerint rögzítse a beszédet, és próbálja meg memorizálni. Nem, az üzleti tárgyalások szabályai azt jelzik, hogy ezt egyszerűen lehetetlen megtenni. Éppen ellenkezőleg: próbálj meg rugalmasnak lenni, készülj fel arra, hogy a beszélgetőpartner olyan körülmények között állíthat téged, amelyekre nem lesz kész. Ugyanakkor ne felejtsük el tartani a beszélgetés általános vonalát.
Találkozó helye
Természetesen, mielőtt megszervezné a tárgyalásokat, gondolja át, hol kívánja őket folytatni. Nagyszerű, ha Ön egy nagyvállalat képviselője, amelynek saját speciálisan felszerelt szobája van, ahol megvitathatja az összes fontos kérdést. Természetesen ebben az esetben fogja használni. Ha azonban a gyakorlatban minden más, azaz nincs saját irodája - ne aggódjon. Bármely intézmény megfelelő: étterem vagy jó kávézó, ahol megvitathat egy érdekes kérdést, miközben egy csésze kávét iszik.
A helyszín megválasztását ismét nagymértékben befolyásolják az üzleti tárgyalások típusai. Ha ez kommunikáció olyan személlyel, aki egyedül hozhatja meg a szükséges döntést - akkor esetleg megvitathatja ezt a kérdést egy étteremben.Ha kommunikálni kell az ellenkező oldal képviselőinek csoportjával, akkor ebben az esetben érdemes egy konferenciatermet bérelnie.
tisztelet
Ezt már fentebb már említettük, de megismételjük: a tisztelet a tárgyalások egyik legfontosabb szabálya. Ha korábban az etikett alkotórészéről beszéltünk róla, akkor azt most a partnereivel folytatott párbeszéd egyik alapelvének kellene körvonalaznunk. Ez nemcsak udvarias kommunikációt jelent, hanem a szemben ülő személy helyzetének megértését is.
Adunk egy egyszerű példát. Ha a két fél nem tud megállapodni egymás között, ez azt jelenti, hogy nem értik egymást, és továbbra is hajlamosak saját érdekeik vonalához. Ha mindkét partner azon gondolkodna, miért hozza meg az ellenfeled ezt a döntést, és nem a másikt, akkor talán kompromisszumot találnak.
Valójában a tárgyalási folyamat hasonlít az ajánlattételre. Ha tudja, hogy mit akar az ellenfeled, mindig jobb döntést hozhat, amely mindkettőnek megfelel. És ehhez alkalmazni kell azt a technikát, amelyet az alábbiakban részletesebben ismertetünk - meg kell hallgatnia a beszélgetőpartnert. Nem csak annak fizikai meghallgatásáról van szó, amit mond. Valóban meg kell értenie a veled beszélő személy helyzetét. A részletek a következők.
Próbáld hallani
Még Dale Carnegie is könyveiben írta, hogy minden beszélgetésben nagyon fontos meghallgatni a beszélgetõpartnert. Mert valójában mindannyian tudjuk, hogyan kell hallgatni, de nem mindenkinek adják meghallgatni. A milliónyi példányban eladott pszichológiai könyvek szerzője megjegyzi, hogy egy ember meghallgatása azt jelenti, hogy megértjük, hogy pontosan mit akar közvetíteni. Az üzleti beszélgetés, az üzleti tárgyalások és azok lebonyolításának sikere többek között attól függ, hogy megérti-e, mit mondott partnerének, vagy nem. Ha ez az információ egyértelmű az Ön számára, ennek megfelelően lehetőséget fog nyújtani a helyes döntés meghozatalára, és így megállapodásra jutni. Ellenkező esetben a tárgyalások kudarcot vallhatnak, ha mindenki szilárdan magán áll.
Lehet, hogy a partner álláspontját szem előtt tartva gondolhatja, hogy megsérti saját alapelveit és egyes hozzáállásait, nyilvánvalóvá teheti az akarat és a szellem gyengeségét. Semmi ilyen nem történik meg! Carnegie megjegyzi, hogy engedményekkel több előnnyel jár, mint egy olyan helyzetben, amikor egyszerűen „visszalép” a teljes tárgyalási folyamat felfüggesztésére.
mosoly
A tárgyalások során természetesen sok alakiság és finomság létezik. Ha szakirodalmat vesz fel, akkor láthatja magának, hogy a folyamat sokkal bonyolultabb lehet, az üzleti tárgyalások típusától és formájától függően. Az igazat megvallva az ilyen megközelítés nagyon gyakran indokolatlannak bizonyulhat azért, mert elfogadja a tárgyalási folyamatot formalizált, esetleg automatizált formában.
Valójában mindig emlékezzen: a tárgyalások élő kommunikáció az emberekkel. Bárki is a partner, ő elsősorban az a személy, aki ugyanazon oknál fogva jött a találkozóra, mint te. Minimálisan ez egyesíti a céljait, lehetőséget ad arra, hogy megtalálják a közös kapcsolattartó pontot, amelyre építeniük kell. Csak így lehet elérni valamely közös nevezőt, amely a tárgyalócsoport minden résztvevőjének megfelel.
Ezért ne aggódjon, ha elfelejtette alkalmazni valami trükköt vagy átgondolt lépést, amelyet előre tervezett. Bármely beszélgetés során mindig felzárkózhat, tisztázhat egy adott pillanatot, bocsánatot kérhet, és megpróbálja meggyőzni a beszélgetőt az oldalára. Az üzleti tárgyalások mindenesetre beszélgetések. Próbálj őszintén mosolyogni a beszélgetőpartnernél - és sikerrel fog járni!
